【正文】 33 / 33美特斯邦威的品牌戰(zhàn)略一、美特斯邦威的特許經(jīng)營(yíng)A、加盟計(jì)劃開(kāi)業(yè)在您正式簽定美特斯邦威的特許經(jīng)營(yíng)合同后，將有專職負(fù)責(zé)的銷售部AD人員進(jìn)行系統(tǒng)籌劃，包括：開(kāi)業(yè)工作的倒計(jì)時(shí)、店鋪開(kāi)業(yè)活動(dòng)的策劃、店鋪的貨品首期設(shè)置并對(duì)您的店鋪進(jìn)行人員的招聘、培訓(xùn)等一系列的規(guī)范，讓您的店鋪在您的期望中如期而隆重的開(kāi)業(yè)并達(dá)到美特斯邦威要求的管理統(tǒng)一。在您開(kāi)業(yè)正式運(yùn)作后，銷售部專職負(fù)責(zé)的商務(wù)AD人員將會(huì)對(duì)您店鋪每天的運(yùn)作情況進(jìn)行系統(tǒng)跟進(jìn)，并及時(shí)了解您的需求，并將公司各類與店鋪經(jīng)營(yíng)有關(guān)的信息及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞。過(guò)程中的管理您的店鋪在正常運(yùn)作后，商務(wù)支援將為您提供以下的管理： ●在每季新品上市時(shí)提供新品上市的現(xiàn)場(chǎng)支援工作，并對(duì)您的店鋪員工進(jìn)行培訓(xùn)。 讓您的店鋪在新品上市能完全展示新品的氣氛。 ●在貨品銷售的期中，將根據(jù)您的店鋪實(shí)際情況為您提供最新的貨源、貨品信息、并在您對(duì)店鋪進(jìn)行管理時(shí)提供更多的參考和建議，使您的店鋪業(yè)績(jī)更突出。 ●在商品銷售的季末，將根據(jù)您店鋪的實(shí)際庫(kù)存并結(jié)合您當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣對(duì)您的店鋪給出促銷的意見(jiàn)和建議，以便您合理的優(yōu)化您的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，使您的運(yùn)作達(dá)到最佳狀態(tài)。制度建設(shè)根據(jù)您店鋪所在地的習(xí)慣和品牌運(yùn)作的要求，對(duì)您店鋪進(jìn)行制度化建設(shè)。因地制宜的滿足您店鋪管理的需求，也能使您店鋪的制度適應(yīng)品品牌運(yùn)作發(fā)展的要求。組織體系建設(shè)與薪酬體系建設(shè)為了進(jìn)一步鞏固和推動(dòng)您的事業(yè)發(fā)展，我們會(huì)根據(jù)您的事業(yè)發(fā)展的不同程度，為您的專賣(mài)運(yùn)作體系進(jìn)行組織體系的建設(shè)，并根據(jù)各時(shí)段的區(qū)別建立不同的員工薪酬制度，讓您的集體和每位員工與您的事業(yè)一起壯大、成長(zhǎng)。信息網(wǎng)絡(luò)化管理科學(xué)化管理，特別是信息化管理是虛擬經(jīng)營(yíng)成功的重要手段。從1996年起，公司投入了大量資金、人力，建立計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，建立了初具規(guī)模的信息高速公路?，F(xiàn)在，所有專賣(mài)店均已納入公司內(nèi)部計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了包括新產(chǎn)品信息發(fā)布系統(tǒng)（MIS）、電子定貨系統(tǒng)（EOS）、銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)（POS）資訊網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和正常運(yùn)作。