【正文】 。 臨時 辦公中心 ： 鑒于 項目售樓處于 4 月中旬才能實現(xiàn)入住 ，但隨著廣告推廣的深入，勢必需要有相對固定的場所為客戶提供咨詢服務，并對有意向的客戶展開前期的預訂登記。 （ 4）泛銷售隊伍成立的先決條件：確保泛銷售隊伍人員的利益。 （ 3）人員的標準： 有一定人際關(guān)系、溝通能力強、服從管理。 C、泛銷售隊伍人員的組成： （ 1）人員的物色： 通過公開招聘和內(nèi)部選拔。 d) 設立直銷部 負責 制 。如此操作，以積極主動的進攻態(tài)勢，徹底改變賣場坐等的固有銷售模式。 管理架構(gòu)： 銷 售 總 監(jiān) 坐 銷 部 直 銷 部 泛 銷 售 部 文 秘 一 組 二 組 ?? 培 訓 組 督 導 組 各銷售渠道分述： 常規(guī)坐銷。 銷售渠道的組成部分： 第一梯隊： 常規(guī)坐銷。 付款方式： 商業(yè)物業(yè)售價遠遠高于住宅物業(yè)的售價，一個好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對買家購買能力要求更高，加上金融機構(gòu)對商鋪投資風險的過高估計，至目前為止，國內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額最高只可以進行 6 成 10 年的按揭，加上一次性付款方式。 針對 魯北通力國際商貿(mào)城 ，我司建議對價格的公開過程分二個步驟： 步驟一： 市場預熱期及內(nèi)部認購期，對外宣傳的初步均價相比實際均價高出 100元 /平方米以上； 步驟二： 正式發(fā)售期 間向客戶公布售價。銷售前期的推廣，是一個不斷提升客戶心理價格的過程，在此階段，客戶通過了解項目，結(jié)合個人的購房經(jīng)驗，明確項目在心目中的定位，尤其是價格定位的判斷。 低開高走策略多適用于期鋪銷售，項目在建設期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時以較低的價格銷售，一方面可以吸引目標客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢，通過逐步調(diào)價能造成售價節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的假象，讓投資者認為商鋪物有所值或物超所值，增強投資者的投資信心，形成銷售勢能。有效的訂價能在消費者接受的空間內(nèi)使發(fā)展商獲取最大的效益。 三 大 原則： 原則 1：有效人流的多少； 原則 2：注目率的高低 ； 原則 3：單鋪面積的大小。 我 公 司建議于 2020 年 5 月中旬 進行公開發(fā)售，是基于以下條件制訂的： 1) 有必要地及早進入銷售階段，以加快建設 資金的回籠； 2) 各項銷售準備工作基本完成，尤其是銷售現(xiàn)場的建設； 3) 通過前期的市場預熱與客戶積累，確保開盤時擁有相當數(shù)量的成交額 ； 4) 通過前期近一個半月的客戶儲備，將無棣縣對項目的認知達到高潮階段，及時開盤，以滿足客戶購買欲望 。 與 新區(qū)內(nèi) 的其它商業(yè)物業(yè)相比， 我項目 在銷售及開業(yè)的時間上也許相對滯后，但在開盤的標準及質(zhì)量要超過對手，也就是要著重于兩方面的工作： 一方面，在開發(fā)商、策劃公司及各協(xié)作單位的積極配合下，加快 通力國際商貿(mào)城 的產(chǎn)品力 等 各方面的籌備與定案； 另一方面，提前進行項目核心優(yōu)勢的前期建設與展 示，如：建設高質(zhì)素的銷售中心，現(xiàn)場包裝等。我 公 司在制訂入市時機策略時，認為應當遵循以下思考點： 1）把握重要的銷售時機。 業(yè)態(tài)定位 ： 見附件 形象定位： 形象定位的提出： 騰飛黃三角、財富棣一城 關(guān)鍵詞： 205 國道、新老城 結(jié)合部、專業(yè)市場 形象定位的闡釋： 1） 商業(yè)項目 對于投資客戶來講，最重要的是價值升值潛力 ， “黃三角”概念的提出，即在于給投資客戶們一個美好的價值投資“錢”景。 3） 對價格的敏感度高： 投資商鋪對于大多數(shù)投資者及經(jīng)營者來說是一項很大的決策，因此，價格的起伏將影響著他們的判斷。 —— 蓋得越高的房還未售完說明賣得不好。 購買習慣分析： 1） 地段是購買商鋪的首 要因素。 目標客戶定位 第一類： 投資客戶 —— 高端投資客戶： 當?shù)氐母蝗穗A層，包括私 營企業(yè)主 、 部分政府官員 及企業(yè)高層領導 ，擁有 50 萬以上的資產(chǎn)，對于這一群體來說，投資是獲得高額回報的重要途徑， 能接受的 商鋪總額在 30— 80 萬 。 銷售階段劃分的時間并不是固定的，必須根據(jù)屆時的市場狀況和項目實際銷售情況進行調(diào)整的。 公開發(fā)售期 ： 根據(jù)項目工程進度及現(xiàn)場客戶登記狀況，初步定位 2020 年 5 月份。 營銷階 段的劃分 （一期部分） 市場預熱期（預訂登記期） ： 2020 年 4 月上旬 — 5 月中旬 利用臨時銷售中心及外延展場，進行早期的展示。其策劃重點在于促銷技巧的組合，以強力的銷售保證銷售的零庫存。 操作的重點，在于一要借助開盤的勢，趁熱打鐵。所以我 公 司強調(diào)房地產(chǎn)銷售的短時間內(nèi)的大量成交，強調(diào)以快打慢。 注：以上時限以初定 2020 年 4 月 上旬 人員進場 。 銷售目標 A、 總銷售 面積： 總建筑面積 ： 88660 平方米 ； 總銷售面積： 70928 平方米 （自留 20%） 注：以上數(shù)據(jù)為初步方案，最終結(jié)論在核實面積后得出。 因此，確定合理的價格，有助促進項目的銷售和租賃，如果因為定價策略 的失誤，將使整個商場的銷售租賃陷入困境。 對此， 我 公 司 建議，從營銷組織架構(gòu)進行創(chuàng)新性的發(fā)展，改變固有的銷售推廣方式，為了擴大項目影響力和與客戶接觸的層面，以充分地利用各方方面面的銷售及推廣資源，例如：通過建立泛銷售團隊，作為一種“不在體制內(nèi)，卻在結(jié)構(gòu)中”的獨特銷 售組織形式，更是因為經(jīng)過實踐證明（如廣州的南國奧林匹克花園、恒寶華庭等）是一種影響大、成本低、效果顯著的組織形式，對于 通力國際商貿(mào)城 樣一個位于 新老城結(jié)合地段 商業(yè)新興 項目 來說，有著非常重要的意義。本項目的傳播推廣，必須持續(xù)地創(chuàng)造并保持旺盛的現(xiàn)場人氣，產(chǎn)生 對銷售的推動力。 成為市場的焦點 與熱點。 策略 點 ： 人潮洶涌 錢圖滾滾 開盤之前創(chuàng)造“路人皆知”的強勢品牌。看一看 有 些聳立在國內(nèi)大量的滯銷樓盤，大多數(shù)都是因為無法規(guī)避風險而帶來的，百分之幾十的預計利潤只是一場空想。比如，一個 5 萬平方米的項目，以 3200 元 /平方米一年賣完所實現(xiàn)的利潤率將高于以 3500 元 /平方米兩年賣完，除此之外，更重要的是減輕了風險。 科學分析 理性定位 團隊作業(yè) 迅速出擊 房地產(chǎn)是典型的資金密集型企業(yè)，利潤來自資金運作的好壞。同時，時間將帶來很多不可預見的風險。 而且，更是考慮到 開發(fā)商 對回籠資金的需要，因此，我 公 司在制訂營銷推廣策略時， 具體采取的策略分為 ： 對企業(yè)外部和對 項目自身 兩個部分。 并且，力求將每一階段的推進與銜接安排得極為緊湊，以保證到銷售旺勢的持續(xù)性，實現(xiàn)“貨如輪轉(zhuǎn)”的銷售態(tài)勢。 人氣的創(chuàng)造得益于事件行銷，包括新聞事件、現(xiàn)場活動與促銷活動 ,本地塊為無棣新老城結(jié)合地帶 ,車流多 ,人流少 .因此系列的銷售現(xiàn)場 show 活動和后期運營的事件或公關(guān)戰(zhàn)略至關(guān)重要 ! 事件行銷能夠有效地制造社會焦點與銷售熱點，且針對性強，效果直接。 對于 通力國際商貿(mào)城 ，若要快速地銷售，必須建立一個強大的銷售組織， 變“營 ” 銷的守株待兔為“跑 ” 銷的八方進財 ,這對銷售的成功實現(xiàn)起著關(guān)鍵的作用。價格是一把雙刃劍，價格較高雖然發(fā)展商能獲取更大的利潤，但會影響商鋪的租售速度，放慢租售進度；而定價較低雖然可以加速商鋪銷售，但會削弱了發(fā)展商的獲利能力。 綜上所述 ， 策略的制訂