銷(xiāo)售績(jī)效考核方案(已修改)
2025-01-19 04:00 本頁(yè)面
【正文】 金源化學(xué)績(jī)效考核方案銷(xiāo)售績(jī)效考核1. 概述? 建立績(jī)效考核體系的目的是為了更好的激勵(lì)員工和體現(xiàn)公司對(duì)員工表現(xiàn)的明確獎(jiǎng)懲。? 金源化學(xué)當(dāng)前沒(méi)有明確的績(jī)效考核體系，員工工作的主要?jiǎng)恿χ饕獊?lái)自于員工自己的工作自覺(jué)性和敬業(yè)精神，這樣的管理方式不能夠保證公司長(zhǎng)久健康的發(fā)展。2. 考核原則以下原則是我們?cè)谥纸N(xiāo)售績(jī)效考核體系時(shí)所將要遵循的：1. 實(shí)現(xiàn)公司利益最大化– 考核體系應(yīng)能夠指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)方向，從而作出有利于公司利益的銷(xiāo)售決策。2. 獎(jiǎng)優(yōu)罰劣– 考核體系應(yīng)能夠幫助公司充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，幫助銷(xiāo)售人員建立個(gè)人發(fā)展目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)員工利益。同時(shí)，考核體系應(yīng)能夠體現(xiàn)對(duì)較差表現(xiàn)的懲罰。3. 及時(shí)反應(yīng)業(yè)績(jī)– 需要能夠最快的體現(xiàn)員工當(dāng)期表現(xiàn)，使銷(xiāo)售人員最快的看到當(dāng)期表現(xiàn)帶來(lái)的實(shí)際效果。4. 按團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核– 根據(jù)公司業(yè)務(wù)的運(yùn)做模式，僅對(duì)個(gè)人的定量考核可能會(huì)對(duì)公司或團(tuán)隊(duì)利益產(chǎn)生負(fù)面影響。2. 考核原則 (續(xù) )5. 定量和定性考核相結(jié)合– 對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行定量考核，對(duì)相應(yīng)團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人需結(jié)合定量和定性（個(gè)人評(píng)估）兩方面指標(biāo)考核。6. 對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理和普通銷(xiāo)售人員分別考核– 銷(xiāo)售經(jīng)理最終對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。考核體系應(yīng)能夠幫助部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理更多的去發(fā)展管理能力，而非僅實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。– 季度考核主要針對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)估計(jì)算；年度考核是針對(duì)年度業(yè)績(jī)指標(biāo)及工作表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)估計(jì)算。3. 具體措施原則 相應(yīng)措施1. 實(shí)現(xiàn)公司利益最大化 制定合理的考核指標(biāo)2. 獎(jiǎng)優(yōu)罰劣 制定合理的業(yè)績(jī) /收入曲線（考核方案）3. 及時(shí)反應(yīng)業(yè)績(jī) 反應(yīng)當(dāng)季業(yè)績(jī)4. 按團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核 為團(tuán)隊(duì)分別設(shè)置考核指標(biāo)5. 定量和定性考核相結(jié)合 定量考核指標(biāo)加定性的評(píng)定別考核分別制定不同的考核方式4. 考核指標(biāo) 概述? 對(duì)銷(xiāo)售人員的考核分為季度考核和年度考核，季度考核主要以團(tuán)隊(duì)季度指標(biāo)完成情況為考核依據(jù)，年度考核是以團(tuán)隊(duì)年度指標(biāo)完成情況為考核依據(jù)，基于此，做以下幾個(gè)方面的確定： 確定團(tuán)隊(duì)半年考核指標(biāo)及計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。? 確定團(tuán)隊(duì)年度考核指標(biāo)及計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。 確定公司年度總體指標(biāo)。 確定每個(gè)團(tuán)隊(duì)的年度指標(biāo)。 考核指標(biāo)的確定? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)季度考核指標(biāo)主要由以下幾個(gè)方面組成：? 績(jī)效毛利潤(rùn)? 銷(xiāo)售額? 回款額? 團(tuán)隊(duì)內(nèi)銷(xiāo)售人員與非銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn).（ .....） 考核指標(biāo)定義? 銷(xiāo)售額定義 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)是以貨物出庫(kù)的發(fā)貨單為依據(jù)，銷(xiāo)售額是指稅前額度。? 績(jī)效毛利潤(rùn)定義? 公司對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)性定價(jià)，具體銷(xiāo)售價(jià)格的決定權(quán)由各業(yè)務(wù)部門(mén)及各分公司自行控制，因此毛利潤(rùn)將作為主要的考核指標(biāo)? 績(jī)效毛利潤(rùn)計(jì)算公式：績(jī)效毛利潤(rùn) =稅后銷(xiāo)售收入 可控銷(xiāo)售費(fèi)用 直接采購(gòu)成本 考核指標(biāo)定義（續(xù)）? 回款率定義? 回款率是指考核期間內(nèi)收回的貨款與銷(xiāo)售額之比。? 銷(xiāo)售費(fèi)用定義? 銷(xiāo)售費(fèi)用是指銷(xiāo)售過(guò)程中能有由業(yè)務(wù)部門(mén)直接可控的費(fèi)用支出。 考核指標(biāo)定義（續(xù)）? 員工的工作表現(xiàn) 主要指在考核期內(nèi)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)的銷(xiāo)售人員及非銷(xiāo)售人員的總體表現(xiàn)，對(duì)部門(mén)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員分別設(shè)定不同的工作表現(xiàn)考核指標(biāo)。? 以團(tuán)隊(duì)作為考核對(duì)象，即以部門(mén)和分公司分別作為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核。? 部門(mén)：北京的部門(mén)包括：涂料部、精化部、出口部，每個(gè)部門(mén)作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員包括部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、出口不商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)助理。? 上海的業(yè)務(wù)部門(mén)包括：精細(xì)化學(xué)品部、涂料、功能化學(xué)品部。? 分公司：重慶和濟(jì)南，包括分公司經(jīng)理、銷(xiāo)售人員和職能人員6. 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)定義? 部門(mén)考核指標(biāo)：年度公司對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)下達(dá)銷(xiāo)售指標(biāo)，該銷(xiāo)售指標(biāo)即為部門(mén)的業(yè)務(wù)指標(biāo)，
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