【正文】 樓為主要商業(yè)特征，如銀星酒店、七星大廈等，云集了庫爾勒市四星級(jí)酒店及高定位寫字間，但賣場性質(zhì)過于單一，只有專賣店，沒有大賣場。該區(qū)域升值的潛力大，根據(jù)市規(guī)劃局的領(lǐng)導(dǎo)介紹，近期梨香路高架橋項(xiàng)目將要啟動(dòng)，屆時(shí)會(huì)把一個(gè)強(qiáng)力消費(fèi)人群（石油職工）吸引到二中附近，從而促使這一地段的升值。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和商業(yè)零售業(yè)態(tài)的不均衡性 做為全疆第二大中心城市，庫爾勒人均收入及消費(fèi)支出持續(xù)增長，居民購買潛力大，品牌消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)，而舊有的大、中型商業(yè)賣場規(guī)劃陳舊、功能單一、設(shè)施落后，如不下在力氣進(jìn)行整改，勢必對庫爾勒未來消費(fèi)增長造成影響。市政規(guī)劃結(jié)合現(xiàn)狀用地特點(diǎn)，合理布置城市的經(jīng)濟(jì)、文化、公用設(shè)施等各類用地。 庫爾勒新的市政功能規(guī)劃以三橫五縱，雙十字軸的城市道路骨架，金色時(shí)代廣場所處的沙依巴格路是三橫五縱中連接南北方向的中心主干道，也是未來城市道路主要骨架。周邊主要為州政府和各級(jí)政府機(jī)關(guān)住宅區(qū)，交通位置優(yōu)越，居住人群優(yōu)良。人均收入8000元左右，高于全市平均水平2030%，不僅人口密度最集中、人均收入最穩(wěn)定，同時(shí)具有強(qiáng)大的購買消費(fèi)力。在未來城市發(fā)展中的地位和影響 商場經(jīng)營只有在人潮如擁、并不斷滿足人們對購物消費(fèi)新奇欲望的情況下，才能做到近悅遠(yuǎn)來，商機(jī)無限。超前近10年的商業(yè)運(yùn)行方案 集休閑、購物、娛樂于一體的金色時(shí)代廣場，為了營造最舒適的購物氣氛，于南北兩個(gè)入口處分別設(shè)計(jì)了兩個(gè)不同主題的下沉式游樂廣場，通過挑高二層的歐洲式大中庭、上下扶梯引導(dǎo)人流垂直進(jìn)入地下或地上二層。七星餐飲廣場 人民路中端商業(yè)區(qū)，期房， 2003年10月峻工；起價(jià)13800元/ m2，均價(jià)11570元/ m2；首付40%。恒友大廈 位于庫爾勒市巴音東路與交通路交匯處，庫爾勒恒友房地產(chǎn)開發(fā)公司投資開發(fā)。內(nèi)部管理混亂，銷售體系沒有建立；服務(wù)體系不到位?？兹腹珗@二期（步行街） 位于孔雀公園外圍，新疆在萬鑫房地產(chǎn)開發(fā)公司、庫爾勒七星華譽(yù)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司聯(lián)合開發(fā)，10初峻工，建筑面積：，一層銷售價(jià)格在30004000元/ m2之間，二層銷售價(jià)格在20003000元/ m2之間。 一樓分概念名稱：羅馬大道。 商業(yè)補(bǔ)充店：以床上用品、箱包、玩具為主的其它店面。與金色時(shí)代廣場形成競爭關(guān)系的二中（育花巷）步行街價(jià)格定位尚不明確，但是，從2002年10月開始銷售的七星餐飲廣場，在營銷策略仍然以“拉客銷售”為主的情況下，整體均價(jià)已經(jīng)突破12000元。 b、高價(jià)位進(jìn)入依據(jù) 在充分考慮市場公布價(jià)及目標(biāo)客戶心理價(jià)的同時(shí)，通過前期的廣告鋪墊，提高目標(biāo)客戶心理價(jià)，有獲得優(yōu)質(zhì)價(jià)位的可能性。 ◎充分調(diào)整水平價(jià)差和垂直價(jià)差，可充分保證商鋪的均勻銷售。 d、VI形象：現(xiàn)場售樓中心立面、空間和環(huán)境布置，按照VI應(yīng)用系統(tǒng)規(guī)范設(shè)計(jì)。 1人性化 以休閑購物為特色，強(qiáng)化和完善的內(nèi)部街道的人流通行路線，以舒適愉悅的購物環(huán)境吸引人流，創(chuàng)造不同凡響的新生活購物廣場。 2經(jīng)濟(jì)描述 22庫爾勒經(jīng)濟(jì)增長勢頭強(qiáng)勁，在全疆縣級(jí)當(dāng)中市名列前茅。 23城市開發(fā)在不斷的推進(jìn)，好的商業(yè)地段將在近一、兩年內(nèi)開發(fā)完畢，土地資源的不可再生性，使得商業(yè)用地大幅縮減，使商業(yè)用房銷售價(jià)格一路攀升。 25開發(fā)商為項(xiàng)目建立完整統(tǒng)一的品牌形象，以品牌力促進(jìn)賣場的整體銷售力，把金色時(shí)代廣場建設(shè)成為庫爾勒未來50年標(biāo)志性商業(yè)建筑。劣勢及威脅點(diǎn) 2項(xiàng)目競爭激烈，同期上市銷售的商業(yè)項(xiàng)目在30萬平米左右； 2政府盲目鼓勵(lì)房地產(chǎn)開發(fā)，缺乏宏觀調(diào)控意識(shí)； 2開發(fā)商首次涉足大的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)處于摸索和積累階段； 2沒有成形的銷售隊(duì)伍，相應(yīng)的人才配備不夠，銷售人員還在組建過程中； 2寫字間開發(fā)面積過大，調(diào)查后缺乏相應(yīng)市場容量； 2室內(nèi)步行街格局無法很好地解決寫字間通道和垂直人流設(shè)計(jì)缺點(diǎn)。 12廣場周圍市政建設(shè)工程已經(jīng)全面啟動(dòng)，一、兩年以后，人民廣場商圈將成為集購物、觀光、旅游、居住為一體的中心商業(yè)地帶的熱點(diǎn)，地段升值潛力巨大。服務(wù) 4標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)主服務(wù)體系，組建高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，為經(jīng)營戶提供符合現(xiàn)代商業(yè)賣場管理和服務(wù)模式的的商業(yè)管理和物業(yè)管理?！? 十二、總體營銷策略 搶先致勝策略 背景1：市場調(diào)查結(jié)果表明，與金色時(shí)代廣場形成直接競爭關(guān)系的香梨股份育花巷商業(yè)步行街已完成“四通一平”工作，拆遷工作走在金色時(shí)代廣場前面，根據(jù)內(nèi)部工作人員透露的消息，該項(xiàng)目將在3月底全面進(jìn)入市場推廣。但根據(jù)我們掌握的情況，很多企業(yè)土地證、施工許可證都不到位，在政策上不具備入市條件。為了不違背廣告管理政策，前期宣傳只推廣形象，不做深入、具體的銷售宣傳，搶在競爭對手入市以前，建立自己完全、完整的項(xiàng)目形象和品牌形象。 步驟在所有競爭對手具備預(yù)訂條件時(shí)，金色時(shí)代廣場全面進(jìn)入開盤宣傳，以密集型、壓倒性宣傳優(yōu)勢，對預(yù)訂結(jié)果做出公布，熱炒市場優(yōu)勢和銷售結(jié)果，同時(shí)，進(jìn)入正式開盤發(fā)售過程。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷一直以平面媒介為主，不注重創(chuàng)新媒介的開發(fā)（如海報(bào)、彩旗等），而金色時(shí)代廣場從營銷概念提出至今，我們已針對項(xiàng)目宣傳通路做了周到而細(xì)致的準(zhǔn)備工作，媒介創(chuàng)新程度達(dá)到了立體、全面、滲透的要求。