【正文】 75月1日—5月10日：第二階段目標(biāo)客戶走訪，銷售人員在明確目標(biāo)客戶的情況下，做開盤前的上門宣傳工作（預(yù)計(jì)15天完成）。 6室內(nèi)設(shè)計(jì)：講解動(dòng)線格局等各空間功能的人性化規(guī)劃特色。人員強(qiáng)化課程培訓(xùn) 5代理業(yè)特必及運(yùn)作模式； 5房地產(chǎn)廣告原理； 5房地產(chǎn)特性； 5房地產(chǎn)法定法規(guī)； 5房地產(chǎn)建筑知識(shí)； 5庫爾勒房地產(chǎn)現(xiàn)狀； 5市場(chǎng)調(diào)查； 5銷售流程； 5業(yè)務(wù)情境； 5談判行業(yè)模式； 51解決客戶問題方法。 4DS：訪問直銷部隊(duì)，持續(xù)鎮(zhèn)定潛在客戶之區(qū)域做DM派發(fā)及問卷追蹤。推進(jìn)辦法 4公開策略：廣泛進(jìn)行媒介廣告投放，廣泛散發(fā)海報(bào)廣告，廣泛布置T型旗廣告，廣泛投播軟文宣傳，形成金色時(shí)代廣告品牌知名度。 開盤強(qiáng)銷 ↓ 鞏固開盤階段銷售成果，針對(duì)剩余銷售面積制訂相應(yīng)的動(dòng)態(tài)促銷策略，穩(wěn)步推進(jìn)銷售過程。 產(chǎn)品整體規(guī)劃推廣 ↓ 現(xiàn)場(chǎng)售樓處建成、整體推廣開始后，針對(duì)內(nèi)街鋪面和地下層、地上一二層做重點(diǎn)推廣。銷售時(shí)間推進(jìn)表（下頁） 形象導(dǎo)入（已完成） ↓ 初期產(chǎn)品形象宣傳已經(jīng)展開，從3月20日起，形象廣告進(jìn)入推廣。 1第三階段：開盤階段，從 2003年5月中旬開始，到2003年6月中旬結(jié)束，正式進(jìn)入開盤銷售期。 因此，在整個(gè)營銷過程中，金色時(shí)代廣場(chǎng)要做到“先人一步、勝人一籌、處處占優(yōu)、時(shí)時(shí)領(lǐng)先”，廣告宣傳的訴求點(diǎn)要做到“人無我有、人有我大、人大我強(qiáng)”，廣告宣傳以“大投入、大規(guī)模、高密度、高水平”為特色，根據(jù)每一個(gè)不同的營銷階段和周期分布，建立壓倒一切的營銷態(tài)勢(shì)。時(shí)間預(yù)計(jì)在6月5日左右。形象宣傳導(dǎo)入從3月18日起，到4月中旬截止。如有零星推廣，也只能以預(yù)訂為主。又據(jù)了解，香梨股份公司董事長近期赴國外考察，返程時(shí)間在1個(gè)月以上，根據(jù)新疆本地企業(yè)普遍情況，決策人不在企業(yè)時(shí)，企業(yè)經(jīng)營行動(dòng)將有所遲緩，因此可以預(yù)計(jì)，育花巷商業(yè)步行街3月底只能展開預(yù)訂活動(dòng)，無法做大的廣告宣傳投放，客觀上為金色時(shí)代廣場(chǎng)“搶先入市”創(chuàng)造了條件。 4建立完整統(tǒng)一的品牌形象，以品牌力促進(jìn)賣場(chǎng)的整體銷售力，從而提高賣場(chǎng)經(jīng)營水平，吸引人流和商流。 1金色時(shí)代廣場(chǎng)背依庫爾勒市最大的居民團(tuán)組，車流量、人流量大，根據(jù)市政規(guī)劃，一年以后，石油基地消費(fèi)人群將直達(dá)購物，與塔指直線距離縮短到1000米范圍內(nèi)?！? 十、目標(biāo)銷售對(duì)象廣告?zhèn)鞑?duì)象 1知名服裝品牌的經(jīng)銷商、代理商； 1專賣店經(jīng)營者、投資者； 1知名品牌連鎖店經(jīng)營者、投資者； 1購置店鋪以出租、出售為主的經(jīng)營者、投資者； 1知名首飾品牌的經(jīng)銷商、代理商； 1其他精品、名品的經(jīng)銷商、代理商。 