【文章內容簡介】 主入口，價格更高；反之，則價格較低。 5） 以主干道為參照值： 臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價格更高； 6） 以位于商業(yè)街的位置為參照值： 商業(yè)街兩端的商鋪要比中間 位置的價格更高； 項目價格制訂系數(shù)： 在訂價過程中，以上述各價格層級為基礎，根據(jù)各鋪位的條件不同，以 2— 3%為調價單位，以此類推，得出各單位的價格。 價格推售策略： 入市價格策略： 價格是銷售力標簽中唯一產生銷售收入的因素，訂價是一項極為復雜的工作，不僅需要專業(yè)的專業(yè)技術知識，也需要創(chuàng)造性的判斷力和對消費者購買動機的深刻認識。有效的訂價能在消費者接受的空間內使發(fā)展商獲取最大的效益。 對此，我 公 司建議執(zhí)行“低開高走”的訂價策略，具體如下： 低開高走是指項目在開盤銷售時，以低于市場心 理價位的價格入市，隨著銷售階段的推進，銷售價格247。逐步提高的策略。這是市場上比較常見的定價策略。 低開高走策略多適用于期鋪銷售，項目在建設期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時以較低的價格銷售，一方面可以吸引目標客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢，通過逐步調價能造成售價節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的假象，讓投資者認為商鋪物有所值或物超所值，增強投資者的投資信心，形成銷售勢能。 我 公 司建議，在內部認購期間給予客戶 9 折優(yōu)惠 ，使客戶認知到愈早買愈有利可圖，以此極大地促進首批客戶的成交，迅速實現(xiàn)首批資金的回籠。 公開發(fā)售之后，以折扣作為調整價格的工具，持續(xù)推動銷售。 價格公布策略 : 價格公布的時間，關系到銷售勢能的積蓄與釋放的時機掌握，是銷售成功的關鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是一個不斷提升客戶心理價格的過程，在此階段，客戶通過了解項目，結合個人的購房經驗，明確項目在心目中的定位，尤其是價格定位的判斷。 當 開發(fā) 商公布價格時，若實際價格低于心理價格時，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢能愈強，既形成了銷售旺勢。反之，則 銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。 因此，只有當客戶對項目形成充分地認識，心理價位不斷提高時，方可正式公布實際價格。 針對 魯北通力國際商貿城 ，我司建議對價格的公開過程分二個步驟： 步驟一： 市場預熱期及內部認購期，對外宣傳的初步均價相比實際均價高出 100元 /平方米以上； 步驟二： 正式發(fā)售期 間向客戶公布售價。 單位推售策略： 首批推出單位的選擇原則： 項目 首批推出的單位，旨在試探市場反應，從中得以了解客戶對項目、價位等方面的接受程度，以便于著手制訂下一階段的單位及價格推售策略。因此，出于此種考慮， 我 公 司認為首批推出的單位有著以下的標準： 1） 市場預熱期間，將 南區(qū) 所有單位向客戶開放，任其選擇； 2） 根據(jù)不同商鋪受追捧的程度，確定最后推出的單位； 3） 首批推出的單位必須有一定的代表性，建議沿街商鋪與室內商鋪相結合，兩者的比例控制在 1： 2； 4） 首批推出單位的數(shù)量為總量的 1/2 以上。 單位持續(xù)推出的策略： 在市場預熱期及內部認購期，推出首批單位，并將根據(jù)具體的認購情況，適當增加供應量； 在公開發(fā)售期間，地上部分單位先行推出總量的 1/2 強，以后根據(jù)具體銷售情況，以 50— 80 套為一批逐步推出，持續(xù)保持市場熱度，并滿足 不同客戶群出于價格及經營等方面的需求； 在銷售過程中，保留一定綜合素質高的鋪位，作為每一個新銷售高潮的導火線。 