公司客戶需求分析(ppt64)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 07:57本頁面
【導讀】真正體現(xiàn)“以市場為導向、客戶為上帝”。提高客戶的滿意度和忠誠度。商業(yè)銀行核心競爭力的重要組成部分。機會和挑戰(zhàn)共存原則。渠道、分銷商和特許經(jīng)營者。減少傳統(tǒng)融資下尋找擔保（方）的壓力。董事會對銀行借款有金額限制。承擔第三方付款人不能正常付款情況下轉(zhuǎn)成貸款的承諾。對上海西門子公司無追索權收購應收帳款（形式上）。直接由西門子財務有限責任公司對應收帳款提供連帶責任。以信用為基礎的傳統(tǒng)銀企關系，讓位于以產(chǎn)品、交易。企業(yè)傾向于簡化銀企關系，銀行業(yè)務和帳戶有“集中。企業(yè)對銀行的評價，也不再主要采用信用標準，而是。務的創(chuàng)新和服務效率；從業(yè)務需求來看，企業(yè)提出復雜、高附加值的服務。對銀行服務技術手段的要求更高；客戶組織結(jié)構分析。進口貿(mào)易融資業(yè)務
【正文】 的貸款轉(zhuǎn)讓 ? 國家開發(fā)銀行擬推行的“間接銀團貸款” ? 銀團貸款的轉(zhuǎn)讓或出售 ? 住房貸款的證券化 Zqhuang\corporate banking dept 50 互存業(yè)務 ? 金融機構之間的業(yè)務； – 人民幣資金缺乏方 – 外匯資金缺乏方 ? 調(diào)整負債結(jié)構、調(diào)整資金來源； 中國銀行 股份制銀行 存美元 存人民幣 Zqhuang\corporate banking dept 51 確定的服務（交易和信息）程序 ?―確定”的前提是“標準”和“統(tǒng)一” ?統(tǒng)一授信、統(tǒng)一文本、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一操作程序 （對客戶而言，不確定性就是風險） ?不同主體間可以簽署服務水平協(xié)議（ Service Leval Agreement） ?典型產(chǎn)品 ?集團客戶統(tǒng)一授信 ?集團客戶現(xiàn)金管理 Zqhuang\corporate banking dept 52 集團－內(nèi)部員工業(yè)務 （ B－ E 業(yè)務） ?員工住房貸款 ?員工福利基金的委托管理 ?員工工資管理 ?員工報銷管理 六、如何做好客戶需求分析 Zqhuang\corporate banking dept 54 銀行內(nèi)部角色構成 客戶經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 風險經(jīng)理 運作部門 信貸記 錄及支 援服務 Zqhuang\corporate banking dept 55 對市場需求的快速反應機制 知 識 基 礎 能 力 素 質(zhì) 信息獲取 敏銳意識 精確判斷 提前準備 Zqhuang\corporate banking dept 56 客戶經(jīng)理的知識體系 客戶 知識 管理 知識 產(chǎn)品 知識 銀 行 管 理 項 目 管 理 風 險 管 理 營 銷 管 理 英 語 金 融 經(jīng) 濟 法 律 會 計 計 算 機 行業(yè) 知識 Zqhuang\corporate banking dept 57 重要的三類知識 ?行業(yè)知識 ?客戶知識 ?產(chǎn)品知識 Zqhuang\corporate banking dept 58 能力要求 ? 市場細分能力 ? 風險分析能力 ? 不確定性管理能力 ? 市場信息獲取能力 ? 同業(yè)跟蹤和研究能力 ? 其他 – 豐富的操作經(jīng)驗 – 敏銳的市場意識 – 宏觀環(huán)境的把握 – 法規(guī)變化的把握 Zqhuang\corporate banking dept 59 Wallet Size vs. Risk Rating 客戶潛在業(yè)務總值及信貸評級的關系 最好 (1) Risk Rating 信貸評級 Matured, low growth pany 成熟，低增長企業(yè) Middle Market 中型企業(yè) /市場 Corporate Banking 大型企業(yè) Small Business 小型客戶 LBOs Banking large wallet 杠桿貸款 潛在業(yè)務總值大 Wallet Size 客戶潛在業(yè)務總值 差 (7) Lo 小 Hi 大 Zqhuang\corporate banking dept 60 風險分析的意義 ?區(qū)分內(nèi)部和外部風險 ?區(qū)分金融風險和金融舞弊 ?區(qū)分收益的來源 ?風險收益 ?非風險收益 ?風險分析是建立和完善定價機制、考核機制、工作協(xié)調(diào)機制、激勵機制的基礎 Zqhuang\corporate banking dept 62 風險分析過程 風險識別 風險評價 確定重點 風險管理和控制 Zqhuang\corporate banking dept 63 不確定性管理 ? 前景清晰明確 ? 有幾種可能的前景 ? 有一定變化范圍的前景 ? 前景不明 1 2 3 Zqhuang\corporate banking dept 64 謝謝！ Tel ： 66593180 Mail： 業(yè)務一處 \公司業(yè)務部 \總行 \BOC
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