【正文】 樓為主要商業(yè)特征，如銀星酒店、七星大廈等，云集了庫爾勒市四星級酒店及高定位寫字間，但賣場性質過于單一，只有專賣店，沒有大賣場。該區(qū)域升值的潛力大，根據(jù)市規(guī)劃局的領導介紹，近期梨香路高架橋項目將要啟動，屆時會把一個強力消費人群（石油職工）吸引到二中附近，從而促使這一地段的升值。經(jīng)濟高速發(fā)展和商業(yè)零售業(yè)態(tài)的不均衡性 做為全疆第二大中心城市，庫爾勒人均收入及消費支出持續(xù)增長，居民購買潛力大，品牌消費意識強，而舊有的大、中型商業(yè)賣場規(guī)劃陳舊、功能單一、設施落后，如不下在力氣進行整改，勢必對庫爾勒未來消費增長造成影響。市政規(guī)劃結合現(xiàn)狀用地特點，合理布置城市的經(jīng)濟、文化、公用設施等各類用地。 庫爾勒新的市政功能規(guī)劃以三橫五縱，雙十字軸的城市道路骨架，金色時代廣場所處的沙依巴格路是三橫五縱中連接南北方向的中心主干道，也是未來城市道路主要骨架。周邊主要為州政府和各級政府機關住宅區(qū)，交通位置優(yōu)越，居住人群優(yōu)良。人均收入8000元左右，高于全市平均水平2030%，不僅人口密度最集中、人均收入最穩(wěn)定，同時具有強大的購買消費力。在未來城市發(fā)展中的地位和影響 商場經(jīng)營只有在人潮如擁、并不斷滿足人們對購物消費新奇欲望的情況下，才能做到近悅遠來，商機無限。超前近10年的商業(yè)運行方案 集休閑、購物、娛樂于一體的金色時代廣場，為了營造最舒適的購物氣氛，于南北兩個入口處分別設計了兩個不同主題的下沉式游樂廣場，通過挑高二層的歐洲式大中庭、上下扶梯引導人流垂直進入地下或地上二層。七星餐飲廣場 人民路中端商業(yè)區(qū)，期房， 2003年10月峻工；起價13800元/ m2，均價11570元/ m2；首付40%。恒友大廈 位于庫爾勒市巴音東路與交通路交匯處，庫爾勒恒友房地產開發(fā)公司投資開發(fā)。內部管理混亂，銷售體系沒有建立；服務體系不到位。孔雀公園二期（步行街） 位于孔雀公園外圍，新疆在萬鑫房地產開發(fā)公司、庫爾勒七星華譽房地產開發(fā)有限公司聯(lián)合開發(fā)，10初峻工，建筑面積：，一層銷售價格在30004000元/ m2之間，二層銷售價格在20003000元/ m2之間。 一樓分概念名稱：羅馬大道。 商業(yè)補充店：以床上用品、箱包、玩具為主的其它店面。與金色時代廣場形成競爭關系的二中（育花巷）步行街價格定位尚不明確，但是，從2002年10月開始銷售的七星餐飲廣場，在營銷策略仍然以“拉客銷售”為主的情況下，整體均價已經(jīng)突破12000元。 b、高價位進入依據(jù) 在充分考慮市場公布價及目標客戶心理價的同時，通過前期的廣告鋪墊，提高目標客戶心理價，有獲得優(yōu)質價位的可能性。 ◎充分調整水平價差和垂直價差，可充分保證商鋪的均勻銷售。 d、VI形象：現(xiàn)場售樓中心立面、空間和環(huán)境布置，按照VI應用系統(tǒng)規(guī)范設計。 1人性化 以休閑購物為特色，強化和完善的內部街道的人流通行路線，以舒適愉悅的購物環(huán)境吸引人流，創(chuàng)造不同凡響的新生活購物廣場。 2經(jīng)濟描述 22庫爾勒經(jīng)濟增長勢頭強勁，在全疆縣級當中市名列前茅。 23城市開發(fā)在不斷的推進，好的商業(yè)地段將在近一、兩年內開發(fā)完畢，土地資源的不可再生性，使得商業(yè)用地大幅縮減，使商業(yè)用房銷售價格一路攀升。 