【正文】 □記過(guò)處分 □記大過(guò)處分 □解除勞動(dòng)合同□罰款 □賠償 □扣工資 □扣獎(jiǎng)金 經(jīng)理簽字： 年 月 日 銷售管理部處理意見(jiàn)： 經(jīng)理簽字： 年 月 日 人力資源部處理意見(jiàn)：行政處罰：□書(shū)面警告 □記過(guò)處分 □記大過(guò)處分 □解除勞動(dòng)合同經(jīng)濟(jì)處罰：罰款 元 賠償 元 扣工資 元 扣獎(jiǎng)金 元 經(jīng)理簽字： 年 月 日銷售管理部留存 總經(jīng)理意見(jiàn)： 總經(jīng)理簽字： 年 月 日 銷售現(xiàn)場(chǎng)員工警告書(shū) (部門) (崗位) (姓名)于 年 月 日違反公司制度,按照公司的有關(guān)規(guī)定給予 處分,并進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰 元。(15) 因業(yè)務(wù)員離職或被解雇，其客戶由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排歸屬。(11) 如有多個(gè)客戶要買同一鋪位，由銷售控制員按照“誰(shuí)先交錢賣給誰(shuí)”原則做銷控，額外交代暫留的除外，不允許銷售人員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。(7) 表明非客戶身份的(推銷、廣告，找工程部，接水，同行者在大廳里確認(rèn))，或施工商、發(fā)展商等合作公司的不算接待客戶。如有老客戶在場(chǎng)，無(wú)論買或不買，簽沒(méi)簽合同，該業(yè)務(wù)員均不得接待新客戶，如輪到該銷售人員接待客戶，則輪空處理；如現(xiàn)場(chǎng)人較多或業(yè)務(wù)員正接待已簽約客戶(投訴除外)，所有銷售人員都在接待客戶，而現(xiàn)場(chǎng)又有新客戶無(wú)人接待，該銷售人員可根據(jù)老客戶實(shí)際情況選擇接或不接新客戶。4. 廣告管理5. 銷控管理6. 銷服管理7. 客戶歸屬管理細(xì)則(1) 客戶歸屬原則上以客戶第一次到現(xiàn)場(chǎng)的接待業(yè)務(wù)員為其歸屬。(11) 每天下班前，由總監(jiān)助理對(duì)當(dāng)天的客戶人數(shù)，咨詢電話數(shù)量及客戶接待情況進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，并做好筆錄。(8) 如銷售人員之間發(fā)生意見(jiàn)分歧，由銷售控制員進(jìn)行調(diào)解，不得當(dāng)眾爭(zhēng)吵。(4) 客戶接待完畢后，必須做客戶信息登記，同時(shí)在自己的筆記本上做好筆錄。g 無(wú)論是主動(dòng)辭職，還是被公司開(kāi)除，公司都將員工的離職過(guò)程全公開(kāi)。公司有關(guān)制度規(guī)定的開(kāi)除行為；a 員工的工作能力不能勝任公司當(dāng)前的發(fā)展需要；b 員工的年齡與身心健康狀況不適合在公司繼續(xù)工作。具體處理如下：b 任何一個(gè)業(yè)務(wù)員的辭職申請(qǐng)，管理人員必須通報(bào)上一級(jí)管理層；c 員工正式辭職以前，銷售管理部經(jīng)理要與員工進(jìn)行一次面談，結(jié)果形成報(bào)告，上交最高管理層。(5) 例會(huì)制度A 晨會(huì)：每天上午9：00由銷售經(jīng)理主持，銷售經(jīng)理休息時(shí)由銷售經(jīng)理或指定的銷售控制人員主持。D 如遇特殊情況不能按時(shí)到崗，必須提前一天通知銷售經(jīng)理。(2) 考勤A 每天工作時(shí)間早班 ，晚班為 。接待過(guò)程中要做到：J 友善：以微笑來(lái)迎接客人，與同事和睦相處。J 要神色坦然，輕松、自信，給人以寬慰感。表情：表情是人的面部動(dòng)態(tài)所流露的情感，在給人的印象中，表情非常重要，在為客人服務(wù)時(shí)，具體要注意以下幾點(diǎn)：J 要面帶微笑，和顏悅色，給人以親切感。J 注意個(gè)人清潔衛(wèi)生，愛(ài)護(hù)牙齒，男士堅(jiān)持每天刮胡子，上班前不吃異味食品和不喝含酒精的飲料。儀表：儀表是人的外表，包括容貌、姿態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生和服飾，是人的精神面貌的外在體現(xiàn)。14. 公平競(jìng)爭(zhēng)。J VVIEWING：每一位客戶都是需要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的貴賓。12. 禁止利用公司名義謀取利益；13. 服務(wù)精神 服務(wù)就是SERVICE。(9) 如何更新推銷知識(shí)。(5) 如何爭(zhēng)取顧客好感。輔助培訓(xùn)廣告基本知識(shí)消費(fèi)者心理簽約技巧在職培訓(xùn)大綱培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)綱要培訓(xùn)方式培訓(xùn)學(xué)時(shí)考核方式培訓(xùn)教材銷售業(yè)績(jī)總結(jié)對(duì)優(yōu)秀銷售代表進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，以及成功及特殊個(gè)案分享分析銷售的成交順序和對(duì)價(jià)格策略進(jìn)行檢討對(duì)銷售代表進(jìn)行激勵(lì)市場(chǎng)情況對(duì)宏觀形勢(shì)進(jìn)行定期觀察和分析周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析講解定期派出銷售人員調(diào)查樓盤，寫(xiě)調(diào)查報(bào)告銷售難點(diǎn)討論對(duì)客戶提出的問(wèn)題每天進(jìn)行交流，提出解答方法分析滯銷單位的原因提出改進(jìn)意見(jiàn)1. 