【正文】 導(dǎo)購(gòu)員守則 一、了解公司的情況 （黑體） 公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。導(dǎo)購(gòu)員了解公司情況，既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷(xiāo)售信心。導(dǎo)購(gòu)員要了解的公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）、未來(lái)（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。 二、了解產(chǎn)品 （黑體） 產(chǎn)品知識(shí)就是推銷(xiāo)力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷(xiāo)售中的重要性越大。 導(dǎo)購(gòu)員要成為產(chǎn)品專(zhuān)家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專(zhuān)家那里買(mǎi)東西。 導(dǎo)購(gòu)員掌握產(chǎn)品知識(shí)的途徑有：聽(tīng) —— 聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)；看 —— 親自觀察產(chǎn)品；用 —— 親自使用產(chǎn)品；問(wèn) —— 對(duì)疑問(wèn)要找到答案；感受 —— 仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；講 ——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。 更進(jìn)一步，導(dǎo)購(gòu)員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到： 1．找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)即顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是顧客為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品而不買(mǎi)競(jìng)品的原因。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客不能說(shuō)出三個(gè)以上顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的理由，就無(wú)法打動(dòng)顧客。 2．找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并制定相 應(yīng)對(duì)策。導(dǎo)購(gòu)員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把它作為子彈打出去；找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。實(shí)踐中存在的問(wèn)題是，一些導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品了解的越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)得越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹，導(dǎo)購(gòu)員的視線被缺點(diǎn)檔住了。 3．信賴(lài)產(chǎn)品。在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，導(dǎo)購(gòu)員要更進(jìn)一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)好處的產(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。這種信賴(lài)會(huì)給導(dǎo)購(gòu)員以信心，從而使說(shuō)服顧客的能力更強(qiáng)?？梢哉f(shuō)，初級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員能 進(jìn)一步地了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴(lài)產(chǎn)品。 三、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 （黑體） 顧客常常會(huì)把導(dǎo)購(gòu)員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，并提出一些問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類(lèi)似品、替代品）以下情況： 1．品種。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主營(yíng)產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷(xiāo)的產(chǎn)品怎么樣？主要賣(mài)點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？?jī)r(jià)格如何？與本公司同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格差別？是否推出新產(chǎn)品？ 2．陳列展示。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示特色？ POP廣告表現(xiàn)怎么樣？ 3．促銷(xiāo)方 式。包括促銷(xiāo)內(nèi)容（哪些商品減價(jià)？減價(jià)幅度如何？）和促銷(xiāo)宣傳（減價(jià) POP廣告好不好？）。 4．導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧。競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確與否？產(chǎn)品介紹是否有說(shuō)服力？ 5．顧客。競(jìng)品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？ 導(dǎo)購(gòu)員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的柜臺(tái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，力求比他們做得更好。誰(shuí)能做得更好，誰(shuí)才能更吸引顧客、贏得顧客。 