優(yōu)勢(shì)提煉 3政策支持：政府引進(jìn)項(xiàng)目，巴州五十年大慶獻(xiàn)禮工程； 3政策保護(hù)：人民廣場(chǎng)商業(yè)用地出讓完畢，未來50年無競(jìng)爭對(duì)手； 3資本引進(jìn)：新疆鴻福集團(tuán)開發(fā)，新疆銀都酒店參與管理； 3開發(fā)實(shí)力：鴻福集團(tuán)依托中國電信強(qiáng)大資本背景，實(shí)力雄厚； 3距離優(yōu)勢(shì)：市政中心區(qū)域，零距離進(jìn)入繁華商業(yè)街區(qū)； 3區(qū)域規(guī)劃：人民廣場(chǎng)市政重點(diǎn)開發(fā)和保護(hù)區(qū)域，市政設(shè)施優(yōu)于其它區(qū)域； 3商業(yè)環(huán)境：人民廣場(chǎng)數(shù)十年商業(yè)積淀，是庫爾勒主要的精品購物區(qū)； 3人口環(huán)境：云集市區(qū)70%人口，常住人口25萬左右，素質(zhì)高，收入穩(wěn)定； 3周邊生活：中心區(qū)醫(yī)院、學(xué)校、市場(chǎng)、娛樂場(chǎng)所均在500米生活圈內(nèi)； 3集客能力：沙依巴格路平均人流量180000人/日左右，并呈增加趨勢(shì)； 31區(qū)域功能：根據(jù)市政發(fā)展規(guī)劃，人民廣場(chǎng)區(qū)域已從政治、文化中心向商業(yè)中心轉(zhuǎn)移； 31市政位置：與人民廣場(chǎng)、巴州政府相距50米，形成無可比擬的市政中心優(yōu)勢(shì)； 31交通干道：沙依巴格路、巴音路、文化路三條城市主干道形成四通八達(dá)的交通組合； 31商業(yè)優(yōu)勢(shì)：集購物、休閑、娛樂、美食、居住、辦公為一體的大型商業(yè)廣場(chǎng)； 31規(guī)劃面積：占地27919m2，總建筑面積570834 m2，是庫爾勒最大的商業(yè)在建項(xiàng)目； 31空間設(shè)計(jì)：室內(nèi)商業(yè)步行街，商鋪樓層凈高5米，二層以弧形玻璃封頂，通透明亮； 31購物便利：三層步行街、十二部上下扶梯，環(huán)形通道，購物方便； 31出入通道：南、北、中設(shè)三個(gè)主出入口，輔設(shè)消防人行通道，內(nèi)外自由； 31投資規(guī)模：，是庫爾勒年內(nèi)完成建設(shè)的最大商業(yè)項(xiàng)目； 3工程周期：4月開工、8月建成，10月初全線營業(yè)，工程周期短； 32獨(dú)特設(shè)計(jì)：歐式風(fēng)格，內(nèi)外相通，下沉式主題廣場(chǎng)，精品店中店； 32大廳格局：直接到二層頂部的的挑空中庭，柱網(wǎng)分布合理，乘扶梯可俯瞰全局； 32大廳采光：整個(gè)中庭采用大面積玻璃采光罩； 32主題廣場(chǎng)：南、北兩端下沉式主題廣場(chǎng)，以音樂、噴泉、雕塑構(gòu)成不同的主題設(shè)計(jì)； 32配套設(shè)備：中央空調(diào)、上下扶梯、直升客梯、戶外休閑區(qū)、兒童游樂設(shè)施； 32自動(dòng)扶梯：南、北兩個(gè)主入口設(shè)上下扶梯，營業(yè)時(shí)間全線運(yùn)行； 32建筑構(gòu)架：采用框架剪立墻結(jié)構(gòu)，牢固、耐久； 32外墻包裝：采用玻璃幕，花崗巖、鋁塑板，氣勢(shì)恢宏； 32地面鋪設(shè)：街道鋪設(shè)人行地磚，經(jīng)營區(qū)鋪設(shè)高檔拋光地磚； 3店面分割：敞開式銷售，分割式經(jīng)營，可根據(jù)業(yè)主要求以單位為面積任意分隔； 33中央空調(diào)：低置水，二十四小時(shí)運(yùn)營，冬暖夏涼，空氣清新； 33綠化面積：臨街建設(shè)綠化廣場(chǎng)、中央噴水池； 33休閑場(chǎng)所：南北兩端主入口有1000 m2的休閑廣場(chǎng)，供行人和兒童休閑； 33兒童游樂：沿沙依巴格路臨街廣場(chǎng)設(shè)兩個(gè)兒童游樂場(chǎng)，配備相應(yīng)的兒童游樂設(shè)施。 2產(chǎn)品描述 24金色時(shí)代廣場(chǎng)位于庫爾勒中心廣場(chǎng)東北角的巴音路和薩依巴格路交匯處的十字地帶，右靠巴音郭楞蒙古自治州人民政府，與巴州公安局一路之隔，地理位置優(yōu)越。