農(nóng)產(chǎn)品購買行為分析(編輯修改稿)
2025-03-26 17:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 動機(jī)理論 Ⅲ ——赫茨伯格 (Herzberg)的動機(jī)理論 赫茨伯格的需要動機(jī)理論主要的說人的行為受到兩種因素的影響：一種叫 “保健因素 ”、 另一種叫“激勵因素 ”。 保健因素 是指的 凡是這類因素引起的需要沒有能得到滿足的話 ， 人就會產(chǎn)生“不滿意 ”。 并會導(dǎo)致破壞性行為 。 激勵因素是指這類因素引起的需要如果得到了滿足 ， 就會 “滿意 ”；因而會積極行動 。 滿意 不滿意 保健因素 得到滿足 沒有得到滿足 沒有不滿意 不滿意 激勵因素 得到滿足 沒有得到滿足 滿意 沒有滿意 赫茨伯格的雙因素論 氣味 —嗅覺 顏色 —視覺 味道 —味覺 軟硬 —觸覺 知覺 （ Perception） 是指人對事物傳遞或表現(xiàn)出的信息的一種綜合性反應(yīng)。 知覺 感覺 學(xué)習(xí) (Learning) 指由于經(jīng)驗(yàn)和知識的積累而引起的行為持久性的改變。 人的行為 ， 除很少的一部分是屬于先天的“本能 ”行為 ， 其余的都是通過后天學(xué)習(xí)得到的 ， 即是 “習(xí)得性 ”行為 。 顯然 ， 購買行為是“習(xí)得性 ”行為 。 行為 （購買） 好奇 贊揚(yáng) 廣告 名人 效應(yīng) 學(xué)習(xí) (Learning)機(jī)理： 無行為 刺激物 驅(qū)使力 動機(jī) 正向反應(yīng) —滿意 推廣 同一或類似的產(chǎn)品 另外選擇 辨別 不滿意 正反饋 負(fù)反饋 學(xué)習(xí)過程 信念 (Beliefs) 指一個人對某些事物所持有的看法或評價。 態(tài)度 (Attitudes) 指一個人對某些事物或某種觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識上的評價 、 情感上的感受和行動上的傾向 。 描繪性的 易改變 價值性的 不易改變 返回 農(nóng)產(chǎn)品購買決策過程 決策 過程 行為 特征 購買者黑箱 購買角色 購買行為類型 購買決策階段 ： l 發(fā)起者 ： 是指首先提出或有意購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。 l 影響者 ： 是指其看法或建議對最終決策者具有一定影響的人 。 l 決策者 ： 是指對是否買 、 為何買 、 如何買 、 哪里買等方面的購買決策作出決定的人 。 l 購買者 ： 是指實(shí)際采購的人 。 l 使用者 ： 是指實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品和服務(wù)的人 。 企業(yè)有必要認(rèn)識這些角色，因?yàn)檫@些角色對于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、確定信息和安排促銷預(yù)算是有關(guān)聯(lián)意義的。 ： 復(fù)雜的購買行為 尋求品種的 購買行為 不協(xié)調(diào)減少 的購買行為 習(xí)慣性購買行為 大 小 品牌差異 高 低 購買介入程度
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