此階段內(nèi)，繼續(xù)強(qiáng)化形象廣告，為正式開盤創(chuàng)造聲勢。 1第四階段：尾盤消化期，從到2003年7月開始，到2003年9月結(jié)束，針對所剩尾盤進(jìn)行最后消化。 ↓ 以規(guī)劃展示、項(xiàng)目整體描述為主，立體式傳播項(xiàng)目未來前景，爭取將客戶從外圍引導(dǎo)進(jìn)入內(nèi)街。 ↓ 已經(jīng)認(rèn)購的客戶辦理正式購房合同，刺激新的買家積極入市。 正式開業(yè) 銷售過程中的相關(guān)物料準(zhǔn)備 第一階段：準(zhǔn)備期、形象導(dǎo)入期 3產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整； 3產(chǎn)品定位； 3市場調(diào)研； 3調(diào)整符合市場價(jià)位； 3內(nèi)部認(rèn)購客戶簽定； 3經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)確定； 3人員培訓(xùn)及驗(yàn)收； 3DS執(zhí)行名單收集； 3POP、海報(bào)、派送物品布點(diǎn)計(jì)劃； 3派發(fā)DM散播產(chǎn)品第一輪信息； 31銷售道具齊備； 第二階段：認(rèn)購期、開盤期期 31案前作業(yè)完成，進(jìn)入本案強(qiáng)銷期； 31本階段銷售策略以內(nèi)街、地下層、地上一二層主打； 31正式媒體，SP強(qiáng)力主打； 31庫爾勒、烏魯木齊同步銷售架構(gòu)完成； 第三階段：銷售鞏固和尾盤清理期 31延續(xù)強(qiáng)銷期媒體效益，繼續(xù)進(jìn)行客戶追蹤； 31剩余樓層、各單位同步銷售； 31舊客戶帶新客戶回饋活動(dòng)； 31證言廣告； 3重新輔以產(chǎn)品一定附加價(jià)值； 32持續(xù)期較大規(guī)模SP活動(dòng)（如：抽獎(jiǎng)、文化節(jié)活動(dòng)）。 4追蹤：曾經(jīng)至工地參觀過或?qū)Ρ井a(chǎn)品有興趣無法至工地參觀者，依其誠意度，分別列A、B、C級(jí)，并填寫資料卡，以便電話拜訪追蹤。 4本案宣傳VCD在銷售現(xiàn)場、電視媒介播放。 6施工法介紹：聘請專業(yè)人員做施工、安全結(jié)構(gòu)方面的解說。流程安排 74月15日—4月30日：第一階段意向客戶回訪，銷售人員完成意向客戶回訪工作（預(yù)計(jì)15天完成）。 9階段性銷售目標(biāo)銷控作業(yè) 92每周業(yè)績目標(biāo)設(shè)定（單位：小組）； 92周一設(shè)定下周銷控單元； 92限期限戶——每階段實(shí)施教育訓(xùn)練，沙盤推演； 92統(tǒng)一說辭——階段中業(yè)務(wù)口徑統(tǒng)一。 2金色時(shí)代廣場是庫爾勒第一家以室內(nèi)步行街格局規(guī)劃設(shè)計(jì)的大型商業(yè)廣場，內(nèi)部經(jīng)營形成一個(gè)有機(jī)整體，即保留了大型商場強(qiáng)大的集客力和吸引力，又以品牌專賣店方式隔斷銷售，適合各種品牌入場專賣，產(chǎn)品檔次高，購買吸引力大，建成以后，內(nèi)部人流將大大超過外部人流，形成集購物、觀光、休閑為一體的新型零售模式。 3金色時(shí)代廣場二層頂部用弧形玻璃封頂，內(nèi)部封閉，不受季節(jié)和氣溫影響，采光好，四季條件優(yōu)于競爭對手。