【正文】 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 鬼谷子超級情報技術(shù)商業(yè)運用 （上） 發(fā)布者：劉強 發(fā)表日期： 20xx0728 20:42: 【摘要】在長期的商業(yè)指導(dǎo)實踐中，我們發(fā)現(xiàn)：制約行銷人員行銷能力與銷售業(yè)績提高的一個重要原因，就是絕大多數(shù)行銷人員對于商業(yè)情報的重視程度嚴(yán)重不夠，盡管他們自認(rèn)為對于商業(yè)情報的重視程度已經(jīng)很高了。 獨步全球的鬼谷子超級情報技術(shù)，源自經(jīng)典中的經(jīng)典 ——《鬼谷子》，以全新的視角深刻洞察客戶心理與商業(yè)形勢，令閣下在各種復(fù)雜困難的行銷環(huán)境中游刃有余…… 在長期的商業(yè)指導(dǎo)實踐中，我們發(fā)現(xiàn)：制約行銷人 員行銷能力與銷售業(yè)績提高的一個重要原因，就是絕大多數(shù)行銷人員對于商業(yè)情報的重視程度嚴(yán)重不夠，盡管他們自認(rèn)為對于商業(yè)情報的重視程度已經(jīng)很高了。 于是，每當(dāng)他們工作遇到挫折或者遲遲打不開局面時，我都會示范性地帶領(lǐng)他們?nèi)プ鲎罨镜?“調(diào)查取證 ”工作，當(dāng)我們一起把整個情況摸得差不多，將事實真相揭開時，行銷人員往往會突然意識到： —— 或者之前的行銷策略搞錯了； —— 或者之前的行銷重點搞錯了； —— 或者之前的行銷目標(biāo)選錯了，等等。 這種 “猛擊一掌 ”式的頓悟，常常會令他們驚出一身的冷汗！最終，在情報參照系 的指導(dǎo)下，他們都能夠獨立地找到巧妙的 “解題方法 ”，順利地完成了行銷任務(wù)。 世界上沒有無緣無故的成功。行銷高手們精彩絕妙的行銷表演背后，往往是付出了比常人更多的努力，其中就包括最單調(diào)、最乏味的基礎(chǔ)工作 ——情報的探詢工作。 我們知道，情報是決定行銷成敗的關(guān)鍵，獲取有價值的商業(yè)情報，對于我們從事行銷工作而言，是至關(guān)重要的。實踐中，令行銷人員倍感苦惱的事情是：目前有關(guān)情報獲取方面的行銷技術(shù)非常匱乏，特別是有深度探詢能力的情報工具，幾乎是一個空白區(qū)域，這些都嚴(yán)重地制約著行銷工作的有效開展。 盡管有些 現(xiàn)代式行銷技術(shù)提出了 “開放式 ”、 “封閉式 ”的探詢技術(shù)，據(jù)說可以有效地了解人物心理，但是，在深度探詢方面，實踐效果并不理想。畢竟，如果只需要兩種詢問方式的切換，就可以把人物的觀點、態(tài)度了解得清楚了，未免過于低估人物心理的復(fù)雜性了吧。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 本文所要介紹的揣摩技術(shù)，是鬼谷子智能行銷工具中最重要的信息工具之一，可以非常有效地幫助行銷人員們用于形勢分析與人物心理分析，其實用性得到了許多行銷人員的滿意認(rèn)可。從這一意義而言，揣摩技術(shù)的出現(xiàn)，極大地彌補了目前行銷技術(shù)中有關(guān)情報信息獲取方面之不足。 揣摩技術(shù)源遠(yuǎn)流長 ，中國歷史上最優(yōu)秀的政治家、軍事家無不精通人物心理的洞悉技術(shù)與客觀形勢的分析技術(shù)，其靈感皆來源于這古老而又神奇的揣摩技術(shù)。 自從《鬼谷子》率先提出具體的操作技術(shù)后，經(jīng)過后世的不斷發(fā)展與完善，特別是到了今天，隨著心理學(xué)與信息學(xué)的深入研究，使得古老的揣摩技術(shù)被注入了新鮮的活力，遂以其神奇的實用價值，為越來越多的有識之士所喜愛。 