客戶(hù)研究與客戶(hù)分析(已修改)
2025-05-31 01:59 本頁(yè)面
【正文】 客戶(hù)研究與客戶(hù)分析 目錄 客戶(hù)分類(lèi)研究 2 客戶(hù)信息采集與管理 4 客戶(hù)研究目的 3 1客戶(hù)分析與應(yīng)用 3 我們都有置業(yè)需求 ? 我想買(mǎi)什么樣的物業(yè) ? ? 總價(jià)、區(qū)域、戶(hù)型、小區(qū)配套、周邊配套等 ? 為什么買(mǎi)這樣的物業(yè)？ ? 置業(yè)動(dòng)機(jī) ? 生活偏好 ? 支付能力 ? 通過(guò)什么渠道了解物業(yè)信息？ ? 媒體偏好 ? 接觸渠道 ? 了解我嗎？ ? 職位、行業(yè)背景、年齡、家庭情況等 客戶(hù)研究目的 ? 了解住宅置業(yè)客戶(hù)的細(xì)分規(guī)則 ? 了解客戶(hù)的分類(lèi)、基本特征、置業(yè)偏好、生活偏好等 ? 掌握客戶(hù)分析的方法和應(yīng)用 ? 客戶(hù)分析與產(chǎn)品定位 ? 客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整 ? 掌握客戶(hù)信息采集的方法 客戶(hù)分類(lèi)研究 客戶(hù)分類(lèi)研究 ? 分類(lèi)依據(jù) ? 購(gòu)買(mǎi)力 家庭購(gòu)買(mǎi)力水平 年收入 職位 性質(zhì) 行業(yè) 客戶(hù)分類(lèi)研究 ? 分類(lèi)依據(jù) ? 家庭結(jié)構(gòu)生命周期 健康養(yǎng)老族 品質(zhì)家庭族 都市新銳族 新新人類(lèi)族 51歲以上 4150歲 2640歲 2225歲 客戶(hù)分類(lèi)模型 ? 分類(lèi)模型（住宅） 單身 E族 新婚族 已婚丁客 幼小 3口之家 新上海人 中學(xué) 3口之家 單身丁客 三代同堂 中大學(xué) 3口之家 丁客家庭 兒女立家 三代同堂 二老空巢 中 產(chǎn) 型 經(jīng) 濟(jì) 型 富 裕 型 富 貴 型 富 豪 型 — 300— 100— 30以上萬(wàn)元 /年 30— 10萬(wàn)元 /年 10萬(wàn)元以下 新新人類(lèi) 客戶(hù)分類(lèi)模型 健康養(yǎng)老 （ 5160歲 以上） 品質(zhì)家庭 （ 4150歲） 都市新銳 （ 2640歲） （ 2225歲） 購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型 家庭結(jié)構(gòu)客戶(hù)類(lèi)型 客戶(hù)分類(lèi)模型 ? 客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型） 購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型描述 要素 家庭年收入水平 職業(yè)背景 生活偏好 置業(yè)偏好 客戶(hù)分類(lèi)模型 ? 客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型） 購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型描述 要素 中產(chǎn)型： 家庭年收入水平 10—30萬(wàn)元 /年 職業(yè)背景 歐美企業(yè)部門(mén)主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營(yíng)企業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主、咨詢(xún)類(lèi)企業(yè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、高科技行業(yè)高級(jí)技術(shù)人員，制造類(lèi)行業(yè)的高級(jí)工程師、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的中級(jí)醫(yī)師和管理人才、成功的自由職業(yè)者、高校副教授和教授、中學(xué)高級(jí)教師等。 生活偏好 生活調(diào)性： 事業(yè)、積極、前瞻、高效、理性、個(gè)性、品味、家庭 生活偏好： 善于社交。喜歡外出購(gòu)物、吃飯和游玩。喜歡運(yùn)動(dòng)和旅行等休閑活動(dòng)。 休閑和娛樂(lè)比較考慮經(jīng)濟(jì)承受能力，計(jì)劃性很強(qiáng)，不太進(jìn)行較高的娛樂(lè) 和購(gòu)物消費(fèi)。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利。 客戶(hù)分類(lèi)模型 ? 客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型） 購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型描述 要素 中產(chǎn)型： 置業(yè)偏好 偏好產(chǎn)品特點(diǎn)：生活型、工作型、教育型、贍養(yǎng)型、休閑型、運(yùn)動(dòng)型、健康型。 置業(yè)支付特點(diǎn)：首付能力不很強(qiáng)。但月還款能力高、工作前景預(yù)期好。貸款年限可 以較長(zhǎng)。國(guó)有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。 客戶(hù)分類(lèi)模型 ? 客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型） 類(lèi)別 家庭年收入水平 職業(yè)背景 購(gòu)房支付特點(diǎn) 產(chǎn)品偏好 生活調(diào)性 生活偏好 富豪型 300萬(wàn)以上 歐美企業(yè) CEO、大型上市公司董事長(zhǎng)、非歐美企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)董事、社會(huì)名人、政府機(jī)關(guān)高級(jí)官員，外資金融機(jī)構(gòu)董事等 傾向一次性付款 精神型 擁有型 奢華型 商務(wù)型 投資型
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