店面五步成交法ppt57頁)(已改無錯字)
2023-02-15 03:45:27 本頁面
【正文】 2）不要立刻答應(yīng)優(yōu)惠，也不能一步讓得太多 3）時機成熟時，要適當(dāng)給客戶“甜頭”，盡快促單 示范案例： 客戶 ：“你再便宜點，再便宜點我就定了。” 導(dǎo)購 ：“女士，每個公司采取的價格策略都會有所不同。我們這的價格都是總部制定、 全國統(tǒng)一的，是實實在在、非常公道的，所以這個價格要再低您就是為難我了。 不過女士，買東西關(guān)注價格是肯定的，但其實更關(guān)鍵在于是否是真的適合自己的， 如果東西便宜一點但回去使用后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量無法保障，這樣的話其實更貴，您說是 嗎？您覺得您更關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)還是價格呢？” （通過引導(dǎo)，改變客戶購買標(biāo)準(zhǔn)） 客戶異議處理 終端實戰(zhàn)情景 例：客戶：你們家的電器是貼牌的吧？ 實戰(zhàn)觀點： 1）曲線思考，巧妙回答 2）強化價值，解決憂慮 示范案例： 客戶： “你們的電器自己的嗎？貼牌的吧？” 導(dǎo)購 ：“先生，我們的電器都是志邦自主研發(fā)的品牌電器，您看我們跟帥康電器是戰(zhàn)略合作， 技術(shù)研發(fā)都是目前業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先水平?！敝钢麄鲉雾?。（曲線應(yīng)答） 客戶： “你們不是說專業(yè)做廚柜的嗎，電器沒有老板方太的專業(yè)?！? 導(dǎo)購 ：“先生，您還是比較了解廚柜和廚電企業(yè)的。志邦是一家專業(yè)的整體廚柜研發(fā)制造企業(yè)， 電器配套率非常高，像我們家的電器都是經(jīng)過專業(yè)設(shè)計和研發(fā)的；其實，您并不是在意是 否貼牌，您在意的是產(chǎn)品到底好不好，您看我們的電器都是通過國家 3C強制認(rèn)證的（講解 電器賣點，詳見 《 從賣廚柜到賣完整廚房 》 ） 〃〃〃 再說了，您不相信我們的電器還不相 信我們志邦的品牌嗎？ ” （表達認(rèn)同，獲得好感；切中要害，解決憂慮） 客戶異議處理 終端實戰(zhàn)情景 例：導(dǎo)購一言不對，激怒客戶。 實戰(zhàn)觀點： 1）銷售人員一定要注意自己的言行 2）客戶出現(xiàn)情緒，一定要有其他人員盡快出面圓場，給足客戶面子 示范案例： 客戶： 客戶夫妻二人來店面確認(rèn)方案準(zhǔn)備簽單，前期已經(jīng)交付定金，而且客戶有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟實 力，訂購的是活動款的 LG膜產(chǎn)品，女士在走動過程中看到了店面的德膜樣柜，很喜歡， 于是問了句“這個多少錢？” 導(dǎo)購 漫不經(jīng)心地說：“這個是最高端的御庭系列誒，不打折”。 客戶： “你什么意思？你看我定過了是吧？我在乎你打不打折嗎？”客戶消不了氣，開始大發(fā) 雷霆，認(rèn)為這樣的服務(wù)態(tài)度如何相信我們，準(zhǔn)備退訂。 導(dǎo)購不敢做聲， 店長 趕緊出面，給客戶賠不是，最終以德膜一定的簽單優(yōu)惠才緩解客戶的怒氣。 客戶異議處理 終端實戰(zhàn)情景 例：客戶看中產(chǎn)品，但卻說要回去跟家人商量一下再決定。 