【正文】 高效產(chǎn)品說明會運作指南太原分公司教育培訓(xùn)部二00九年六月八日前言產(chǎn)品說明會是常用的銷售支持手段。近幾年，產(chǎn)品說明會在給個險渠道帶來巨大銷售促進的同時，也給許多個險管理人員帶來這樣的疑惑：產(chǎn)品說明會是“雞肋”還是必不可少的銷售支持手段？今年下半年，河南省分公司高效產(chǎn)品說明會的成功舉辦或許可以給我們一些答案。2008年七月份，河南省分公司選擇在開封市分公司試點運作高效產(chǎn)說會，一個月收取美滿五年交保費2700萬！之后，河南省公司迅速總結(jié)成功經(jīng)驗，召開現(xiàn)場會，于八、九月份分兩個階段在全省八個市分公司全面推廣高效產(chǎn)說會。第一階段重點推廣鶴壁、三門峽、焦作三個市分公司，推行產(chǎn)品以十年期為主，主打美滿12年交，在近四十天時間里，鶴壁、焦作、三門峽市分公司分別取得近2000萬，3000多萬，2800多萬的個險10年期以上銷售業(yè)績！第二階段重點推廣許昌、周口、鄭州、濮陽等市分公司，推行美滿5年交產(chǎn)品，在推廣中鄭州分公司個險新單期交保費達到了一個億！高效產(chǎn)說會取得了巨大的成功。河南省公司高效產(chǎn)說會的成功舉辦帶給我們這樣的啟示：產(chǎn)品說明會不是銷售的全部，但在目前客戶保險意識弱、業(yè)務(wù)員銷售技能差的情況下，產(chǎn)品說明會確實是一種行之有效的銷售支持手段。鑒于此，山西省太原市分公司前往正在推廣高效產(chǎn)說會的河南洛陽分公司交流學(xué)習(xí)，充分總結(jié)了高效產(chǎn)說會的運作體系，并根據(jù)我公司的實際情況編寫了這本手冊。目錄第一篇 內(nèi)容概述………………………………………第二篇 組織實施………………………………………第三篇 項目啟動………………………………………第四篇 會議運作………………………………………第一節(jié) 客戶積累期……………………………………第二節(jié) 會議舉辦期……………………………………第一篇 內(nèi)容概述一、 高效產(chǎn)說會定義高效產(chǎn)說會指采取項目制運作模式，以強化執(zhí)行為前提，以會前、會中、會后的精細化運作為保證，充分調(diào)集公司各項資源，進行高密度運作，確保在較短的時間內(nèi)實現(xiàn)業(yè)務(wù)爆破的產(chǎn)品說明會形式。二、 高效產(chǎn)說會主要分類高效產(chǎn)說會根據(jù)客戶的經(jīng)濟實力，對客戶進行細分，針對不同經(jīng)濟實力的客戶分別舉辦三類產(chǎn)品說明會，具體為：（一） 公司業(yè)績報告會 客戶來源：該類說明會的客戶為大眾層面客戶； 舉辦形式：以公司業(yè)績發(fā)布的形式舉辦，以公司突出的業(yè)績和投資表現(xiàn)為切入點，充分說明中國人壽理財?shù)膬?yōu)勢； 適用情況：經(jīng)濟欠發(fā)達的縣域。（二） 財富論壇 客戶來源：該類說明會的客戶以個體戶和小私營企業(yè)主為主； 舉辦形式：以財富的保值增值為切入點，幫助客戶規(guī)劃家庭財務(wù)； 適用情況：市分公司統(tǒng)一舉辦的產(chǎn)品說明會，或經(jīng)濟發(fā)達的縣域。 （三） 總裁峰會 客戶來源：該類說明會的客戶為當?shù)卮笃髽I(yè)的老板或當?shù)厣鐣鳎?舉辦形式：以資產(chǎn)保全為切入點，通過提供高品質(zhì)的服務(wù)，促成客戶購買； 適用情況：商貿(mào)集中的經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。三、 高效產(chǎn)說會運作模式采取項目制運作模式，項目啟動前分別成立市、縣兩級項目組，層層落實、層層推廣產(chǎn)說會，在推廣過程中強力貫徹“一切服從項目組，一切服務(wù)項目組，一切圍繞項目組”的工作理念，全面調(diào)集公司的資源服務(wù)于產(chǎn)說會，確保高效產(chǎn)說會各環(huán)節(jié)無障礙實施。四、 高效產(chǎn)說會運作重點高效產(chǎn)說會運作由前期啟動、期中運作和后期追蹤三部分組成，其中前期啟動是產(chǎn)說會運作的重點，前期啟動通過各級公司高管、個險管理人員及業(yè)務(wù)人員的會議啟動、系統(tǒng)培訓(xùn)、強化訓(xùn)練，充分激發(fā)和調(diào)動各層級人員的精神意愿，創(chuàng)造各級領(lǐng)導(dǎo)對產(chǎn)說會高度重視的氛圍，不斷強化各級單位的執(zhí)行力。五、 高效產(chǎn)說會運作特點（一） 精細化：高效產(chǎn)說會項目組由7個小組組成，分別是說明會運作組、客戶資料篩選組、電話邀約組、早會運作組、 后勤保障組、數(shù)據(jù)統(tǒng)計組和財務(wù)組，通過各小組的精細化分工，各施其責、相互協(xié)調(diào)，確保會前、會中、會后每個環(huán)節(jié)高節(jié)奏、高效率、高質(zhì)量地進行。