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精品--20xx年3月15日濱州市無棣縣魯北通力國際商貿城營銷策劃討論方案--商業(yè)地產策劃(編輯修改稿)

2024-12-09 18:56 本頁面
 

【文章內容簡介】 主入口,價格更高;反之,則價格較低。 5) 以主干道為參照值: 臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價格更高; 6) 以位于商業(yè)街的位置為參照值: 商業(yè)街兩端的商鋪要比中間 位置的價格更高; 項目價格制訂系數(shù): 在訂價過程中,以上述各價格層級為基礎,根據(jù)各鋪位的條件不同,以 2— 3%為調價單位,以此類推,得出各單位的價格。 價格推售策略: 入市價格策略: 價格是銷售力標簽中唯一產生銷售收入的因素,訂價是一項極為復雜的工作,不僅需要專業(yè)的專業(yè)技術知識,也需要創(chuàng)造性的判斷力和對消費者購買動機的深刻認識。有效的訂價能在消費者接受的空間內使發(fā)展商獲取最大的效益。 對此,我 公 司建議執(zhí)行“低開高走”的訂價策略,具體如下: 低開高走是指項目在開盤銷售時,以低于市場心 理價位的價格入市,隨著銷售階段的推進,銷售價格247。逐步提高的策略。這是市場上比較常見的定價策略。 低開高走策略多適用于期鋪銷售,項目在建設期間,由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪,投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮,在開盤時以較低的價格銷售,一方面可以吸引目標客戶成交,迅速回收資金,減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力;另一方面,隨著項目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢,通過逐步調價能造成售價節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的假象,讓投資者認為商鋪物有所值或物超所值,增強投資者的投資信心,形成銷售勢能。 我 公 司建議,在內部認購期間給予客戶 9 折優(yōu)惠 ,使客戶認知到愈早買愈有利可圖,以此極大地促進首批客戶的成交,迅速實現(xiàn)首批資金的回籠。 公開發(fā)售之后,以折扣作為調整價格的工具,持續(xù)推動銷售。 價格公布策略 : 價格公布的時間,關系到銷售勢能的積蓄與釋放的時機掌握,是銷售成功的關鍵性因素之一。銷售前期的推廣,是一個不斷提升客戶心理價格的過程,在此階段,客戶通過了解項目,結合個人的購房經驗,明確項目在心目中的定位,尤其是價格定位的判斷。 當 開發(fā) 商公布價格時,若實際價格低于心理價格時,則形成銷售的勢能,而且落差愈大,則勢能愈強,既形成了銷售旺勢。反之,則 銷售將遇到壓力,甚至有可能功虧一簣。 因此,只有當客戶對項目形成充分地認識,心理價位不斷提高時,方可正式公布實際價格。 針對 魯北通力國際商貿城 ,我司建議對價格的公開過程分二個步驟: 步驟一: 市場預熱期及內部認購期,對外宣傳的初步均價相比實際均價高出 100元 /平方米以上; 步驟二: 正式發(fā)售期 間向客戶公布售價。 單位推售策略: 首批推出單位的選擇原則: 項目 首批推出的單位,旨在試探市場反應,從中得以了解客戶對項目、價位等方面的接受程度,以便于著手制訂下一階段的單位及價格推售策略。因此,出于此種考慮, 我 公 司認為首批推出的單位有著以下的標準: 1) 市場預熱期間,將 南區(qū) 所有單位向客戶開放,任其選擇; 2) 根據(jù)不同商鋪受追捧的程度,確定最后推出的單位; 3) 首批推出的單位必須有一定的代表性,建議沿街商鋪與室內商鋪相結合,兩者的比例控制在 1: 2; 4) 首批推出單位的數(shù)量為總量的 1/2 以上。 單位持續(xù)推出的策略: 在市場預熱期及內部認購期,推出首批單位,并將根據(jù)具體的認購情況,適當增加供應量; 在公開發(fā)售期間,地上部分單位先行推出總量的 1/2 強,以后根據(jù)具體銷售情況,以 50— 80 套為一批逐步推出,持續(xù)保持市場熱度,并滿足 不同客戶群出于價格及經營等方面的需求; 在銷售過程中,保留一定綜合素質高的鋪位,作為每一個新銷售高潮的導火線。 