公司客戶需求分析(ppt64)-銷售管理(參考版)
2024-08-18 07:57本頁面
【正文】 ”（摘自劉行長在 2020年工作會議上的講話） ?可周轉(zhuǎn)使用的授信額度 /雙貨幣的額度協(xié)議 Zqhuang\corporate banking dept 49 信貸二級市場 ?在二級市場中，商業(yè)銀行可能是投資者（購買其它銀行的“老”貸款），也可能是籌資者（出售本行的“老”貸款）； ?功能 ? 尋找新的貸款（投資）機(jī)會 ? 流動性管理、期限管理 ? 規(guī)避利率風(fēng)險 ?例子 ? 總分行之間的貸款轉(zhuǎn)讓 ? 國家開發(fā)銀行擬推行的“間接銀團(tuán)貸款” ? 銀團(tuán)貸款的轉(zhuǎn)讓或出售 ? 住房貸款的證券化 Zqhuang\corporate banking dept 50 互存業(yè)務(wù) ? 金融機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)； – 人民幣資金缺乏方 – 外匯資金缺乏方 ? 調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)、調(diào)整資金來源； 中國銀行 股份制銀行 存美元 存人民幣 Zqhuang\corporate banking dept 51 確定的服務(wù)（交易和信息）程序 ?―確定”的前提是“標(biāo)準(zhǔn)”和“統(tǒng)一” ?統(tǒng)一授信、統(tǒng)一文本、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一操作程序 （對客戶而言，不確定性就是風(fēng)險） ?不同主體間可以簽署服務(wù)水平協(xié)議（ Service Leval Agreement） ?典型產(chǎn)品 ?集團(tuán)客戶統(tǒng)一授信 ?集團(tuán)客戶現(xiàn)金管理 Zqhuang\corporate banking dept 52 集團(tuán)－內(nèi)部員工業(yè)務(wù) （ B－ E 業(yè)務(wù)） ?員工住房貸款 ?員工福利基金的委托管理 ?員工工資管理 ?員工報銷管理 六、如何做好客戶需求分析 Zqhuang\corporate banking dept 54 銀行內(nèi)部角色構(gòu)成 客戶經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 風(fēng)險經(jīng)理 運作部門 信貸記 錄及支 援服務(wù) Zqhuang\corporate banking dept 55 對市場需求的快速反應(yīng)機(jī)制 知 識 基 礎(chǔ) 能 力 素 質(zhì) 信息獲取 敏銳意識 精確判斷 提前準(zhǔn)備 Zqhuang\corporate banking dept 56 客戶經(jīng)理的知識體系 客戶 知識 管理 知識 產(chǎn)品 知識 銀 行 管 理 項 目 管 理 風(fēng) 險 管 理 營 銷 管 理 英 語 金 融 經(jīng) 濟(jì) 法 律 會 計 計 算 機(jī) 行業(yè) 知識 Zqhuang\corporate banking dept 57 重要的三類知識 ?行業(yè)知識 ?客戶知識 ?產(chǎn)品知識 Zqhuang\corporate banking dept 58 能力要求 ? 市場細(xì)分能力 ? 風(fēng)險分析能力 ? 不確定性管理能力 ? 市場信息獲取能力 ? 同業(yè)跟蹤和研究能力 ? 其他 – 豐富的操作經(jīng)驗 – 敏銳的市場意識 – 宏觀環(huán)境的把握 – 法規(guī)變化的把握 Zqhuang\corporate banking dept 59 Wallet Size vs. Risk Rating 客戶潛在業(yè)務(wù)總值及信貸評級的關(guān)系 最好 (1) Risk Rating 信貸評級 Matured, low growth pany 成熟，低增長企業(yè) Middle Market 中型企業(yè) /市場 Corporate Banking 大型企業(yè) Small Business 小型客戶 LBOs Banking large wallet 杠桿貸款 潛在業(yè)務(wù)總值大 Wallet Size 客戶潛在業(yè)務(wù)總值 差 (7) Lo 小 Hi 大 Zqhuang\corporate banking dept 60 風(fēng)險分析的意義 ?區(qū)分內(nèi)部和外部風(fēng)險 ?區(qū)分金融風(fēng)險和金融舞弊 ?區(qū)分收益的來源 ?風(fēng)險收益 ?非風(fēng)險收益 ?風(fēng)險分析是建立和完善定價機(jī)制、考核機(jī)制、工作協(xié)調(diào)機(jī)制、激勵機(jī)制的基礎(chǔ) Zqhuang\corporate banking dept 62 風(fēng)險分析過程 風(fēng)險識別 風(fēng)險評價 確定重點 風(fēng)險管理
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