商函項(xiàng)目管理及客戶分析(已修改)
2025-02-04 00:51 本頁(yè)面
【正文】 商函客戶分析與項(xiàng)目管理 我們要討論的內(nèi)容（ 1） 概述 ? 商函業(yè)務(wù)發(fā)展的狀況 ? 我們?cè)跇I(yè)務(wù)發(fā)展中的困惑 ? 新 環(huán)境下關(guān)于函件經(jīng)營(yíng)定位的思考 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目管理 ? 項(xiàng)目與項(xiàng)目管理 ? 項(xiàng)目管理的過(guò)程 如何啟動(dòng)商函項(xiàng)目 ? 商函客戶分析 ? 商函項(xiàng)目的選擇與批準(zhǔn) 我們要討論的內(nèi)容（ 2） 如何制定商函項(xiàng)目計(jì)劃 ? 商函項(xiàng)目計(jì)劃 ? 商函項(xiàng)目計(jì)劃的編制 如何實(shí)施商函項(xiàng)目 ? 商函項(xiàng)目的執(zhí)行與控制 ? 編制項(xiàng)目變更管理計(jì)劃 如何進(jìn)行商函項(xiàng)目的收尾工作 ? 項(xiàng)目收尾要做的工作 ? 撰寫(xiě)項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 概述 你局的現(xiàn)狀？ 情景 1：商函業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，已成功在一些主要行業(yè)開(kāi)發(fā)多種商函業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)面和業(yè)務(wù)量都處于上升趨勢(shì)。 情景 2：在幾個(gè)行業(yè)已成功開(kāi)發(fā)了業(yè)務(wù)，形成了業(yè)務(wù)發(fā)展的模式，嘗到商函業(yè)務(wù)的甜頭，體會(huì)了開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的艱難。 情景 3：開(kāi)發(fā)了一些零星業(yè)務(wù)，沒(méi)有形成規(guī)模和特色，尚處在探索階段。 您的困惑？ 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)不景氣，沒(méi)有發(fā)展商函業(yè)務(wù)的環(huán)境，在這種情況下如何辦？還有發(fā)展的空間嗎？ 經(jīng)濟(jì)環(huán)境尚可， 也在商函業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方面下了很大力氣，但就是效果不好。 已做了一些商函業(yè)務(wù)，但品種單一，在拓展新業(yè)務(wù)方面，總是不見(jiàn)成效。 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)有一定成效，但總覺(jué)得有點(diǎn)亂，沒(méi)有一條清晰的思路？ 自己有很多想法，但總覺(jué)得力不從心。 您的期望？ 通過(guò)本課程，您希望解決什么問(wèn)題？ 新環(huán)境下關(guān)于函件經(jīng)營(yíng)定位的思考 新環(huán)境下關(guān)于函件經(jīng)營(yíng)定位的思考 您的觀點(diǎn) 從單位名稱看定位 從現(xiàn)有的業(yè)務(wù)看定位 新環(huán)境下關(guān)于函件經(jīng)營(yíng)定位的思考 我們的觀點(diǎn)：雖然郵政在通信領(lǐng)域已不占統(tǒng)治地位， 但在各行各業(yè)的的運(yùn)作中發(fā)揮著越來(lái)越重要作用。 郵政函件業(yè)務(wù)（局）在新環(huán)境下的新角色 ? 一個(gè) 第三方營(yíng)銷者 （站在企業(yè)的角度營(yíng)銷） ? 具有數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷專家 ? 一個(gè)客戶關(guān)系管理的助手 我們的結(jié)論 我們商函工作者應(yīng)樹(shù)立這樣的理念 ? 站在客戶的角度，幫我們客戶成功，他們?cè)匠晒?，我們就?huì)越成功。 ◆ 案例：廣東佛山開(kāi)創(chuàng)木工機(jī)械銷售新天地 木工機(jī)械是佛山的特色工業(yè) ， 同時(shí)該市也是華南最大的木工機(jī)械城 。 佛山先是對(duì)準(zhǔn)備拜訪的客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 ， 然后制定以策劃書(shū) 。 上門拜訪時(shí)營(yíng)銷員除了帶策劃書(shū)以外 ， 還帶著全國(guó)家具 、 家私會(huì)員名冊(cè)以及手提電腦 ， 以便向木工機(jī)械城的客戶展示數(shù)據(jù)庫(kù) ， 推介商函業(yè)務(wù) ， 在每次訪完用戶后 ， 制定一份個(gè)性化的策劃書(shū) ， 時(shí)機(jī)成熟了 ， 帶著策劃書(shū)再進(jìn)行第二 、 第三次的洽談 。 為確?？蛻敉度氲暮侠硇院蜏?zhǔn)確性 ， 拒絕一睞追求數(shù)量化 ， 業(yè)務(wù)化 ， 而造成用戶資源的浪費(fèi) ， 用戶每次投放的量雖然只有幾百到幾千封 ， 但都在一兩周內(nèi)收到來(lái)自各地的咨詢電話和定單 ， 現(xiàn)在木工客戶紛紛上門主動(dòng)要求郵寄商函 。 認(rèn)識(shí)商函項(xiàng)目管理 案例 廣東省 ? 成立帳單項(xiàng)目小組 ， 負(fù)責(zé)全省帳單客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 ， 行業(yè)客戶的突破 ， 帳單業(yè)務(wù)量的增量工作 。 ? 成立數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷專項(xiàng)小組 ， 職責(zé)：對(duì)重點(diǎn)市局進(jìn)行檢查指導(dǎo) 、 組織交流培訓(xùn) ， 做好全省的數(shù)據(jù)應(yīng)用支撐 案例 山東濟(jì)寧（實(shí)驗(yàn)中學(xué)項(xiàng)目） ? “ 心連心，溝通你、我、他 ” 親情卡營(yíng)銷案例 桂林?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷競(jìng)賽項(xiàng)目管理 提高我局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)業(yè)務(wù)的發(fā)展水平（是否是項(xiàng)目？） 區(qū)別項(xiàng)目與日常工作 項(xiàng)目 ? 在一定的資源的約束下，為創(chuàng)造獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)而進(jìn)行的一次性努力。 區(qū)別項(xiàng)目與日常工作 不同點(diǎn) 項(xiàng)目 日常工作 一次性的 經(jīng)常性的 獨(dú)特的 常規(guī)的 特殊目的 一般目的 以目標(biāo)為導(dǎo)向 效率和有效性 項(xiàng)目的特性 項(xiàng)目 整體性 生命期性 一次性 獨(dú)特性 漸進(jìn)明細(xì)性 約束性 什么是項(xiàng)目管理？ 項(xiàng)目管理 ? 把知識(shí)、技能、工具和技術(shù)應(yīng)用于項(xiàng)目各項(xiàng)工作中，實(shí)現(xiàn)和超過(guò)項(xiàng)目利害關(guān)系者對(duì)項(xiàng)目的要求和期望。 項(xiàng)目管理的六個(gè)要素 ? 工作范圍、時(shí)間、成本、質(zhì)量、組織、客戶滿意度 ? 項(xiàng)目管理就是基于活動(dòng)的管理，而且具有更廣泛的內(nèi)容。 基于項(xiàng)目管理的內(nèi)容 u 明確目標(biāo) u 理請(qǐng)管理 u 戰(zhàn)略計(jì)劃 u 計(jì)劃實(shí)施 u 績(jī)效評(píng)估 u 及時(shí)反饋 項(xiàng)目管理的靈魂？ 系統(tǒng)思考 受控 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目管理的過(guò)
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