【正文】 浙商大廈項目 營銷執(zhí)行報告 報告人：趙凱祥 1 本報告是根據(jù)項目實際情況，以市場為正勢，理順項目營銷思路，而制定的銷售模式及執(zhí)行方案，但一份報告，不可能解決所有問題。因此還需在執(zhí)行過程中根據(jù)市場變化而不斷加以細化或調(diào)整。 前言。 2 ? 許多項目不成功 ,不是因為行動前沒有計劃而是缺少計劃前的行動！ 3 目錄 ? 整體理念 56 ? 營銷海容集團 ? 為什么要先營銷海容集團 7 ? 營銷海容會 ? 為什么要營銷海容會 810 ? 海容會的總要性 1112 ? 海容會平臺建議 13 ? 海容會客戶需求分析 14 ? 我們能給客戶什么 1517 ? 海容會對客戶和我們共同的作用 1819 ? ? 營銷浙商大廈 ? 客戶定位 ? 產(chǎn)品分析 ? 營銷浙商大廈問題分析（客戶定位，如何實現(xiàn)銷售） 20 ? 客戶定位 ? 購買客戶分析 21 ? 購買客戶主要特征 22 ? 購買客戶主要用處 23 ? 阜陽大企業(yè)哪些 24 ? 企業(yè)總結 25 ? 應對策略 26 ? 定位總結分析 27 28 如何實現(xiàn)銷售 浙商大廈營銷總攻略 30 一總體推售策略 31 推售（銷控）總原則 32 大小客戶優(yōu)缺點分析 33 “大小互動，以名帶實”策略 34 推售樓層分布 35 面積劃分調(diào)整基本策略 36 二賣場組織，營銷手段 情景營銷 4049 體驗營銷 5052 銷售目標的確立 53 銷售核心問題 54 營銷目標分解 55 營銷策略與執(zhí)行 56 渠道 5768 營銷渠道運用重點 “行銷” 6972 sp活動策略 7374 促銷活動 7582 銷售目標分解，分期運作舉措 8485 第一階段，形象樹立期 8588 第二階段，認籌期 8991 第三階段，開盤熱銷期 9294 第四階段，持續(xù)掃尾期 9596 項目營銷，項目營銷總攻略圖 97 4 整體理念 ? 物有本末 ,事有終始 ,知所先后 ,則近道矣。 ——————————————《大學》 ? 一個企業(yè)只有營銷才能實現(xiàn)利潤其他全是成本。而最大的成本就是不會做營銷的員工 ? 目標：好的營銷讓銷售變“多余” 科特勒 ? 營銷順序：海容集團 海容會 浙商大廈 ? 營銷重點：浙商大廈 海容會 海容集團 5 如何打造項目品牌，提升發(fā)展商品牌； ? 利用海容集團營銷浙商大廈 反之亦如此 ? 海容會亦如此。 6 修身，齊家，治國，平天下。 企業(yè)自身也是人。 企業(yè)最好的產(chǎn)品也是人。 ? 企業(yè)的壯大發(fā)展離不開 企業(yè)的品牌（文化）。一個好的品牌效應能夠讓很多問題迎刃而解。留住人才。解決營銷?；鶚I(yè)常青等。 ? 公司 “小 ”的時候老總營銷自己。企業(yè) “大 ”的時候把對自己的營銷轉(zhuǎn)移到對企業(yè)的營銷。 ? 并不是有項目時才想到營銷，營銷是從公司本身開始的。 ? 第一步，建立品牌效應。 ? 第二步， “根 ”筑企業(yè)文化。 為什么要先營銷海容集團 7 標準的甲級寫字樓 + 一流的品牌打造 浙商大廈 是不可超越的嗎 ？ 為什么要營銷海容會 8 現(xiàn)在已經(jīng)進入寫字樓的快速發(fā)展時期。眾多品牌開發(fā)商實力力作將一一登場，且都順應了高標準高規(guī)格的現(xiàn)代辦公條件發(fā)展的需求。因此項目在硬件及品牌兩項核心優(yōu)勢上，未來將存在非常激烈的競爭。 那如何跳出區(qū)域的紅海競爭，打造自身的核心競爭力？ 寫字樓發(fā)展前景 為什么要營銷海容會 9 問題分析 海容會和浙商大廈如何互相 作 用？ 能給海容集團帶來什么。 —— 海容會的總要性 —— 客戶需求分析，如何作用 。 為什么營銷海容會 10 我們引入 藍海戰(zhàn)略 ： 藍海戰(zhàn)略 —— 全面整合海容集團內(nèi)外部資源，打造特有的藍海商務服務平臺，為客戶提供超乎想象的商務服務，建立項目獨特性，跳離紅海競爭。 海容會的總要性 11 海容集團內(nèi)外部品牌和資源（ 商會各種資源地產(chǎn)，商業(yè)，酒店，金融等 ）的重新整合，而組成的藍海商務服務平臺的完整支持系統(tǒng)，是超越阜陽所有寫字樓的、超越客戶期望的強大的 商務服務平臺 。 海容會商務俱樂部 海容會的總要性 12 藍海戰(zhàn)略平臺服務建議 ： 藍海戰(zhàn)略服務平臺的搭建可彰顯海容的企業(yè)實力，使企業(yè)品牌形象最大，讓海容集團為企業(yè)形象加分。 平臺的搭建，滿足了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展空間需求，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略形成一致，完成與國際化接軌的發(fā)展愿景。 物業(yè)增值服務 建立金融行業(yè)企業(yè)理財咨詢服務 5星酒店的甲級服務 商會服務 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃咨詢服務 海容會平臺服務建議 13 海容會客戶需求分析 ? 所有營銷知識，儒家一個字解決 。 ? 儒。人 +需 =儒。營銷就是人的需要 海容會客戶需求分析 14 用海容會“根”住客戶 ? 如何吸引客戶。一個企業(yè)最在乎什么。一個企業(yè)只有營銷才能實現(xiàn)利潤其他全是成本。而最大的成本就是不會做營銷的員工 ? 客戶資源。金融產(chǎn)業(yè)政策 ,政府政策，財產(chǎn)管理，資金流，企業(yè)優(yōu)惠政策，信托，物業(yè)增值項目等。 我們能給客戶什么 15 海容的“酒店”式服務 本項目購買客戶自動加入海容會、發(fā)海容會會員卡。入駐企業(yè)自動成為將來酒店或一些合作單位的的基礎性 VIP客戶，可在全國其他擁有合作企業(yè)的城市，同樣享受尊貴的服務 我們能給客戶什么 16 將來，企業(yè)理財咨詢服務 本項目購買客戶、入駐企業(yè)自動成為商會的基礎型 VIP客戶，可享受商會的定期企業(yè)理財咨詢服務，如： ?每月為 VIP客戶進行企業(yè)投資講座； ?定期舉辦客戶的企業(yè)家聯(lián)誼會，增進會員之間的友誼，創(chuàng)造商機；、 ?為企業(yè)牽線搭橋，尋找投資項目及提供融資服務。 我們能給客戶什么 17 中國經(jīng)濟面臨前所未有的困境，、人民幣升值、 CPI持續(xù)上升、股市崩盤、樓市持續(xù)低迷、宏觀調(diào)控嚴格執(zhí)行，加上內(nèi)需不足、外貿(mào)出口受阻，大型企業(yè)利潤嚴重下滑，廣大中小企業(yè)面臨嚴重的生存危機。企業(yè)核心競爭力在哪里？生意該怎么做？一系列的問題困擾著企業(yè)的決策者。