北京某公司一位導(dǎo)購(gòu)員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表。通過(guò)這些報(bào)表，公司可以知道各個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品在一天里賣(mài) 了多少；單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣(mài)了多少；一天 /周 /月的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量怎么樣，暢銷(xiāo)及不暢銷(xiāo)型號(hào)有哪些，各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、占位產(chǎn)品是什么型號(hào)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號(hào)，等等。導(dǎo)購(gòu)員的工作做到這一地步，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)趺磿?huì)不高呢？ 四、售點(diǎn)知識(shí) （黑體） 導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過(guò)產(chǎn)品陳列、 POP廣告等創(chuàng)造出賣(mài)場(chǎng)氛，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。 1．產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是促成終端銷(xiāo)售的最后機(jī) 會(huì)之一，調(diào)查表明：顧客的購(gòu)買(mǎi)決定87%取決于該商品的顯眼度。 陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是：（ 1）陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（ 2）陳列面積最大；（ 3）陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間；（ 4）陳列地點(diǎn)及位置更多；（ 5）品種齊全，數(shù)量充足；（ 6）品類(lèi)集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買(mǎi)；（ 7）按固定順序擺放，給顧客以視覺(jué)沖擊；（ 8）產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷(xiāo)信息；（ 9）干凈衛(wèi)生，完整無(wú)缺，這是基本的要求；（ 10）先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮。 2． POP廣告。 POP能有效刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，調(diào)查表明： 貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷(xiāo)量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升 23%的銷(xiāo)量。 POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。 五、了解顧客 （黑體） 顧客是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的人物 ,導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理有詳細(xì)的了解。 1．顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購(gòu)員只有了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有以下幾種：（ 1）實(shí)用、省時(shí)、經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；（ 2）利于健康；（ 3）舒適和方便；（ 4）安全動(dòng)機(jī)；（ 5）喜愛(ài)，這是一種帶感情色彩的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；（ 6）聲 譽(yù)和認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)能給顧客帶來(lái)什么；（ 7）多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂(lè)趣。 現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，而是多種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。一個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)員能夠最大限度地掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購(gòu)員要通過(guò)察言觀色和詢問(wèn)顧客來(lái)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷(xiāo)售工作。 2．顧客的類(lèi)型。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的顧客可以分為三種類(lèi)型：已決定要買(mǎi)某種商品的顧客；未決定要買(mǎi)某種商品的顧客和隨意瀏覽的顧客。 （ 1）已決定要買(mǎi)某種商品的顧客：當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員把商 品拿給他后，他會(huì)詢問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，然后就會(huì)付款。接待這類(lèi)顧客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一般不必對(duì)商品進(jìn)行詳細(xì)介紹，除非顧客提出要求。導(dǎo)購(gòu)員可以通過(guò)他們走路的方式、眼神、面部表情、說(shuō)話的聲音來(lái)辨別這類(lèi)顧客。 （ 2）未決定要買(mǎi)某種商品的顧客：這類(lèi)顧客擔(dān)心買(mǎi)錯(cuò)東西，在選擇商品時(shí)猶豫不決，往往要花很長(zhǎng)的時(shí)間。在這種情況下，導(dǎo)購(gòu)員有責(zé)任幫助他們做出選擇，可以向他們推薦幾種樣式，但一定要注意推薦的商品不能太多，因?yàn)檫^(guò)多的產(chǎn)品會(huì)使顧客眼花繚亂，更難做出決定。