【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 主入口，價(jià)格更高；反之，則價(jià)格較低。 5） 以主干道為參照值： 臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價(jià)格更高； 6） 以位于商業(yè)街的位置為參照值： 商業(yè)街兩端的商鋪要比中間 位置的價(jià)格更高； 項(xiàng)目?jī)r(jià)格制訂系數(shù)： 在訂價(jià)過程中，以上述各價(jià)格層級(jí)為基礎(chǔ)，根據(jù)各鋪位的條件不同，以 2— 3%為調(diào)價(jià)單位，以此類推，得出各單位的價(jià)格。 價(jià)格推售策略： 入市價(jià)格策略： 價(jià)格是銷售力標(biāo)簽中唯一產(chǎn)生銷售收入的因素，訂價(jià)是一項(xiàng)極為復(fù)雜的工作，不僅需要專業(yè)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，也需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力和對(duì)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的深刻認(rèn)識(shí)。有效的訂價(jià)能在消費(fèi)者接受的空間內(nèi)使發(fā)展商獲取最大的效益。 對(duì)此，我 公 司建議執(zhí)行“低開高走”的訂價(jià)策略，具體如下： 低開高走是指項(xiàng)目在開盤銷售時(shí)，以低于市場(chǎng)心 理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著銷售階段的推進(jìn)，銷售價(jià)格247。逐步提高的策略。這是市場(chǎng)上比較常見的定價(jià)策略。 低開高走策略多適用于期鋪銷售，項(xiàng)目在建設(shè)期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對(duì)購買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時(shí)以較低的價(jià)格銷售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢(shì)，通過逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的假象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷售勢(shì)能。 我 公 司建議，在內(nèi)部認(rèn)購期間給予客戶 9 折優(yōu)惠 ，使客戶認(rèn)知到愈早買愈有利可圖，以此極大地促進(jìn)首批客戶的成交，迅速實(shí)現(xiàn)首批資金的回籠。 公開發(fā)售之后，以折扣作為調(diào)整價(jià)格的工具，持續(xù)推動(dòng)銷售。 價(jià)格公布策略 : 價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷售勢(shì)能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)格的過程，在此階段，客戶通過了解項(xiàng)目，結(jié)合個(gè)人的購房經(jīng)驗(yàn)，明確項(xiàng)目在心目中的定位，尤其是價(jià)格定位的判斷。 當(dāng) 開發(fā) 商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷售的勢(shì)能，而且落差愈大，則勢(shì)能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢(shì)。反之，則 銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。 因此，只有當(dāng)客戶對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。 針對(duì) 魯北通力國(guó)際商貿(mào)城 ，我司建議對(duì)價(jià)格的公開過程分二個(gè)步驟： 步驟一： 市場(chǎng)預(yù)熱期及內(nèi)部認(rèn)購期，對(duì)外宣傳的初步均價(jià)相比實(shí)際均價(jià)高出 100元 /平方米以上； 步驟二： 正式發(fā)售期 間向客戶公布售價(jià)。 單位推售策略： 首批推出單位的選擇原則： 項(xiàng)目 首批推出的單位，旨在試探市場(chǎng)反應(yīng)，從中得以了解客戶對(duì)項(xiàng)目、價(jià)位等方面的接受程度，以便于著手制訂下一階段的單位及價(jià)格推售策略。因此，出于此種考慮， 我 公 司認(rèn)為首批推出的單位有著以下的標(biāo)準(zhǔn)： 1） 市場(chǎng)預(yù)熱期間，將 南區(qū) 所有單位向客戶開放，任其選擇； 2） 根據(jù)不同商鋪受追捧的程度，確定最后推出的單位； 3） 首批推出的單位必須有一定的代表性，建議沿街商鋪與室內(nèi)商鋪相結(jié)合，兩者的比例控制在 1： 2； 4） 首批推出單位的數(shù)量為總量的 1/2 以上。 單位持續(xù)推出的策略： 在市場(chǎng)預(yù)熱期及內(nèi)部認(rèn)購期，推出首批單位，并將根據(jù)具體的認(rèn)購情況，適當(dāng)增加供應(yīng)量； 在公開發(fā)售期間，地上部分單位先行推出總量的 1/2 強(qiáng)，以后根據(jù)具體銷售情況，以 50— 80 套為一批逐步推出，持續(xù)保持市場(chǎng)熱度，并滿足 不同客戶群出于價(jià)格及經(jīng)營(yíng)等方面的需求； 在銷售過程中，保留一定綜合素質(zhì)高的鋪位，作為每一個(gè)新銷售高潮的導(dǎo)火線。 