銷售拜訪技巧ppt57頁)-文庫吧資料
2025-02-08 12:05本頁面
【正文】 著） ?一個(gè)半手臂長（一站一坐） 介紹的禮儀 ? 進(jìn)門時(shí)，應(yīng)向客戶介紹與你同行同事的身份 。懇請對方時(shí)，注視對方的雙眼。避免八字步 ? 女士：背脊挺直，雙腳平行前進(jìn)，步履輕柔自然，避免做作。 ? 女性座姿：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對象。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)，以免鼻毛外露。 ? 女性站姿 雙腳要靠攏， 膝蓋打直，雙手握于腹前。 ? 特點(diǎn)：規(guī)范性、多樣性、差異性、繼承性 商務(wù)禮儀準(zhǔn)則 ?職業(yè)道德的準(zhǔn)則 ? 道德：在社會(huì)上做人的規(guī)矩和道理 ? 職業(yè)道德：從事某一具體職業(yè)的人，在其工作崗位上所遵循的與其職業(yè)活動(dòng)緊密聯(lián)系的行為準(zhǔn)則 ?角色定位構(gòu)架 ? 確定社會(huì)角色，而不是生活角色或性格角色 ? “ 商務(wù)于人 ” ?雙向溝通：商務(wù)人員與商務(wù)對象在商務(wù)過程中 塑造專業(yè)形象 ?第一印象 ?可以先聲奪人 ?造就心理優(yōu)勢 ?“ 首因效應(yīng) ” ?人與人見面的最初印象取決于 ?最初的 7秒 2分鐘 ? 32%的口語 ? 68%的態(tài)勢語 不同款式的領(lǐng)帶 ? 斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、主持會(huì)議、演講的場合 ? 圓點(diǎn)、方格：中規(guī)中矩、按部就班、適合初次見面和見長輩上司時(shí)用 ? 不規(guī)則圖案：活潑、有個(gè)性、創(chuàng)意和朝氣，較隨意，適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì) ? 領(lǐng)帶夾：已婚人士之標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下 3/5處 養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣 ? 頭發(fā)：整潔、無頭屑，頭發(fā)軟者可用摩絲定型 ? 眼睛：清潔、無分泌物，避免眼睛布滿血絲 ? 鼻子：別讓鼻毛探頭探腦，勿當(dāng)眾摳鼻子 ? 嘴巴、牙齒：清潔、無食品殘留物 ? 指甲：清潔，定期修剪 ? 男士的胡子：每日一理，刮干凈 ? 配件及飾物：檢查有否污損或被碰歪了 站姿 ? 男性站姿：雙腳平行打開，雙手握于小腹前。 ? 禮儀，是指人們在從事商品流通的各種經(jīng)濟(jì)行為中應(yīng)當(dāng)遵循的一系列禮儀規(guī)范。 為什么學(xué)禮儀 ? ?對個(gè)體 ? 不學(xué)禮，無以立 ? 使個(gè)人的言行在社會(huì)活動(dòng)中與其身份、地位、社會(huì)角色相適應(yīng) ? 衡量個(gè)人道德水準(zhǔn)高低和有無教養(yǎng)的尺度 ?對組織 ? 塑造組織形象 ? 傳播溝通信息 ? 提高辦事效率 什么是禮儀 ? ? 禮儀的含義 ? 人們在長期社會(huì)生活中形成的一種習(xí)慣。 客戶： “你們要再下降五個(gè)點(diǎn) ”。 銷售： “如果現(xiàn)在的系統(tǒng)很有效率，就不用上 ERP系統(tǒng)了 ”。 ” ? 太極法：當(dāng)客戶提出的異議是他的購買理由時(shí)，將反對意見轉(zhuǎn)化成他購買的理由。 客戶： “你們的系統(tǒng)真慢。 客戶： “你們怎么不用黎明拍個(gè)廣告片呢？ ” 銷售：面帶微笑 “你說的對 ”。在銷售過程中不同的階段，客戶都戒多戒少的存在異議，合理的處理這些異議是取得承諾的必要條件。 “王總，雖然這次我們沒有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯(cuò)誤。解決的，相信我們的方案是最適合您的需求。 ” ? 排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶信心，促使簽約 “王總，您擔(dān)心的問題主要是。的弊端，這些弊端我們通過。 ” ? 假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排 “王總，您認(rèn)為實(shí)施啟動(dòng)會(huì)安排在什么時(shí)候比較合適？ ” ? 選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶選擇 “王總，您看是我們上門培訓(xùn)還是就在您這里培訓(xùn)？ ” ? 利害分析法：將客戶的利害都擺出來讓客戶決定 “王總，它將會(huì)給您帶來。 ⑴ 目的 ?競爭優(yōu)勢比較 ?使客戶認(rèn)可方案價(jià)值 ⑴步驟 ⑵ 要點(diǎn) ?熱情、自信 ?邏輯性、可信的 ?抓住關(guān)鍵人物呈現(xiàn) 促進(jìn)成交技巧 銷售的結(jié)果不是突兀的，它是精心準(zhǔn)備和良好執(zhí)行的結(jié)果，成交技巧能幫助銷售人員在 “臨門一腳”時(shí)把握住機(jī)會(huì)，促進(jìn)成交。這里重點(diǎn)講解傳統(tǒng)的提問模
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