【正文】 《金色時代廣場營銷全案》 提要 一、前言 二、開發(fā)背景和項目可持續(xù)發(fā)展前景 三、區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)展評估 四、立地條件分析 五、項目規(guī)劃簡述 六、項目競爭對象 七、項目定位 八、項目營銷中的4P組合 九、優(yōu)勢提煉和劣勢回避 十、目標(biāo)銷售對象 十一、營銷推廣要點 十二、總體營銷策略 十三、上市時機(jī)和銷售節(jié)奏控制 十四、銷售解答 十五、SP促銷策略 十六、傳播策略 十七、營銷執(zhí)行 十八、投資發(fā)展規(guī)劃書 —————— 二、開發(fā)背景和項目可持續(xù)發(fā)展前景 庫爾勒市國民生產(chǎn)總值位居全疆前列，生產(chǎn)能力及水平逐年增長。國民生產(chǎn)總值是說明這一地區(qū)的所有常駐單位在一定時期內(nèi)生產(chǎn)活動的成果。也最能表現(xiàn)一個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)活力和生產(chǎn)能力、水平的指標(biāo)。庫爾勒市2002年的國民生產(chǎn)總值為148億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于阿克蘇市的38億元、石河子市的28億元、昌吉市市的28億元，僅次于烏魯木齊和克拉瑪依。巴音郭楞蒙古族自治州2002年經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況 2002年，%，%，其中：%，%，%；人均國內(nèi)生產(chǎn)總值由1997年的10574元提高到2002年的13624元，%。，%，%；，%。 國內(nèi)生產(chǎn)總值中，一、二、::::，特色經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)體系初步形成，番茄、甘草、麻黃、芳香植物等特色經(jīng)濟(jì)作物發(fā)展迅速，香梨、葡萄、輪南杏、紅棗等特色林果業(yè)初具規(guī)模。 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營步伐加快，棉紡、備茄加工、乳業(yè)等進(jìn)入發(fā)展期，工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度加大，建筑業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)在社會生產(chǎn)總值中的比重上升到，服務(wù)業(yè)、旅游業(yè)發(fā)展迅速，共建成3A級旅游區(qū)2個。 商業(yè)流通行業(yè)逐步繁榮，華凌南疆市場、金三角商貿(mào)城等綜合性市場促進(jìn)了地區(qū)商業(yè)的繁榮和發(fā)展。%。，年均增長11%；私營企業(yè)注冊2231戶，年均增長24%；，%。庫爾勒市2002年經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況 2002年，按可比價計算，較上年增長11%；，；全社會固定資產(chǎn)投資完成71億元，%。 2002年，市屬農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到41億元，%；，%和8%，私營企業(yè)和個體工商戶實現(xiàn)利稅2513萬元，較上年增長5%。旅游服務(wù)業(yè)全年實現(xiàn)直接收入9800萬元；，較上年增長15%。 城鄉(xiāng)居民收入水平和社會購買力 庫爾勒市的人均消費水平跨入全疆高消費行列，絕大部分個體經(jīng)營者對庫爾勒市消費水平和消費能力滿意。人均消費水平是指一個地區(qū)的常住居民在一定時間內(nèi)的最終消費。庫爾勒市場2001年的最終消費為4159元，除了低于烏魯木齊的8051元和克拉瑪依的4240元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于阿克蘇地區(qū)的1361元和昌吉地區(qū)的3839元。 根據(jù)庫爾勒市統(tǒng)計局資料。