關(guān)于工程進(jìn)度 工程進(jìn)度和開業(yè)時(shí)間是影響購買者購買決策的主要因素之一，在工程進(jìn)度介紹中，著重強(qiáng)調(diào)四個(gè)內(nèi)容： 42003年4月中旬完成拆遷； 42003年5月完成地下基礎(chǔ)工程； 42003年7月主體完工； 42003年9月完成內(nèi)外裝修； 42003年10月1日左右全線開業(yè)。傳播方式 2前期傳播以軟新聞方式導(dǎo)入，充分利用廣告受眾對新聞傳播的信任感，以文字傳達(dá)的直接性和敏銳性建立播優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)立體效果和復(fù)合刺激，補(bǔ)救純商業(yè)廣告帶來的傳播“硬傷”和宣傳效果盲區(qū)，為品牌導(dǎo)入建立優(yōu)勢。資源總額不足的情況下，可以在各項(xiàng)目間適當(dāng)調(diào)劑；調(diào)劑不果時(shí)，向鴻福集團(tuán)申請補(bǔ)充資源。 項(xiàng)目借鑒國際和國內(nèi)商業(yè)發(fā)達(dá)城市現(xiàn)代商業(yè)規(guī)劃理念，并結(jié)合庫爾勒商業(yè)狀況，以超前30年，50年不落伍的規(guī)劃思路進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，整個(gè)商業(yè)空間以精品購物廣場為主題，南北兩端設(shè)計(jì)了新疆商業(yè)廣場獨(dú)有的室內(nèi)主題休閑廣場，360米長的室內(nèi)步行街貫通東西，商業(yè)賣場共計(jì)三層，其中地下一層，由下沉式音樂噴泉廣場直接將人流引入地下，并有扶梯與一層中庭相連，形成庫爾勒唯一的室內(nèi)名品購物一條街——夢巴黎名品街；一層全部規(guī)劃為品牌店，凸顯商品和商業(yè)經(jīng)營價(jià)值；二樓采用弧型玻璃穹頂，成為庫爾勒唯一的商業(yè)景觀；大型中央空調(diào)調(diào)節(jié)氣溫，形成全疆獨(dú)一無二的室內(nèi)商業(yè)步行街格局。如果再加上通貨膨脹所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，存款很可能導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)的貶值；國債投資（中收益、中風(fēng)險(xiǎn)）：國債投資的年利率為3。因此，從投資收益和風(fēng)險(xiǎn)控制的雙重角度而言，投資商鋪是最佳的選擇，這也是為什么象李嘉誠這些穩(wěn)健的投資家首選商鋪投資的原因。隨文2：正所謂“一步差三市”，商業(yè)經(jīng)營最講究商業(yè)氛圍，而商業(yè)氛圍的好壞最直接的表現(xiàn)就是商業(yè)地段的區(qū)別，金色時(shí)代廣場，直面人民廣場，扼守薩依巴格路和巴音路交匯之咽喉，坐擁商業(yè)寶地。巨大的商業(yè)消費(fèi)市場和商業(yè)投資空間，使庫爾勒商鋪的投資價(jià)值非凡，尤其以人民廣場商圈的投資潛力更是不可估量。庫爾勒市的地理位置和雄厚和經(jīng)濟(jì)實(shí)力使其成為該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)中心城市。 在中央及地方政府的支持下，庫爾勒憑借區(qū)位優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，依托強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾，已成為西部最具發(fā)展?jié)摿Φ某鞘?。