【正文】 浙商大廈項(xiàng)目 營銷執(zhí)行報(bào)告 報(bào)告人：趙凱祥 1 本報(bào)告是根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，以市場為正勢，理順項(xiàng)目營銷思路，而制定的銷售模式及執(zhí)行方案，但一份報(bào)告，不可能解決所有問題。因此還需在執(zhí)行過程中根據(jù)市場變化而不斷加以細(xì)化或調(diào)整。 前言。 2 ? 許多項(xiàng)目不成功 ,不是因?yàn)樾袆忧皼]有計(jì)劃而是缺少計(jì)劃前的行動！ 3 目錄 ? 整體理念 56 ? 營銷海容集團(tuán) ? 為什么要先營銷海容集團(tuán) 7 ? 營銷海容會 ? 為什么要營銷海容會 810 ? 海容會的總要性 1112 ? 海容會平臺建議 13 ? 海容會客戶需求分析 14 ? 我們能給客戶什么 1517 ? 海容會對客戶和我們共同的作用 1819 ? ? 營銷浙商大廈 ? 客戶定位 ? 產(chǎn)品分析 ? 營銷浙商大廈問題分析（客戶定位，如何實(shí)現(xiàn)銷售） 20 ? 客戶定位 ? 購買客戶分析 21 ? 購買客戶主要特征 22 ? 購買客戶主要用處 23 ? 阜陽大企業(yè)哪些 24 ? 企業(yè)總結(jié) 25 ? 應(yīng)對策略 26 ? 定位總結(jié)分析 27 28 如何實(shí)現(xiàn)銷售 浙商大廈營銷總攻略 30 一總體推售策略 31 推售（銷控）總原則 32 大小客戶優(yōu)缺點(diǎn)分析 33 “大小互動，以名帶實(shí)”策略 34 推售樓層分布 35 面積劃分調(diào)整基本策略 36 二賣場組織，營銷手段 情景營銷 4049 體驗(yàn)營銷 5052 銷售目標(biāo)的確立 53 銷售核心問題 54 營銷目標(biāo)分解 55 營銷策略與執(zhí)行 56 渠道 5768 營銷渠道運(yùn)用重點(diǎn) “行銷” 6972 sp活動策略 7374 促銷活動 7582 銷售目標(biāo)分解，分期運(yùn)作舉措 8485 第一階段，形象樹立期 8588 第二階段，認(rèn)籌期 8991 第三階段，開盤熱銷期 9294 第四階段，持續(xù)掃尾期 9596 項(xiàng)目營銷，項(xiàng)目營銷總攻略圖 97 4 整體理念 ? 物有本末 ,事有終始 ,知所先后 ,則近道矣。 ——————————————《大學(xué)》 ? 一個企業(yè)只有營銷才能實(shí)現(xiàn)利潤其他全是成本。而最大的成本就是不會做營銷的員工 ? 目標(biāo)：好的營銷讓銷售變“多余” 科特勒 ? 營銷順序：海容集團(tuán) 海容會 浙商大廈 ? 營銷重點(diǎn)：浙商大廈 海容會 海容集團(tuán) 5 如何打造項(xiàng)目品牌，提升發(fā)展商品牌； ? 利用海容集團(tuán)營銷浙商大廈 反之亦如此 ? 海容會亦如此。 6 修身，齊家，治國，平天下。 企業(yè)自身也是人。 企業(yè)最好的產(chǎn)品也是人。 ? 企業(yè)的壯大發(fā)展離不開 企業(yè)的品牌（文化）。一個好的品牌效應(yīng)能夠讓很多問題迎刃而解。留住人才。解決營銷。基業(yè)常青等。 ? 公司 “小 ”的時候老總營銷自己。企業(yè) “大 ”的時候把對自己的營銷轉(zhuǎn)移到對企業(yè)的營銷。 ? 并不是有項(xiàng)目時才想到營銷，營銷是從公司本身開始的。 ? 第一步，建立品牌效應(yīng)。 ? 第二步， “根 ”筑企業(yè)文化。 為什么要先營銷海容集團(tuán) 7 標(biāo)準(zhǔn)的甲級寫字樓 + 一流的品牌打造 浙商大廈 是不可超越的嗎 ？ 為什么要營銷海容會 8 現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入寫字樓的快速發(fā)展時期。眾多品牌開發(fā)商實(shí)力力作將一一登場，且都順應(yīng)了高標(biāo)準(zhǔn)高規(guī)格的現(xiàn)代辦公條件發(fā)展的需求。