某醫(yī)療設(shè)備公司營銷案例研究doc-wenkub.com
2025-07-15 08:02 本頁面
【正文】 ＊當(dāng)然本論文的研究在一定程度上存在著一些局限性，主要表現(xiàn)在重點(diǎn)對(duì)醫(yī)療經(jīng)銷市場進(jìn)行了深入的分析與研究；對(duì)家用市場未作進(jìn)一步的分析和探討，忽略了家用市場份額所占的相對(duì)較小比例。由于市場化的迅猛發(fā)展，其公司經(jīng)營的產(chǎn)品已初具市場規(guī)模和一定格局，同時(shí)市場上出現(xiàn)了大量低技術(shù)，質(zhì)量差和價(jià)格低的同類產(chǎn)品。可見，單導(dǎo)心電圖機(jī)作為泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司2005年市場營銷策略的推廣重點(diǎn)，以提高產(chǎn)品知名度和繼續(xù)拓展市場，搶占更大市場份額。月份保底銷售量未完成的，嚴(yán)重警告一次；如果季度累積三次月份工作任務(wù)未完成的,以書面報(bào)告部門主管,。建議采取的營銷組織結(jié)構(gòu)如圖541總經(jīng)理相互促進(jìn)售后服務(wù)經(jīng)理市場部經(jīng)理 管理 管理 反 反饋 饋本地市場3個(gè)銷售人員分別負(fù)責(zé)：福建市場的終端醫(yī)院用戶的開拓；產(chǎn)品包括心電類、急救類、影像類全國7大區(qū)域銷售經(jīng)理分別負(fù)責(zé)：心電圖為主的市場營銷六、2005年公司的營銷財(cái)務(wù)預(yù)算一、下表為泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用的比例：圖61公司年度營銷費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目名稱標(biāo)準(zhǔn)金額比例收入45,800,000不含稅成本33,700,000銷售毛利12,100,000毛利率%可變費(fèi)用占毛利%食宿費(fèi)885,000%車船費(fèi)270,000%業(yè)務(wù)招待費(fèi)平均2000元/月24,000%運(yùn)雜費(fèi)%測算，274,800%促銷費(fèi)用參展兩次全國會(huì)預(yù)計(jì)費(fèi)用645,500%%資料費(fèi)彩頁（5000套）+會(huì)刊廣告（兩期）40,000%提成及獎(jiǎng)金按毛利12%測算%印花稅收入萬分之三（按購銷合同）13,740%地區(qū)性展會(huì)預(yù)備費(fèi)用平均8000元/區(qū)*7個(gè)區(qū)56,000%其他1/3銷售成本的6%187,000%可變費(fèi)用合計(jì)2,396,040%固定費(fèi)用1. 銷售費(fèi)用經(jīng)營人員工資5,112,000%辦公費(fèi)用等平均500元/月6,000%移動(dòng)電話費(fèi)24,900%郵電費(fèi)平均2000元/月24,000%福利費(fèi)按工資14%計(jì)提715,680%其他市內(nèi)交通及其它2,400%銷售費(fèi)用合計(jì)5,884,980%2. 管理費(fèi)用工資20700元/月（8人）248,400%汽油及交通費(fèi)平均1100元/月13,200%辦公\電話費(fèi)用平均600+100+200元/月10,800%房租平均3500元/月42,000%物業(yè)管理費(fèi)等平均2000元/月24,000%水電費(fèi)平均2500元/月30,000%折舊費(fèi)①5000元/月②7000元/月60,000%福利費(fèi)按工資14%計(jì)提34,776%社保醫(yī)保等平均1700元/月20,400%業(yè)務(wù)招待費(fèi)平均1000元/月12,000%移動(dòng)電話費(fèi)平均1000元/月12,000%管理費(fèi)用合計(jì)507,576%固定費(fèi)用合計(jì)6,392,556%銷售附加稅（收入成本）2,283,270%預(yù)計(jì)利潤1,028,134%固定費(fèi)用率%可變費(fèi)用率%銷售稅金率%保本點(diǎn)銷售預(yù)計(jì)39,454,圖61 公司2005年財(cái)務(wù)預(yù)算二、2005年公司銷售部人員考核獎(jiǎng)懲制度獎(jiǎng)勵(lì)部分：單導(dǎo)心電圖機(jī)系列:1) V901單臺(tái)銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成人民幣100整,季度兌現(xiàn):每個(gè)月基本保底銷售量必須5臺(tái)。