銷售技巧(1) 如何注意儀表和態(tài)度。新招聘的銷售人員這扮成銷售人員與消費(fèi)者模擬銷售過(guò)程，模擬結(jié)束后，挑剔其中的難點(diǎn)和不足進(jìn)行討論和評(píng)定。由教師、經(jīng)理、經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人員講授房地產(chǎn)營(yíng)銷課程內(nèi)容，新招聘的銷售人員課堂式的學(xué)習(xí)。8. 調(diào)整銷售人員獲得的報(bào)酬。3. 延長(zhǎng)銷售人員的任用期4. 增加顧客對(duì)發(fā)展商和物業(yè)的信任。(二) 銷售控制員崗位說(shuō)明書(shū)表1：部門/職位(銷售部)職能概述工作內(nèi)容工作要求銷售實(shí)施完成公司銷售戰(zhàn)略規(guī)劃，建立完成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系規(guī)范性、計(jì)劃性、系統(tǒng)性、創(chuàng)新性市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)信息收集、周邊項(xiàng)目分析、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析完整性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性客戶服務(wù)客戶接待、客戶合同管理、客戶投訴處理準(zhǔn)確性、及時(shí)性、連續(xù)性表2：職務(wù)說(shuō)明基本資料：職務(wù)名稱銷售控制直接上級(jí)職位銷售經(jīng)理所屬部門銷售部工資等級(jí)轄員人數(shù)定員人數(shù)崗位職責(zé)描述序號(hào)工作概述(所耗時(shí)間)工作活動(dòng)內(nèi)容工作要求1業(yè)務(wù)管理處理銷售過(guò)程中的行政事務(wù)；簽訂訂購(gòu)、銷售合同及銷售控制；進(jìn)行銷售狀況的統(tǒng)計(jì)及分析對(duì)銷售資料進(jìn)行準(zhǔn)備；保證銷售工作各個(gè)環(huán)節(jié)的順利進(jìn)行。 第一章 售樓處機(jī)構(gòu)設(shè)置銷售管理部經(jīng)理一、 組織結(jié)構(gòu)圖現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理銷售代表銷售控制 銷售代表銷售控制……組織機(jī)構(gòu)人員清單序號(hào)姓名目前崗位到崗時(shí)間崗位變動(dòng)記錄備注123456789101112二、崗位職責(zé)(一) 銷售經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū)表1：部門/職位(銷售部)職能概述工作內(nèi)容工作要求銷售實(shí)施完成公司銷售戰(zhàn)略規(guī)劃，建立完成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系規(guī)范性、計(jì)劃性、系統(tǒng)性、創(chuàng)新性市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)信息收集、周邊項(xiàng)目分析、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析完整性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性客戶服務(wù)客戶接待、客戶合同管理、客戶投訴處理準(zhǔn)確性、及時(shí)性、連續(xù)性表2：職務(wù)說(shuō)明基本資料：職務(wù)名稱銷售經(jīng)理直接上級(jí)職位銷售管理部經(jīng)理所屬部門銷售部工資等級(jí)轄員人數(shù)定員人數(shù)崗位職責(zé)描述序號(hào)工作概述(所耗時(shí)間)工作活動(dòng)內(nèi)容工作要求1業(yè)務(wù)管理推行公司銷售計(jì)劃，保證公司的銷售任務(wù)能夠順利完成；協(xié)調(diào)及處理銷售過(guò)程中的各項(xiàng)活動(dòng)；根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售資料對(duì)銷售情況進(jìn)行分析，就銷售狀況及目前存在的問(wèn)題為公司提供合理化建議；對(duì)銷售報(bào)告進(jìn)行監(jiān)督審核，使公司決策層能夠掌握最直接的銷售狀況；對(duì)市場(chǎng)調(diào)查工作進(jìn)行指導(dǎo)及監(jiān)督；領(lǐng)導(dǎo)銷售小組及主持小組銷售會(huì)議；及時(shí)完成銷售任務(wù)，仔細(xì)分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，規(guī)范各個(gè)銷售環(huán)節(jié)。該手冊(cè)適用于鳳凰 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。時(shí)代廣場(chǎng)為實(shí)現(xiàn)售樓處現(xiàn)場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，《銷售管理手冊(cè)》。