付款方式： 商業(yè)物業(yè)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價(jià)，一個(gè)好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對(duì)買家購買能力要求更高，加上金融機(jī)構(gòu)對(duì)商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)的過高估計(jì)，至目前為止，國(guó)內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額最高只可以進(jìn)行 6 成 10 年的按揭，加上一次性付款方式。 （付款方式一覽表） 付款方式 銀行按揭 （ 5 成十年按揭） 一次性付款 簽署訂購書時(shí)付 定 金 人民幣 一 萬元 折扣 各階段優(yōu)惠措施 正常優(yōu)惠后額外 98 折 簽署訂購書三天內(nèi) (扣除 一 萬元 定金 ) 樓價(jià) 50% 并簽署銷售 合同 樓價(jià) 100% 并簽署銷售 合同 一周內(nèi) 辦理 辦理銀行按揭手續(xù) 銷售渠道策略： 銷售渠道制訂的思考點(diǎn)： 項(xiàng)目 要實(shí)現(xiàn)快速地銷售，僅僅依靠常規(guī)的銷售是不足夠的，根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的 4C 理論，其中，銷售模式的創(chuàng)新與銷售網(wǎng)點(diǎn)的增設(shè)，為項(xiàng)目迅速地接觸目標(biāo)客戶，樹立強(qiáng)而有力的“勢(shì)”，并為其提供置業(yè)的方便、靈活性是相當(dāng)重要的一環(huán)。 從另一個(gè)角度考慮，諸如無棣 這類 縣級(jí) 城市，傳統(tǒng)媒體的宣傳推廣力量始終有限，尤其是項(xiàng)目的 銷售任務(wù)是盡快結(jié)束銷售階段， 迎接開業(yè)，由此可見，更加有必要不斷創(chuàng)新，并突破常規(guī)的銷售推廣模式，方有可能實(shí)現(xiàn)即定的目標(biāo)。 因此，我 公 司建議，從多個(gè)層面出發(fā)，積極地打一場(chǎng)銷售的“滲透戰(zhàn)”，以保證與客戶接觸面及到達(dá)率廣且深入。 銷售渠道的組成部分： 第一梯隊(duì)： 常規(guī)坐銷。銷售人員在銷售中心接待客戶，為其提供詳細(xì)的解答，以促成銷售； 第二梯隊(duì)： 小組式直銷。將銷售人員分成若干個(gè)組，每個(gè)組別負(fù)責(zé)其中一類客戶群， DM 或上門派訪，展開一對(duì)一的銷售行動(dòng)； 第三梯隊(duì)： 泛銷售團(tuán)隊(duì)。招聘大量高素質(zhì)的兼職銷售人員 （如成功的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、高檔美容院），利用其自身的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，尋找客戶資源。 管理架構(gòu)： 銷 售 總 監(jiān) 坐 銷 部 直 銷 部 泛 銷 售 部 文 秘 一 組 二 組 ?? 培 訓(xùn) 組 督 導(dǎo) 組 各銷售渠道分述： 常規(guī)坐銷。 傳統(tǒng)的銷售渠道，在此無需贅言。 小組式直銷。 A、 組建目的： 通過有組織性的協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)控，進(jìn)行類似于“地毯式”的搜索，挖 掘任何存在購買可能性的客戶，甚至將達(dá)到“掘地三尺”的程度。如此操作，以積極主動(dòng)的進(jìn)攻態(tài)勢(shì)，徹底改變賣場(chǎng)坐等的固有銷售模式。 B、 組織結(jié)構(gòu)： a) 成立直銷部，將 10 名銷售人員劃分為 5 個(gè)組。 b) 每 2 名銷售人員為一個(gè)組 （主要職責(zé)為外部宣傳推廣工作的開展） 。 c) 將無棣縣域劃分為若干區(qū)域，每個(gè)小組負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)工作 。 d) 設(shè)立直銷部 負(fù)責(zé) 制 。 泛銷售團(tuán)隊(duì)。 A、組建目的： 組建一支泛銷售團(tuán)隊(duì)，并對(duì)他們進(jìn)行短期強(qiáng)化培訓(xùn)，使之對(duì)項(xiàng)目有充分了解，隨后即組織大規(guī)模的銷售行動(dòng)，以積蓄客戶資源，最大限度保證項(xiàng)目開盤能一炮而 紅。 B、泛銷售人員的培訓(xùn)： （ 1） 無棣 商業(yè)市場(chǎng)總體分析： A．市場(chǎng)總體分析 B．開發(fā)的項(xiàng)目?jī)?nèi)容 C． 開發(fā) 商的簡(jiǎn)介 （ 2） 魯北通力國(guó)際商貿(mào)城 的整體介紹： A．項(xiàng)目概述 B．賣點(diǎn)整合 （ 3）銷售執(zhí)行： A．銷售培訓(xùn)、銷售流程、銷售管理體制 B．銷售禮儀、統(tǒng)一說辭、客戶問答、現(xiàn)場(chǎng)促銷 通過培訓(xùn)達(dá)到的目的：讓其明確工作的任務(wù)、指標(biāo)、方法和獎(jiǎng)罰措施，重在管理，在實(shí)際運(yùn)作中大浪淘沙，去粗留精。 C、泛銷售隊(duì)伍人員的組成： （ 1）人員的物色： 通過公開招聘和內(nèi)部選拔。 策劃的力量在于將與項(xiàng)目有關(guān)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都包裝上市成 為市場(chǎng)及社會(huì)熱點(diǎn)，使之迅速成為明星樓盤。而此種銷售舉措的作法，本身即具有創(chuàng)新性與轟動(dòng)效應(yīng)，更有助于項(xiàng)目的日后的銷售與推廣。 （ 2）招聘的數(shù)量： 人海戰(zhàn)術(shù)。 （ 3）人員的標(biāo)準(zhǔn)： 有一定人際關(guān)系、溝通能