付款方式: 商業(yè)物業(yè)售價遠遠高于住宅物業(yè)的售價,一個好的商鋪少則幾十萬,多則幾百萬甚至上千萬,對買家購買能力要求更高,加上金融機構對商鋪投資風險的過高估計,至目前為止,國內銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額最高只可以進行 6 成 10 年的按揭,加上一次性付款方式。 (付款方式一覽表) 付款方式 銀行按揭 ( 5 成十年按揭) 一次性付款 簽署訂購書時付 定 金 人民幣 一 萬元 折扣 各階段優(yōu)惠措施 正常優(yōu)惠后額外 98 折 簽署訂購書三天內 (扣除 一 萬元 定金 ) 樓價 50% 并簽署銷售 合同 樓價 100% 并簽署銷售 合同 一周內 辦理 辦理銀行按揭手續(xù) 銷售渠道策略: 銷售渠道制訂的思考點: 項目 要實現(xiàn)快速地銷售,僅僅依靠常規(guī)的銷售是不足夠的,根據(jù)現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的 4C 理論,其中,銷售模式的創(chuàng)新與銷售網(wǎng)點的增設,為項目迅速地接觸目標客戶,樹立強而有力的“勢”,并為其提供置業(yè)的方便、靈活性是相當重要的一環(huán)。 從另一個角度考慮,諸如無棣 這類 縣級 城市,傳統(tǒng)媒體的宣傳推廣力量始終有限,尤其是項目的 銷售任務是盡快結束銷售階段, 迎接開業(yè),由此可見,更加有必要不斷創(chuàng)新,并突破常規(guī)的銷售推廣模式,方有可能實現(xiàn)即定的目標。 因此,我 公 司建議,從多個層面出發(fā),積極地打一場銷售的“滲透戰(zhàn)”,以保證與客戶接觸面及到達率廣且深入。 銷售渠道的組成部分: 第一梯隊: 常規(guī)坐銷。銷售人員在銷售中心接待客戶,為其提供詳細的解答,以促成銷售; 第二梯隊: 小組式直銷。將銷售人員分成若干個組,每個組別負責其中一類客戶群, DM 或上門派訪,展開一對一的銷售行動; 第三梯隊: 泛銷售團隊。招聘大量高素質的兼職銷售人員 (如成功的保險經紀人、高檔美容院),利用其自身的社會網(wǎng)絡,尋找客戶資源。 管理架構: 銷 售 總 監(jiān) 坐 銷 部 直 銷 部 泛 銷 售 部 文 秘 一 組 二 組 ?? 培 訓 組 督 導 組 各銷售渠道分述: 常規(guī)坐銷。 傳統(tǒng)的銷售渠道,在此無需贅言。 小組式直銷。 A、 組建目的: 通過有組織性的協(xié)調、管理、監(jiān)控,進行類似于“地毯式”的搜索,挖 掘任何存在購買可能性的客戶,甚至將達到“掘地三尺”的程度。如此操作,以積極主動的進攻態(tài)勢,徹底改變賣場坐等的固有銷售模式。 B、 組織結構: a) 成立直銷部,將 10 名銷售人員劃分為 5 個組。 b) 每 2 名銷售人員為一個組 (主要職責為外部宣傳推廣工作的開展) 。 c) 將無棣縣域劃分為若干區(qū)域,每個小組負責該區(qū)域的業(yè)務聯(lián)絡工作 。 d) 設立直銷部 負責 制 。 泛銷售團隊。 A、組建目的: 組建一支泛銷售團隊,并對他們進行短期強化培訓,使之對項目有充分了解,隨后即組織大規(guī)模的銷售行動,以積蓄客戶資源,最大限度保證項目開盤能一炮而 紅。 B、泛銷售人員的培訓: ( 1) 無棣 商業(yè)市場總體分析: A.市場總體分析 B.開發(fā)的項目內容 C. 開發(fā) 商的簡介 ( 2) 魯北通力國際商貿城 的整體介紹: A.項目概述 B.賣點整合 ( 3)銷售執(zhí)行: A.銷售培訓、銷售流程、銷售管理體制 B.銷售禮儀、統(tǒng)一說辭、客戶問答、現(xiàn)場促銷 通過培訓達到的目的:讓其明確工作的任務、指標、方法和獎罰措施,重在管理,在實際運作中大浪淘沙,去粗留精。 C、泛銷售隊伍人員的組成: ( 1)人員的物色: 通過公開招聘和內部選拔。 策劃的力量在于將與項目有關的每一個環(huán)節(jié)都包裝上市成 為市場及社會熱點,使之迅速成為明星樓盤。而此種銷售舉措的作法,本身即具有創(chuàng)新性與轟動效應,更有助于項目的日后的銷售與推廣。 ( 2)招聘的數(shù)量: 人海戰(zhàn)術。 ( 3)人員的標準: 有一定人際關系、溝通能
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