【正文】 地調(diào)整推售安排，推出全新的單位及全新銷售舉措，以較為集中的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及廣告推廣給予客戶進(jìn)一步的認(rèn)知與感受，促成再次的銷售高潮。 清盤期： 2020 年 10 月下旬 — 2020 年 3 月份 利用靈活多變的促銷措施，以“壓軸珍藏”為主題告知此時(shí)已是入主 通力國際商貿(mào)城 的最后機(jī)會(huì)，促 使目標(biāo)客戶把握良機(jī)，盡快行動(dòng)。 銷售階段劃分的時(shí)間并不是固定的，必須根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)狀況和項(xiàng)目實(shí)際銷售情況進(jìn)行調(diào)整的。 正是基于這種考慮，本策劃案著重對(duì)市場(chǎng)預(yù)熱期及首次公開發(fā)售期間的營銷推廣策略進(jìn)行闡述，其它階段則為基本思路建議，而全程策劃，更重要的是在實(shí)際銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，方可保證本策劃案的客觀性與現(xiàn)實(shí)性。 銷售力的提純 銷售力提純的思考過程： 銷售力提純主要的功能是整合項(xiàng)目各方面的優(yōu)勢(shì)，并針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)，尋找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)的確定，必須經(jīng)過四道工序： 研究市場(chǎng)需求 市場(chǎng)細(xì)分 確定目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 在銷售力分析的基礎(chǔ)上，對(duì)同類型項(xiàng)目或產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況和市場(chǎng)容量進(jìn)行透徹分析，測(cè)量和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求規(guī)模、需求結(jié)構(gòu)、需求特征，然后將市場(chǎng)需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，劃分出若干個(gè)特征各異的需求量；在市場(chǎng)細(xì)分之后，明確到底哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是項(xiàng)目的潛在市場(chǎng)，項(xiàng)目在哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)擁有最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而選擇最適合發(fā)展商、最利于項(xiàng)目營銷的目標(biāo)市場(chǎng)；確定目標(biāo)市場(chǎng)后，就要把產(chǎn)品定位，并圍繞目標(biāo)市場(chǎng)的需求特征確定項(xiàng)目的開發(fā)策略、營銷策略。 目標(biāo)客戶定位 第一類： 投資客戶 —— 高端投資客戶： 當(dāng)?shù)氐母蝗穗A層，包括私 營企業(yè)主 、 部分政府官員 及企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo) ，擁有 50 萬以上的資產(chǎn)，對(duì)于這一群體來說，投資是獲得高額回報(bào)的重要途徑， 能接受的 商鋪總額在 30— 80 萬 。 —— 中低端投資客戶：當(dāng)?shù)馗挥薪?jīng)濟(jì)頭腦的人士，選擇低總價(jià)、低首付的房地產(chǎn)項(xiàng)目，開展價(jià)值投資行為。 第二類： 自用客戶 —— 無棣縣 域 內(nèi)從事五金機(jī)電、裝飾建材、家具等行業(yè)的經(jīng)營業(yè)戶， 有一定的資金積蓄， 拓展經(jīng)營渠道，選擇在項(xiàng)目?jī)?nèi)經(jīng)營。 —— 周邊縣域內(nèi) 從事五金機(jī)電、裝飾建材、家具等行業(yè)的經(jīng)營業(yè)戶，為拓展業(yè)務(wù)渠道，選擇在項(xiàng)目?jī)?nèi)經(jīng)營。 購買習(xí)慣分析： 1） 地段是購買商鋪的首 要因素。 對(duì)于投資商鋪來說，地段將是最重要的決定性因素。好的地段，將帶來充足的人流，人氣帶來財(cái)源，這是商業(yè)定律。 2） 期鋪是銷售階段的重心。 —— 蓋得越高的房還未售完說明賣得不好。 —— 沒有施工就賣完的房子說明是好房子，自己買得值。 —— 爭(zhēng)著買的房子是好房子。 這就要求我們 在銷售過程中有必要始終創(chuàng)造項(xiàng)目熱銷的態(tài)勢(shì)，并通過有效的宣傳及推廣，在目標(biāo)客戶心目中形成“最搶手的商業(yè)良機(jī)”的印象。 3） 對(duì)價(jià)格的敏感度高： 投資商鋪對(duì)于大多數(shù)投資者及經(jīng)營者來說是一項(xiàng)很大的決策，因此，價(jià)格的起伏將影響著他們的判斷。 — — 總價(jià)決定其購買能力； —— 總價(jià)控制，更依賴于單位商鋪的面積間隔，實(shí)現(xiàn)“伸縮自如”間隔狀態(tài)，用于滿足不同的客戶需求。 —— 各階段的價(jià)格調(diào)控要靈活，且具有技巧性。因此，我 公 司建議利用折扣的手段刺激市場(chǎng)，創(chuàng)造持續(xù)的市場(chǎng)熱銷。 業(yè)態(tài)定位 ： 見附件 形象定位： 形象定位的提出： 騰飛黃三角、財(cái)富棣一城 關(guān)鍵詞： 205 國道、新老城 結(jié)合部、專業(yè)市場(chǎng) 形象定位的闡釋： 1） 商業(yè)項(xiàng)目 對(duì)于投資客戶來講，最重要的是價(jià)值升值潛力 ， “黃三角”概念的提出，即在于給投資客戶們一個(gè)美好的價(jià)值投資“錢”景。 