水平人流——外廣場南北處分別設(shè)計(jì)了兩個(gè)下沉式音樂噴泉廣場，將人流直接由外廣場直接引入負(fù)一層，同時(shí)外廣場有中庭廣場直接與一層和二層的室內(nèi)中庭相連，可直接將人流輸入一層和二層；進(jìn)入室內(nèi)，300米長的寬敞的室內(nèi)步行街，逐步引導(dǎo)購物路線，兩側(cè)品牌店、玻璃櫥窗、貼畫、休閑區(qū)、花壇小品等，讓消費(fèi)者在移步換景中完成商品的選購。隨文3：立體室內(nèi)商業(yè)街，層層都是沿街旺鋪立體結(jié)構(gòu)，保證人流通暢，人氣旺盛：地下一層和地上兩層為立體復(fù)合式結(jié)構(gòu)，既整體統(tǒng)一，形成內(nèi)部通道和人流，又相對獨(dú)立，借助薩依巴格路、巴音路、文化路的三個(gè)主入口，直接將人流引入繁華內(nèi)街；穹頂采光步行街，庫爾勒商業(yè)新景觀：金色時(shí)代廣場內(nèi)街采用玻璃穹頂采光，形成庫爾勒唯一的商業(yè)新景觀，使內(nèi)街購物環(huán)境更加清爽自然；室內(nèi)步行街，層層都是沿街旺鋪：寬闊的室內(nèi)街道，美麗的花壇造景，精美的裝飾貼畫，幽雅的休閑空間，創(chuàng)造出唯美的室內(nèi)店鋪——店店有景、店店鄰街、店店都是門面房。隨文2：支持金色時(shí)代廣場定位的因素1． 庫爾勒缺乏規(guī)?；?、專業(yè)化的現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)，金色時(shí)代廣場正好彌補(bǔ)了市場空白。5． 快速健康發(fā)展的城市經(jīng)濟(jì)和高達(dá)38萬的消費(fèi)人群。金色時(shí)代廣場特聘銀都物業(yè)管理公司（五星級(jí)酒店管理公司）服務(wù)，使整個(gè)商廈環(huán)境的美化和靚化；完善的保安監(jiān)控系統(tǒng)，優(yōu)秀的保安隊(duì)伍，確保經(jīng)營安全無憂；物流支持、配貨系統(tǒng)、人流疏導(dǎo)系統(tǒng)等全方位的貼心服務(wù)，讓經(jīng)營者輕松經(jīng)營，購物者享受購物。隨文2：金色時(shí)代廣場投資收益分析（以B1層為例，僅供參考）一次性買斷收益表（單位：元）示例鋪位（平米）產(chǎn)權(quán)（年）總價(jià)（元）存款收益（年）租金價(jià)格（元/平方米/年）租金收益（年）投資回收期（年）終身收益4040240000475211504600061840000按揭收益表（單位：元）示例鋪位（平米）單價(jià)（元）總價(jià)（元）首付款（元）貸款額（元）年均還款（元）十年內(nèi)年收益（元）（扣除按揭款后）十年后年收益（元）40600024000072000168000219742402646000 以購買金色時(shí)代廣場B1層——夢巴黎名品街，40平米商鋪，價(jià)格6000元計(jì)算總房款：40平米*6000元/平米=240000元首付款：240000元*30%=72000元銀行貸款：240000元*70%=168000元10年按揭年還款：21974元 該鋪位的年租金收益：1150元/平米/年（該片區(qū)最低商鋪?zhàn)饨穑?40平米=46000元 扣除按揭款的年收益：46000元21974元=24026元 投資回報(bào)與銀行存款收益對比：銀行存款：240000元存款年收益4752元購買商鋪：240000元商鋪投資年收益46000元購買商鋪的投資收益是銀行存款的10倍！ 投資回本年限：240000元/46000元/年=加上240000元5年的存款利息：5年*4752元/年=23760元實(shí)際回本年限約為6年 年投資回報(bào)率：46000元/年/240000元=%以上投資收益分析中還不包括該片區(qū)土地升值和租金上浮所帶來的收益，40年的產(chǎn)權(quán)銷售，不但可經(jīng)營收益，也給自己保證了長久的財(cái)