家裝營銷教程之二(小區(qū)推廣)(已修改)
2025-01-24 21:56 本頁面
【正文】 家裝營銷中的小區(qū)推廣 （實戰(zhàn)篇） 北京同途偉業(yè)（裝飾）管理顧問公司 小區(qū)營銷的操作流程 搜集樓盤信息 確立目標小區(qū) 樓盤信息整理分析 建立備選樓盤檔案 與開發(fā)商物業(yè) 洽談合作方案 目標小區(qū)實地考察 收集統(tǒng)計客戶信息利 用工地等進行持續(xù)營銷 營銷方案的實施 制定營銷方案 審批 活動總結(jié) 場地確定、物料籌備、 人員安排、培訓(xùn) 確立合作條件 獲取詳細信息 活動的形式、促銷、 費用、產(chǎn)值、配合 建立客戶檔案 小區(qū)營銷的形式 (一 )進駐小區(qū) 設(shè)立臨時店面 在小區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時店面是家裝企業(yè)最常見的小區(qū)營銷形式，一般適合規(guī)模較大的樓盤，一般總量在 800戶以上、主力戶型在 100平米以上、一次交房不少于300戶的樓盤即可考慮進駐。 進駐小區(qū)的優(yōu)點 ： 目標客戶更集中，更清楚 能更準確接近目標客戶； 能使客戶更方便了解、獲取我們的服務(wù)； 更近距離展示服務(wù)優(yōu)勢，及時獲得反饋； 一個或幾個工程做好了，很容易形成示范，產(chǎn) 生聯(lián)動效應(yīng)； 便于采取針對性措施，如優(yōu)惠政策通知等營銷 推廣活動。 進駐小區(qū)的缺點 ： 費用有時候不好預(yù)測； 多家公司進駐小區(qū)，競爭更加激烈； 小區(qū)活動很容易受到限制； 表現(xiàn)形式相對單一，客戶往往難以判斷公司的優(yōu) 勢； 即使一個工程沒有做好，也會影響整個小區(qū)的銷 售業(yè)績并嚴重損毀公司聲譽。 進駐小區(qū)的注意點： 從思想和投入產(chǎn)出比上把進駐小區(qū)當作臨時店面來經(jīng) 營。 把握好進駐小區(qū)的時間至關(guān)重要，要高度重視時間前置問 題，許多裝修公司是等到小區(qū)交房時才開始洽談進駐，但 此時打算進駐的裝修公司會很多，開發(fā)商和物業(yè)會很忙， 對任何裝修公司都不會太重視；如果能夠提前到交房前一 到兩個月和開發(fā)商進行洽談合作，此時裝修公司比較少 時，自己則容易掌握主動權(quán)，往往會取得更好的效果。 注意： 太早聯(lián)系顧客不會取得什么大的效果，到真正交房的時候，客戶已經(jīng)把 你給忘了，況且太早的時候，客戶都不太心裝修的事情。如果太晚，等 到交房的時候競爭者又太多，難度加大。 辦公地點選擇尤為重要！我們選擇的原則是：盡量選擇靠近業(yè)主 “接房處”或業(yè)主必經(jīng)之處。通常情況下辦公地點可以分為以下幾種： ●由物業(yè)公司經(jīng)營的商用房屋 ●由物業(yè)公司臨時指定的露天場所 ●業(yè)主的居住商用房 ●小區(qū)外的房屋 店面設(shè)立以后，不能“守株待兔”，要盡量在小區(qū)內(nèi)開展一些“營銷活動”，比如戶型發(fā)布會、專題咨詢會等。 “活動” 在小區(qū)營銷環(huán)節(jié)中是非常重要的，這個活動一定是看起來比平時更具優(yōu)惠特性，具體操作時可以宣傳成專門針對該小區(qū)而制定的，同時優(yōu)惠具有“ 時效” 限制。否則客戶進行多方面比較不會輕易簽訂。 當咨詢客戶較少時最容易引起店面人員的懈怠，但此 時我們更要注意現(xiàn)場管理規(guī)范，要特別注意形象，和 對手公司形成差異，體現(xiàn)出大公司的精神面貌。 形象 差 的店面不但無法吸引客戶，反倒會讓客戶認為我們 也是小公司，這樣的店面不如不開。
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