店面五步成交法ppt57頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-14 03:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 檢測(cè) 中心、 三標(biāo)一體化認(rèn)證、環(huán)保承諾書 第三步 利好傳遞 客戶買的不是你的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給他 /她的好處！ 第四步 預(yù)算報(bào)價(jià) 客戶分析詢價(jià)階段 —— 預(yù)算報(bào)價(jià) ? 合理預(yù)算 ? 強(qiáng)化賣點(diǎn) 第四步 預(yù)算報(bào)價(jià) 客戶明確意向后，“分析詢價(jià)” 引導(dǎo)入座 （坐以靜心） 銷售人員“預(yù)算報(bào)價(jià)” 強(qiáng)化賣點(diǎn) 確認(rèn)需求： 確定意向產(chǎn)品及配臵 強(qiáng)調(diào)價(jià)值： 放大、重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn) 三級(jí)報(bào)價(jià) 符合預(yù)期： 上浮 20%左右 炒作優(yōu)惠： 正常標(biāo)價(jià)、平時(shí)折扣價(jià)、活動(dòng)價(jià) 是否超預(yù)算或預(yù)期？ 產(chǎn)品性價(jià)比高嗎？ 現(xiàn)在買劃算嗎？ 第四步 預(yù)算報(bào)價(jià) 要讓客戶知道“占了多少便宜”。 第五步 主動(dòng)成交 客戶比較決策階段 —— 主動(dòng)成交 ? 解除抵觸心理 ? 快速逼單落單 如何解除客戶購(gòu)買的抵觸心理？ 把“不需要”變成“很需要” 第五步 主動(dòng)成交 內(nèi)因 強(qiáng)化客戶購(gòu)買行為的內(nèi)在動(dòng)機(jī)： 精準(zhǔn)推薦、符合需求 外因 提供客戶購(gòu)買行為的外部動(dòng)機(jī)： 貼心服務(wù)、建立信任 炒作優(yōu)惠、物有所值 哪些信號(hào)是客戶發(fā)出的成交暗示？ 第五步 主動(dòng)成交 語(yǔ)言信號(hào) 挑剔比較 :“挑剔是買家”，提出意見(jiàn)、挑剔產(chǎn)品； 褒獎(jiǎng)其它品牌； 要求優(yōu)惠： 客戶主動(dòng)要求再優(yōu)惠，或詢問(wèn)下次活動(dòng)截止時(shí)間；詢問(wèn)贈(zèng)品情況； 拉關(guān)系： 聲稱認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)、或是某熟人介紹的； 尋求保障： 打聽產(chǎn)品保養(yǎng)、保修之類的售后問(wèn)題； 問(wèn)設(shè)計(jì)及安裝收費(fèi)情況等；問(wèn)到貨時(shí)間 認(rèn)同銷售人員： “你介紹得不錯(cuò)”、“真說(shuō)不過(guò)你”、“你們銷售人員太厲害了” …… 詢問(wèn)付款方式： 現(xiàn)金還是刷卡？可否貨到付款？ 哪些信號(hào)是客戶發(fā)出的成交暗示？ 第五步 主動(dòng)成交 由漫不經(jīng)心到目光聚焦： 目光長(zhǎng)時(shí)間停留、眼睛放光； 從沉思到放松： 由眉頭緊皺到眉頭舒展； 從冷漠到親切： 由冷漠懷疑變成親切自然、態(tài)度友好 由靜變動(dòng)： 由抱胸等靜態(tài)戒備性動(dòng)作轉(zhuǎn)向“東摸摸、西看看”的動(dòng)態(tài)動(dòng)作 坐姿： 客戶由原來(lái)的前傾、正襟危坐轉(zhuǎn)為，肢體舒展后仰； 客戶的雙腳： 客戶說(shuō)“你再不給優(yōu)惠，我就走了”，轉(zhuǎn)上身但腳不動(dòng)，說(shuō)明 在做價(jià)格博弈、測(cè)試商家的價(jià)格底線； 轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境： 客戶隨著導(dǎo)購(gòu)進(jìn)入洽談區(qū)，無(wú)明顯的拒絕和異議。 