經(jīng)濟(jì)增長將帶動(dòng)商業(yè)用房需求和投資回報(bào)率的上升。 1集客力 充分吸引人民廣場(chǎng)周邊消費(fèi)區(qū)域人流，形成強(qiáng)大的集客力，并通過內(nèi)部環(huán)境把人流進(jìn)一步吸引到內(nèi)街，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)外統(tǒng)一的高收益店面價(jià)值。 e、使用時(shí)間：應(yīng)在4月10—4月15日完成并投入使用。 現(xiàn)場(chǎng)售樓中心 a、功能區(qū)：銷售接待區(qū)、沙盤展示區(qū)、電視模擬演示區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)。 c、寫字樓建議價(jià)格 三層：基本均價(jià)2300元/平米； 四層：基本均價(jià)2100元/平米； 五層：基本均價(jià)1900元/平米 d、商鋪價(jià)格建議 按照不同位置、不同區(qū)域分區(qū)定價(jià)，以入口處為最高價(jià)，南重北輕，沿入口逐次遞減。 ◎金色時(shí)代廣場(chǎng)明確的開發(fā)理念和產(chǎn)品潛力，已經(jīng)確定了產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和高尚物業(yè)形象。 餐飲廣場(chǎng)： ◎臨街A區(qū)為餐飲預(yù)留區(qū)域，以西式快餐為引進(jìn)目標(biāo)，第一銷售階段（預(yù)訂期）不針對(duì)專賣店發(fā)售；如引進(jìn)不成功，在第二銷售（預(yù)售期）進(jìn)行資源調(diào)配，做為專賣店出售。 二樓分概念名稱：巴黎名街。做為低價(jià)位、低端產(chǎn)品，該項(xiàng)目以雜貨、百貨為經(jīng)營特色，對(duì)金色時(shí)代廣場(chǎng)基本構(gòu)不成競(jìng)爭威脅。與金色時(shí)代關(guān)系構(gòu)成競(jìng)爭關(guān)系，但競(jìng)爭壓力不大?，F(xiàn)房，以出租方式招商，與金色時(shí)代廣場(chǎng)構(gòu)成競(jìng)爭關(guān)系，但競(jìng)爭壓力不大。開發(fā)商七星華譽(yù)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在庫爾勒有穩(wěn)固根基，在銷、在建和待建樓盤均為商業(yè)項(xiàng)目，與金色時(shí)代廣場(chǎng)構(gòu)成競(jìng)爭關(guān)系，但競(jìng)爭壓力不大。在室內(nèi)步街街兩側(cè)，沿內(nèi)街設(shè)計(jì)歐洲百貨廣場(chǎng)主題式音樂鐘、迪斯尼樂園的音樂卡通、玻璃帷幕精品櫥窗、簡單而合理的休閑坐椅等，新奇購物與娛樂價(jià)值，逐步引導(dǎo)內(nèi)部人流的購物路線，使內(nèi)部人流大于外部人流，形成吸引人潮聚集內(nèi)部集客力，并以前所未有的全新消費(fèi)理念，帶來庫爾勒購物、置業(yè)新風(fēng)潮。因?yàn)椋魏纬鞘械呐f城改造項(xiàng)目，都被賦予城市繁榮和再造的任務(wù)，一般的市政規(guī)劃和土地出讓過程，都經(jīng)過政府縝密完善的通盤考量，使市容市貌呈現(xiàn)出寬闊的大氣派、大形象，從而做到公共建設(shè)與居住社區(qū)、商業(yè)環(huán)境等整體機(jī)能的合理劃分。滾滾人潮，旺勢(shì)商機(jī)，是庫爾勒最有發(fā)展?jié)摿Γ碳冶貭幍闹赂恢氐?。開發(fā)時(shí)機(jī)和開發(fā)理念 金色時(shí)代廣場(chǎng)是庫爾勒市政府為建州50周年大慶引進(jìn)的重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目，政策優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)三位一體，總建筑面積57083平米。