【正文】 23 / 24營銷總監(jiān)案例研究報告“2005年中國市場的營銷方案”泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司姓名：李偉培訓(xùn)中心：廈門市求真培訓(xùn)有限公司身份證號：350521781012001準(zhǔn)考證號：目錄：第一章、 行業(yè)市場前景第二章、 行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和對策第三章、 公司目標(biāo)市場第四章、 公司營銷戰(zhàn)略流程第五章、公司如何形成高效的戰(zhàn)略形成機(jī)制第六章、 公司財務(wù)預(yù)算與費用第七章、 結(jié)語一、中國醫(yī)療器械市場前景我國醫(yī)療器械行業(yè)經(jīng)過多年的努力，已經(jīng)建立了較為完善的科研開發(fā)、工業(yè)生產(chǎn)和質(zhì)量管理體系。醫(yī)療器械工業(yè)已成為我國高科技領(lǐng)域頗具發(fā)展前景的生力軍。迄今為止，我國已有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)2900多家，可生產(chǎn)47個大門類、3500多個品種、12000余種規(guī)格的醫(yī)療器械產(chǎn)品。目前國產(chǎn)醫(yī)療器械、包括部分高檔精密儀器設(shè)備(如核磁共振裝置、直線加速器、B型超聲顯像儀等)，基本上能滿足國內(nèi)需要，而且還有部分產(chǎn)品供應(yīng)出口。我國醫(yī)療器械出口額近10年從1300萬美元猛升至3億美元以上。特別是最近幾年，在藥品出口市場不景氣的情況下，國產(chǎn)醫(yī)療器械出口始終保持穩(wěn)定增長的良好勢頭，顯示了廣闊的市場前景。 與此同時，國內(nèi)市場仍是我國醫(yī)療器械產(chǎn)品的主要市場，中國是醫(yī)療器械消費大國。因此，我國醫(yī)療器械市場具有良好的發(fā)展前途，是一個潛力巨大的市場。 ——國內(nèi)政策的有利因素將會促進(jìn)醫(yī)院對醫(yī)療器械需求的增加。國家近期對用藥收費加以限制，特別是降低藥品價格和到定點藥店購藥，減少了醫(yī)院藥品銷售的利潤，而這些曾占醫(yī)院收入50%～60%的收益一旦下降，所出現(xiàn)的利潤空間，必需需要其他方面的收入來填補(bǔ)。在這種情況下，醫(yī)院自然要通過醫(yī)療器械進(jìn)行診斷和治療，來保證收入的增加，特別是對質(zhì)量好、多功能的治療性醫(yī)療器械的需求就更為迫切。因此，醫(yī)療器械在一段時間內(nèi)將成為醫(yī)院消費的熱點。 ——近些年來，康復(fù)保健器械和控制醫(yī)院感染源的產(chǎn)品市場需求也在增長。由于人口的逐步老齡化，人民生活日益富裕，人們越來越重視保健和愿意購買康復(fù)器材，家用保健器械的銷售量大幅度增長，醫(yī)院和各級診所也都普遍購置物理治療儀器，以使病人早日康復(fù)。疾病的交叉感染，特別是艾滋病的威脅，使醫(yī)療部門對消毒、滅菌、皮膚抗菌、廢物處理等產(chǎn)品的需求量大增。這幾類產(chǎn)品的技術(shù)難度雖不如其它醫(yī)療器械，但市場需求量卻很大。 ——醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展促進(jìn)了醫(yī)療器械消費的增加。據(jù)統(tǒng)計，鄉(xiāng)(鎮(zhèn))，門診部11萬家，醫(yī)院病床數(shù)達(dá)300多萬張。以日本為例，都能基本達(dá)到日本1980年醫(yī)院醫(yī)療儀器設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)(每100張床位為人民幣80萬元)，那么，我國醫(yī)療儀器設(shè)備每年的市場規(guī)?？蛇_(dá)12億元～15億元。以上數(shù)字說明，我國醫(yī)療機(jī)械的整體醫(yī)療裝備水平還很低，而廣大農(nóng)村的醫(yī)療條件更差。因此，隨著醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的不斷發(fā)展，必將大大促進(jìn)醫(yī)療器械消費需求的增加。 ——農(nóng)村鄉(xiāng)(鎮(zhèn))衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)械是醫(yī)療器械潛力巨大的市場。到2010年，國民健康的主要指標(biāo)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)達(dá)到或接近世界中等發(fā)達(dá)國家的平均水平。在欠發(fā)達(dá)地區(qū)達(dá)到發(fā)展中國家的先進(jìn)水平。因此，衛(wèi)生系統(tǒng)要通過整頓農(nóng)村衛(wèi)生院(所)，要求他們在近兩年內(nèi)逐步配備化驗儀器、小型B超、齒科器械、顯微鏡、培養(yǎng)箱、水溫箱、離心機(jī)、電冰箱、小型X線機(jī)、小型高壓消毒器等常規(guī)性儀器設(shè)備，故該類器材市場銷售額將呈上升態(tài)勢。 ——與國際接軌步伐的加快，將擴(kuò)大醫(yī)療器械的市場容量。隨著我國與國際接軌步伐的加快，有關(guān)醫(yī)療器械的學(xué)術(shù)交往將逐步增多，這也將促進(jìn)國內(nèi)醫(yī)療器械裝備的更新?lián)Q代，擴(kuò)大醫(yī)療器械的市場容量。