【正文】 賣茶葉蛋” ，分清客戶角色定位 —— “南昌 2萬(wàn)元定金案例” 、同單位同事、朋友圈子等已訂購(gòu)本產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶訂購(gòu) 、炒作時(shí)限 ，“水槽還剩一個(gè)，那邊客戶馬上買(mǎi)單了，別再給客戶提水槽了” —— 煽動(dòng)緊張氣氛，實(shí)現(xiàn)快速逼單 欲擒故縱，反其道而行之 —— “日照 2023元代金券案例” ，不要怕暴露缺點(diǎn)，以真誠(chéng)打動(dòng)客戶 ，客戶對(duì)質(zhì)?；蚴酆笥幸蓱]，順勢(shì)給看五項(xiàng)承諾、銷售合同等 ，果斷拍板（如領(lǐng)導(dǎo)出面），幫助猶豫不決型的客戶下決心 第五步 主動(dòng)成交 別指望客戶主動(dòng)交錢(qián)！ 第一章 〃 小結(jié) 第一步：迎賓接待 2項(xiàng)注意：及時(shí)迎接、闡明利益點(diǎn) 3項(xiàng)要領(lǐng)：儀態(tài)、安全距離、 PMP法則 第二步：探詢需求 3方法：望聞問(wèn)切 、假定需求、旁敲側(cè)擊 第三步：利好傳遞 6關(guān)注：品牌、品質(zhì)、環(huán)保、設(shè)計(jì)、服務(wù)、價(jià)格 第四步：預(yù)算報(bào)價(jià) 三級(jí)報(bào)價(jià)：正常標(biāo)價(jià)、平時(shí)折扣價(jià)、活動(dòng)價(jià) 第五步：主動(dòng)成交 〃 解除客戶購(gòu)買(mǎi)抵觸心理：內(nèi)因、外因 〃 客戶發(fā)出的成交暗示：語(yǔ)言信號(hào)、表情信號(hào)、行為信號(hào) 〃 促成成交的方法：假定需求法、從眾引導(dǎo)法、設(shè)限成交法、以退為進(jìn)法、消除顧慮法 第二章 未成交客戶異議處理 客戶未成交原因分析 客戶異議處理步驟 未成交客戶異議處理 黎明前的黑暗 未成交客戶異議處理 —— 銷售人員原因 1） 迎賓接待未給客戶留下良好的第一印象 2）未能識(shí)別客戶需求，或者挖掘客戶需求錯(cuò)誤 3）賣點(diǎn)沒(méi)有傳遞清楚，或賣點(diǎn)傳遞錯(cuò)誤 4）促成成交的利益點(diǎn)沒(méi)有清晰的傳遞 —— 外部原因 a、價(jià)格高； b、價(jià)格低； c、感覺(jué)不值 /性價(jià)比不高 樣品 /產(chǎn)品未能打動(dòng)客戶或未滿足客戶需求 客戶對(duì)導(dǎo)購(gòu)接待不滿意（專業(yè)性或服務(wù)態(tài)度） 客戶本人無(wú)法獨(dú)立決策，需要回家商量 客戶需要進(jìn)行再比較（競(jìng)品） 未成交客戶異議處理 “ 陳先生，我能理解您的感受，每個(gè)人都希望以優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)到高品質(zhì)的產(chǎn)品。 第三步 利好傳遞 第三步 利好傳遞 2品質(zhì) 6價(jià)格 5服務(wù) 1品牌 4設(shè)計(jì) 制造優(yōu)勢(shì)、卓越品質(zhì)、產(chǎn)品防偽查詢等 價(jià)格梯度合理全面、選擇范圍廣、品牌性價(jià)比高、活動(dòng)很劃算 五項(xiàng)承諾、同步安裝、年度回訪 微笑行動(dòng)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó) 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、一案多解、模擬體驗(yàn)系統(tǒng)、五區(qū)理論 +活力空間 131項(xiàng)設(shè)計(jì)專利等 18年的專業(yè)和專注、中國(guó)馳名商標(biāo) /央視上榜品牌、 千店規(guī)模、數(shù)一數(shù)二 3環(huán)保 環(huán)保優(yōu)勢(shì)：十環(huán)認(rèn)證、歐洲 E1級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、首家國(guó)家級(jí)檢驗(yàn)檢測(cè) 中心、 三標(biāo)一體化認(rèn)證、環(huán)保承諾書(shū) 第三步 利好傳遞 客戶買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給他 /她的好處！ 第四步 預(yù)算報(bào)價(jià) 客戶分析詢價(jià)階段 —— 預(yù)算報(bào)價(jià) ? 