在未來城市走向中，金色時(shí)代廣場(chǎng)不僅是連接中心區(qū)、城市主中心、組團(tuán)中心的核心地帶；同時(shí)也是體現(xiàn)庫爾勒城市風(fēng)貌的重要視覺走廊。將庫爾勒市中心城分為中心區(qū)和新市區(qū)兩個(gè)功能區(qū)分，四個(gè)居住組團(tuán)。庫爾勒市的過去的專賣店主要分布于人民東路、團(tuán)結(jié)北路和二中附近，由于經(jīng)營分散、客流量不集中，至今沒有沒有形成集約發(fā)展力，雖然2002年全市消費(fèi)品零售額比上年有所增長，但零售的毛利率呈下降態(tài)勢(shì)。據(jù)該地區(qū)專賣店經(jīng)營者的介紹，這一地區(qū)專賣店生意相對(duì)較好的原因，是因?yàn)檫^往州政府辦事的人較多，這部分人群成為他們最大的客戶群，他們的購買能力在庫爾勒市處于領(lǐng)先地位。95%的專賣店以服飾經(jīng)營為主。供銷大廈由于經(jīng)營和管理存在問題，經(jīng)營業(yè)績一般。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，這類商業(yè)營業(yè)房的需求面積在8萬平米左右。 5有新投資意向的社會(huì)閑散資金。 庫爾勒市場(chǎng)2003年商業(yè)營業(yè)房的需求總量在16萬平米左右。 4庫爾勒市政建設(shè)水平和消費(fèi)能力，增加了現(xiàn)有經(jīng)營戶的經(jīng)營信心。市政建設(shè)對(duì)庫爾勒房地產(chǎn)市場(chǎng)的拉動(dòng)力 4優(yōu)良的市政建設(shè)提升了城市競(jìng)爭力和形象力，對(duì)外來企業(yè)和品牌形成吸引。商品房銷售價(jià)格上漲幅度 2002年度，庫爾勒商品房銷售價(jià)格略有上升，當(dāng)年房屋平均每平方米實(shí)際銷售額1275元，較上年每平方米增加37元。市場(chǎng)仍然處于增長期 從投資額到房屋施工、竣工、銷售、空置面積等以上幾組數(shù)據(jù)來看，除施工房屋面積略增1%外，其余的幾組均有下降?！? 三、區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展評(píng)估房地產(chǎn)銷售面積同比增長情況 2002年，庫爾勒地區(qū)房地產(chǎn)企業(yè)受上年高速發(fā)展、熱過有余的影響，開始降溫，呈現(xiàn)出下降局面。 庫爾勒人是一個(gè)典型的品牌消費(fèi)城市，精品消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)，社會(huì)消費(fèi)潛力大，但過去的、舊有的經(jīng)營市場(chǎng)大都分散在大街小巷，沒有形成專業(yè)的、集約式的品牌銷售基地，在一定程度上分流了部份消費(fèi)者的品牌注意力，從而制約了品牌消費(fèi)的整體發(fā)展。 以上幾個(gè)評(píng)價(jià)城市經(jīng)濟(jì)活力的基本指標(biāo)，都充分表明了庫爾勒在新疆區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)地位是舉足輕重的。這一指標(biāo)表明，庫爾勒市城市競(jìng)爭力在不斷增長，投資環(huán)境在不斷更新，經(jīng)濟(jì)活力不斷增強(qiáng)。在對(duì)庫爾勒市200家專賣店進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)問及對(duì)庫爾勒市的消費(fèi)狀況的評(píng)價(jià)時(shí)，%的經(jīng)營者認(rèn)為庫爾勒市民消費(fèi)能力很強(qiáng)，消費(fèi)水平屬中上等水平；%的經(jīng)營者認(rèn)為消費(fèi)一般，近年來變得很挑剔等。 