實戰(zhàn)觀點： 1）學(xué)會表達對客戶的尊重和認(rèn)同 2）巧妙提問，驗證客戶購買真實性 3）客戶確有購買意向，巧妙用計促成訂單 4）客戶無法當(dāng)下決定，邀約客戶留下聯(lián)系方式，以便后期跟進 示范案例： 客戶 ： “ 我回去跟我愛人商量一下。 ” 導(dǎo)購： “ 先生，您真是很體貼，畢竟廚柜是女士用的多，跟夫人商量肯定是需要的。只是我們 活動今天就要結(jié)束了，我怕您錯過活動優(yōu)惠非?？上В皇窍敫蛉松塘肯?，沒 有其它疑慮的話，我建議您可以電話夫人溝通下。 ” （表達尊重和認(rèn)同；探尋原因；驗證購買真實性） 客戶 ： “ 沒關(guān)系的，我回去商量下，還是要讓她過來看才能決定的。 ” 導(dǎo)購 ： “ 那您看這樣，因為活動政策今天就結(jié)束了，我建議您可以先預(yù)定這項活動名額， 后期夫人過來看后不滿意，我們在一周內(nèi)可以退還您的定金，這樣您也沒有任何損失。 萬一夫人喜歡，您又不會錯失活動優(yōu)惠，您看行嗎？ ” （促進當(dāng)下購買） 客戶異議處理 終端實戰(zhàn)情景 例：客戶：你們的品牌跟 **相比哪個好？ 實戰(zhàn)觀點： 1）尊重競爭對手，切忌貶低其它品牌 2）合理分析，有效引導(dǎo) 3）打好差異化牌，強化自身產(chǎn)品價值 示范案例： 導(dǎo)購 ：“先生，您很有眼光，看的兩個都是大品牌的。但是說實話，市面上的產(chǎn)品差異很大， 單一評判誰好誰壞也不完全合理，導(dǎo)購也會自賣自夸，您說是吧？適合自己的才是最 好的。您可以看下，我們家的這款產(chǎn)品從它的工藝細(xì)節(jié)上更注重 〃〃〃” （強化差異） 導(dǎo)購 ：“先生， **也是一家不錯的廚柜牌子，但是您要拿來跟我們比的話實在不好說，因為 它相比我們家最大也是唯一的優(yōu)勢就是價格特別便宜，我們志邦是廚柜行業(yè)的領(lǐng)軍企 業(yè)，產(chǎn)品都是通過十環(huán)認(rèn)證的，您看 〃〃〃” （以退為進，曲線比較） 客戶異議處理 終端實戰(zhàn)情景 方法 1忽略法： 弱化價格 強化價值 價格異議解除 — 5大方法 跳過對價格的關(guān)注， 轉(zhuǎn)到客戶關(guān)注的方面介紹，或寒暄、或提問。 舉例：借助 IPAD資料或同小區(qū)戶型資料引導(dǎo) 方法 2—— 繞繞法 價格異議解除 — 5大方法 影響客戶最終購買決定的絕非單一的價格因素！ 舉例：您更關(guān)注哪一個？ 方法 3打比方 價格異議解除 — 5大方法 銷售過程中，幽默的表達方式更容易獲得客戶青睞。 舉例：一平方米房價 VS廚柜 ；手機 VS廚柜 方法 4價格分解法 價格異議解除 — 5大方法 學(xué)會做減法，讓客戶感覺“便宜”。 舉例：女士美容、男士香煙 方法 5直言面對 你們要一萬八，XX品牌只要一萬二！ 確實， 市面上還有八千的呢！ 價格異議解除 — 5大方法 直接面對客戶價格異議，闡明利弊。 舉例：痛苦銷售 第二章 〃 小結(jié) 客戶未成交原因分析： ?銷售人員自身原因 ?客戶方面原因： 價格異議、產(chǎn)品異議、服務(wù)異議、決策異議、市場異議 客戶未成交異議處理 ?五步驟： 表達同理心、提問找原因、反對意見解除、確定客戶想法、再次促成成交 ? 價格異議解除 5方法：忽略法、繞繞
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