為了介紹方便，習(xí)慣上我們將行銷中的情報信息，按照性質(zhì)劃分為外部情報與內(nèi)部情報兩大類： —— 外部情報包括： ◆ 市場行情、 ◆ 競爭狀況、 ◆ 市場 潛力、 ◆ 客戶分布、 ◆ 政策法規(guī)等內(nèi)容。 —— 內(nèi)部情報包括目標(biāo)客戶： ◆ 機構(gòu)運作特點、 ◆ 人員職責(zé)狀況、 ◆ 內(nèi)部決策程序、等內(nèi)容； 以及相關(guān)人物的心理特點，如： ◆ 需求、 ◆ 愛好、 ◆ 想法、 ◆ 利益等內(nèi)容。 對于外部情報與內(nèi)部情報不厭其煩地挖掘與了解，是行銷人員必修的基本功課之一。 行銷中，無論是外部情報還是內(nèi)部情報，各種信息并不是孤立的、靜止的，而是相互影響、相互聯(lián)系的。 例如： —— —— 競爭激烈時， 客戶會變得更加挑剔、更加主觀； —— —— 行業(yè)整頓時，客戶會變得更加謹(jǐn)慎、更加保守； —— —— 客戶內(nèi)部權(quán)力調(diào)整時，商品采購會面臨新的 “洗牌 ”，等等。 這時候，對于外部情報與內(nèi)部情報的充分了解，就顯得格外的重要。 實踐中，此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 外部情報與內(nèi)部情報的獲取，可以通過： —— 各種媒體、 —— 咨詢機構(gòu)、 —— 知情人員、 —— 親自調(diào)查 等多種途徑來獲得。 但是，由于商業(yè)情報的特殊性與敏感性，為了確保所獲得的情報信息的真實性與可靠性，很多情況下，需要行銷人員做親自調(diào)查，這是一項復(fù)雜而又艱巨的工作。顯然，單純運用 “開放式 ”、 “封閉式 ”的探詢技術(shù)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足行銷人員實際工作的需要了。 揣摩技術(shù)的出現(xiàn)，為廣大行銷人員獲取商業(yè)情報帶來了前所未有的便利！ 在鬼谷子智能行銷工具中，揣摩技術(shù)主要體現(xiàn)為以下幾方面功能： —— ——客觀形勢的深度探詢與分析工具； —— ——人物心理的深度探詢與分析工具； —— ——客觀形勢與人物心理的互動分析工具，等等 行銷中，運用揣摩技術(shù)，就可以對于外部情報與內(nèi)部情報進(jìn)行反復(fù)地驗證與分析，并以此為參照系，確定行動方案?？梢哉f，離開了揣摩技術(shù)，鬼谷子智 能行銷工具的實用性將會大打折扣。 實踐中，行銷人員最感困難的地方，就是對于客戶心理進(jìn)行有深度地分析。運用揣摩技術(shù)進(jìn)行人物心理分析，效果明顯，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了目前任何一種行銷探詢工具，成為鬼谷子智能行銷工具中一個最重要的組成部件。 例如，從人物趨利避害的本性出發(fā)，通過對于各種信息的 “象 ”、 “比 ”分析，運用鬼谷子的揣摩技術(shù)，往往可以很精確地洞察出人物表象行為背后的潛在動機，甚至可以預(yù)測出人物發(fā)展的未來走勢！ 觀察高手孔子的故事 魯國的一個人快要祭祀時發(fā)現(xiàn)祭祀用品不見了，孔子聽到這件事后說： “這個人不出二年，必亡無 疑。 ”一年之后，這個人果然衰亡了。弟子們問道： “以前這個人將要祭祀時發(fā)現(xiàn)祭祀用品不見了，而您據(jù)此斷定他必亡無疑，這是什么道理呢？ ”孔子回答說： “所謂祭祀，是孝子向祖先表達(dá)親情的儀式，快要舉行祭祀時而丟失了祭祀用品，連最神圣的祭祀用品都能丟失，其它丟失的東西肯定會更多了，如果這樣還不衰亡，是從來沒有過的事情！ ” 運用揣摩技術(shù)分析人物心理，與現(xiàn)代心理分析技術(shù)往往有著異曲同工之妙?？梢哉f，揣摩技術(shù)對于人物心理的分析與研究，是心理學(xué)最早運用于社會政治實踐的產(chǎn)物， 20xx多年來，中國人一直用這種辦法來了解人物的… … 意圖、………… 觀點、……………… 興趣、…………………… 智力、………………………… 才能 等方面的心理內(nèi)容，因而積累了豐富的實踐經(jīng)驗，是一門有著數(shù)千年社會實踐經(jīng)驗的心理分析技術(shù)。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 現(xiàn)代心理學(xué)分析起源于西方，距今已有 100多年的歷史了，早期主要是針對人物病態(tài)心理而展開的心理診斷與心理治療手段。近幾十年來，隨著心理學(xué)在社會各領(lǐng)域的廣泛運用，如今，心理分析已經(jīng)超越了純粹醫(yī)學(xué)的范疇。 世界上最難了解的，就是人物的心理。 孔子說過：了解人物心理的困難程度 —— 超過爬山涉水， —— 超過知天察地。上 天尚且有 —— 春、夏、秋、冬四季， —— 早、晚、旦、暮四時可以考察。而人物的面貌、表情卻非常豐富，內(nèi)涵甚深，難以把握。 與客戶打交道是一種心理互動的過程，如果不能夠及時地把握客戶的心理動態(tài)，就無法隨機應(yīng)變，采取有效的應(yīng)對措施。 特別對于行銷新手們來說，與客戶打交道時，最感困難的就是無法及時、準(zhǔn)確地了解客戶的深層心理，往往事后才發(fā)現(xiàn)原來客戶當(dāng)時的心理想法是那樣的。 然而，對于一些行銷高手們來說，他們在實踐中練就了過硬的知人本領(lǐng)，即使與客戶面對面式的交談，也能夠即時地感受到客戶的一些感受想法與心理變化，這樣 溝通起來無疑會非常地有效。當(dāng)然，對于行銷新手們來說，達(dá)到即時感受客戶心理的境界，除了需要掌握鬼谷子的情報工具外，還需要大量的實踐積累才行， “紙上談兵 ”是永遠(yuǎn)也達(dá)不到的！ 我們知道， “反應(yīng)思維 ”是獲取情報的基礎(chǔ)，掌握了 “反應(yīng)思維 ”后，就可以進(jìn)一步學(xué)習(xí)揣摩技術(shù)了。 需要指出的是，揣摩技術(shù)是由兩種相互配合又相對獨立的信息技術(shù)揣與摩組成的。 — —— 揣是通過對于目標(biāo)對象： ◆ 不同時間、 ◆ 不同地點、 ◆ 多角度、 ◆ 多層次地觀察，并運用 “反應(yīng)思維 ”而形成的一種認(rèn)知判 斷； —— ——摩則是通過對于目標(biāo)對象的策略性試探，分析目標(biāo)對象所做出的種種反應(yīng)，并運用 “反應(yīng)思維 ”而形成的一種認(rèn)知判斷。 鬼谷子認(rèn)為，揣測人物心理是一種建立在觀察技術(shù)基礎(chǔ)上的認(rèn)知判斷，摩意人物心理則是一種建立在試探技術(shù)基礎(chǔ)上的認(rèn)知判斷。 簡單地說： —— 揣主要表現(xiàn)為靜態(tài)式的觀察與分析； —— 摩主要表現(xiàn)為動態(tài)式的試探與分析。 二者相互聯(lián)系、相互配合。 例如，通過對于目標(biāo)對象 —— 不同時間、 —— 不同地點、 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 多角