25開發(fā)商為項目建立完整統(tǒng)一的品牌形象，以品牌力促進賣場的整體銷售力，把金色時代廣場建設成為庫爾勒未來50年標志性商業(yè)建筑。劣勢及威脅點 2項目競爭激烈，同期上市銷售的商業(yè)項目在30萬平米左右； 2政府盲目鼓勵房地產開發(fā)，缺乏宏觀調控意識； 2開發(fā)商首次涉足大的房地產項目開發(fā)，開發(fā)經(jīng)驗處于摸索和積累階段； 2沒有成形的銷售隊伍，相應的人才配備不夠，銷售人員還在組建過程中； 2寫字間開發(fā)面積過大，調查后缺乏相應市場容量； 2室內步行街格局無法很好地解決寫字間通道和垂直人流設計缺點。 12廣場周圍市政建設工程已經(jīng)全面啟動，一、兩年以后，人民廣場商圈將成為集購物、觀光、旅游、居住為一體的中心商業(yè)地帶的熱點，地段升值潛力巨大。服務 4標準的業(yè)主服務體系，組建高標準、高水平的商業(yè)服務機構，為經(jīng)營戶提供符合現(xiàn)代商業(yè)賣場管理和服務模式的的商業(yè)管理和物業(yè)管理?！? 十二、總體營銷策略 搶先致勝策略 背景1：市場調查結果表明，與金色時代廣場形成直接競爭關系的香梨股份育花巷商業(yè)步行街已完成“四通一平”工作，拆遷工作走在金色時代廣場前面，根據(jù)內部工作人員透露的消息，該項目將在3月底全面進入市場推廣。但根據(jù)我們掌握的情況，很多企業(yè)土地證、施工許可證都不到位，在政策上不具備入市條件。為了不違背廣告管理政策，前期宣傳只推廣形象，不做深入、具體的銷售宣傳，搶在競爭對手入市以前，建立自己完全、完整的項目形象和品牌形象。 步驟在所有競爭對手具備預訂條件時，金色時代廣場全面進入開盤宣傳，以密集型、壓倒性宣傳優(yōu)勢，對預訂結果做出公布，熱炒市場優(yōu)勢和銷售結果，同時，進入正式開盤發(fā)售過程。傳統(tǒng)的房地產營銷一直以平面媒介為主，不注重創(chuàng)新媒介的開發(fā)（如海報、彩旗等），而金色時代廣場從營銷概念提出至今，我們已針對項目宣傳通路做了周到而細致的準備工作，媒介創(chuàng)新程度達到了立體、全面、滲透的要求。此階段內，繼續(xù)強化形象廣告，為正式開盤創(chuàng)造聲勢。 1第四階段：尾盤消化期，從到2003年7月開始，到2003年9月結束，針對所剩尾盤進行最后消化。 ↓ 以規(guī)劃展示、項目整體描述為主，立體式傳播項目未來前景，爭取將客戶從外圍引導進入內街。 ↓ 已經(jīng)認購的客戶辦理正式購房合同，刺激新的買家積極入市。 正式開業(yè) 銷售過程中的相關物料準備 第一階段：準備期、形象導入期 3產品規(guī)劃調整； 3產品定位； 3市場調研； 3調整符合市場價位； 3內部認購客戶簽定； 3經(jīng)營管理團隊確定； 3人員培訓及驗收； 3DS執(zhí)行名單收集； 3POP、海報、派送物品布點計劃； 3派發(fā)DM散播產品第一輪信息； 31銷售道具齊備； 第二階段：認購期、開盤期期 31案前作業(yè)完成，進入本案強銷期； 31本階段銷售策略以內街、地下層、地上一二層主打； 31正式媒體，SP強力主打； 31庫爾勒、烏魯木齊同步銷售架構完成； 第三階段：銷售鞏固和尾盤清理期 31延續(xù)強銷期媒體效益，繼續(xù)進行客戶追蹤； 31剩余樓層、各單位同步銷售； 31舊客戶帶新客戶回饋活動； 31證言廣告； 3重新輔以產品一定附加價值； 32持續(xù)期較大規(guī)模SP活動（如：抽獎、文化節(jié)活動）。 