【正文】 其中，銷售模式的創(chuàng)新與銷售網(wǎng)點(diǎn)的增設(shè)，為項目迅速地接觸目標(biāo)客戶，樹立強(qiáng)而有力的“勢”，并為其提供置業(yè)的方便、靈活性是相當(dāng)重要的一環(huán)。 泛銷售團(tuán)隊。 故，我 公 司建議，在銷售中心施工期間，在項目所在地附近尋找合適的營業(yè)房，經(jīng)過初步修飾、包裝后，作為項目的臨時銷售中心，以滿足前期的銷售需要。 內(nèi)部認(rèn)購期：收誠意金，消化前期客戶。 為目標(biāo)買家造夢。 購房情況介紹 有針對性對地介紹項目情況，突出其特色與公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。 良好的溝通渠道 雙方高層每月就營銷推廣效果的總結(jié)與下一階段營銷推廣計劃進(jìn)行會面，及時針對市場變化與項目工作進(jìn)度作深入的商討。 B、現(xiàn)場 SHOW：時間：開盤當(dāng)天上午 10： 00，歷時約 2 個小時。 3）企業(yè)形象目標(biāo)： 樹立 貴公司 良好的品牌，進(jìn)而擴(kuò)大社會影響力 ， 一方面可贏得消費(fèi)者口碑，另一方面， 可進(jìn)一步贏得政府支持 。 d) 如出現(xiàn)兩個或以上的客戶同時選定同一單位，按籌號前后決定歸屬。 G、泛銷售團(tuán)隊實(shí)施辦法： 1） 客戶來源： 銷售人員利用自身的社會資源所形成的客戶網(wǎng)絡(luò)中，確定具有購買能力或購買意愿的目標(biāo)，展開一對一的銷售行為。 B、 組織結(jié)構(gòu)： a) 成立直銷部，將 10 名銷售人員劃分為 5 個組。 單位推售策略： 首批推出單位的選擇原則： 項目 首批推出的單位，旨在試探市場反應(yīng)，從中得以了解客戶對項目、價位等方面的接受程度，以便于著手制訂下一階段的單位及價格推售策略。 六項參照值： 1） 以 205 國道 為參照值： 靠近 205 國道 的鋪位，要比較遠(yuǎn)離 205 國道 的價格更高； 2） 以街道為參照值： 臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價格高； 3） 以 面積 為參照值： 小面積 的鋪位要比 大面積 的價格更高； 4） 以主入口為參照值： 愈臨近主入口，價格更高；反之，則價格較低。 2） 一個項目 人流 是否旺盛，決定著項目的前期租售與日后的開業(yè)，尤其是前期租售階段，直接影響著目標(biāo)客戶群的信心，這正說明了大多數(shù)商業(yè)物業(yè)仍舊崇尚“唯地段論”的緣故 ， 205 國道 、新老城區(qū)結(jié)合部的提出， 即在于體現(xiàn)項目的交通地段優(yōu)勢特征 及特殊的城區(qū)位置 。 —— 中低端投資客戶：當(dāng)?shù)馗挥薪?jīng)濟(jì)頭腦的人士，選擇低總價、低首付的房地產(chǎn)項目，開展價值投資行為。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則： 一是不直接降價，以其它方式體現(xiàn)讓利。 B、預(yù)計整體均價： 地上部分： 2300 元 /平方米； 注：以上數(shù)據(jù)為初步方案，最終結(jié)論在核實(shí)成本及預(yù)計利潤 、市場接受度后 ，雙方深入研究得出。 房地產(chǎn)項目若要擁有一個成功的銷售期，最重要的指標(biāo)是人氣指數(shù)，尤其是銷售現(xiàn)場人氣的聚集，旺盛且持續(xù)的人氣，對項目銷售的推動作用是巨大的。 魯北通力國際商貿(mào)城 營銷策劃 (討論方案 ) 山東邦正文化發(fā)展有限公司 二 0 一 一 年三月十五日 策劃思路 一切為銷售服務(wù)。 經(jīng)濟(jì)學(xué)專家常提到的“口碑效應(yīng)”、“羊群效應(yīng)”皆是對這一點(diǎn)的深刻洞察。 C、總銷售額： 地上部分： 億元； 注：以上數(shù)據(jù)是由 A、 B 兩項得出，最終結(jié)論有待定案。 二是促銷技巧要出新，根據(jù)項目的實(shí)際情況度身訂造。 第二類： 自用客戶 —— 無棣縣 域 內(nèi)從事五金機(jī)電、裝飾建材、家具等行業(yè)的經(jīng)營業(yè)戶， 有一定的資金積蓄， 拓展經(jīng)營渠道，選擇在項目內(nèi)經(jīng)營。 3） 本形象定位的推出，直接彰顯了項目最重要的競爭優(yōu)勢， “專業(yè)市場”概念的提出，區(qū)別目前新區(qū)內(nèi)其他在售商業(yè)項目，吸引消 費(fèi)者關(guān)注， 迅速占據(jù)市場的至高點(diǎn)。 5） 以主干道為參照值： 臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價格更高； 6） 以位于商業(yè)街的位置為參照值： 商業(yè)街兩端的商鋪要比中間 位置的價格更高； 項目價格制訂系數(shù)： 在訂價過程中，以上述各價格層級為基礎(chǔ)，根據(jù)各鋪位的條件不同，以 2— 3%為調(diào)價單位，以此類推，得出各單位的價格。因此，出于此種考慮， 我 公 司認(rèn)為首批推出的單位有著以下的標(biāo)準(zhǔn)： 1） 市場預(yù)熱期間，將 南區(qū) 所有單位向客戶開放，任其選擇； 2） 根據(jù)不同商鋪受追捧的程度，確定最后推出的單位； 3） 首批推出的單位必須有一定的代表性，建議沿街商鋪與室內(nèi)商鋪相結(jié)合，兩者的比例控制在 1： 2； 4） 首批推出單位的數(shù)量為總量的 1/2 以上。 b) 每 2 名銷售人員為一個組 （主要職責(zé)為外部宣傳推廣工作的開展） 。在這一過程中，銷售人員是依靠自己的 能力，發(fā)展商不給予直接的協(xié)助。 方案二：逐一消化。 整體傳播策略： 傳播為銷售服務(wù)： 我 公 司認(rèn)為，房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍︿N售力而展開的傳播行為，其他的廣告目標(biāo)都要服從這個核心目標(biāo)。節(jié)目： 略 附件一：工作計劃安排表 具體內(nèi)容 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 11 12 備注 上 中 下 上 中 下 上 中 下 上 中 下 上 中 下 上 中 下 上 中 下 人員管理 人員招聘 銷售人員 銷售 4 名 招商人員 招商 3 名 培訓(xùn)工作 銷售人員 招商人員 人員進(jìn)場 設(shè)計制作與發(fā)布 售樓處 建設(shè)、裝飾 圍擋 安裝到位 單張 設(shè)計 折頁 制作完成 招商手冊 制作完成 戶外單立柱 制作完成 宣傳片 模型 營銷活動 奠基儀式 媒體、領(lǐng)導(dǎo)邀請 政府領(lǐng)導(dǎo)參與 新聞稿發(fā)布 報廣宣傳 尋求政府政策支持 報紙宣傳 宣傳車 開盤活動 單張派發(fā) 電視臺宣傳 招商 招商政策 確認(rèn) 外部洽談 招商洽談會 裝飾材料 五金機(jī)電 家具、家居 餐飲、娛樂