面對(duì)這類(lèi)顧客，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)先問(wèn)清顧客對(duì)商品的要求、用途、喜歡什么樣式等，然后推薦一兩 種對(duì)應(yīng)的商品。導(dǎo)購(gòu)員可以向顧客做簡(jiǎn)短的商品介紹，以便他們下定決心，但決心要顧客自己下，不要逼迫顧客做出選擇。 （ 3）隨意瀏覽的顧客：導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的回答“我只是隨便看看”。他們可能是一個(gè)已決定要買(mǎi)某種商品的顧客，也可能是一個(gè)猶豫不定的顧客，他們并不要求促銷(xiāo)員提供什么服務(wù)。在今天，這類(lèi)顧客越來(lái)越多。 當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)“只是看看”的顧客時(shí)，不要問(wèn)他們“你想買(mǎi)些什么”，而要熱情地打個(gè)招呼，然后隨便找個(gè)話題，如“這里有你感興趣的東西嗎”，或許這句話能刺激那些猶豫不決的顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 隨意瀏覽的顧客在 進(jìn)入商店時(shí)可能自己也不知道要買(mǎi)些什么，但是他們不會(huì)無(wú)故跑到商店里來(lái)。導(dǎo)購(gòu)員向他們介紹一些感興趣的東西，可以使他們有賓至如歸的感覺(jué)。在一個(gè)商店里受到歡迎的顧客肯定會(huì)再次光顧，今天只是隨便看看，明天也許會(huì)買(mǎi)東西。放棄這類(lèi)顧客絕對(duì)不是好做法。 3．顧客購(gòu)買(mǎi)心理變化。顧客在買(mǎi)東西時(shí)都要經(jīng)過(guò)思想醞釀的八個(gè)階段，這八個(gè)階段對(duì)任何成交的買(mǎi)賣(mài)都是大體相同的： （ 1）產(chǎn)品。顧客如果對(duì)某種商品有興趣就會(huì)駐足觀看，這是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的第一個(gè)階段，也是最重要的階段。如果導(dǎo)購(gòu)員能引起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意，就意味著成功了一半。 （ 2）興趣。顧客的興趣來(lái)源于兩方面：商品（品牌、廣告、促銷(xiāo)、 POP等）和導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅）。他會(huì)觸摸或翻看產(chǎn)品，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з?gòu)代表問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。 （ 3）聯(lián)想。顧客進(jìn)一步想象這個(gè)產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處、能解決哪些問(wèn)題、對(duì)自己會(huì)有什么幫助。聯(lián)想決定著顧客是否需要、是否喜歡產(chǎn)品，因此這一步對(duì)顧客是否購(gòu)買(mǎi)影響很大。 （ 4）欲望。如果顧客覺(jué)得自己需要、喜歡產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望和沖動(dòng)。當(dāng)顧客詢問(wèn)某種商品并仔細(xì)加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買(mǎi)了。 5．比較。顧客將該產(chǎn)品與曾經(jīng)看到過(guò)或 了解過(guò)的同類(lèi)商品在品牌、款式、性能、價(jià)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行比較分析，以便做進(jìn)一步選擇。也許有些顧客在這時(shí)會(huì)猶豫不決，拿不定主意，導(dǎo)購(gòu)員就要適時(shí)向顧客提供一些有價(jià)值的建議，幫助顧客下決心。 6．信任。在進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢問(wèn)）導(dǎo)購(gòu)員的一些意見(jiàn)，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感。影響信任感的因素有三個(gè)：相信導(dǎo)購(gòu)員（導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)秀服務(wù)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）；相信商店（商場(chǎng)信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決）；相信商品 /企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。 7．行動(dòng)。顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付諸行動(dòng)。 8．滿足。顧客對(duì)產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)滿意。 顧客在付款的過(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時(shí)、包裝時(shí)、送客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員如有不周到之處，可能會(huì)引起顧客不滿，甚至當(dāng)場(chǎng)退貨。因此，導(dǎo)購(gòu)員要自始至終對(duì)顧客熱情、誠(chéng)懇、耐心。 導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧 1(20xx0906 07:16:26) 標(biāo)簽： 雜談 一、 怎樣學(xué)習(xí)商品 知識(shí) 導(dǎo)言：在新商品層出不窮、日新月異的時(shí)代，作為導(dǎo)購(gòu)員，光靠微笑和良好的服務(wù)心態(tài)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。為了滿足顧客的要求，導(dǎo)購(gòu)員必須學(xué)習(xí)商品的各種知識(shí)，只有對(duì)商品有了相當(dāng)程度的認(rèn)識(shí)和了解，才能更好的為顧客提供完整的接待服務(wù)技巧，真正做到“賣(mài)什么，學(xué)什么，懂什么”做好顧客的生活顧問(wèn)。 