二、組織購買行為分析(已修改)
2025-01-24 08:22 本頁面
【正文】 市場營銷決策基礎(chǔ) — 產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析 1 內(nèi) 容 一、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的定義及特點 二、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的類型 三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 五、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的影響因素 2 一、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的定義及特點 定義 正規(guī)組織機構(gòu)確定所要購買的商品和勞務(wù)，并在可供選擇的品牌和供應(yīng)者之間進行識別、評價和挑選的決策制定過程 3 一、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的定義及特點 特點 1. 目標多元化 與一般消費者相比，組織機構(gòu)購買行為要達到的目標更多 2. 決策參與者多樣化 與一般消費者相比，組織機構(gòu)購買決策過程的參與者更多 4 一、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的定義及特點 特點 3. 政策、制度規(guī)范化 與一般消費者相比，組織機構(gòu)購買行為要遵守組織的各項政策、制度和要求 4. 采購工具差異化 組織機構(gòu)購買采用的工具與一般消費者不同，如：報價、建議書、合同等等 5 二、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的類型 類型 特點 營銷重點 直接重購 修正重購 全新采購 按照以往慣例再 行采購 就產(chǎn)品規(guī)格、價 格、發(fā)貨條件等 加以調(diào)整 首次購買某種產(chǎn) 品或勞務(wù) 盡力維護產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量， 降低客戶重購成本 了解修正的原因，掌握新 的標準，保護自己的份額 全面研究購買決策過程及 影響因素，制定策略 6 二、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的類型 ? 直接重購需做出的決策最少； ? 全新采購需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價 格、交貨條件及時間、服務(wù)條款、支付條件等； ? 有些產(chǎn)業(yè)購買者愿意從一個供應(yīng)商處購買所需全 部產(chǎn)品和服務(wù)，即系統(tǒng)購買。在投標建造大的項 目時，系統(tǒng)銷售是一項重要的營銷戰(zhàn)略。 7 三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用 ? 組織中參與全新購買決策的往往是由來自多個部門 的有關(guān)人員組成的“采購中心” ? “采購中心”是指“所有
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