付款方式： 商業(yè)物業(yè)售價遠遠高于住宅物業(yè)的售價，一個好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對買家購買能力要求更高，加上金融機構對商鋪投資風險的過高估計，至目前為止，國內銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額最高只可以進行 6 成 10 年的按揭，加上一次性付款方式。 （付款方式一覽表） 付款方式 銀行按揭 （ 5 成十年按揭） 一次性付款 簽署訂購書時付 定 金 人民幣 一 萬元 折扣 各階段優(yōu)惠措施 正常優(yōu)惠后額外 98 折 簽署訂購書三天內 (扣除 一 萬元 定金 ) 樓價 50% 并簽署銷售 合同 樓價 100% 并簽署銷售 合同 一周內 辦理 辦理銀行按揭手續(xù) 銷售渠道策略： 銷售渠道制訂的思考點： 項目 要實現(xiàn)快速地銷售，僅僅依靠常規(guī)的銷售是不足夠的，根據(jù)現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的 4C 理論，其中，銷售模式的創(chuàng)新與銷售網(wǎng)點的增設，為項目迅速地接觸目標客戶，樹立強而有力的“勢”，并為其提供置業(yè)的方便、靈活性是相當重要的一環(huán)。 從另一個角度考慮，諸如無棣 這類 縣級 城市，傳統(tǒng)媒體的宣傳推廣力量始終有限，尤其是項目的 銷售任務是盡快結束銷售階段， 迎接開業(yè)，由此可見，更加有必要不斷創(chuàng)新，并突破常規(guī)的銷售推廣模式，方有可能實現(xiàn)即定的目標。 因此，我 公 司建議，從多個層面出發(fā)，積極地打一場銷售的“滲透戰(zhàn)”，以保證與客戶接觸面及到達率廣且深入。 銷售渠道的組成部分： 第一梯隊： 常規(guī)坐銷。銷售人員在銷售中心接待客戶，為其提供詳細的解答，以促成銷售； 第二梯隊： 小組式直銷。將銷售人員分成若干個組，每個組別負責其中一類客戶群， DM 或上門派訪，展開一對一的銷售行動； 第三梯隊： 泛銷售團隊。招聘大量高素質的兼職銷售人員 （如成功的保險經紀人、高檔美容院），利用其自身的社會網(wǎng)絡，尋找客戶資源。 管理架構： 銷 售 總 監(jiān) 坐 銷 部 直 銷 部 泛 銷 售 部 文 秘 一 組 二 組 ?? 培 訓 組 督 導 組 各銷售渠道分述： 常規(guī)坐銷。 傳統(tǒng)的銷售渠道，在此無需贅言。 小組式直銷。 A、 組建目的： 通過有組織性的協(xié)調、管理、監(jiān)控，進行類似于“地毯式”的搜索，挖 掘任何存在購買可能性的客戶，甚至將達到“掘地三尺”的程度。如此操作，以積極主動的進攻態(tài)勢，徹底改變賣場坐等的固有銷售模式。 B、 組織結構： a) 成立直銷部，將 10 名銷售人員劃分為 5 個組。 b) 每 2 名銷售人員為一個組 （主要職責為外部宣傳推廣工作的開展） 。 c) 將無棣縣域劃分為若干區(qū)域，每個小組負責該區(qū)域的業(yè)務聯(lián)絡工作 。 d) 設立直銷部 負責 制 。 泛銷售團隊。 A、組建目的： 組建一支泛銷售團隊，并對他們進行短期強化培訓，使之對項目有充分了解，隨后即組織大規(guī)模的銷售行動，以積蓄客戶資源，最大限度保證項目開盤能一炮而 紅。 B、泛銷售人員的培訓： （ 1） 無棣 商業(yè)市場總體分析： A．市場總體分析 B．開發(fā)的項目內容 C． 開發(fā) 商的簡介 （ 2） 魯北通力國際商貿城 的整體介紹： A．項目概述 B．賣點整合 （ 3）銷售執(zhí)行： A．銷售培訓、銷售流程、銷售管理體制 B．銷售禮儀、統(tǒng)一說辭、客戶問答、現(xiàn)場促銷 通過培訓達到的目的：讓其明確工作的任務、指標、方法和獎罰措施，重在管理，在實際運作中大浪淘沙，去粗留精。 C、泛銷售隊伍人員的組成： （ 1）人員的物色： 通過公開招聘和內部選拔。 策劃的力量在于將與項目有關的每一個環(huán)節(jié)都包裝上市成 為市場及社會熱點，使之迅速成為明星樓盤。而此種銷售舉措的作法，本身即具有創(chuàng)新性與轟動效應，更有助于項目的日后的銷售與推廣。 （ 2）招聘的數(shù)量： 人海戰(zhàn)術。 （ 3）人員的標準： 有一定人際關系、溝通能