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正文內(nèi)容

精品--20xx年3月15日濱州市無棣縣魯北通力國際商貿(mào)城營銷策劃討論方案--商業(yè)地產(chǎn)策劃(編輯修改稿)

2024-12-09 18:56 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 主入口,價(jià)格更高;反之,則價(jià)格較低。 5) 以主干道為參照值: 臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價(jià)格更高; 6) 以位于商業(yè)街的位置為參照值: 商業(yè)街兩端的商鋪要比中間 位置的價(jià)格更高; 項(xiàng)目價(jià)格制訂系數(shù): 在訂價(jià)過程中,以上述各價(jià)格層級為基礎(chǔ),根據(jù)各鋪位的條件不同,以 2— 3%為調(diào)價(jià)單位,以此類推,得出各單位的價(jià)格。 價(jià)格推售策略: 入市價(jià)格策略: 價(jià)格是銷售力標(biāo)簽中唯一產(chǎn)生銷售收入的因素,訂價(jià)是一項(xiàng)極為復(fù)雜的工作,不僅需要專業(yè)的專業(yè)技術(shù)知識,也需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力和對消費(fèi)者購買動機(jī)的深刻認(rèn)識。有效的訂價(jià)能在消費(fèi)者接受的空間內(nèi)使發(fā)展商獲取最大的效益。 對此,我 公 司建議執(zhí)行“低開高走”的訂價(jià)策略,具體如下: 低開高走是指項(xiàng)目在開盤銷售時(shí),以低于市場心 理價(jià)位的價(jià)格入市,隨著銷售階段的推進(jìn),銷售價(jià)格247。逐步提高的策略。這是市場上比較常見的定價(jià)策略。 低開高走策略多適用于期鋪銷售,項(xiàng)目在建設(shè)期間,由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪,投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮,在開盤時(shí)以較低的價(jià)格銷售,一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交,迅速回收資金,減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力;另一方面,隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢,通過逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的假象,讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值,增強(qiáng)投資者的投資信心,形成銷售勢能。 我 公 司建議,在內(nèi)部認(rèn)購期間給予客戶 9 折優(yōu)惠 ,使客戶認(rèn)知到愈早買愈有利可圖,以此極大地促進(jìn)首批客戶的成交,迅速實(shí)現(xiàn)首批資金的回籠。 公開發(fā)售之后,以折扣作為調(diào)整價(jià)格的工具,持續(xù)推動銷售。 價(jià)格公布策略 : 價(jià)格公布的時(shí)間,關(guān)系到銷售勢能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握,是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷售前期的推廣,是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)格的過程,在此階段,客戶通過了解項(xiàng)目,結(jié)合個(gè)人的購房經(jīng)驗(yàn),明確項(xiàng)目在心目中的定位,尤其是價(jià)格定位的判斷。 當(dāng) 開發(fā) 商公布價(jià)格時(shí),若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí),則形成銷售的勢能,而且落差愈大,則勢能愈強(qiáng),既形成了銷售旺勢。反之,則 銷售將遇到壓力,甚至有可能功虧一簣。 因此,只有當(dāng)客戶對項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識,心理價(jià)位不斷提高時(shí),方可正式公布實(shí)際價(jià)格。 針對 魯北通力國際商貿(mào)城 ,我司建議對價(jià)格的公開過程分二個(gè)步驟: 步驟一: 市場預(yù)熱期及內(nèi)部認(rèn)購期,對外宣傳的初步均價(jià)相比實(shí)際均價(jià)高出 100元 /平方米以上; 步驟二: 正式發(fā)售期 間向客戶公布售價(jià)。 單位推售策略: 首批推出單位的選擇原則: 項(xiàng)目 首批推出的單位,旨在試探市場反應(yīng),從中得以了解客戶對項(xiàng)目、價(jià)位等方面的接受程度,以便于著手制訂下一階段的單位及價(jià)格推售策略。因此,出于此種考慮, 我 公 司認(rèn)為首批推出的單位有著以下的標(biāo)準(zhǔn): 1) 市場預(yù)熱期間,將 南區(qū) 所有單位向客戶開放,任其選擇; 2) 根據(jù)不同商鋪受追捧的程度,確定最后推出的單位; 3) 首批推出的單位必須有一定的代表性,建議沿街商鋪與室內(nèi)商鋪相結(jié)合,兩者的比例控制在 1: 2; 4) 首批推出單位的數(shù)量為總量的 1/2 以上。 單位持續(xù)推出的策略: 在市場預(yù)熱期及內(nèi)部認(rèn)購期,推出首批單位,并將根據(jù)具體的認(rèn)購情況,適當(dāng)增加供應(yīng)量; 在公開發(fā)售期間,地上部分單位先行推出總量的 1/2 強(qiáng),以后根據(jù)具體銷售情況,以 50— 80 套為一批逐步推出,持續(xù)保持市場熱度,并滿足 不同客戶群出于價(jià)格及經(jīng)營等方面的需求; 在銷售過程中,保留一定綜合素質(zhì)高的鋪位,作為每一個(gè)新銷售高潮的導(dǎo)火線。 