全自動(dòng)的電腦化管理取代了手工操作，工作效率大大提高。通過(guò)計(jì)算機(jī)和信息網(wǎng)絡(luò)，信息流通速度大大加快，使總公司能及時(shí)發(fā)布各種信息，傳達(dá)指令。遠(yuǎn)在千里之外的專賣(mài)店，可從電腦上查看實(shí)物照位，可快速定貨?？偣究呻S時(shí)查閱每個(gè)專賣(mài)店銷售業(yè)績(jī)，快速、全面準(zhǔn)確地掌握各種進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析，及時(shí)作出促銷、配貨、調(diào)貨的經(jīng)營(yíng)決策，對(duì)市場(chǎng)變化作出快速反應(yīng)，使資源得到有效配置，提高了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，也為貨品、資金的快速周轉(zhuǎn)提供了保證。物流保障加速物流管理。公司把物流中心作為連鎖經(jīng)營(yíng)正常運(yùn)作的關(guān)鍵來(lái)抓。通過(guò)完善電腦、擴(kuò)大倉(cāng)儲(chǔ)、增加交通工具等設(shè)施，促進(jìn)準(zhǔn)確、快速的配送及貨區(qū)之間的調(diào)運(yùn)。根據(jù)不同地區(qū)的氣候、穿著習(xí)慣及銷售進(jìn)度，各季在品種、數(shù)量上及時(shí)調(diào)進(jìn)調(diào)出，使貨源合理調(diào)配，將庫(kù)存量降低到最底限度。雙贏加盟美特斯邦威采取特許連鎖經(jīng)營(yíng)策略，加盟店加入連鎖系統(tǒng)后，需使用美特斯邦威集團(tuán)公司的商標(biāo)、商號(hào)、服務(wù)方式等，并根據(jù)不同區(qū)域分別向美特斯邦威集團(tuán)公司交納一定的特許費(fèi)。加盟商是獨(dú)立法人，自負(fù)盈虧。加盟商與公司結(jié)成利益共同體，公司要讓加盟商有利可圖，達(dá)到雙贏效果。二、從美特斯邦威看特許的升級(jí)用信息化提升市場(chǎng)響應(yīng)速度　　1995年，美特斯邦威每家特許加盟店的年平均銷售額為50萬(wàn)元。有了信息化系統(tǒng)的輔佑，如今，這個(gè)數(shù)字增長(zhǎng)了3倍多。可以設(shè)想一下，如果一家加盟店能在兩天內(nèi)完成一周的銷售額，那么，隨之而來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，又將是幾個(gè)3倍？　　與此同時(shí)，信息化系統(tǒng)還大大降低了各個(gè)加盟店的庫(kù)存。這不僅減少了加盟商的流動(dòng)資金壓力，而且避免了讓加盟商的利潤(rùn)都變成倉(cāng)庫(kù)里的滯銷商品。　　有了這兩點(diǎn)，一個(gè)加盟體系便沒(méi)有理由不蓬勃發(fā)展。1994年，25歲的周成建在溫州服裝批發(fā)市場(chǎng)做生意，他發(fā)現(xiàn)手上的休閑服銷售速度開(kāi)始加快，并敏銳地感覺(jué)到這是個(gè)即將爆發(fā)的巨大市場(chǎng)。于是，他果斷打出美特斯邦威的招牌，生產(chǎn)休閑服裝。此時(shí)，國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的目光還盯在西服等正裝上，國(guó)外也只有少數(shù)幾個(gè)休閑服品牌剛在本土市場(chǎng)露面?！　C(jī)遇不等人，可周成建手中只有區(qū)區(qū)400萬(wàn)元，根本無(wú)力開(kāi)拓市場(chǎng)。他從耐克的運(yùn)營(yíng)模式中得到啟發(fā)，也用上了“借雞生蛋、借網(wǎng)捕魚(yú)”的虛擬經(jīng)營(yíng)方法。