表情信號(hào) 行為信號(hào) 第五步 主動(dòng)成交 促成快速成交的常用方法 假定成交法 從眾引導(dǎo)法 設(shè)限成交法 以退為進(jìn)法 消除顧慮法 ，利用客戶自身需求如出水電圖等 — “迪士尼童裝” ，現(xiàn)金還是刷卡 — “店小二賣茶葉蛋” ，分清客戶角色定位 —— “南昌 2萬(wàn)元定金案例” 、同單位同事、朋友圈子等已訂購(gòu)本產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶訂購(gòu) 、炒作時(shí)限 ，“水槽還剩一個(gè)，那邊客戶馬上買單了，別再給客戶提水槽了” —— 煽動(dòng)緊張氣氛，實(shí)現(xiàn)快速逼單 欲擒故縱，反其道而行之 —— “日照 2023元代金券案例” ，不要怕暴露缺點(diǎn)，以真誠(chéng)打動(dòng)客戶 ，客戶對(duì)質(zhì)?；蚴酆笥幸蓱]，順勢(shì)給看五項(xiàng)承諾、銷售合同等 ，果斷拍板（如領(lǐng)導(dǎo)出面），幫助猶豫不決型的客戶下決心 第五步 主動(dòng)成交 別指望客戶主動(dòng)交錢！ 第一章 〃 小結(jié) 第一步：迎賓接待 2項(xiàng)注意：及時(shí)迎接、闡明利益點(diǎn) 3項(xiàng)要領(lǐng)：儀態(tài)、安全距離、 PMP法則 第二步：探詢需求 3方法：望聞問(wèn)切 、假定需求、旁敲側(cè)擊 第三步：利好傳遞 6關(guān)注：品牌、品質(zhì)、環(huán)保、設(shè)計(jì)、服務(wù)、價(jià)格 第四步：預(yù)算報(bào)價(jià) 三級(jí)報(bào)價(jià)：正常標(biāo)價(jià)、平時(shí)折扣價(jià)、活動(dòng)價(jià) 第五步：主動(dòng)成交 〃 解除客戶購(gòu)買抵觸心理：內(nèi)因、外因 〃 客戶發(fā)出的成交暗示：語(yǔ)言信號(hào)、表情信號(hào)、行為信號(hào) 〃 促成成交的方法：假定需求法、從眾引導(dǎo)法、設(shè)限成交法、以退為進(jìn)法、消除顧慮法 第二章 未成交客戶異議處理 客戶未成交原因分析 客戶異議處理步驟 未成交客戶異議處理 黎明前的黑暗 未成交客戶異議處理 —— 銷售人員原因 1） 迎賓接待未給客戶留下良好的第一印象 2）未能識(shí)別客戶需求，或者挖掘客戶需求錯(cuò)誤 3）賣點(diǎn)沒(méi)有傳遞清楚，或賣點(diǎn)傳遞錯(cuò)誤 4）促成成交的利益點(diǎn)沒(méi)有清晰的傳遞 —— 外部原因 a、價(jià)格高； b、價(jià)格低； c、感覺(jué)不值 /性價(jià)比不高 樣品 /產(chǎn)品未能打動(dòng)客戶或未滿足客戶需求 客戶對(duì)導(dǎo)購(gòu)接待不滿意（專業(yè)性或服務(wù)態(tài)度） 客戶本人無(wú)法獨(dú)立決策，需要回家商量 客戶需要進(jìn)行再比較（競(jìng)品） 未成交客戶異議處理 “ 陳先生，我能理解您的感受，每個(gè)人都希望以優(yōu)惠的價(jià)格買到高品質(zhì)的產(chǎn)品?！? 第一步 表達(dá)同理心 價(jià)格原因：“您說(shuō)的貴，要看是與哪家品牌相比？” 第二步 提問(wèn)找原因 “ 您要是與 B品牌相比，我們的價(jià)格確實(shí)要高一些，但價(jià)格只是您購(gòu)買廚柜當(dāng)中要考慮的一部分，更重要的是品牌、品質(zhì)、設(shè)計(jì)、售后服務(wù)等 …… ” 第三步 反對(duì)意見(jiàn)解除 “我們作為專業(yè)化品牌，品質(zhì)及服務(wù)您盡可放心，我們價(jià)格不是最低的，但性價(jià)比絕對(duì)是最高的，您認(rèn)為呢？ 第四步 確定客戶想法 “您可以先確定下來(lái)，我們安排設(shè)計(jì)師給您詳細(xì)做方案，一定會(huì)滿足您的需求。” 第五步 再次促成成交 未成交客戶異議處理 例：客戶：你再便宜一點(diǎn)，再便宜點(diǎn)我就訂了。 實(shí)戰(zhàn)觀點(diǎn)： 客戶真正要的不是占了多少便宜，而是感覺(jué)占到了便宜。 1）不要一下把所有的優(yōu)惠都告知客戶
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1