付款方式: 商業(yè)物業(yè)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價(jià),一個(gè)好的商鋪少則幾十萬,多則幾百萬甚至上千萬,對買家購買能力要求更高,加上金融機(jī)構(gòu)對商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)的過高估計(jì),至目前為止,國內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額最高只可以進(jìn)行 6 成 10 年的按揭,加上一次性付款方式。 (付款方式一覽表) 付款方式 銀行按揭 ( 5 成十年按揭) 一次性付款 簽署訂購書時(shí)付 定 金 人民幣 一 萬元 折扣 各階段優(yōu)惠措施 正常優(yōu)惠后額外 98 折 簽署訂購書三天內(nèi) (扣除 一 萬元 定金 ) 樓價(jià) 50% 并簽署銷售 合同 樓價(jià) 100% 并簽署銷售 合同 一周內(nèi) 辦理 辦理銀行按揭手續(xù) 銷售渠道策略: 銷售渠道制訂的思考點(diǎn): 項(xiàng)目 要實(shí)現(xiàn)快速地銷售,僅僅依靠常規(guī)的銷售是不足夠的,根據(jù)現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的 4C 理論,其中,銷售模式的創(chuàng)新與銷售網(wǎng)點(diǎn)的增設(shè),為項(xiàng)目迅速地接觸目標(biāo)客戶,樹立強(qiáng)而有力的“勢”,并為其提供置業(yè)的方便、靈活性是相當(dāng)重要的一環(huán)。 從另一個(gè)角度考慮,諸如無棣 這類 縣級 城市,傳統(tǒng)媒體的宣傳推廣力量始終有限,尤其是項(xiàng)目的 銷售任務(wù)是盡快結(jié)束銷售階段, 迎接開業(yè),由此可見,更加有必要不斷創(chuàng)新,并突破常規(guī)的銷售推廣模式,方有可能實(shí)現(xiàn)即定的目標(biāo)。 因此,我 公 司建議,從多個(gè)層面出發(fā),積極地打一場銷售的“滲透戰(zhàn)”,以保證與客戶接觸面及到達(dá)率廣且深入。 銷售渠道的組成部分: 第一梯隊(duì): 常規(guī)坐銷。銷售人員在銷售中心接待客戶,為其提供詳細(xì)的解答,以促成銷售; 第二梯隊(duì): 小組式直銷。將銷售人員分成若干個(gè)組,每個(gè)組別負(fù)責(zé)其中一類客戶群, DM 或上門派訪,展開一對一的銷售行動; 第三梯隊(duì): 泛銷售團(tuán)隊(duì)。招聘大量高素質(zhì)的兼職銷售人員 (如成功的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、高檔美容院),利用其自身的社會網(wǎng)絡(luò),尋找客戶資源。 管理架構(gòu): 銷 售 總 監(jiān) 坐 銷 部 直 銷 部 泛 銷 售 部 文 秘 一 組 二 組 ?? 培 訓(xùn) 組 督 導(dǎo) 組 各銷售渠道分述: 常規(guī)坐銷。 傳統(tǒng)的銷售渠道,在此無需贅言。 小組式直銷。 A、 組建目的: 通過有組織性的協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)控,進(jìn)行類似于“地毯式”的搜索,挖 掘任何存在購買可能性的客戶,甚至將達(dá)到“掘地三尺”的程度。如此操作,以積極主動的進(jìn)攻態(tài)勢,徹底改變賣場坐等的固有銷售模式。 B、 組織結(jié)構(gòu): a) 成立直銷部,將 10 名銷售人員劃分為 5 個(gè)組。 b) 每 2 名銷售人員為一個(gè)組 (主要職責(zé)為外部宣傳推廣工作的開展) 。 c) 將無棣縣域劃分為若干區(qū)域,每個(gè)小組負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)工作 。 d) 設(shè)立直銷部 負(fù)責(zé) 制 。 泛銷售團(tuán)隊(duì)。 A、組建目的: 組建一支泛銷售團(tuán)隊(duì),并對他們進(jìn)行短期強(qiáng)化培訓(xùn),使之對項(xiàng)目有充分了解,隨后即組織大規(guī)模的銷售行動,以積蓄客戶資源,最大限度保證項(xiàng)目開盤能一炮而 紅。 B、泛銷售人員的培訓(xùn): ( 1) 無棣 商業(yè)市場總體分析: A.市場總體分析 B.開發(fā)的項(xiàng)目內(nèi)容 C. 開發(fā) 商的簡介 ( 2) 魯北通力國際商貿(mào)城 的整體介紹: A.項(xiàng)目概述 B.賣點(diǎn)整合 ( 3)銷售執(zhí)行: A.銷售培訓(xùn)、銷售流程、銷售管理體制 B.銷售禮儀、統(tǒng)一說辭、客戶問答、現(xiàn)場促銷 通過培訓(xùn)達(dá)到的目的:讓其明確工作的任務(wù)、指標(biāo)、方法和獎(jiǎng)罰措施,重在管理,在實(shí)際運(yùn)作中大浪淘沙,去粗留精。 C、泛銷售隊(duì)伍人員的組成: ( 1)人員的物色: 通過公開招聘和內(nèi)部選拔。 策劃的力量在于將與項(xiàng)目有關(guān)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都包裝上市成 為市場及社會熱點(diǎn),使之迅速成為明星樓盤。而此種銷售舉措的作法,本身即具有創(chuàng)新性與轟動效應(yīng),更有助于項(xiàng)目的日后的銷售與推廣。 ( 2)招聘的數(shù)量: 人海戰(zhàn)術(shù)。 ( 3)人員的標(biāo)準(zhǔn): 有一定人際關(guān)系、溝通能
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