家裝營(yíng)銷教程之二(小區(qū)推廣)(已修改)
2025-01-24 21:56 本頁(yè)面
【正文】 家裝營(yíng)銷中的小區(qū)推廣 （實(shí)戰(zhàn)篇） 北京同途偉業(yè)（裝飾）管理顧問(wèn)公司 小區(qū)營(yíng)銷的操作流程 搜集樓盤(pán)信息 確立目標(biāo)小區(qū) 樓盤(pán)信息整理分析 建立備選樓盤(pán)檔案 與開(kāi)發(fā)商物業(yè) 洽談合作方案 目標(biāo)小區(qū)實(shí)地考察 收集統(tǒng)計(jì)客戶信息利 用工地等進(jìn)行持續(xù)營(yíng)銷 營(yíng)銷方案的實(shí)施 制定營(yíng)銷方案 審批 活動(dòng)總結(jié) 場(chǎng)地確定、物料籌備、 人員安排、培訓(xùn) 確立合作條件 獲取詳細(xì)信息 活動(dòng)的形式、促銷、 費(fèi)用、產(chǎn)值、配合 建立客戶檔案 小區(qū)營(yíng)銷的形式 (一 )進(jìn)駐小區(qū) 設(shè)立臨時(shí)店面 在小區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時(shí)店面是家裝企業(yè)最常見(jiàn)的小區(qū)營(yíng)銷形式，一般適合規(guī)模較大的樓盤(pán)，一般總量在 800戶以上、主力戶型在 100平米以上、一次交房不少于300戶的樓盤(pán)即可考慮進(jìn)駐。 進(jìn)駐小區(qū)的優(yōu)點(diǎn) ： 目標(biāo)客戶更集中，更清楚 能更準(zhǔn)確接近目標(biāo)客戶； 能使客戶更方便了解、獲取我們的服務(wù)； 更近距離展示服務(wù)優(yōu)勢(shì)，及時(shí)獲得反饋； 一個(gè)或幾個(gè)工程做好了，很容易形成示范，產(chǎn) 生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)； 便于采取針對(duì)性措施，如優(yōu)惠政策通知等營(yíng)銷 推廣活動(dòng)。 進(jìn)駐小區(qū)的缺點(diǎn) ： 費(fèi)用有時(shí)候不好預(yù)測(cè)； 多家公司進(jìn)駐小區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈； 小區(qū)活動(dòng)很容易受到限制； 表現(xiàn)形式相對(duì)單一，客戶往往難以判斷公司的優(yōu) 勢(shì)； 即使一個(gè)工程沒(méi)有做好，也會(huì)影響整個(gè)小區(qū)的銷 售業(yè)績(jī)并嚴(yán)重?fù)p毀公司聲譽(yù)。 進(jìn)駐小區(qū)的注意點(diǎn)： 從思想和投入產(chǎn)出比上把進(jìn)駐小區(qū)當(dāng)作臨時(shí)店面來(lái)經(jīng) 營(yíng)。 把握好進(jìn)駐小區(qū)的時(shí)間至關(guān)重要，要高度重視時(shí)間前置問(wèn) 題，許多裝修公司是等到小區(qū)交房時(shí)才開(kāi)始洽談進(jìn)駐，但 此時(shí)打算進(jìn)駐的裝修公司會(huì)很多，開(kāi)發(fā)商和物業(yè)會(huì)很忙， 對(duì)任何裝修公司都不會(huì)太重視；如果能夠提前到交房前一 到兩個(gè)月和開(kāi)發(fā)商進(jìn)行洽談合作，此時(shí)裝修公司比較少 時(shí)，自己則容易掌握主動(dòng)權(quán)，往往會(huì)取得更好的效果。 注意： 太早聯(lián)系顧客不會(huì)取得什么大的效果，到真正交房的時(shí)候，客戶已經(jīng)把 你給忘了，況且太早的時(shí)候，客戶都不太心裝修的事情。如果太晚，等 到交房的時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)者又太多，難度加大。 辦公地點(diǎn)選擇尤為重要！我們選擇的原則是：盡量選擇靠近業(yè)主 “接房處”或業(yè)主必經(jīng)之處。通常情況下辦公地點(diǎn)可以分為以下幾種： ●由物業(yè)公司經(jīng)營(yíng)的商用房屋 ●由物業(yè)公司臨時(shí)指定的露天場(chǎng)所 ●業(yè)主的居住商用房 ●小區(qū)外的房屋 店面設(shè)立以后，不能“守株待兔”，要盡量在小區(qū)內(nèi)開(kāi)展一些“營(yíng)銷活動(dòng)”，比如戶型發(fā)布會(huì)、專題咨詢會(huì)等。 “活動(dòng)” 在小區(qū)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中是非常重要的，這個(gè)活動(dòng)一定是看起來(lái)比平時(shí)更具優(yōu)惠特性，具體操作時(shí)可以宣傳成專門(mén)針對(duì)該小區(qū)而制定的，同時(shí)優(yōu)惠具有“ 時(shí)效” 限制。否則客戶進(jìn)行多方面比較不會(huì)輕易簽訂。 當(dāng)咨詢客戶較少時(shí)最容易引起店面人員的懈怠，但此 時(shí)我們更要注意現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范，要特別注意形象，和 對(duì)手公司形成差異，體現(xiàn)出大公司的精神面貌。 形象 差 的店面不但無(wú)法吸引客戶，反倒會(huì)讓客戶認(rèn)為我們 也是小公司，這樣的店面不如不開(kāi)。
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