4追蹤：曾經(jīng)至工地參觀過或對本產品有興趣無法至工地參觀者，依其誠意度，分別列A、B、C級，并填寫資料卡，以便電話拜訪追蹤。 4本案宣傳VCD在銷售現(xiàn)場、電視媒介播放。 6施工法介紹：聘請專業(yè)人員做施工、安全結構方面的解說。流程安排 74月15日—4月30日：第一階段意向客戶回訪，銷售人員完成意向客戶回訪工作（預計15天完成）。 9階段性銷售目標銷控作業(yè) 92每周業(yè)績目標設定（單位：小組）； 92周一設定下周銷控單元； 92限期限戶——每階段實施教育訓練，沙盤推演； 92統(tǒng)一說辭——階段中業(yè)務口徑統(tǒng)一。 2金色時代廣場是庫爾勒第一家以室內步行街格局規(guī)劃設計的大型商業(yè)廣場，內部經(jīng)營形成一個有機整體，即保留了大型商場強大的集客力和吸引力，又以品牌專賣店方式隔斷銷售，適合各種品牌入場專賣，產品檔次高，購買吸引力大，建成以后，內部人流將大大超過外部人流，形成集購物、觀光、休閑為一體的新型零售模式。 3金色時代廣場二層頂部用弧形玻璃封頂，內部封閉，不受季節(jié)和氣溫影響，采光好，四季條件優(yōu)于競爭對手。關于工程進度 工程進度和開業(yè)時間是影響購買者購買決策的主要因素之一，在工程進度介紹中，著重強調四個內容： 42003年4月中旬完成拆遷； 42003年5月完成地下基礎工程； 42003年7月主體完工； 42003年9月完成內外裝修； 42003年10月1日左右全線開業(yè)。傳播方式 2前期傳播以軟新聞方式導入，充分利用廣告受眾對新聞傳播的信任感，以文字傳達的直接性和敏銳性建立播優(yōu)勢，強調立體效果和復合刺激，補救純商業(yè)廣告帶來的傳播“硬傷”和宣傳效果盲區(qū)，為品牌導入建立優(yōu)勢。資源總額不足的情況下，可以在各項目間適當調劑；調劑不果時，向鴻福集團申請補充資源。 項目借鑒國際和國內商業(yè)發(fā)達城市現(xiàn)代商業(yè)規(guī)劃理念，并結合庫爾勒商業(yè)狀況，以超前30年，50年不落伍的規(guī)劃思路進行規(guī)劃設計，整個商業(yè)空間以精品購物廣場為主題，南北兩端設計了新疆商業(yè)廣場獨有的室內主題休閑廣場，360米長的室內步行街貫通東西，商業(yè)賣場共計三層，其中地下一層，由下沉式音樂噴泉廣場直接將人流引入地下，并有扶梯與一層中庭相連，形成庫爾勒唯一的室內名品購物一條街——夢巴黎名品街；一層全部規(guī)劃為品牌店，凸顯商品和商業(yè)經(jīng)營價值；二樓采用弧型玻璃穹頂，成為庫爾勒唯一的商業(yè)景觀；大型中央空調調節(jié)氣溫，形成全疆獨一無二的室內商業(yè)步行街格局。如果再加上通貨膨脹所帶來的風險，存款很可能導致財產的貶值；國債投資（中收益、中風險）：國債投資的年利率為3。因此，從投資收益和風險控制的雙重角度而言，投資商鋪是最佳的選擇，這也是為什么象李嘉誠這些穩(wěn)健的投資家首選商鋪投資的原因。隨文2：正所謂“一步差三市”，商業(yè)經(jīng)營最講究商業(yè)氛圍，而商業(yè)氛圍的好壞最直接的表現(xiàn)就是商業(yè)地段的區(qū)別，金色時代廣場，直面人民廣場，扼守薩依巴格路和巴音路交匯之咽喉，坐擁商業(yè)寶地。巨大的商業(yè)消費市場和商業(yè)投資空間，使庫爾勒商鋪的投資價值非凡，尤其以人民廣場商圈的投資潛力更是不可估量。庫爾勒市的地理位置和雄厚和經(jīng)濟實力使其成為該區(qū)域的經(jīng)濟中心城市。 