一、何謂商品知識(shí)？ 所謂商品知識(shí)是為顧客提供“商品情報(bào)”“流行資訊”“生活信息”，并深入生活層面的服務(wù)，使顧客充分了解商品，愉快的購(gòu)買(mǎi)的技術(shù)知識(shí)。今天，對(duì)顧客生活而言的商品定位，即商品對(duì)顧客的生活究竟有什么好處，越發(fā)受 到重視。 二、必須了解的商品知識(shí) 商品的名稱(chēng)、品牌、產(chǎn)地 商品的原材料、材質(zhì)（成分），工藝流程以及性能用途 商品的使用方法 將商品的特性轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的益處 商品的保養(yǎng)及日常維護(hù)方法 其他商品知識(shí)：商品的價(jià)格、種類(lèi)、顏色、規(guī)格、型號(hào)、款式、功能特征、制造流程、先進(jìn)程度、推廣要點(diǎn)等。 商品的市場(chǎng)行情、流通路徑等 三、學(xué)習(xí)商品知識(shí)的方法 收集商品知識(shí)的方法 通過(guò)平常的營(yíng)業(yè)活動(dòng)，由上司那里學(xué)到。 從制造工廠、生產(chǎn)地那里學(xué)習(xí)制造工藝或生活體驗(yàn) 由廠商展示會(huì)獲得流 行資訊 由公司銷(xiāo)售人員，取得市場(chǎng)供需狀況、價(jià)格變動(dòng)等一手消息 對(duì)報(bào)紙、專(zhuān)業(yè)雜志等多做研究，收集情報(bào) 自己親自使用商品，以體會(huì)使用時(shí)的優(yōu)缺點(diǎn) 由顧客的反映、經(jīng)驗(yàn)交談中學(xué)習(xí) 向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)商品知識(shí)的心態(tài) 對(duì)于銷(xiāo)售的商品，是否努力吸收知識(shí) 面臨顧客時(shí)，是否能活用所吸收的知識(shí)及他人的經(jīng)驗(yàn) 是否經(jīng)常閱讀報(bào)紙、雜志、商品手冊(cè)等 是否經(jīng)常向店里的其他優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí) 是否咨詢顧客對(duì)于商品的感想及意見(jiàn) 對(duì)商品安全的標(biāo)識(shí)及維 護(hù)，是否具備最基本的知識(shí) 是否曾經(jīng)檢討，為何有的商品暢銷(xiāo)，有的滯銷(xiāo) 是否經(jīng)常檢查、研究新產(chǎn)品 有不清楚的地方，是否立刻想上司反映、請(qǐng)教 成為商品、銷(xiāo)售的專(zhuān)家 知道商品的開(kāi)發(fā)、改良的歷史 能夠與其他品牌的商品做優(yōu)劣比較 掌握商品知識(shí)的銷(xiāo)售重點(diǎn) 二、顧客的類(lèi)型和應(yīng)對(duì) 一、顧客是什么？ 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，顧客是最重要的。顧客是衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源；顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該注意 自己情緒低落時(shí)最好不要工作，以免得罪顧客； 對(duì)自己討厭 的顧客，要以寬容的心態(tài)，從內(nèi)心接受他，否則你的言行會(huì)不自覺(jué)的流露你對(duì)他的反感；當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓?zhuān)驗(yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的。 二、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 什么是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？ 有些人不是很有錢(qián)但愿意買(mǎi)昂貴、名牌的服裝，而有些人很富有卻買(mǎi)便宜貨。這種特定的需要就決定了人們購(gòu)買(mǎi)這種商品而不是另一種，這種影響顧客選擇購(gòu)買(mǎi)某種商品的原因叫購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求和需要。 在實(shí)踐中，研究顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)并非易事，顧客不會(huì)把他的全部想法告訴你。顧客的動(dòng)機(jī)往往是多種多樣的，有的還深藏不露，所以導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該 充分的挖掘顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)歸根結(jié)底出于什么需求。導(dǎo)購(gòu)員必須了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，也就是說(shuō)，要知道顧客在什么思想支配下作出購(gòu)物選擇的，惟有如此，導(dǎo)購(gòu)員才能幫助顧客作出明智的選擇。例如，一個(gè)顧客想買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)，他的興趣則是在制冷快、售后服務(wù)好和結(jié)實(shí)耐用上。如果導(dǎo)購(gòu)員總是強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)期間空調(diào)價(jià)格低廉那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。這個(gè)顧客肯定會(huì)覺(jué)得便宜的空調(diào)質(zhì)量一定不會(huì)有很好的保證而且也不會(huì)結(jié)實(shí)耐用，也即是這臺(tái)空調(diào)的特性與他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不一致，從而放棄購(gòu)買(mǎi)。 一般的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是多樣的，而且很復(fù)雜。就一般的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)來(lái) 說(shuō)，可以歸納為三類(lèi)：本能性動(dòng)機(jī)、心理性動(dòng)機(jī)和社會(huì)性動(dòng)機(jī)。 本能性動(dòng)機(jī)： 是由人的生理本能需要所引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如食物、飲料、住房等物資條件，有了這些