某醫(yī)療設(shè)備公司營銷案例研究doc(參考版)
2025-07-21 08:02本頁面
【正文】 同時探討的公司戰(zhàn)略也在時間跨度上顯得較為階段性，作出一年內(nèi)的戰(zhàn)略調(diào)整和部署。與此同時，增強公司的競爭力，輔助性發(fā)展急救類、影像類等醫(yī)療產(chǎn)品，在醫(yī)療行業(yè)的不同層面找尋新的利潤增長點，擴展公司經(jīng)營范圍，鞏固公司的知名度。因為產(chǎn)品差異性不大，公司產(chǎn)品優(yōu)勢主要在組織購買市場，導(dǎo)致銷售收入增長緩慢，利潤開始下滑。泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司將自己定位為集開發(fā)，生產(chǎn)，銷售高品質(zhì)醫(yī)療器械于一體的大型公司。符合公司長遠發(fā)展的經(jīng)營思路。B、單位季度增加新用戶或經(jīng)銷商25家。2) 由于個人因素而出現(xiàn)三個季度未能完成工作任務(wù)的大區(qū)經(jīng)理,年度考核成績視為不合格,。 保底銷售1臺,當(dāng)月不累計第二個月,銷售獎勵提成具體如下：a、DefiB 凈利的70%b、DM1 凈利的70%c、DM3 凈利的70%d、DM10 凈利的70%e、DM30 凈利的70%美科瑞急救呼吸機1) 所有系列型號單單結(jié),當(dāng)月兌現(xiàn).AO型號 300元/臺AC型號 500元/臺懲罰部分:1) 當(dāng)月份工作任務(wù)未完成,警告一次。2) V901A單臺銷售獎勵提成人民幣70整, 季度兌現(xiàn):每個月基本保底銷售量必須5臺。4）、開拓并管理各類代理商， 協(xié)調(diào)代理商之利益沖突。2）、一邊匯報給該地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，一邊向市場經(jīng)理報告日常營銷活動。在7個地區(qū)市場（華東，華北，華南，華中，東北，西北，西南）中的西北、華東各招聘1位單導(dǎo)心電圖產(chǎn)品銷售代表，配合負責(zé)該地區(qū)市場的單導(dǎo)心電圖產(chǎn)品銷售。通過評估考核數(shù)據(jù)顯示，西北地區(qū)和華東地區(qū)的兩個銷售經(jīng)理是公司必須加以管理和處理的主要問題。必須充分考慮到評估銷售結(jié)果和銷售行為兩者結(jié)合的因素 銷售能力 野貓型 明星型 （2人） （2人） 瘦狗型 金牛型 （0人） （ 6人） 銷售業(yè)績圖54 公司銷售人員的評估劃分對公司內(nèi)部銷售人員進行歸類和劃分，對于更好管理和激勵銷售人員是必不可少的前提。公司采用在銷售人員之中內(nèi)部比較他們的績效的方式只不過是一個方面而已，因為銷售區(qū)域中存在著一些機會和其他不可控的因素導(dǎo)致區(qū)域的不均等性、績效不均等。 6）、保持對醫(yī)院用戶對儀器使用的反饋與售后服務(wù)。4）、提供并跟進銷售信息，直至完成簽單。2）、建立與醫(yī)院之間的關(guān)系，用比較適宜方式。醫(yī)學(xué)是一門專業(yè)性、科學(xué)性和強的學(xué)科，用戶醫(yī)院是否購買儀器？購買什么設(shè)備？更是一種咨詢/技術(shù)銷售。5銷售隊伍的管理概述：銷售人員的責(zé)任范圍非常廣，從作為訂單的接受者到為顧客提供咨詢的主要參與者，不一而足。5三種戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略類型通常需要的基本技能和資源基本組織要求總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略★ 持續(xù)的資本投資和良好融資能力★ 工藝生產(chǎn)加工能力★ 對員工嚴(yán)格監(jiān)督★ 低成本分銷系統(tǒng)★ 設(shè)計的產(chǎn)品易于生產(chǎn)制造◇ 結(jié)構(gòu)分明的組織和責(zé)任◇ 滿足嚴(yán)格的定量目標(biāo)為基礎(chǔ)之激勵◇ 嚴(yán)格的成本控制◇ 經(jīng)常、詳細的控制報告差異化戰(zhàn)略＊強大的生產(chǎn)營銷能力＊ 對市場動態(tài)分析判斷能力＊ 產(chǎn)品在質(zhì)量和技術(shù)上的領(lǐng)先＊ 