而我國醫(yī)療體制的改革，也會促進(jìn)醫(yī)院在硬件裝備上的更新和完備。 據(jù)權(quán)威部門預(yù)測，今后5年，我國醫(yī)療器械的銷售將呈繼續(xù)上升態(tài)勢。主要原因有：①%左右是20世紀(jì)70年代前后的產(chǎn)品，大量的設(shè)備需要更新?lián)Q代。②產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的因素。醫(yī)療器械功能由單純診斷、單純治療、單純化驗向診斷、治療、檢驗、急救、康復(fù)、理療、保健、強(qiáng)身等多功能的方面延伸，將會不斷調(diào)整醫(yī)療器械產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，使其市場不斷擴(kuò)大。③醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)和醫(yī)療技術(shù)的不斷發(fā)展，高新技術(shù)的不斷采用，使醫(yī)療器械在靈敏度、適用性、早期診斷、微量分析、診斷治療的特異性和有效率等方面大大提高，這將促使一大批老產(chǎn)品的提前退投，引發(fā)醫(yī)療器械新的市場需求。④醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)逐步增多，需要購置新的儀器和設(shè)備。 專家預(yù)計，到2005年，我國醫(yī)療器械工業(yè)的銷售額將達(dá)400億元以上，我國醫(yī)療器械的市場容量將達(dá)到500～550億元。 摘自《美迪醫(yī)療網(wǎng)》二、我國醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與對策據(jù)《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》報道：近20年來，世界醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。隨著B超、CT裝置、核磁共振裝置、直線加速器、超聲定位體外震波碎石機(jī)、神經(jīng)片位診斷系統(tǒng)、正電子斷層掃描機(jī)、伽瑪照相機(jī)等一批尖端精密醫(yī)療儀器設(shè)備的廣泛應(yīng)用，醫(yī)療器械行業(yè)市場份額增幅驚人。在全球經(jīng)濟(jì)衰退時期，醫(yī)械產(chǎn)品行情仍然看好。上世紀(jì)90年代中期，美國整個經(jīng)濟(jì)增長率基本為零，而醫(yī)械工業(yè)卻增長6％～7％；西歐整個經(jīng)濟(jì)增長形勢也舉步維艱，歐共體的醫(yī)械工業(yè)增長率卻在3％以上；日本經(jīng)濟(jì)增長率為3．5％，而醫(yī)械工業(yè)增長率達(dá)到8％。 　　面對21世紀(jì)中國醫(yī)療器械大發(fā)展的良好機(jī)遇，面對發(fā)展中各種問題和挑戰(zhàn)，中國醫(yī)療器械工業(yè)應(yīng)采取怎樣的對策和措施呢？ 　　從總體來講，我國醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)以全球性醫(yī)學(xué)目的調(diào)整和醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)化為導(dǎo)向，以產(chǎn)品質(zhì)量為根本，加快產(chǎn)品的二次開發(fā)和技術(shù)改造，建成一個高新技術(shù)和常規(guī)診療技術(shù)有機(jī)結(jié)合、既適合我國醫(yī)療制度改革的近期目標(biāo)、又能與全球市場需求相適應(yīng)的高技術(shù)制造產(chǎn)業(yè)。 　　調(diào)整國內(nèi)投資和利用外資政策，加速醫(yī)療器械產(chǎn)品的升級換代 　　鼓勵引進(jìn)和采用高新技術(shù)，防止重復(fù)建設(shè)，提高利用外資質(zhì)量，加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。最近10年內(nèi)，優(yōu)先發(fā)展國內(nèi)市場緊缺或空白的常規(guī)產(chǎn)品和基礎(chǔ)產(chǎn)品，質(zhì)量可靠、性能穩(wěn)定、功能齊全、物美價廉、量大面廣的普及型產(chǎn)品，機(jī)電一體化的診斷、康復(fù)、理療型醫(yī)療器械。當(dāng)前引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)的重點是X線設(shè)備中的高頻高壓技術(shù)、全數(shù)字化技術(shù)和圖像處理技術(shù)、電子內(nèi)窺鏡生產(chǎn)技術(shù)和醫(yī)用導(dǎo)管工藝技術(shù)等。加強(qiáng)醫(yī)療器械工業(yè)共性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)的研究開發(fā)，積極采用其他行業(yè)的技術(shù)成果，加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代和生產(chǎn)技術(shù)的現(xiàn)代化。 　　優(yōu)先發(fā)展適合地方醫(yī)院使用的高質(zhì)量中、低檔產(chǎn)品 　　醫(yī)療器械的發(fā)展不