銷售績效考核方案(已修改)
2025-01-19 04:00 本頁面
【正文】 金源化學(xué)績效考核方案銷售績效考核1. 概述? 建立績效考核體系的目的是為了更好的激勵員工和體現(xiàn)公司對員工表現(xiàn)的明確獎懲。? 金源化學(xué)當(dāng)前沒有明確的績效考核體系，員工工作的主要動力主要來自于員工自己的工作自覺性和敬業(yè)精神，這樣的管理方式不能夠保證公司長久健康的發(fā)展。2. 考核原則以下原則是我們在著手建立銷售績效考核體系時所將要遵循的：1. 實現(xiàn)公司利益最大化– 考核體系應(yīng)能夠指導(dǎo)銷售人員的業(yè)務(wù)方向，從而作出有利于公司利益的銷售決策。2. 獎優(yōu)罰劣– 考核體系應(yīng)能夠幫助公司充分調(diào)動銷售人員的積極性，幫助銷售人員建立個人發(fā)展目標(biāo)和實現(xiàn)員工利益。同時，考核體系應(yīng)能夠體現(xiàn)對較差表現(xiàn)的懲罰。3. 及時反應(yīng)業(yè)績– 需要能夠最快的體現(xiàn)員工當(dāng)期表現(xiàn)，使銷售人員最快的看到當(dāng)期表現(xiàn)帶來的實際效果。4. 按團隊進行考核– 根據(jù)公司業(yè)務(wù)的運做模式，僅對個人的定量考核可能會對公司或團隊利益產(chǎn)生負(fù)面影響。2. 考核原則 (續(xù) )5. 定量和定性考核相結(jié)合– 對團隊進行定量考核，對相應(yīng)團隊中的個人需結(jié)合定量和定性（個人評估）兩方面指標(biāo)考核。6. 對銷售經(jīng)理和普通銷售人員分別考核– 銷售經(jīng)理最終對團隊業(yè)績負(fù)責(zé)。考核體系應(yīng)能夠幫助部門銷售經(jīng)理更多的去發(fā)展管理能力，而非僅實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。– 季度考核主要針對業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)進行綜合評估計算；年度考核是針對年度業(yè)績指標(biāo)及工作表現(xiàn)進行綜合評估計算。3. 具體措施原則 相應(yīng)措施1. 實現(xiàn)公司利益最大化 制定合理的考核指標(biāo)2. 獎優(yōu)罰劣 制定合理的業(yè)績 /收入曲線（考核方案）3. 及時反應(yīng)業(yè)績 反應(yīng)當(dāng)季業(yè)績4. 按團隊進行考核 為團隊分別設(shè)置考核指標(biāo)5. 定量和定性考核相結(jié)合 定量考核指標(biāo)加定性的評定別考核分別制定不同的考核方式4. 考核指標(biāo) 概述? 對銷售人員的考核分為季度考核和年度考核，季度考核主要以團隊季度指標(biāo)完成情況為考核依據(jù)，年度考核是以團隊年度指標(biāo)完成情況為考核依據(jù)，基于此，做以下幾個方面的確定： 確定團隊半年考核指標(biāo)及計算標(biāo)準(zhǔn)。? 確定團隊年度考核指標(biāo)及計算標(biāo)準(zhǔn)。 確定公司年度總體指標(biāo)。 確定每個團隊的年度指標(biāo)。 考核指標(biāo)的確定? 銷售團隊季度考核指標(biāo)主要由以下幾個方面組成：? 績效毛利潤? 銷售額? 回款額? 團隊內(nèi)銷售人員與非銷售人員的工作表現(xiàn).（ .....） 考核指標(biāo)定義? 銷售額定義 團隊銷售的實現(xiàn)是以貨物出庫的發(fā)貨單為依據(jù)，銷售額是指稅前額度。? 績效毛利潤定義? 公司對產(chǎn)品進行統(tǒng)一指導(dǎo)性定價，具體銷售價格的決定權(quán)由各業(yè)務(wù)部門及各分公司自行控制，因此毛利潤將作為主要的考核指標(biāo)? 績效毛利潤計算公式：績效毛利潤 =稅后銷售收入 可控銷售費用 直接采購成本 考核指標(biāo)定義（續(xù)）? 回款率定義? 回款率是指考核期間內(nèi)收回的貨款與銷售額之比。? 銷售費用定義? 銷售費用是指銷售過程中能有由業(yè)務(wù)部門直接可控的費用支出。 考核指標(biāo)定義（續(xù)）? 員工的工作表現(xiàn) 主要指在考核期內(nèi)，團隊內(nèi)的銷售人員及非銷售人員的總體表現(xiàn)，對部門經(jīng)理和銷售人員分別設(shè)定不同的工作表現(xiàn)考核指標(biāo)。? 以團隊作為考核對象，即以部門和分公司分別作為團隊進行考核。? 部門：北京的部門包括：涂料部、精化部、出口部，每個部門作為一個團隊，團隊成員包括部門經(jīng)理、銷售人員、出口不商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)助理。? 上海的業(yè)務(wù)部門包括：精細(xì)化學(xué)品部、涂料、功能化學(xué)品部。? 分公司：重慶和濟南，包括分公司經(jīng)理、銷售人員和職能人員6. 團隊銷售指標(biāo)定義? 部門考核指標(biāo)：年度公司對各個業(yè)務(wù)部門下達(dá)銷售指標(biāo)，該銷售指標(biāo)即為部門的業(yè)務(wù)指標(biāo)，
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