較強的基礎(chǔ)開發(fā)和研究能力＊ 銷售渠道的高度合作⊕ 研發(fā)、生產(chǎn)部門和市場銷售部之間的親密協(xié)作⊕ 重視主觀評價和激勵，而不是定量指標(biāo)⊕ 以輕松、愉快的氣氛吸引高技能人員，有能力和經(jīng)驗的銷售人員目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略◎ 針對具體戰(zhàn)略目標(biāo)，由上述各項組合構(gòu)成◎ 針對具體戰(zhàn)略目標(biāo)，由上述各項組合構(gòu)成目標(biāo)聚焦的競爭戰(zhàn)略是公司的最佳選擇，公司具備實施的前提條件和實際情況；公司必須明確主攻的客戶群是醫(yī)院等專業(yè)醫(yī)療機構(gòu)，其次延伸到公共衛(wèi)生場所。公司定位為市場挑戰(zhàn)者，擁有自身成本優(yōu)勢；在代理進口產(chǎn)品方面，無論價格或技術(shù)革新上在同行業(yè)有絕對優(yōu)勢；自己生產(chǎn)的單道心電圖機，可控單位成本和貨源渠道供貨等也是主動性強。5制定公司品牌，同時考慮與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略的關(guān)系。五：定期舉辦專業(yè)性醫(yī)療技術(shù)研討會，推廣應(yīng)用產(chǎn)品的臨床實際意義。三：各省市刊登、媒體上廣告宣傳費用。所以05年的廣告宣傳工作應(yīng)該加大、全面推廣，在鞏固原有良好基礎(chǔ)情況下，再接再厲，以完成計劃目標(biāo)。促使“泛宇天高”在市場上得到初步認可；并具有一定程度的知名度。理由：因心電圖是我司重點推廣項目，把心電圖機用戶分為三種A潛在性客戶：用單張的宣傳資料，這部分客戶過多，為了進一步擴大潛在用戶群，需要發(fā)放大量的宣傳資料，單張計劃30000份，12000元。 階段性印刷，階段性付款，細節(jié)具體內(nèi)容與印刷廠家協(xié)商。廣告宣傳：一：2月1日前，對各產(chǎn)品的資料印刷完畢。2）、圖42泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司的新銷售渠道：泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司市場部代理商經(jīng)銷商零售商終端用戶圖42 泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司渠道結(jié)構(gòu)3）、各區(qū)銷售人員銷售分工市場區(qū)域及負責(zé)人全年目標(biāo)備注東北地區(qū)黃東龍年度完成任務(wù)量：約300臺市場銷售占全年額65%政府采購占全年額35%華東地區(qū)蔡水勇年度完成任務(wù)量：約500臺市場銷售占全年額70%政府采購占全年額30%西北地區(qū)高波年度完成任務(wù)量：約250臺市場銷售占全年額60%政府采購占全年額40%西南地區(qū)歐陽明忠年度完成任務(wù)量：約350臺市場銷售占全年額50%政府采購占全年額50%4）促銷及廣告推廣應(yīng)用：公司在原有基礎(chǔ)之上，2005年增加投入行業(yè)每年舉辦的全國性大型醫(yī)療器械博覽會的宣傳力度；各省份的地方性醫(yī)療器械博覽會的參展?；蛘咭恍└偁幷叩幕A(chǔ)和綜合實力與本公司的差距過于懸殊，應(yīng)避開正面接觸，采取多種形式迂回而占領(lǐng)市場的部分份額。其次必須考慮對細分市場的投資與公司目標(biāo)和資源是否一致。評估細分市場需要考慮2個因素。 ④西南地區(qū)：四川省、廣西、貴州、云南等（經(jīng)濟發(fā)展階段，少數(shù)民族人口較多；醫(yī)療保障意識強，市場潛力很大）。② 東北地區(qū)：遼寧省、吉林省、黑龍江（人民收入水平中等、人口密度集中；城市工業(yè)化強，全國醫(yī)療市場大省份）。營銷戰(zhàn)略實施和管理牽涉到組織設(shè)計、營銷戰(zhàn)略實施及控制等多項工作。而營銷戰(zhàn)略設(shè)計則需要對目標(biāo)和定位戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略和新產(chǎn)品
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