在對庫爾勒市200家專賣店進(jìn)行問卷調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，當(dāng)問及對庫爾勒市的消費狀況的評價時，%的經(jīng)營者認(rèn)為庫爾勒市民消費能力很強(qiáng)，消費水平屬中上等水平；%的經(jīng)營者認(rèn)為消費一般，近年來變得很挑剔等。 2002年，庫爾勒城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7687元，較1997年增加2897元，%。農(nóng)牧民人均純收入3008元，較1997年增加1178元，%。 庫爾勒市利用外資水平逐年上升。這一指標(biāo)表明，庫爾勒市城市競爭力在不斷增長，投資環(huán)境在不斷更新，經(jīng)濟(jì)活力不斷增強(qiáng)。根據(jù)調(diào)查顯示：庫爾勒市2001實際利用外資達(dá)到1200萬元，2002年達(dá)到1380萬元，整體利用外資吸引能力居全疆第3位。在調(diào)查中了解到，庫爾勒市政府在2003年有多個外資項目將要啟動，如與韓國合作修建公路、中法合資成立新疆鄉(xiāng)都酒廠等項目。 2002年，全州社會消費品零售總額35億元，%；，%；；，增長13%，；%。 以上幾個評價城市經(jīng)濟(jì)活力的基本指標(biāo)，都充分表明了庫爾勒在新疆區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)地位是舉足輕重的。這對庫爾勒地產(chǎn)市場的影響有以下幾點：地產(chǎn)開發(fā)投資大規(guī)模上升；品牌型、勢力型房產(chǎn)公司進(jìn)入庫爾勒地產(chǎn)市場，地產(chǎn)競爭將更加激烈；商業(yè)用房需求將更加旺盛。庫爾勒零售商業(yè)發(fā)展分析 庫爾勒高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境及優(yōu)良的城市建設(shè)水平，引來了國內(nèi)外知名的投資者，給庫爾勒的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會的發(fā)展增添了無限的活力同時，使庫爾勒的經(jīng)濟(jì)總體水平進(jìn)入前所未有的高速發(fā)展時期；城市的繁榮，促進(jìn)商業(yè)環(huán)境走向成熟。因此，未來庫爾勒商業(yè)經(jīng)營，將走出小規(guī)模、小品牌、零散式、混亂式的無序狀態(tài)，真正進(jìn)入一個更新?lián)Q代的大商業(yè)時代。 庫爾勒人是一個典型的品牌消費城市，精品消費意識強(qiáng)，社會消費潛力大，但過去的、舊有的經(jīng)營市場大都分散在大街小巷，沒有形成專業(yè)的、集約式的品牌銷售基地，在一定程度上分流了部份消費者的品牌注意力，從而制約了品牌消費的整體發(fā)展。 根據(jù)城市規(guī)劃和分區(qū)，未來庫爾勒商業(yè)中心將集中在人民廣場周圍地區(qū)。經(jīng)過近年城市建設(shè)的分層次、分步驟改造，市內(nèi)精品購物區(qū)正在從金三角向人民廣場周邊轉(zhuǎn)移，已經(jīng)形成穩(wěn)固的核心商業(yè)基礎(chǔ)。受原有的市政規(guī)劃和分布局限，與人民廣場臨近的人民路一帶已無大的商業(yè)拓展空間，而薩依巴格路沿線屬新開發(fā)區(qū)域，美國龍安公司在實地勘測時發(fā)現(xiàn)，金色時代廣場所處呈現(xiàn)出一個巨大的古代元寶輪廓；以前所未有的大規(guī)模開發(fā)、規(guī)范化經(jīng)營先聲奪人，金色時代廣場財富前景十分明朗?！? 三、區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)展評估房地產(chǎn)銷售面積同比增長情況 2002年，庫爾勒地區(qū)房地產(chǎn)企業(yè)受上年高速發(fā)展、熱過有余的影響，開始降溫，呈現(xiàn)出下降局面。2002年庫爾勒地區(qū)（含兵團(tuán)）完成房地產(chǎn)投資55163萬元，%，各房地產(chǎn)企業(yè)申報的利潤總額共1824萬元，利潤率較上年有所增長。 據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，庫爾勒市當(dāng)年房屋施工面積882498平方米，較上年增長1%。