本手冊(cè)是我們對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施質(zhì)量管理的基本規(guī)章，經(jīng)批準(zhǔn)生效后，涉及的所有員工必須遵照?qǐng)?zhí)行。提高客戶滿意度，增強(qiáng)公司的信譽(yù)度。2. 縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間。7. 調(diào)動(dòng)銷售人員工作的情緒。具體操作方式為：1. 課堂講授。3. 模擬現(xiàn)場(chǎng)演示。房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)地產(chǎn)發(fā)展史、行業(yè)市場(chǎng)分析、市場(chǎng)動(dòng)向相關(guān)稅收、利率、法律、按揭知識(shí)及政策業(yè)務(wù)培訓(xùn)本樓盤具體情況銷售過(guò)程接待規(guī)范、技巧；銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛把握技巧；銷售技巧；銷售技巧銷售心理；簽約技巧市調(diào)技巧銷售輔助工具的使用；銷售流程培訓(xùn)接待流程簽約程序如何撰寫(xiě)工作相關(guān)表格和銷售報(bào)表、銷售總結(jié)銷售模擬現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)銷售現(xiàn)場(chǎng)組織架構(gòu)職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求現(xiàn)場(chǎng)管理制度定期專家培訓(xùn)定期邀請(qǐng)各方面專家上課：如專業(yè)評(píng)論員、策劃專家、禮儀培訓(xùn)專家，銷售技巧強(qiáng)化專家等。(4) 如何利用銷售輔助材料說(shuō)明。(8) 如何克服銷售困難。不可泄露本樓盤有關(guān)業(yè)務(wù)秘密及相關(guān)管理資料。J RREADY：隨時(shí)準(zhǔn)備好為客戶服務(wù)。J EEYE：始終以熱情友好的眼光關(guān)注客戶。團(tuán)結(jié)互助，以公司整體形象和利益為首要考慮因素。J 儀容要大方，指甲要常修剪，不留長(zhǎng)指甲、不涂有色的指甲油，發(fā)式要按銷售中心的規(guī)定要求，男士不留長(zhǎng)發(fā)、女士不留怪異發(fā)型，頭發(fā)要梳洗整齊、不披頭散發(fā)。J 每日上班前要檢查自己的儀表，在公共場(chǎng)所需整理儀表時(shí)，要到衛(wèi)生間或工作間，不要當(dāng)著客人的面或在公共場(chǎng)所整理。J 要沉著穩(wěn)重，給人以鎮(zhèn)定感。坐姿：J 落座要輕，避免扭臂尋座或動(dòng)作太大發(fā)出響聲；J 接待客人時(shí)，落座在座椅的1/3至2/3之間，不得背靠椅背；J 落座時(shí)，女性應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；J 聽(tīng)客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉；J 兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品； J 兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏；J 工作時(shí)不得照鏡子，化妝；J 不得將物件夾在腋下；J 不得隨地吐痰及亂丟雜物；交談：J 交談時(shí)，必須保持衣著整潔；J 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容；J 交談時(shí)，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等；J 在售樓部?jī)?nèi)不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈；J 講話時(shí)，請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用，不將粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和侮辱性語(yǔ)言；J 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；J 稱呼客人時(shí)，要用：先生、小姐或女士，禁止使用喂等不禮貌語(yǔ)言；J 不得對(duì)客人流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅為客人服務(wù)。如個(gè)人原因未能及時(shí)簽到，則一律按實(shí)際簽到順序接待客戶。C 提前離開(kāi)崗位必須征得項(xiàng)目銷售經(jīng)理的同意，否則根據(jù)情節(jié)可按早退或曠工處理，同上條規(guī)定一并累計(jì)計(jì)算。B 如銷售人員之間換休，應(yīng)提前通知銷售經(jīng)理,否則，未到崗者按曠工處理。(6) 解聘制度A 員工辭職a 所有場(chǎng)的員工辭職必須提前兩個(gè)星期遞交書(shū)面辭職報(bào)告，經(jīng)批準(zhǔn)后方可辭職。B 員工解聘對(duì)于正式聘用的員工，在合同期限內(nèi)，原則上不無(wú)故辭退任何員工，但由于以下原因公司決定不在聘用的員工，公司將實(shí)行