商務(wù)談判博商ppt課件(已修改)
2025-05-24 07:41 本頁面
【正文】 a href= /a a href= /a a href= /a 《商務(wù)談判》 溫馨提示： 掃一掃，加關(guān)注！更多實用、前沿的企業(yè)管理資源第一時間發(fā)布，盡在博商微信。 劉必榮老師介紹 ?劉必榮 博士 東吳大學(xué)政治系教授 國際政治 談判大師 談判架構(gòu) 造成僵局 談判過程 談判雙贏 強者如何表現(xiàn) 弱者如何表現(xiàn) 情 報 搜 集 什么是談判 ? ?談判是解決沖突 , 維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種方式 ?談判的目的是為了要解決沖突 討價還價 解決問題 細節(jié) 解決衝突 什么是沖突 ? ?在了解沖突前我們先看右圖的沖突的三個引爆點 ?沖突有三個引爆點 , 位子 資源 , 位子 態(tài)度 生存 ,安定 ,歸屬 行為 法律 , 紀律 , 教育 ?若不盡早處理掉沖突 , 情勢還會不不斷地延燒到另外的兩個角 (扯進很多人 ), 所以要盡早將引爆的點砍掉 , 最好的方法是不要讓它引爆 本來只是僧多粥少的資源分配問題 , 多煮兩鍋粥就可以了 , 但問題不早點解決的話 , 就會衍生敵意(態(tài)度 )的猜忌 , 再不解 決可能引發(fā)肢體沖突 (行為 ) 沖突的引爆點與延燒點 成功談判者的三要件 1. 首先在個性上 , 必須敢于提出自己的要求 , 并且給自己一個可以妥協(xié)的空間 . 談判者不能有太強的自我 , 或太強的英雄感 . 有這些個性的人都不會和對方合作 . 2. 不能有贏者全贏 ,輸者全輸?shù)南敕?. 談判講求的是 “妥協(xié)” 3. 要多練習(xí) . 練習(xí)談判技巧 , 練習(xí)團隊默契 . 談判成立的要件 : 造成僵局 造成僵局 談判過程 談判雙贏 強者如何表現(xiàn) 弱者如何表現(xiàn) 情 報 搜 集 談判一定要造勢 ?談判一定要造勢 . 把「勢」造起來 , 才能逼得對方上桌 , 逼得對方跟你雙贏 . 想要讓對方上談判桌 , 有三個條件 , 任一條件成立即可 : 想法 如何制造一個無法容容的僵局 當 A大 B小 , A 可以主宰全局 , 談判桌上的東西可以全拿時 , A 是不會跟 B 談判的 . 所以 : B 要想辦法把自己變大 , 就是 “小題大作” : A B 過去美國曾要求臺灣約束我們的流網(wǎng)漁船 . 我們拒絕談判 , 于是美國人開掛鉤 : “ 如果你們不談 , 我們就杯葛你們的水產(chǎn)品輸美” 流網(wǎng) 漁船 水產(chǎn)品 輸美 掛鉤 甲議題 乙議題 … 掛鉤 丙議題 有 A, B, C 三人 . A 有 4票 , B 有 3票 , C 有 2票 , 加起來 9 票 . 可是任何案子要過半數(shù)
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