【正文】 魯北通力國際商貿(mào)城 營銷策劃 (討論方案 ) 山東邦正文化發(fā)展有限公司 二 0 一 一 年三月十五日 策劃思路 一切為銷售服務。 科學分析 理性定位 團隊作業(yè) 迅速出擊 房地產(chǎn)是典型的資金密集型企業(yè)，利潤來自資金運作的好壞。比如，一個 5 萬平方米的項目，以 3200 元 /平方米一年賣完所實現(xiàn)的利潤率將高于以 3500 元 /平方米兩年賣完，除此之外，更重要的是減輕了風險。 房地產(chǎn)項目的最大風險是時間。一方面銀行利息， 開發(fā)商 運作費用都與時間密切相關。同時，時間將帶來很多不可預見的風險。看一看 有 些聳立在國內(nèi)大量的滯銷樓盤，大多數(shù)都是因為無法規(guī)避風險而帶來的，百分之幾十的預計利潤只是一場空想。 開發(fā)商 最大的風險是時間，其間的各種變數(shù)，是 開發(fā)商 根本無法控制的因素。所以任何時候，都應該以成交量和成交速度為首要指標，房地產(chǎn)的利潤很大程度體現(xiàn)在資金運轉(zhuǎn)速度上。 而且，更是考慮到 開發(fā)商 對回籠資金的需要，因此，我 公 司在制訂營銷推廣策略時， 具體采取的策略分為 ： 對企業(yè)外部和對 項目自身 兩個部分。 策略 點 ： 人潮洶涌 錢圖滾滾 開盤之前創(chuàng)造“路人皆知”的強勢品牌。 如今是信息時代，信息的傳播速度決定著銷售的成功與 否。 無棣商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)過了近五年的時間 ,城區(qū) \新區(qū)項目喜憂參半 ,部分商業(yè)項目倉促上馬 ,規(guī)劃無方 ,運營無略 ,差強人意 .因此，我 公 司將根據(jù)項目的工程進度和銷售進度，集中火力在開盤之前不斷地加大廣告投放力度，以大量的，甚至超常量地 立體 宣傳針對全部潛在客戶，反復訴求、反復刺激、反復引導投資者的購買力，在最短的時間內(nèi)使項目在當?shù)厥袌錾闲纬陕晞莺拼蟮男麄餍Ч?，強勢塑造項目形象，制造投資熱點和銷售高潮。 并且，力求將每一階段的推進與銜接安排得極為緊湊，以保證到銷售旺勢的持續(xù)性，實現(xiàn)“貨如輪轉(zhuǎn)”的銷售態(tài)勢。 成為市場的焦點 與熱點。 房地產(chǎn)項目若要擁有一個成功的銷售期，最重要的指標是人氣指數(shù)，尤其是銷售現(xiàn)場人氣的聚集，旺盛且持續(xù)的人氣，對項目銷售的推動作用是巨大的。 經(jīng)濟學專家常提到的“口碑效應”、“羊群效應”皆是對這一點的深刻洞察。 人氣的創(chuàng)造得益于事件行銷，包括新聞事件、現(xiàn)場活動與促銷活動 ,本地塊為無棣新老城結(jié)合地帶 ,車流多 ,人流少 .因此系列的銷售現(xiàn)場 show 活動和后期運營的事件或公關戰(zhàn)略至關重要 ! 事件行銷能夠有效地制造社會焦點與銷售熱點，且針對性強，效果直接。本項目的傳播推廣，必須持續(xù)地創(chuàng)造并保持旺盛的現(xiàn)場人氣，產(chǎn)生 對銷售的推動力。 也可以說，事件行銷的操作與力度將在相當關鍵地決定了 通力國際商貿(mào)城 的銷售成功與否。 對項目自身的策略： 創(chuàng)新性地拓展銷售渠道。 對于 通力國際商貿(mào)城 ，若要快速地銷售，必須建立一個強大的銷售組織， 變“營 ” 銷的守株待兔為“跑 ” 銷的八方進財 ,這對銷售的成功實現(xiàn)起著關鍵的作用。 對此， 我 公 司 建議，從營銷組織架構(gòu)進行創(chuàng)新性的發(fā)展，改變固有的銷售推廣方式，為了擴大項目影響力和與客戶接觸的層面，以充分地利用各方方面面的銷售及推廣資源，例如：通過建立泛銷售團隊，作為一種“不在體制內(nèi)，卻在結(jié)構(gòu)中”的獨特銷 售組織形式，更是因為經(jīng)過實踐證明（如廣州的南國奧林匹克花園、恒寶華庭等）是一種影響大、成本低、效果顯著的組織形式，對于 通力國際商貿(mào)城 樣一個位于 新老城結(jié)合地段 商業(yè)新興 項目 來說，有著非常重要的意義。 合理積極地制訂定價策略。 對于 通力國際商貿(mào)城 而言，其推售策略，更著重于價格的制訂與調(diào)整策略。