【正文】 2） 一個項目 人流 是否旺盛，決定著項目的前期租售與日后的開業(yè)，尤其是前期租售階段，直接影響著目標(biāo)客戶群的信心，這正說明了大多數(shù)商業(yè)物業(yè)仍舊崇尚“唯地段論”的緣故 ， 205 國道 、新老城區(qū)結(jié)合部的提出， 即在于體現(xiàn)項目的交通地段優(yōu)勢特征 及特殊的城區(qū)位置 。 — — 總價決定其購買能力； —— 總價控制，更依賴于單位商鋪的面積間隔，實現(xiàn)“伸縮自如”間隔狀態(tài)，用于滿足不同的客戶需求。 —— 沒有施工就賣完的房子說明是好房子，自己買得值。 對于投資商鋪來說，地段將是最重要的決定性因素。 —— 中低端投資客戶：當(dāng)?shù)馗挥薪?jīng)濟(jì)頭腦的人士，選擇低總價、低首付的房地產(chǎn)項目，開展價值投資行為。 正是基于這種考慮，本策劃案著重對市場預(yù)熱期及首次公開發(fā)售期間的營銷推廣策略進(jìn)行闡述，其它階段則為基本思路建議，而全程策劃，更重要的是在實際銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，方可保證本策劃案的客觀性與現(xiàn)實性。 現(xiàn)場開放、現(xiàn)場展示、現(xiàn)場銷售以項目的競爭優(yōu)勢及具體的銷售措施促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行動。 以超常的推廣手段，結(jié)合戶外廣告、電 視 臺、外延展示、 輿論造勢、人際傳播等渠道形成鋪天蓋地之勢，引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注，在競爭樓盤的攻勢下，暫緩消費(fèi)者的購買行為，等待項目推出。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則： 一是不直接降價，以其它方式體現(xiàn)讓利。 二是注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略。這需要通過造勢來實現(xiàn)。 整體營銷 策略簡述 開 盤前 /內(nèi)部認(rèn)購期重在造勢。 B、預(yù)計整體均價： 地上部分： 2300 元 /平方米； 注：以上數(shù)據(jù)為初步方案，最終結(jié)論在核實成本及預(yù)計利潤 、市場接受度后 ，雙方深入研究得出。研究定價策略的目的，就是為了制定既能保證合理利潤， 又有 競爭 優(yōu)勢 的 價格， 其中，制定具有競爭優(yōu)勢的價格是定價策略的重心。 合理積極地制訂定價策略。 也可以說，事件行銷的操作與力度將在相當(dāng)關(guān)鍵地決定了 通力國際商貿(mào)城 的銷售成功與否。 房地產(chǎn)項目若要擁有一個成功的銷售期，最重要的指標(biāo)是人氣指數(shù)，尤其是銷售現(xiàn)場人氣的聚集，旺盛且持續(xù)的人氣，對項目銷售的推動作用是巨大的。 如今是信息時代，信息的傳播速度決定著銷售的成功與 否。 開發(fā)商 最大的風(fēng)險是時間，其間的各種變數(shù)，是 開發(fā)商 根本無法控制的因素。 房地產(chǎn)項目的最大風(fēng)險是時間。 魯北通力國際商貿(mào)城 營銷策劃 (討論方案 ) 山東邦正文化發(fā)展有限公司 二 0 一 一 年三月十五日 策劃思路 一切為銷售服務(wù)。一方面銀行利息， 開發(fā)商 運(yùn)作費(fèi)用都與時間密切相關(guān)。所以任何時候，都應(yīng)該以成交量和成交速度為首要指標(biāo)，房地產(chǎn)的利潤很大程度體現(xiàn)在資金運(yùn)轉(zhuǎn)速度上。 無棣商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)過了近五年的時間 ,城區(qū) \新區(qū)項目喜憂參半 ,部分商業(yè)項目倉促上馬 ,規(guī)劃無方 ,運(yùn)營無略 ,差強(qiáng)人意 .因此，我 公 司將根據(jù)項目的工程進(jìn)度和銷售進(jìn)度，集中火力在開盤之前不斷地加大廣告投放力度，以大量的，甚至超常量地 立體 宣傳針對全部潛在客戶，反復(fù)訴求、反復(fù)刺激、反復(fù)引導(dǎo)投資者的購買力，在最短的時間內(nèi)使項目在當(dāng)?shù)厥袌錾闲纬陕晞莺拼蟮男麄餍Ч?，?qiáng)勢塑造項目形象，制造投資熱點(diǎn)和銷售高潮。 經(jīng)濟(jì)學(xué)專家常提到的“口碑效應(yīng)”、“羊群效應(yīng)”皆是對這一點(diǎn)的深刻洞察。 對項目自身的策略： 創(chuàng)新性地拓展銷售渠道。 對于 通力國際商貿(mào)城 而言，其推售策略，更著重于價格的制訂與調(diào)整策略。 我 公 司在結(jié)合發(fā)展商的經(jīng)營目標(biāo)與項目的實際狀況后，為項目制訂適合的價格及單位推售策略，既保證項目在開盤銷售時，創(chuàng)造開門紅的銷售熱勢，同時也隨著銷售的推進(jìn)，使銷售價格逐步提高，并持續(xù)保持銷售勢能。 