其中，住宅面積669004平方米，%；竣工房屋面積484321平方米，%；房屋銷售總面積371252平方米，%，住宅銷售實際面積342392平方米，%。市場仍然處于增長期 從投資額到房屋施工、竣工、銷售、空置面積等以上幾組數(shù)據(jù)來看，除施工房屋面積略增1%外，其余的幾組均有下降。主要原因是，20012002年庫爾勒房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)過熱，開發(fā)面積大于實際市場需求量，從而出現(xiàn)產(chǎn)過大于銷的結(jié)構(gòu)性過剩現(xiàn)象，并直接影響了2003年房地產(chǎn)投資的有效增長。 從竣工面積到銷售面積對比來看，個人有效需求仍然有效地支撐著商品房市場。由此可以看出，庫爾勒房地產(chǎn)市場整體潛量還沒有真正釋放出來，當(dāng)銷售量與竣工量持平時，市場仍然處于供不應(yīng)求增長狀態(tài)。商品房銷售價格上漲幅度 2002年度，庫爾勒商品房銷售價格略有上升，當(dāng)年房屋平均每平方米實際銷售額1275元，較上年每平方米增加37元。增長原因，與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展背景有直接關(guān)系，從2002年起，政府采用拍賣方式轉(zhuǎn)讓土地，使土地交易價格大幅上漲，土地價格的升高推動了房屋銷售價格的上漲。同時，城市居民的住房消費開始進(jìn)入新一輪的增長期，人們開始購買或更換住房，增加住房面積，改善居住條件，居民需求增加拉動了房屋銷售價格的上升。由于房地產(chǎn)競爭激烈，在產(chǎn)生大量空置面積以后，部份企業(yè)曾經(jīng)采取降價銷售的促銷手段，增長和降價兩種因素互抵后，實際每平方米只增加37元。市政建設(shè)對庫爾勒房地產(chǎn)市場的拉動力 4優(yōu)良的市政建設(shè)提升了城市競爭力和形象力，對外來企業(yè)和品牌形成吸引。近年來，庫爾勒連續(xù)被評為全國衛(wèi)生城市、中國優(yōu)秀旅游城市、全國雙擁模范城，在新疆地州城市中有著不可忽視的影響力。 4市政建設(shè)的好壞、市容市貌的優(yōu)劣，在影響一個城市的精神面貌的同時，也影響這個城市的消費取向和消費信心。在消費者時調(diào)查中，有72%的被訪者表示喜歡庫爾勒，有55%的被訪者表示愿意在這里長期居住下去，有81%的被訪者認(rèn)為庫爾勒有發(fā)展前景。 4庫爾勒市政建設(shè)水平和消費能力，增加了現(xiàn)有經(jīng)營戶的經(jīng)營信心。在經(jīng)營戶實時調(diào)查中，%的專賣店經(jīng)營者表示計劃再投資或開設(shè)分店；在對烏魯木齊知名商場和超市的電話訪談中，有78%的被訪者對庫爾勒的發(fā)展變化做出了很高的評價；其中，40%的被訪者表示，近年有在庫爾勒投資的計劃。商業(yè)用房的需求總量 2002年，庫爾勒市商業(yè)營業(yè)房建筑面積增長迅猛，增長率在30%以上，銷售率為80%左右。，2002年接近13萬平米；其中，銷售率為81%；，但銷售率仍然上升了5個百分點，達(dá)到86%。 庫爾勒市場2003年商業(yè)營業(yè)房的需求總量在16萬平米左右。商業(yè)用房的需求者主要是以下幾類： 5專賣店、中小商場近期的拆遷戶。據(jù)人民路、育花巷、薩依巴格商場附近的專賣店、%的經(jīng)營戶反映，這些區(qū)域都是今年或明年老城區(qū)改造的重點，在近期均有購房或重新選址的可能性，總需求面積在4萬平米左右； 5需要擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的經(jīng)營戶和品牌連鎖經(jīng)營戶。調(diào)查表明，在近期有擴(kuò)張、連鎖經(jīng)營意向的經(jīng)營戶為39%；其中多為江、浙經(jīng)營商，以品牌經(jīng)營為主。 5有新投資意向的社會閑散資金。這一階層當(dāng)中，有錢無業(yè)、富裕職工再投資等社會資金進(jìn)入服裝和其他零售行業(yè)的可能性最大。據(jù)調(diào)查，這類需求者的需求量在2萬平米左右。 5來自內(nèi)地或烏魯木齊的投資者。據(jù)不完全統(tǒng)計，這類商業(yè)營業(yè)房的需求面積在8萬平米左右。