農(nóng)產(chǎn)品購買行為分析(已修改)
2025-03-16 17:32 本頁面
【正文】 第三章 農(nóng)產(chǎn)品購買心理及行為 運用心理知識指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品營銷活動 農(nóng)產(chǎn)品購買決策過程 影響農(nóng)產(chǎn)品購買行為的主要因素 農(nóng)產(chǎn)品購買行為概述 學(xué)習(xí)目標(biāo) 課后練習(xí) 實訓(xùn)指導(dǎo) ● 素質(zhì)目標(biāo) ★ 在對農(nóng)產(chǎn)品的營銷過程中，充分考慮人的心理和動機對農(nóng)產(chǎn)品運銷的影響和起到的重要作用和積極意義 。 ● 知識目標(biāo) ★ 了解有關(guān)需要和動機的內(nèi)容； ★ 把握消費者對農(nóng)產(chǎn)品需要的發(fā)展趨勢以及購買行為和決策。 ； ● 技能目標(biāo) ★ 學(xué)會運用心理的有關(guān)知識和技能提高農(nóng)產(chǎn)品的營銷效果 。 返回 崗位技能分析 指定某一農(nóng)產(chǎn)品，分析影響購買消費者購買該產(chǎn)品的影響因素。 分析不同情況下消費者購買該產(chǎn)品的主要過程。 利用分析結(jié)果，制定該產(chǎn)品的營銷策略 引例：速溶咖啡投入市場時的遭遇 （教材 P48） 速溶咖啡 原?？Х? 農(nóng)產(chǎn)品購買行為概述 ： 多樣性和差異性 發(fā)展性 層次性 伸縮性 可誘導(dǎo)性 關(guān)聯(lián)性和替代性 Who 誰是購買者 What 購買什么 Why 為什么購買 How 怎樣購買 Who 誰參與購買 When 何時購買 Where 在哪里購買 ： 行為 反應(yīng) 刺激因素 “刺激 → 反應(yīng) ”模式 消費者購買行為模式： 行為 反應(yīng) 刺激因素 “刺激 → 反應(yīng) ”模式 外部刺 激因素 營銷 其他 產(chǎn)品 價格 地點 促銷 經(jīng)濟 技術(shù) 政治 文化 購買者反應(yīng) 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時機選擇 購買數(shù)量選擇 購買者決策過程 購買者行為特征 購買者黑箱 返回 影響農(nóng)產(chǎn)品購買行為的主要因素 決策 過程 行為 特征 購買者黑箱 文化因素 民族文化、地域亞文化、籍貫亞文化、年亞文化的不同，都會影響到農(nóng)產(chǎn)品的需求。 收入上、中、下層消費差異 社會因素 定義 Reference Group 所有能對消費者的態(tài)度和行為產(chǎn)生直接或間接影響的團體成為該消費者的參考團體。 直接參照群體 間接參照群體 家庭成員、親戚朋友、同事、宗教組織等 體育明星、影視明星等 定義 家庭 (Family)是以血緣或財產(chǎn)繼承關(guān)系組成的社會生活的最基本單位。 導(dǎo)向性家庭 包括與父母和子女組成 的家庭。 核心家庭 核心家庭是指由夫妻和子女組 成的家庭。核心家庭是社會中 最基本也重要的消費單位。 二類家庭 一般來講，在核心家庭中，夫妻子女在產(chǎn)品購買和做出購買決策上是不同的，根據(jù)其影響可分為： ● 丈夫支配型 如象汽車、計算機、電話
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