其職責(zé)內(nèi)容為：1） 、直接聽令于地區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)執(zhí)行市場部所委派的單導(dǎo)心電圖機(jī)產(chǎn)品的營銷活動(dòng)。公司主要銷售人員一共10人，本地福建市場3人；全國各地區(qū)分布7人，一個(gè)大區(qū)一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)。5監(jiān)督和激勵(lì)銷售人員公司的激勵(lì)措施是強(qiáng)調(diào)結(jié)果的重要性，銷售人員是銷售環(huán)境中的驅(qū)動(dòng)力量；公司的政策和程序、環(huán)境狀況，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員都有較好的激勵(lì)力量。3）、通過與醫(yī)院關(guān)系的深化，確定資金導(dǎo)向用戶，清晰目標(biāo)醫(yī)院。雖然管理層可以決定銷售隊(duì)伍在市場營銷計(jì)劃中的角色和目標(biāo)，但是以下幾個(gè)因素通常確定他們在市場營銷計(jì)劃中的角色：其他促銷工具與人員推銷的重點(diǎn)公司的市場營銷目標(biāo)、資源通過促銷組合實(shí)現(xiàn)溝通目標(biāo)市場具體的人員推銷活動(dòng)財(cái)務(wù)管理政策產(chǎn)品特點(diǎn)分銷政策價(jià)格政策圖53 影響銷售人員在市場營銷作用的因素利用界定銷售人員的四種責(zé)任方式很清楚醫(yī)療銷售人員屬于增殖型銷售，在銷售過程中，價(jià)格因素應(yīng)當(dāng)考慮；卻不是主要的驅(qū)動(dòng)因素。因此公司采取低價(jià)積極戰(zhàn)略是不錯(cuò)的選擇。五、 如何形成高效的戰(zhàn)略形成機(jī)制綜述：泛宇天高經(jīng)過兩年的努力發(fā)展已到了一個(gè)成長期，只有科學(xué)、合理的規(guī)范化管理和戰(zhàn)略規(guī)劃公司才能夠形成高效的戰(zhàn)略形成機(jī)制；在競爭日益劇烈的市場上占有一席之地。二：銷售人員長期出差在外，與間接用戶和直接用戶實(shí)行面對(duì)面的溝通，收集并反饋市場信息。B猶豫性客戶：用雙開的宣傳資料，計(jì)劃20000份，25000元C重點(diǎn)性客戶：用整本的宣傳資料，計(jì)劃20000份，40000元兩年時(shí)間的資料廣告宣傳采用了綜合推廣應(yīng)用，針對(duì)當(dāng)時(shí)市場情況及不同類型用戶，收到預(yù)期效果。單導(dǎo)心電圖機(jī)、心電工作站：三開4000份，7000元雙開10000份，12500元德國除顫系列三開：3000份，5250元英國急救呼吸機(jī)雙開：3000份，3750元小C臂機(jī)、X射線機(jī)：2000份，4000元產(chǎn)品報(bào)價(jià)單：雙開5000份，6250元 全年一次性印刷，與廠家一次性結(jié)算款項(xiàng)。相應(yīng)公司的渠道銷售也有必要進(jìn)行局部調(diào)整和整合。首先要看這些潛在的細(xì)分市場是否對(duì)公司有吸引力，例如它的大小、成長性、盈利率、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、風(fēng)險(xiǎn)程度等。③ 西北地區(qū)：新疆、寧夏、甘肅等（地廣人稀、經(jīng)濟(jì)滯后、醫(yī)療衛(wèi)生條件落后區(qū)、國家重點(diǎn)建設(shè)和開發(fā)投資的地區(qū)）。營銷計(jì)劃制定包括產(chǎn)品、分銷、定價(jià)、和促銷策略的設(shè)計(jì)及實(shí)施，以滿足目標(biāo)顧客的價(jià)值需求。 D 急救站、血液中心，提高工作效率添置常規(guī)設(shè)備。33其他因素
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