澳大利亞某衛(wèi)浴電器公司市場營銷案例(已修改)
2025-01-17 03:17 本頁面
【正文】 編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第19頁 共19頁“奧普浴霸”市場營銷案例澳大利亞奧普衛(wèi)浴電器(杭州)有限公司是專業(yè)從事衛(wèi)浴電器研發(fā)、生產(chǎn)和營銷的國際 化現(xiàn)代企業(yè)。其代表產(chǎn)品“奧普浴霸”（浴室取暖設(shè)備）在國內(nèi)外頗受歡迎，僅此一項(xiàng)奧普 公司在中國地區(qū)的年銷售額便超過2億元。在中國市場，奧普公司靠“奧普浴霸”系列產(chǎn)品 而成名，“浴霸”（浴霸兩個字變成了浴室取暖設(shè)備的代名詞）因奧普公司在中國內(nèi)地的引進(jìn) 和發(fā)展而成為一個行業(yè)。七年前，當(dāng)中國人“隨時在家洗個熱水澡”的夢想因熱水器的大量 上市而變成現(xiàn)實(shí)時，人們又感覺到，洗浴時浴室的溫度太低（尤其在冬季南方一些地區(qū)，此 問題更加突出）。正當(dāng)無奈之際，“奧普浴霸”在中國杭州生產(chǎn)的產(chǎn)品就已經(jīng)下線了。產(chǎn)品在 中國部分城市上市后，立即引起強(qiáng)烈反響，產(chǎn)品在許多售點(diǎn)供不應(yīng)求。7年后的今天，奧普 浴霸在中國內(nèi)地市場已擁有近300萬用戶，用戶群對產(chǎn)品的理解已經(jīng)開始從奢侈品轉(zhuǎn)變?yōu)榇?眾適用商品，繼而成為家庭浴室的必備用品。 產(chǎn)品一旦旺銷，立即就會引來許多行業(yè)跟進(jìn)者，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)生產(chǎn)浴霸產(chǎn)品 的廠家至少有上百家。作為行業(yè)的開拓者和領(lǐng)先者，奧普企業(yè)是相當(dāng)成功的，其獨(dú)特的市場 營銷策略和先進(jìn)內(nèi)部管理方式非常值得研究。 一 產(chǎn)品策略：有所為，有所不為 ★有些人認(rèn)為：企業(yè)應(yīng)該從市場的多方面需求考慮，產(chǎn)品發(fā)展種類要多而廣。而奧普把 產(chǎn)品僅僅定位于衛(wèi)浴電器，其市場發(fā)展空間有限，對產(chǎn)品的推廣和品牌的發(fā)展不利。 奧普公司則認(rèn)為：作為一個企業(yè)，必須集中所有優(yōu)勢，在一個專業(yè)的領(lǐng)域上開發(fā)經(jīng)營， 這樣才能把工作做得系統(tǒng)，做得細(xì)致。那種什么錢都想賺、產(chǎn)品開發(fā)求大求全的做法是不科 學(xué)的，是不利于企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的，這也正是中國許多企業(yè)“短命”的原因。奧普集中了 所有的技術(shù)優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，定位于衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。在奧普的戰(zhàn)略 報告中可以看到這樣的描述：“奧普的戰(zhàn)略目標(biāo)是集中優(yōu)勢資源努力建造一個品質(zhì)卓越、品 位高尚、品牌國際化的衛(wèi)浴電器品牌”。 ★從表面上看，奧普產(chǎn)品僅僅局限于衛(wèi)浴電器，其產(chǎn)品開發(fā)涉及領(lǐng)域相對較小，但是奧 普卻在浴室這個小空間里，做出了大文章。奧普公司認(rèn)為在衛(wèi)生間這個空間里，人是最自然、 最需要體會生活品味的，由此而產(chǎn)生的需求也是多種多樣的。只要有需求就有市場，只要產(chǎn) 品定位準(zhǔn)確就有市場空間。奧普現(xiàn)任CEO馬悅先生描述了奧普產(chǎn)品的使用價值：關(guān)注人的生 活品質(zhì)，特別是在衛(wèi)浴方面的各種需求，強(qiáng)調(diào)衛(wèi)浴中滿足深層次需求、細(xì)致關(guān)懷，最終實(shí)現(xiàn) 保護(hù)人類自身健康的目的，使現(xiàn)代人的生活品質(zhì)獲得顯著提升。 ★另外，奧普在安全性方面的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢也是它定位于衛(wèi)浴電器的主要原因。浴室讓 人聯(lián)想到的是潮濕，而在潮濕的環(huán)境中使用電器就容易給人一種不安全感。所以安全成為浴 用電器的重要保障。而奧普在技術(shù)上的專業(yè)優(yōu)勢恰恰在于制造安全的衛(wèi)浴電器產(chǎn)品。 在這樣的理念指導(dǎo)下，奧普相繼開發(fā)出系列衛(wèi)浴產(chǎn)品：繼奧普浴霸之后，牙具消毒器、 智能電熱水器、智能潔身器等系列高安全、高享受滿足消費(fèi)者深層次需求的衛(wèi)浴電器即將面 市。我們可以通過奧普公司的第一代產(chǎn)品——“奧普浴霸”的開發(fā)過程中發(fā)現(xiàn)其明晰的戰(zhàn)略 意圖。正是奧普公司對消費(fèi)需求研究的專注和資源投入的專一，為奧普浴霸從行業(yè)開拓者到 始終保持行業(yè)領(lǐng)先打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。 二 合作策略：歸屬感，奧普現(xiàn)在的CEO就是原來西安的代理商 ★奧普的代理商制度是奧普公司在行業(yè)中領(lǐng)先的又一大法寶。奧普公司認(rèn)為，代理商是 奧普企業(yè)的自家人，市場的繁榮、品牌的構(gòu)建是廠、商共同努力的結(jié)果。奧普在與代理商的 合作中，不僅給了他們合理的利潤空間，同時，也將他們視為企業(yè)的一員。奧普與代理商的 合作過程，是一方吸納另一方融入的過程，建立彼此信任、理解、同舟共濟(jì)的關(guān)系，奧普選 擇代理商有其獨(dú)到方法，他們把志向一致、目標(biāo)相同、條件相仿的代理商納入到奧普的利益 共同體系中來。 ★目前有這
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