城鄉(xiāng)居民收入水平和社會(huì)購買力 庫爾勒市的人均消費(fèi)水平跨入全疆高消費(fèi)行列，絕大部分個(gè)體經(jīng)營者對(duì)庫爾勒市消費(fèi)水平和消費(fèi)能力滿意。年均增長11%；私營企業(yè)注冊(cè)2231戶，年均增長24%；，%。 國內(nèi)生產(chǎn)總值中，一、二、::::，特色經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)體系初步形成，番茄、甘草、麻黃、芳香植物等特色經(jīng)濟(jì)作物發(fā)展迅速，香梨、葡萄、輪南杏、紅棗等特色林果業(yè)初具規(guī)模。也最能表現(xiàn)一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)活力和生產(chǎn)能力、水平的指標(biāo)。國民生產(chǎn)總值是說明這一地區(qū)的所有常駐單位在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)活動(dòng)的成果。%，%；，%。%。旅游服務(wù)業(yè)全年實(shí)現(xiàn)直接收入9800萬元；，較上年增長15%。 根據(jù)庫爾勒市統(tǒng)計(jì)局資料。 庫爾勒市利用外資水平逐年上升。 2002年，全州社會(huì)消費(fèi)品零售總額35億元，%；，%；；，增長13%，；%。因此，未來庫爾勒商業(yè)經(jīng)營，將走出小規(guī)模、小品牌、零散式、混亂式的無序狀態(tài)，真正進(jìn)入一個(gè)更新?lián)Q代的大商業(yè)時(shí)代。受原有的市政規(guī)劃和分布局限，與人民廣場(chǎng)臨近的人民路一帶已無大的商業(yè)拓展空間，而薩依巴格路沿線屬新開發(fā)區(qū)域，美國龍安公司在實(shí)地勘測(cè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，金色時(shí)代廣場(chǎng)所處呈現(xiàn)出一個(gè)巨大的古代元寶輪廓；以前所未有的大規(guī)模開發(fā)、規(guī)范化經(jīng)營先聲奪人，金色時(shí)代廣場(chǎng)財(cái)富前景十分明朗。其中，住宅面積669004平方米，%；竣工房屋面積484321平方米，%；房屋銷售總面積371252平方米，%，住宅銷售實(shí)際面積342392平方米，%。由此可以看出，庫爾勒房地產(chǎn)市場(chǎng)整體潛量還沒有真正釋放出來，當(dāng)銷售量與竣工量持平時(shí)，市場(chǎng)仍然處于供不應(yīng)求增長狀態(tài)。由于房地產(chǎn)競(jìng)爭激烈，在產(chǎn)生大量空置面積以后，部份企業(yè)曾經(jīng)采取降價(jià)銷售的促銷手段，增長和降價(jià)兩種因素互抵后，實(shí)際每平方米只增加37元。在消費(fèi)者時(shí)調(diào)查中，有72%的被訪者表示喜歡庫爾勒，有55%的被訪者表示愿意在這里長期居住下去，有81%的被訪者認(rèn)為庫爾勒有發(fā)展前景。2002年接近13萬平米；其中，銷售率為81%；，但銷售率仍然上升了5個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到86%。調(diào)查表明，在近期有擴(kuò)張、連鎖經(jīng)營意向的經(jīng)營戶為39%；其中多為江、浙經(jīng)營商，以品牌經(jīng)營為主。 5來自內(nèi)地或?yàn)豸斈君R的投資者。 6金三角商業(yè)圈 包括德豐、瑞豐、金三角商貿(mào)城、供銷貿(mào)易大廈、新紡商場(chǎng)等商場(chǎng)，商場(chǎng)總數(shù)占庫爾勒是市商場(chǎng)總數(shù)的70%，商業(yè)面積在10萬平米以上；其中，金三角商貿(mào)城營業(yè)面積最大，經(jīng)營種類最多，經(jīng)營狀況最優(yōu)。 6人民東路商業(yè)圈 以中高檔酒店、寫字