因此項(xiàng)目在硬件及品牌兩項(xiàng)核心優(yōu)勢上，未來將存在非常激烈的競爭。 那如何跳出區(qū)域的紅海競爭，打造自身的核心競爭力？ 寫字樓發(fā)展前景 為什么要營銷海容會 9 問題分析 海容會和浙商大廈如何互相 作 用？ 能給海容集團(tuán)帶來什么。 —— 海容會的總要性 —— 客戶需求分析，如何作用 。 為什么營銷海容會 10 我們引入 藍(lán)海戰(zhàn)略 ： 藍(lán)海戰(zhàn)略 —— 全面整合海容集團(tuán)內(nèi)外部資源，打造特有的藍(lán)海商務(wù)服務(wù)平臺，為客戶提供超乎想象的商務(wù)服務(wù)，建立項(xiàng)目獨(dú)特性，跳離紅海競爭。 海容會的總要性 11 海容集團(tuán)內(nèi)外部品牌和資源（ 商會各種資源地產(chǎn)，商業(yè)，酒店，金融等 ）的重新整合，而組成的藍(lán)海商務(wù)服務(wù)平臺的完整支持系統(tǒng)，是超越阜陽所有寫字樓的、超越客戶期望的強(qiáng)大的 商務(wù)服務(wù)平臺 。 海容會商務(wù)俱樂部 海容會的總要性 12 藍(lán)海戰(zhàn)略平臺服務(wù)建議 ： 藍(lán)海戰(zhàn)略服務(wù)平臺的搭建可彰顯海容的企業(yè)實(shí)力，使企業(yè)品牌形象最大，讓海容集團(tuán)為企業(yè)形象加分。 平臺的搭建，滿足了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展空間需求，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略形成一致，完成與國際化接軌的發(fā)展愿景。 物業(yè)增值服務(wù) 建立金融行業(yè)企業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù) 5星酒店的甲級服務(wù) 商會服務(wù) 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃咨詢服務(wù) 海容會平臺服務(wù)建議 13 海容會客戶需求分析 ? 所有營銷知識，儒家一個字解決 。 ? 儒。人 +需 =儒。營銷就是人的需要 海容會客戶需求分析 14 用海容會“根”住客戶 ? 如何吸引客戶。一個企業(yè)最在乎什么。一個企業(yè)只有營銷才能實(shí)現(xiàn)利潤其他全是成本。而最大的成本就是不會做營銷的員工 ? 客戶資源。金融產(chǎn)業(yè)政策 ,政府政策，財(cái)產(chǎn)管理，資金流，企業(yè)優(yōu)惠政策，信托，物業(yè)增值項(xiàng)目等。 我們能給客戶什么 15 海容的“酒店”式服務(wù) 本項(xiàng)目購買客戶自動加入海容會、發(fā)海容會會員卡。入駐企業(yè)自動成為將來酒店或一些合作單位的的基礎(chǔ)性 VIP客戶，可在全國其他擁有合作企業(yè)的城市，同樣享受尊貴的服務(wù) 我們能給客戶什么 16 將來，企業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù) 本項(xiàng)目購買客戶、入駐企業(yè)自動成為商會的基礎(chǔ)型 VIP客戶，可享受商會的定期企業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)，如： ?每月為 VIP客戶進(jìn)行企業(yè)投資講座； ?定期舉辦客戶的企業(yè)家聯(lián)誼會，增進(jìn)會員之間的友誼，創(chuàng)造商機(jī)；、 ?為企業(yè)牽線搭橋，尋找投資項(xiàng)目及提供融資服務(wù)。 我們能給客戶什么 17 中國經(jīng)濟(jì)面臨前所未有的困境，、人民幣升值、 CPI持續(xù)上升、股市崩盤、樓市持續(xù)低迷、宏觀調(diào)控嚴(yán)格執(zhí)行，加上內(nèi)需不足、外貿(mào)出口受阻，大型企業(yè)利潤嚴(yán)重下滑，廣大中小企業(yè)面臨嚴(yán)重的生存危機(jī)。企業(yè)核心競爭力在哪里？生意該怎么做？一系列的問題困擾著企業(yè)的決策者。