商圈分布及品牌店發(fā)展情況 庫爾勒市的商業(yè)總體分布主要集中在5個小區(qū)域：金三角商業(yè)圈，人民東路，廣場周圍，二中（育花巷）周圍，薩依巴格商城附近。以上5個商業(yè)區(qū)域通過多年的商業(yè)沉淀和開發(fā)建設(shè)，已經(jīng)形成自己穩(wěn)定的社會口碑和消費群體。 6金三角商業(yè)圈 包括德豐、瑞豐、金三角商貿(mào)城、供銷貿(mào)易大廈、新紡商場等商場，商場總數(shù)占庫爾勒是市商場總數(shù)的70%，商業(yè)面積在10萬平米以上；其中，金三角商貿(mào)城營業(yè)面積最大，經(jīng)營種類最多，經(jīng)營狀況最優(yōu)。供銷大廈由于經(jīng)營和管理存在問題，經(jīng)營業(yè)績一般。該商圈經(jīng)營的種類有服飾、裝飾品、家電、通信器材、餐飲等，主流消費品的銷售占據(jù)著庫爾勒60%以上的市場份額。金三角商業(yè)圈人流量大，商品價位低，以中、低檔消費品和商品價格優(yōu)勢獲得人流，區(qū)域內(nèi)共有7家商場，專賣店50家（小店鋪不在統(tǒng)計之列，下同）。 6人民東路商業(yè)圈 以中高檔酒店、寫字樓為主要商業(yè)特征，如銀星酒店、七星大廈等，云集了庫爾勒市四星級酒店及高定位寫字間，但賣場性質(zhì)過于單一，只有專賣店，沒有大賣場。95%的專賣店以服飾經(jīng)營為主。但近年來，商務(wù)中心的發(fā)展趨勢及發(fā)展?jié)摿薮螅嗣駯|路分布33家專賣店。 6廣場周圍商圈 從目前庫爾勒市政府的規(guī)劃意圖來看，這一區(qū)域正從過去的文化中心向商業(yè)中心轉(zhuǎn)移，金色時代廣場主要競爭對象都集中在這一區(qū)域內(nèi)，目前周邊地區(qū)共有專賣店6家，綜合商場1家（拆遷、在建項目不在統(tǒng)計之列） 6二中（育花巷）周圍商圈 專賣店集中，不足1000米的街道共有專賣店近70家，在調(diào)查過程中，有80%以上的專賣店經(jīng)營者都看中該區(qū)域，訪問第一提及率是高達(dá)82%。該區(qū)域升值的潛力大，根據(jù)市規(guī)劃局的領(lǐng)導(dǎo)介紹，近期梨香路高架橋項目將要啟動，屆時會把一個強(qiáng)力消費人群（石油職工）吸引到二中附近，從而促使這一地段的升值。據(jù)該地區(qū)專賣店經(jīng)營者的介紹，這一地區(qū)專賣店生意相對較好的原因，是因為過往州政府辦事的人較多，這部分人群成為他們最大的客戶群，他們的購買能力在庫爾勒市處于領(lǐng)先地位。 6薩依巴格商城附近商圈 該地段是市區(qū)居民中心，中、低檔產(chǎn)品消費潛力巨大；商城規(guī)模較小、配套設(shè)施不齊全，附近有薩依巴格商城、福樂家超市及星辰鞋業(yè)商場等主要賣場?！? 四、立地條件分析政策機(jī)遇和市政改造工程的需要性 在巴音郭楞蒙古族自治州建州50周年大慶即將到來之際，庫爾勒城市建設(shè)和城市功能拓展也迎來了新的歷史性機(jī)遇，從2002年開始，市政府以改變城市形象和市政功能為目的，引進(jìn)大企業(yè)集團(tuán)進(jìn)入庫爾勒商業(yè)項目開發(fā)，到2003年底，庫爾勒大型商業(yè)賣場將進(jìn)入更新?lián)Q代時期。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和商業(yè)零售業(yè)態(tài)的不均衡性 做為全疆第二大中心城市，庫爾勒人均收入及消費支出持續(xù)增長，居民購買潛力大，品牌消費意識強(qiáng)，而舊有的大、中型商業(yè)賣場規(guī)劃陳舊、功能單一、設(shè)施落后，如不下在力氣進(jìn)行整改，勢必對庫爾勒未來消費增長造成影響。庫爾勒市的過去的專賣店主要分布于人民東路、團(tuán)結(jié)北路和二中附近，由于經(jīng)營分散、客流量不集中，至今沒有沒有形成集約發(fā)展力，雖然2002年全市消費品零售額比上年有所增長，但零售的毛利率呈下降態(tài)勢。而目前已具規(guī)模的商場、商廈，以中、低檔消費品為主，顯然不能廣大居民品牌消費的需求，居民消費力已經(jīng)出現(xiàn)斷層。項目地理在市政功能規(guī)劃中的重要性 庫爾勒市整體城市規(guī)劃以石油化工工業(yè)為主導(dǎo)，以紡織、造紙、建材、機(jī)電工業(yè)為附屬，形成多元綜合經(jīng)濟(jì)城市格局。市政規(guī)劃結(jié)合現(xiàn)