【正文】 人溝通下。 舉例：女士美容、男士香煙 方法 5直言面對 你們要一萬八，XX品牌只要一萬二！ 確實(shí)， 市面上還有八千的呢！ 價格異議解除 — 5大方法 直接面對客戶價格異議，闡明利弊。 導(dǎo)購：已經(jīng)給您按照活動最優(yōu)惠的方式安排了，真的沒辦法了。 （給客戶臺階下，試探客戶想法） 情景還原客戶：還要 啊，再便宜點(diǎn)，我看 就可以了。 （巧妙利用總部資源，做原因轉(zhuǎn)嫁；也給客戶做暗示：讓價行不通，要想想其它方法）導(dǎo)購：已經(jīng)給您按照活動最優(yōu)惠的方式安排了，真的沒辦法了。 （巧妙利用總部資源，做原因轉(zhuǎn)嫁；也給客戶做暗示：讓價行不通，要想想其它方法）導(dǎo)購：已經(jīng)給您按照活動最優(yōu)惠的方式安排了，真的沒辦法了。 （贈品不及產(chǎn)品更具吸引力；導(dǎo)購要會講故事；“瓜子”要一點(diǎn)一點(diǎn)給，鍋具本身就是簽單禮品） 客戶：這個要 880？那你再把那套刀送我。 導(dǎo)購正欲撥電話，又故作小心：張姐，您除了贈品，沒有其他問題了吧。 （爭取客戶同情，鎖定問題唯一性，切斷客戶退路，防止申請下來后，客戶又提其它要求，到那時則會很被動） 客戶：那沒問題，你只要給我這個能搞定，我好幾個鄰居要裝修呢。 （欲擒故縱法） 客戶：你幫我問問啊。導(dǎo)購：如果 可以的話，那這個雙層碗籃就不能給您配在內(nèi)了，您也知道您的這套產(chǎn)品我們?nèi)冀o您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。導(dǎo)購：如果 可以的話，那這個雙層碗籃就不能給您配在內(nèi)了，您也知道您的這套產(chǎn)品我們?nèi)冀o您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。客戶：就 ，不行我就不定了。 導(dǎo)購：如果 30000可以的話，那這個雙層碗籃就不能給您配在內(nèi)了，您也知道您的這套產(chǎn)品我們?nèi)冀o您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。 留意向常用方法 互換式： 以遞名片、算報價、出方案、送禮品等與客戶交換聯(lián)系方式； 優(yōu)惠吸引式： 以后期有優(yōu)惠活動短信通知的由頭留下聯(lián)系方式； 抽獎問卷式： 以填寫抽獎券、意見問卷等形式留下客戶聯(lián)系方式。 ” 導(dǎo)購 ： “ 那您看這樣，因?yàn)榛顒诱呓裉炀徒Y(jié)束了，我建議您可以先預(yù)定這項(xiàng)活動名額， 后期夫人過來看后不滿意，我們在一周內(nèi)可以退還您的定金，這樣您也沒有任何損失。 實(shí)戰(zhàn)觀點(diǎn)： 1）銷售人員一定要注意自己的言行 2）客戶出現(xiàn)情緒，一定要有其他人員盡快出面圓場，給足客戶面子 示范案例： 客戶： 客戶夫妻二人來店面確認(rèn)方案準(zhǔn)備簽單，前期已經(jīng)交付定金，而且客戶有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí) 力，訂購的是活動款的 LG膜產(chǎn)品，女士在走動過程中看到了店面的德膜樣柜，很喜歡， 于是問了句“這個多少錢？” 導(dǎo)購 漫不經(jīng)心地說：“這個是最高端的御庭系列誒，不打折”。 1）不要一下把所有的優(yōu)惠都告知客戶 2）不要立刻答應(yīng)優(yōu)惠，也不能一步讓得太多 3）時機(jī)成熟時，要適當(dāng)給客戶“甜頭”，盡快促單 示范案例： 客戶 ：“你再便宜點(diǎn)，再便宜點(diǎn)我就定了。 第三步 利好傳遞 客戶求證階段 —— 利好傳遞 ? 根據(jù)客戶需求和關(guān)注點(diǎn)切入志邦賣點(diǎn)介紹 ? 結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)不斷重復(fù)、放大自身優(yōu)勢 第三步 利好傳遞 客戶求證階段想“求證什么” 銷售人員如何傳遞？ 圍繞或引導(dǎo)客戶需求和關(guān)注點(diǎn)，針對性 利好傳遞。 導(dǎo)購 ： “ 那好，女士，您稍等，我拿下筆紙。 （表達(dá)尊重和認(rèn)同） 但是您可以詳細(xì)看下，我們這幾款產(chǎn)品都是目前公司的經(jīng)典樣品，銷量非常好。 第一步 迎賓接待 客戶觀望階段 —— 迎賓接待 ? 面帶微笑 ? 站姿挺立 ? 迎賓語 第一步 迎賓接待 客戶觀望階段在“看什么” 看形象： 品牌定位相符的終端形象如外立面、裝修等 看氛圍： 營造恰當(dāng)?shù)匿N售氛圍如店面包裝、音樂、布局 看產(chǎn)品： 呈現(xiàn)樣品最具說服力的賣點(diǎn)如設(shè)計、款式、品質(zhì)、功能 看人員： 與品牌定位相符的儀容儀表 統(tǒng)一、大方、得體