C、總銷售額： 地上部分： 億元； 注：以上數(shù)據(jù)是由 A、 B 兩項得出，最終結(jié)論有待定案。 一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢。 銷售中期掌握節(jié)奏 銷售中期是成交量最大的時期，且銷售價位也處在獲利最大階段。 三是至始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。 二是促銷技巧要出新，根據(jù)項目的實際情況度身訂造。 內(nèi)部認(rèn)購期 ： 2020 年 5 月上旬 現(xiàn)場銷售中心正式入駐后，利用兩周時間進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，消化首批客戶。 強(qiáng)銷期 ： 2020 年 6 月 — 10 月 承接首次公開發(fā)售的熱潮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整推售安排，推出全新的單位及全新銷售舉措，以較為集中的現(xiàn)場活動及廣告推廣給予客戶進(jìn)一步的認(rèn)知與感受，促成再次的銷售高潮。 銷售力的提純 銷售力提純的思考過程： 銷售力提純主要的功能是整合項目各方面的優(yōu)勢，并針對項目特點(diǎn)，尋找出市場機(jī)會。 第二類： 自用客戶 —— 無棣縣 域 內(nèi)從事五金機(jī)電、裝飾建材、家具等行業(yè)的經(jīng)營業(yè)戶， 有一定的資金積蓄， 拓展經(jīng)營渠道，選擇在項目內(nèi)經(jīng)營。好的地段，將帶來充足的人流，人氣帶來財源，這是商業(yè)定律。 —— 爭著買的房子是好房子。 —— 各階段的價格調(diào)控要靈活，且具有技巧性。 3） 本形象定位的推出，直接彰顯了項目最重要的競爭優(yōu)勢， “專業(yè)市場”概念的提出，區(qū)別目前新區(qū)內(nèi)其他在售商業(yè)項目，吸引消 費(fèi)者關(guān)注， 迅速占據(jù)市場的至高點(diǎn)。 2）采取靈活的銷售安排。 入市時機(jī)建議： 對于通力商貿(mào)城項目 ，目前僅是空地，還處于 圖紙設(shè)計 階段。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對購房者來說，其經(jīng)營也將有其不同的效果。 5） 以主干道為參照值： 臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價格更高； 6） 以位于商業(yè)街的位置為參照值： 商業(yè)街兩端的商鋪要比中間 位置的價格更高； 項目價格制訂系數(shù)： 在訂價過程中，以上述各價格層級為基礎(chǔ)，根據(jù)各鋪位的條件不同，以 2— 3%為調(diào)價單位，以此類推，得出各單位的價格。逐步提高的策略。 公開發(fā)售之后，以折扣作為調(diào)整價格的工具，持續(xù)推動銷售。反之，則 銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。因此，出于此種考慮， 我 公 司認(rèn)為首批推出的單位有著以下的標(biāo)準(zhǔn)： 1） 市場預(yù)熱期間，將 南區(qū) 所有單位向客戶開放，任其選擇； 2） 根據(jù)不同商鋪受追捧的程度，確定最后推出的單位； 3） 首批推出的單位必須有一定的代表性，建議沿街商鋪與室內(nèi)商鋪相結(jié)合，兩者的比例控制在 1： 2； 4） 首批推出單位的數(shù)量為總量的 1/2 以上。 從另一個角度考慮，諸如無棣 這類 縣級 城市，傳統(tǒng)媒體的宣傳推廣力量始終有限，尤其是項目的 銷售任務(wù)是盡快結(jié)束銷售階段， 迎接開業(yè)，由此可見，更加有必要不斷創(chuàng)新，并突破常規(guī)的銷售推廣模式，方有可能實現(xiàn)即定的目標(biāo)。將銷售人員分成若干個組，每個組別負(fù)責(zé)其中一類客戶群， DM 或上門派訪，展開一對一的銷售行動； 第三梯隊： 泛銷售團(tuán)隊。 小組式直銷。 b) 每 2 名銷售人員為一個組 （主要職責(zé)為外部宣傳推廣工作的開展） 。 A、組建目的： 組建一支泛銷售團(tuán)隊，并對他們進(jìn)行短期強(qiáng)化培訓(xùn)，使之對項目有充分了解，隨后即組織大規(guī)模的銷售行動，以積蓄客戶資源，最大限度保證項目開盤能一炮而 紅。而此種銷售舉措的作法，本身即具有創(chuàng)新性與轟動效應(yīng)，更有助于項目的日后的銷售與推廣。 D、泛銷售人員的統(tǒng)一標(biāo)識： 考慮泛銷售人員的數(shù)量較多，做到統(tǒng)一服裝的費(fèi)用較大，可以采用給每人佩戴胸卡之類的統(tǒng)一標(biāo) 識，在著裝方面必須是職業(yè)裝，可以選擇相近的顏色。在這一過程中，銷售人員是依靠自己的 能力，發(fā)展商不給予直接的協(xié)助。