所謂借雞生蛋，就是定牌生產(chǎn)，他在廣東、江蘇找到60多家企業(yè)為其代工，而借網(wǎng)捕魚(yú)，自然就是通過(guò)特許加盟來(lái)構(gòu)建銷售渠道?！　?995年4月，美特斯邦威的第一家特許專賣(mài)店在溫州開(kāi)業(yè)，這也標(biāo)志著特許專賣(mài)的營(yíng)銷模式開(kāi)始被引入中國(guó)服裝業(yè)?！　】蛇@種引進(jìn)并不順利。在最初的兩年里，雖然特許專賣(mài)店的數(shù)目以每年50家的速度在上升，相比之下，銷售額的增長(zhǎng)卻慢得多。原來(lái)，美特斯邦威當(dāng)時(shí)實(shí)行的是“單款制”的配貨體制，服裝未經(jīng)細(xì)化分類就直接給全國(guó)所有的加盟商配貨，而每款服裝不可能在全國(guó)各地都暢銷。結(jié)果可想而知，公司發(fā)出去的貨大量積壓在渠道里，加盟商無(wú)利可圖，自然也不會(huì)再進(jìn)貨?！　≈艹山ê芸旄淖兣湄浄绞?，改由各加盟商自由要貨。他們的訂單先交給上級(jí)代理商，匯總送到各區(qū)域分公司，然后傳到總部，最后由代工企業(yè)生產(chǎn)，發(fā)貨。可等這個(gè)流程按部就班走下來(lái)，原該暢銷的服裝，送到加盟店那里，往往只有兩條出路，要么當(dāng)過(guò)季商品甩賣(mài)，要么變成新的庫(kù)存。　　庫(kù)存問(wèn)題，一度讓美特斯邦威的“皮包公司”模式經(jīng)受了最痛苦的考驗(yàn)。這也是中國(guó)服裝行業(yè)最頭疼的問(wèn)題?？雌饋?lái)，服裝似乎是個(gè)銷售周期很長(zhǎng)的產(chǎn)品，但實(shí)際上，一個(gè)季節(jié)的服裝真正的旺季只有兩周時(shí)間，此前能否進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)、并提高生產(chǎn)、備貨等各個(gè)環(huán)節(jié)的效率非常重要。如果整體運(yùn)作不得力，大量庫(kù)存將把企業(yè)的利潤(rùn)吞噬殆盡。當(dāng)前，中國(guó)服裝業(yè)的庫(kù)存就足以供中國(guó)的老百姓穿3年。事實(shí)上，在1999年前曾連續(xù)七年市場(chǎng)份額排名第一的杉杉，和1999年后連續(xù)4年排名第一的雅戈?duì)?，都是以忍受著?kù)存的巨大代價(jià)打拼出來(lái)的。在很多時(shí)候，讓這兩家企業(yè)最苦惱的，不是如何提高銷售額，而是如何找到更多存貨的倉(cāng)庫(kù)?！　≈艹山ㄒ庾R(shí)到，之所以會(huì)形成庫(kù)存，就是因?yàn)楣竞吞卦S加盟店之間的信息不暢和反應(yīng)過(guò)慢，這是關(guān)系到公司前途的根本問(wèn)題。從1996年開(kāi)始，美特斯邦威開(kāi)始用 信息化手段，來(lái)提升公司對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度。經(jīng)過(guò)幾代更新之后，美特斯邦威已經(jīng)把全國(guó)1200多家專賣(mài)店和200多家代工企業(yè)連成一體。一款服裝在哪個(gè)城市暢銷，每家專賣(mài)店賣(mài)了多少件，哪些產(chǎn)品要補(bǔ)貨，哪些產(chǎn)品要趕快打折促銷，這些信息均可以實(shí)時(shí)反饋回公司；而加盟商則可以通過(guò)信息化系統(tǒng)，看到公司設(shè)計(jì)的最新產(chǎn)品，他們的訂單也可以瞬間被傳遞到代工企業(yè)以組織生產(chǎn)，整個(gè)過(guò)程只要兩分鐘，從訂貨到交貨，也只要2~4天?！　′N售額上升了，庫(kù)存下降了，一升一降中，加盟商的利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)，于是，更多的加盟商蜂擁而至，特許渠道也得以迅速擴(kuò)張。如今，每2秒鐘就有一件貼著美特斯邦威