合理預(yù)算 ? 強(qiáng)化賣點(diǎn) 第四步 預(yù)算報(bào)價(jià) 客戶明確意向后，“分析詢價(jià)” 引導(dǎo)入座 （坐以靜心） 銷售人員“預(yù)算報(bào)價(jià)” 強(qiáng)化賣點(diǎn) 確認(rèn)需求： 確定意向產(chǎn)品及配臵 強(qiáng)調(diào)價(jià)值： 放大、重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn) 三級(jí)報(bào)價(jià) 符合預(yù)期： 上浮 20%左右 炒作優(yōu)惠： 正常標(biāo)價(jià)、平時(shí)折扣價(jià)、活動(dòng)價(jià) 是否超預(yù)算或預(yù)期？ 產(chǎn)品性價(jià)比高嗎？ 現(xiàn)在買(mǎi)劃算嗎？ 第四步 預(yù)算報(bào)價(jià) 要讓客戶知道“占了多少便宜”。 第三步 利好傳遞 客戶求證階段 —— 利好傳遞 ? 根據(jù)客戶需求和關(guān)注點(diǎn)切入志邦賣點(diǎn)介紹 ? 結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)不斷重復(fù)、放大自身優(yōu)勢(shì) 第三步 利好傳遞 客戶求證階段想“求證什么” 銷售人員如何傳遞？ 圍繞或引導(dǎo)客戶需求和關(guān)注點(diǎn)，針對(duì)性 利好傳遞。 您看，我們這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)整體以圓弧為主導(dǎo)，非常安全，您家里有小朋友的話 可以考慮選擇這樣的款式，不容易磕碰。 先生 您好，您是喜歡現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格的，還是歐式田園風(fēng)格的啊？ 女士，您在選購(gòu) ***時(shí)比較關(guān)注哪些方面呢？如：環(huán)保還是售后？ 您房子裝修預(yù)算大概什么范圍，我可以根據(jù)預(yù)算推薦適合的產(chǎn)品。”將報(bào)價(jià)、單頁(yè)等放入手提單交給客戶。外面車等著呢。 ” （爭(zhēng)取客戶好感） 您在他家算的也是類似這款的吧，不過(guò)我們這款出樣是 ***的，您在他家看的樣柜是 ***的 導(dǎo)購(gòu) ： “ 那好，女士，您稍等，我拿下筆紙。 導(dǎo)購(gòu) ： “ 哦，女士，您真有眼光，這套是我們公司的明星產(chǎn)品 實(shí)戰(zhàn)分析： 分析客戶特征：比較型客戶，可能在競(jìng)品已算過(guò)報(bào)價(jià) 創(chuàng)造機(jī)會(huì)（如在核價(jià)過(guò)程中）講解產(chǎn)品、做差異化對(duì)比 互留聯(lián)系方式，重點(diǎn)跟進(jìn) 示范案例： 客戶 ： “ 你幫我算下這套烤漆的價(jià)格，我趕時(shí)間。 （表達(dá)尊重和認(rèn)同） 但是您可以詳細(xì)看下，我們這幾款產(chǎn)品都是目前公司的經(jīng)典樣品，銷量非常好。” （巧妙回答客戶問(wèn)話，同時(shí)做話題引導(dǎo)，掌握主動(dòng)權(quán)） 第一步 迎賓接待 終端實(shí)戰(zhàn)情景 情景 3 你們的樣品怎么這么少？ 實(shí)戰(zhàn)分析： 學(xué)會(huì)尊重和認(rèn)同客戶 化被動(dòng)為主動(dòng)，強(qiáng)調(diào) “ 樣樣精品 ” 擅于利用店面銷售道具進(jìn)行引導(dǎo)銷售 示范案例： 導(dǎo)購(gòu) ：真是抱歉，女士。 ” 導(dǎo)購(gòu) 1： “ 先生，影響價(jià)格的因素有很多，比如您的 **米數(shù)、材質(zhì)、風(fēng)格、設(shè)計(jì)等，你是打 算做什么風(fēng)格、戶型可以告訴我，我給您預(yù)算下?！? （創(chuàng)造接近客戶的機(jī)會(huì)，積極引導(dǎo)客戶） 第一步 迎賓接待 終端實(shí)戰(zhàn)情景 情景 2 直接問(wèn)價(jià)格：這款多少錢(qián)？ 實(shí)戰(zhàn)分析： 廚柜是定制化產(chǎn)品，價(jià)格是客戶很容易關(guān)注的話題，巧妙應(yīng)對(duì) 示范案例： 導(dǎo)購(gòu) ： “ 您好，歡迎光臨 ****。 ” （給客戶指出重點(diǎn)考察對(duì)象，做第一次推介） 走開(kāi)后，她一邊假裝