市場營銷第六章房地產營銷(已修改)
2025-01-19 19:48 本頁面
【正文】 第六章 房地產營銷 第六章 房地產營銷 ? 本章主要內容： ? 房地產營銷的有關概念及基本理念； ? 房地產營銷策劃 ? 房地產的定價方法與定價策略； ? 房地產廣告及促銷策略 ? 教學要求： 掌握房地產營銷的概念、 4P理論、 4C理論、 5S規(guī)則，房地產定價方法與定價策略；熟悉房地產策劃流程、房地產廣告及促銷策略。 第六章 房地產營銷 ? 第一節(jié) 房地產營銷概念與基本理念 ? 第二節(jié) 房地產營銷策劃 ? 第三節(jié) 房地產的定價方法與定價策略 第一節(jié) 房地產營銷概念與基本理念 ? 一、 房地產營銷的概念 ? 二、 房地產營銷的基本理念 ? 1 房地產營銷中的 4P理論 ? 2 房地產營銷中的 4C理論 ? 3房地產營銷中的 5S 規(guī)則 ? 三、 房地產營銷新觀念 一、 房地產營銷的概念 ? （一）市場營銷的概念 ? 市場營銷是在市場經濟條件下，企業(yè)通過市場交換活動為最大限度地滿足消費者的需求并獲得自身的生存與發(fā)展而有計劃實施的一系列相互關聯(lián)的整體經濟活動。 ? 市場營銷管理 是指為了實現(xiàn)企業(yè)目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的互利交換的關系，而對設計方案進行分析、計劃、執(zhí)行和控制。 ? 市場營銷管理的實質是需求管理。 ? 負需求 是指絕大多數(shù)人對某個產品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。 —— 重新設計，轉變需求狀況 ? 無需求 是指目標市場對產品毫無興趣或漠不關心的一種需求狀況 —— 刺激需求 ? 潛伏需求 是指相當一部分消費者對某物有強烈的需求。而現(xiàn)有產品或服務又無法使之滿足的一種需求狀況。 —— 開發(fā)市場營銷 ? 下降需求 —— 分析原因，開拓新市場，改進產品特色和外觀，或采用有效溝通手段刺激需求 ? 不規(guī)則需求 是指某些物品或服務的市場需求在隨時間上下波動很大的一種需求狀況。 —— 靈活定價、大力促銷使供需在時間上協(xié)調一致 ? 充分需求 是指某種物品或服務的目前需求水平和時間等于預期的需求水平和時間的一種需求狀況。 —— 維持營銷 ? 過量需求 是指某種物品或服務的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況。 —— 提高價格、合理分銷產品、減少服務和促銷 ? 有害需求 是指市場對某些有害物品或服務的需求。 —— 大力宣傳有害產品或服務的嚴重危害性，大幅度提高價格，以及停止生產供應等 （二）房地產市場營銷的概念 房地產營銷 是房地產開發(fā)企業(yè)為滿足和創(chuàng)造顧客需要通過對企業(yè)內 ﹑ 外部經營環(huán)境 ﹑ 資源的分析和尋找機會，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創(chuàng)意將物業(yè)與服務推向目標市場，以達到占有市場 ﹑ 促進和引導房地產開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經濟行為。 ? 房地產營銷是一門科學，一門藝術； ? 目標與核心： 通過運營既定程序以及隨即技巧，使房地產迅速達成，盡快實現(xiàn)市場價值。 二、房地產營銷理論 ? 4P理論（市場營銷組合理論） ? 產品（ product） ? 價格 (price) ? 地點 (place) ? 促銷 (promotion) product ? 市場營銷組合中的“產品”代表企業(yè)提供給目標市場的物品和服務的組合，包括產品質量、外觀、買賣權、式樣、品牌名稱、服務、保證等等。 price ? 市場營銷組合中的“價格”代表顧客購買商品時的價格，包括價目表所列的價格 (list price)、折扣 (discout)、折讓(allowances)、支付期限、信用條件等等。 place ? 市場營銷組合中的“地點”代表企業(yè)使其產品可進入和到達目標市場 (或目標顧客 )所進行的各種活動，包括渠道選擇。 promotion ? 市場營銷組合中的“促銷”代表企業(yè)宣傳介紹其產品的優(yōu)點和說服目標顧客來購買其產品所進行的種種活動，包括廣告、銷售促進、宣傳、人員推銷等等。 房地產營銷中的 4C理論 ? 4C理論（整合營銷理論） ? 消費者（ consumer） ? 便利性（ convenience） ? 購買成本（ cost） ? 溝 通 （ munication） ? 由“消費者請注意” 轉為“請注意消費者” 房地產營銷中的 5S 規(guī)則 ? 房地產營銷中的 5S 速 度（ speed） 微 笑（ smile） 真 誠（ sincerity） 機 敏（ smart） 研 學（ study） 三、 房地產營銷新觀念 ? ? 2. 品牌營銷 ? 3. 生態(tài)營銷 ? 4. 知識營銷 ? ? ? ? ? 房地產品牌營銷 ? 品牌：房地產樓盤和企業(yè)形象的含金量； ? 屈云波在《品牌營銷》一書中將“品牌體現(xiàn)的
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