價格是一把雙刃劍，價格較高雖然發(fā)展商能獲取更大的利潤，但會影響商鋪的租售速度，放慢租售進度；而定價較低雖然可以加速商鋪銷售，但會削弱了發(fā)展商的獲利能力。 因此，確定合理的價格，有助促進項目的銷售和租賃，如果因為定價策略 的失誤，將使整個商場的銷售租賃陷入困境。研究定價策略的目的，就是為了制定既能保證合理利潤， 又有 競爭 優(yōu)勢 的 價格， 其中，制定具有競爭優(yōu)勢的價格是定價策略的重心。 我 公 司在結(jié)合發(fā)展商的經(jīng)營目標與項目的實際狀況后，為項目制訂適合的價格及單位推售策略，既保證項目在開盤銷售時，創(chuàng)造開門紅的銷售熱勢，同時也隨著銷售的推進，使銷售價格逐步提高，并持續(xù)保持銷售勢能。 綜上所述 ， 策略的制訂 應從自 身 的實際出發(fā)，大處著眼，小處著手，經(jīng)過不懈努力，才能創(chuàng)立 銷售的成功 。 銷售目標 A、 總銷售 面積： 總建筑面積 ： 88660 平方米 ； 總銷售面積： 70928 平方米 （自留 20%） 注：以上數(shù)據(jù)為初步方案，最終結(jié)論在核實面積后得出。 B、預計整體均價： 地上部分： 2300 元 /平方米； 注：以上數(shù)據(jù)為初步方案，最終結(jié)論在核實成本及預計利潤 、市場接受度后 ，雙方深入研究得出。 C、總銷售額： 地上部分： 億元； 注：以上數(shù)據(jù)是由 A、 B 兩項得出，最終結(jié)論有待定案。 D、總銷售時限： 2020 年 4 月 — 2020 年 4 月 /項目竣工交付期 (五月份籌備試營業(yè) ) 基本完成總銷售額（ 90%）。 注：以上時限以初定 2020 年 4 月 上旬 人員進場 。 整體營銷 策略簡述 開 盤前 /內(nèi)部認購期重在造勢。 一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。所以我 公 司強調(diào)房地產(chǎn)銷售的短時間內(nèi)的大量成交，強調(diào)以快打慢。這需要通過造勢來實現(xiàn)。 銷售中期掌握節(jié)奏 銷售中期是成交量最大的時期，且銷售價位也處在獲利最大階段。此時的策劃重點在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對目標市場發(fā)動波次進攻。 操作的重點，在于一要借助開盤的勢，趁熱打鐵。 二是注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進攻策略。 三是至始至終要強調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。 尾期重促銷 銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其策劃重點在于促銷技巧的組合，以強力的銷售保證銷售的零庫存。在促銷技巧的組合上，應把握幾點原則： 一是不直接降價，以其它方式體現(xiàn)讓利。 二是促銷技巧要出新，根據(jù)項目的實際情況度身訂造。 三是促銷不應只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期推售重點的推廣造勢，起到承上啟下的作用。 營銷階 段的劃分 （一期部分） 市場預熱期（預訂登記期） ： 2020 年 4 月上旬 — 5 月中旬 利用臨時銷售中心及外延展場，進行早期的展示。 以超常的推廣手段，結(jié)合戶外廣告、電 視 臺、外延展示、 輿論造勢、人際傳播等渠道形成鋪天蓋地之勢，引起目標客戶群的關注，在競爭樓盤的攻勢下，暫緩消費者的購買行為，等待項目推出。 內(nèi)部認購期 ： 2020 年 5 月上旬 現(xiàn)場銷售中心正式入駐后，利用兩周時間進行內(nèi)部認購，消化首批客戶。 以項目的各種競爭優(yōu)勢為傳播點，多種媒體、多種銷售渠道配合現(xiàn)場展示，打動消費者，激發(fā)購買欲望， 積累首批客戶資源。 公開發(fā)售期 ： 根據(jù)項目工程進度及現(xiàn)場客戶登記狀況，初步定位 2020 年 5 月份。 現(xiàn)場開放、現(xiàn)場展示、現(xiàn)場銷售以項目的競爭優(yōu)勢及具體的銷售措施促使消費者產(chǎn)生購買行動。 強銷期 ： 2020 年 6 月 — 10 月 承接首次公開發(fā)售的熱潮，適當