在中央及地方政府的支持下，庫爾勒憑借區(qū)位優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，依托強大的經(jīng)濟后盾，已成為西部最具發(fā)展?jié)摿Φ某鞘?。水平人流——外廣場南北處分別設計了兩個下沉式音樂噴泉廣場，將人流直接由外廣場直接引入負一層，同時外廣場有中庭廣場直接與一層和二層的室內中庭相連，可直接將人流輸入一層和二層；進入室內，300米長的寬敞的室內步行街，逐步引導購物路線，兩側品牌店、玻璃櫥窗、貼畫、休閑區(qū)、花壇小品等，讓消費者在移步換景中完成商品的選購。隨文3：立體室內商業(yè)街，層層都是沿街旺鋪立體結構，保證人流通暢，人氣旺盛：地下一層和地上兩層為立體復合式結構，既整體統(tǒng)一，形成內部通道和人流，又相對獨立，借助薩依巴格路、巴音路、文化路的三個主入口，直接將人流引入繁華內街；穹頂采光步行街，庫爾勒商業(yè)新景觀：金色時代廣場內街采用玻璃穹頂采光，形成庫爾勒唯一的商業(yè)新景觀，使內街購物環(huán)境更加清爽自然；室內步行街，層層都是沿街旺鋪：寬闊的室內街道，美麗的花壇造景，精美的裝飾貼畫，幽雅的休閑空間，創(chuàng)造出唯美的室內店鋪——店店有景、店店鄰街、店店都是門面房。隨文2：支持金色時代廣場定位的因素1． 庫爾勒缺乏規(guī)?；?、專業(yè)化的現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)，金色時代廣場正好彌補了市場空白。5． 快速健康發(fā)展的城市經(jīng)濟和高達38萬的消費人群。金色時代廣場特聘銀都物業(yè)管理公司（五星級酒店管理公司）服務，使整個商廈環(huán)境的美化和靚化；完善的保安監(jiān)控系統(tǒng)，優(yōu)秀的保安隊伍，確保經(jīng)營安全無憂；物流支持、配貨系統(tǒng)、人流疏導系統(tǒng)等全方位的貼心服務，讓經(jīng)營者輕松經(jīng)營，購物者享受購物。隨文2：金色時代廣場投資收益分析（以B1層為例，僅供參考）一次性買斷收益表（單位：元）示例鋪位（平米）產權（年）總價（元）存款收益（年）租金價格（元/平方米/年）租金收益（年）投資回收期（年）終身收益4040240000475211504600061840000按揭收益表（單位：元）示例鋪位（平米）單價（元）總價（元）首付款（元）貸款額（元）年均還款（元）十年內年收益（元）（扣除按揭款后）十年后年收益（元）40600024000072000168000219742402646000 以購買金色時代廣場B1層——夢巴黎名品街，40平米商鋪，價格6000元計算總房款：40平米*6000元/平米=240000元首付款：240000元*30%=72000元銀行貸款：240000元*70%=168000元10年按揭年還款：21974元 該鋪位的年租金收益：1150元/平米/年（該片區(qū)最低商鋪租金）*40平米=46000元 扣除按揭款的年收益：46000元21974元=24026元 投資回報與銀行存款收益對比：銀行存款：240000元存款年收益4752元購買商鋪：240000元商鋪投資年收益46000元購買商鋪的投資收益是銀行存款的10倍！ 投資回本年限：240000元/46000元/年=加上240000元5年的存款利息：5年*4752元/年=23760元實際回本年限約為6年 年投資回報率：46000元/年/240000元=%以上投資收益分析中還不包括該片區(qū)土地升值和租金上浮所帶來的收益，40年的產權銷售，不但可經(jīng)營收益，也給自己保證了長久的財