2） 一個(gè)項(xiàng)目 人流 是否旺盛，決定著項(xiàng)目的前期租售與日后的開業(yè)，尤其是前期租售階段，直接影響著目標(biāo)客戶群的信心，這正說明了大多數(shù)商業(yè)物業(yè)仍舊崇尚“唯地段論”的緣故 ， 205 國道 、新老城區(qū)結(jié)合部的提出， 即在于體現(xiàn)項(xiàng)目的交通地段優(yōu)勢(shì)特征 及特殊的城區(qū)位置 。 3） 本形象定位的推出，直接彰顯了項(xiàng)目最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， “專業(yè)市場(chǎng)”概念的提出，區(qū)別目前新區(qū)內(nèi)其他在售商業(yè)項(xiàng)目，吸引消 費(fèi)者關(guān)注， 迅速占據(jù)市場(chǎng)的至高點(diǎn)。 推廣主題語： 形象類 : 營銷類 : 1. 騰飛金三角 ,財(cái)富大魯北 2. 二十歲的無敵 (棣 )百萬富翁 3. 三十歲就可退休 的無敵 (棣 )財(cái)富生活 4. 勤勞未必能治富 不如通力買旺鋪 5. 一鋪通力旺百年 ,萬世財(cái)富占財(cái)源 6. 存錢不如賺錢，租鋪不如買鋪； 7. 千萬別小瞧一萬 投資一萬賺千萬 銷售力的標(biāo)簽 內(nèi)容一覽表： 入市時(shí)機(jī) 價(jià)格及單位推售策略 付款方式 /銷售渠道 銷售力的標(biāo)簽 促銷措施 入市時(shí)機(jī)策略； 入市時(shí)機(jī)的思考過程： 有效的推盤時(shí)機(jī)選擇，將給予項(xiàng)目更大的成功銷售空間。我 公 司在制訂入市時(shí)機(jī)策略時(shí)，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)遵循以下思考點(diǎn)： 1）把握重要的銷售時(shí)機(jī)。 避免理論說教 房地產(chǎn)銷售通常有著一定的規(guī)律性，銷售的高峰期往往出現(xiàn)在以下幾個(gè)時(shí)期，例如：項(xiàng)目開盤及重要工程階段（ 封頂）、新單位的推出，重大利好消息的出現(xiàn)，有必要積極把握這些機(jī)會(huì)，創(chuàng)造短期內(nèi)的迅速放量。 2）采取靈活的銷售安排。 對(duì)銷售時(shí)間控制上注重技巧，如，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，可提前展開項(xiàng)目推廣，接受客戶的預(yù)訂，獲取前期客戶資源； 3）提高開盤標(biāo)準(zhǔn)。 與 新區(qū)內(nèi) 的其它商業(yè)物業(yè)相比， 我項(xiàng)目 在銷售及開業(yè)的時(shí)間上也許相對(duì)滯后，但在開盤的標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量要超過對(duì)手，也就是要著重于兩方面的工作： 一方面，在開發(fā)商、策劃公司及各協(xié)作單位的積極配合下，加快 通力國際商貿(mào)城 的產(chǎn)品力 等 各方面的籌備與定案； 另一方面，提前進(jìn)行項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)的前期建設(shè)與展 示，如：建設(shè)高質(zhì)素的銷售中心，現(xiàn)場(chǎng)包裝等。 第三，盡快落實(shí)相關(guān)招商政策，及招商工作的迅速開展，以夯實(shí)消費(fèi)者信心。 入市時(shí)機(jī)建議： 對(duì)于通力商貿(mào)城項(xiàng)目 ，目前僅是空地，還處于 圖紙?jiān)O(shè)計(jì) 階段。在公開發(fā)售之前，我 公 司建議，于 2020 年 4 月 （奠基儀式后） 開始進(jìn)行入市推廣，目的在于通過市場(chǎng)前期宣傳推廣，以此考察市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格、配套、物業(yè)管理等多方面的認(rèn)知，以便對(duì)項(xiàng)目的再次 改良，真正滿足市場(chǎng)及目標(biāo)客戶群的需求。 我 公 司建議于 2020 年 5 月中旬 進(jìn)行公開發(fā)售，是基于以下條件制訂的： 1) 有必要地及早進(jìn)入銷售階段，以加快建設(shè) 資金的回籠； 2) 各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作基本完成，尤其是銷售現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)； 3) 通過前期的市場(chǎng)預(yù)熱與客戶積累，確保開盤時(shí)擁有相當(dāng)數(shù)量的成交額 ； 4) 通過前期近一個(gè)半月的客戶儲(chǔ)備，將無棣縣對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知達(dá)到高潮階段，及時(shí)開盤，以滿足客戶購買欲望 。 單位價(jià)格制訂策略： 價(jià)格制訂原則： 一般情況下，除了集團(tuán)購買之外，個(gè)人購房都是以個(gè)體鋪位為單位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對(duì)購房者來說，其經(jīng)營也將有其不同的效果。因此，我 公 司認(rèn)為可遵循 三 大原則 、 六項(xiàng)參照值進(jìn)行項(xiàng)目單元在銷售均價(jià)的基礎(chǔ)上的調(diào)整策略。 三 大 原則： 原則 1：有效人流的多少； 原則 2：注目率的高低 ； 原則 3：?jiǎn)武伱娣e的大小。 六項(xiàng)參照值： 1） 以 205 國道 為參照值： 靠近 205 國道 的鋪位，要比較遠(yuǎn)離 205 國道 的價(jià)格更高； 2） 以街道為參照值： 臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價(jià)格高； 3） 以 面積 為參照值： 小面積 的鋪位要比 大面積 的價(jià)格更高； 4） 以主入口為參照值： 愈臨近