公司客戶(hù)需求分析(ppt64)-銷(xiāo)售管理(已修改)
2025-08-25 07:57 本頁(yè)面
【正文】 公司客戶(hù)需求分析 中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班 上 海 2020年 8月 11日 Zqhuang\corporate banking dept 2 主要內(nèi)容 1. 客戶(hù)需求分析的必要性和重要性 2. 客戶(hù)需求分析的基本原則 3. 銀企關(guān)系的新特征 4. 客戶(hù)需求分析的重要方法 5. 案例分析 6. 如何做好客戶(hù)需求分析 客戶(hù)經(jīng)理知識(shí)和能力要求 Zqhuang\corporate banking dept 3 一、客戶(hù)需求分析的重要性和必要性 ?真正體現(xiàn)“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、客戶(hù)為上帝”的經(jīng)營(yíng)原則 ?為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 ?提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度 ?商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分 ?金融（產(chǎn)品和服務(wù)）創(chuàng)新的起點(diǎn) Zqhuang\corporate banking dept 4 產(chǎn)品創(chuàng)新過(guò)程 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求等分析和篩選、 確定新產(chǎn)品構(gòu)思和概念 風(fēng)險(xiǎn)分析 收益分析 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)測(cè)試 比較 發(fā)展戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng) 商業(yè)分析 規(guī)范、推廣 Zqhuang\corporate banking dept 5 二、客戶(hù)需求分析的基本原則 ?系統(tǒng)原則 ?動(dòng)態(tài)原則 ?本質(zhì)原則 ?機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)共存原則 Zqhuang\corporate banking dept 6 中國(guó)銀行 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 替代者 購(gòu)買(mǎi)方 核心客戶(hù) 供應(yīng)商 原則一 Zqhuang\corporate banking dept 7 客戶(hù)的主要類(lèi)型 ?消費(fèi)者 ? B2B ?渠道、分銷(xiāo)商和特許經(jīng)營(yíng)者 ?內(nèi)部客戶(hù) 供 應(yīng) 源 需 求 源 供應(yīng)商 供應(yīng)商的供應(yīng)商 用戶(hù)的用戶(hù) 用戶(hù) 核心企業(yè) 信息流、知識(shí)流 物流 資金流 Zqhuang\corporate banking dept 9 客戶(hù)需求的動(dòng)態(tài)變化 （ 以深圳華為公司為例） 想方設(shè)法找銀行貸款 想方設(shè)法找信用貸款 有追索權(quán)的應(yīng)收帳款收購(gòu) 無(wú)追索權(quán)的應(yīng)收帳款收購(gòu) 出口買(mǎi)方信貸 全球統(tǒng)一授信 出口賣(mài)方信貸 原則二 Zqhuang\corporate banking dept 10 透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì) （有追索權(quán)的應(yīng)收帳款收購(gòu)業(yè)務(wù)為例） ? 深圳華為公司 ? 提升市場(chǎng)形象 ? 備用資金來(lái)源 ? 承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任 ? 減少傳統(tǒng)融資下尋找擔(dān)保（方）的壓力 ? 南京愛(ài)立信公司 ? 董事會(huì)對(duì)銀行借款有金額限制 ? 承擔(dān)第三方付款人不能正常付款情況下轉(zhuǎn)成貸款的承諾 ? 貸款有愛(ài)立信（中國(guó)）公司提供擔(dān)保 ? 上海西門(mén)子公司 ? 對(duì)上海西門(mén)子公司無(wú)追索權(quán)收購(gòu)應(yīng)收帳款（形式上） ? 直接由西門(mén)子財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司對(duì)應(yīng)收帳款提供連帶責(zé)任的信用擔(dān)保 原則三 Zqhuang\corporate banking dept 11 機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)共存原則 ?新的市場(chǎng) – 公司債券市場(chǎng) – Mamp。A – MBO ?新的機(jī)構(gòu) – QFII / QDII ?新的產(chǎn)品 原則四： 三、銀企關(guān)系的新特征 Zqhuang\corporate banking dept 13 銀企關(guān)系的變化及特征 ? 以 信用 為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)銀企關(guān)系，讓位于以 產(chǎn)品、交易為基礎(chǔ)的伙伴型銀企關(guān)系； ? 企業(yè)傾向于簡(jiǎn)化銀企關(guān)系，銀行業(yè)務(wù)和帳戶(hù)有 “集中化”趨勢(shì) ； ? 企業(yè)對(duì)銀行的評(píng)價(jià)，也不再主要采用信用標(biāo)準(zhǔn)，而是更多采用產(chǎn)品、服務(wù)及業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，更多的強(qiáng)調(diào)銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和服務(wù)效率； ? 從業(yè)務(wù)需求來(lái)看，企業(yè)提出復(fù)雜、高附加值的服務(wù)（高端），如現(xiàn)金管理、風(fēng)險(xiǎn)控制、流動(dòng)性管理等 ? 對(duì)銀行服務(wù)技術(shù)手段的要求更高； Zqhuang\corporate banking dept 14 集中化趨勢(shì) ? 現(xiàn)象：企業(yè)普遍傾向于簡(jiǎn)化銀行關(guān)系，將銀行業(yè)務(wù)與帳戶(hù)集中到單一或少數(shù)幾家銀行，以建立更加合理的企業(yè)－銀行關(guān)系。 ? 原因： – 集團(tuán)公司財(cái)務(wù)管理的集中化 – 企業(yè)對(duì)銀行的需要從以信用為主轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品和服務(wù)為主，這些業(yè)務(wù)的性質(zhì)，需要具有相對(duì)的集中性和規(guī)模 – 提高討價(jià)還價(jià)的能力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益 – 減少財(cái)務(wù)費(fèi)用 四、客戶(hù)需求分析方法 Zqhuang\corporate banking dept 16 客戶(hù)需求分析方法 ?產(chǎn)業(yè)鏈分析 ?客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析 ?資金流轉(zhuǎn)分析 ?年報(bào)分析 ?同業(yè)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代者）分析 Zqhuang\corporate bank
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