（二） 高訪量：高效產(chǎn)說會通過《客戶40》等工具，強化業(yè)務(wù)員的訪量檢查，拓寬了業(yè)務(wù)員的客戶開拓渠道，從而保證源源不斷的客戶源輸入產(chǎn)說會。（三） 嚴篩選：對說明會的客戶進行嚴格篩選，針對不同類型的產(chǎn)說會采取不同的客戶篩選標準，確保有一定經(jīng)濟條件、有購買意愿的客戶參加說明會。（四） 高規(guī)格：高效產(chǎn)說會的舉辦規(guī)格高，首先要求選取當?shù)刈詈玫木频昱e辦；其次在會場布置上要顯得隆重；再者，在人員選取上，要求主持人形象好、靈活應(yīng)變、著裝隆重，要求禮儀人員受過專業(yè)訓(xùn)練、形象好、著正規(guī)禮儀服裝。（五） 高密度：高效產(chǎn)說會在基層鋪開運作后，要求每2—3天舉辦一場說明會，各項目小組通過精細化分工，快節(jié)奏、高效率地嚴格執(zhí)行每個工作環(huán)節(jié)，營業(yè)單位的各項銷售工作緊緊圍繞產(chǎn)說會，從而在短期內(nèi)實現(xiàn)業(yè)務(wù)爆破。（六） 短平快：一是說明會運作的持續(xù)時間短，由于高效產(chǎn)說會的密度極高，需要有大量的客戶源源不斷地輸入產(chǎn)說會，因此產(chǎn)說會運作的時間不宜太長，一般為1個月；二是說明會的收單快，為了配合高密度執(zhí)行的工作節(jié)奏，要求說明會的收單要快，說明會結(jié)束的三天內(nèi)必須將絕大部分現(xiàn)場簽約的保單收回；三是說明會的促成快，高效產(chǎn)說會從開始到專家時間，業(yè)務(wù)員沒有進場，而是在場外接受訓(xùn)練，通過場外訓(xùn)練調(diào)整業(yè)務(wù)員心態(tài)，強化業(yè)務(wù)員的促成技巧，從而幫助業(yè)務(wù)員在交流時間進入場內(nèi)時能高效地促成。六、 高效產(chǎn)說會運作流程高效產(chǎn)說會運作由前期啟動、期中運作和后期追蹤三部分組成，具體如下：（一） 項目啟動 市分公司啟動（1） 召開市分公司總經(jīng)理室溝通會：市分公司召開班子成員會議，充分說明高效產(chǎn)說會的重要性，強調(diào)要授權(quán)項目組，保證各部門資源調(diào)集到位。（2） 召開營業(yè)單位經(jīng)理溝通會：市分公司分管副總召集各營業(yè)單位經(jīng)理召開經(jīng)理溝通會，強調(diào)要充分授權(quán)項目組，保證各部門資源調(diào)集到位，提高基層執(zhí)行力。（3） 舉辦全市高管培訓(xùn)班：市分公司召集各營業(yè)單位經(jīng)理、分管副經(jīng)理、區(qū)部經(jīng)理、分公司個險銷售部相關(guān)人員舉辦高管培訓(xùn)班，讓營業(yè)單位各級個險管理人員了解產(chǎn)說會，學(xué)會運作產(chǎn)說會。（4） 舉辦全市營業(yè)單位精英主管培訓(xùn)班：市分公司召集各營業(yè)單位的主管精英進行心態(tài)、說明會、產(chǎn)品、客戶開拓的系列授課和通關(guān)，全方位提高主管精英的意愿和技能。 營業(yè)單位啟動（1） 召開營業(yè)單位啟動會：營業(yè)單位各部室負責人、全體個險人員及營銷員參加啟動會，強調(diào)高效產(chǎn)說會的重要性，說明各部室的工作職責，創(chuàng)造濃烈的業(yè)務(wù)氛圍。（2） 開展職場訓(xùn)練：圍繞產(chǎn)說會的運作，在早會上強化訓(xùn)練營銷員的銷售技能。（二） 會議運作 會議運作階段業(yè)務(wù)員的操作流程如下：（1） 收集客戶資料：營銷員填寫《客戶40》資料，確保每個業(yè)務(wù)員儲備40個以上準客戶；（2） 打會前鋪墊電話：由業(yè)務(wù)根據(jù)《客戶40》的資料，用電話通知客戶公司即將舉辦回饋或答謝客戶的會議；（3） 優(yōu)選客戶資料：由業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶篩選的標準優(yōu)先選擇有經(jīng)濟實力、有購買意向的客戶參會，并填寫《候選客戶資料表》，提交項目組審核；（4） 項目組批改篩選：項目組根據(jù)說明會的門票數(shù)量及客戶的篩選標準，選擇最合格的客戶參加；（5） 打邀約電話：項目組按規(guī)定的話術(shù)給符合篩選標準的客戶打邀約電話；（6） 遞送請柬：由業(yè)務(wù)員上門給邀約成功的客戶遞送請柬；（7） 參加說明會：按照既定的時間參加說明會，說明會時間一般為上午。 會議運作階段公司的運作流程如下：（1） 客戶積累期在客戶積累期，7個功能小組根據(jù)各自的工作職責各負其責地運作。該期間主要進行大量的客戶積累、全方位的職場運作支持、精細化的說明會籌備、高密集的會后追蹤。（2） 會議舉辦期按照說明會現(xiàn)場運作流程進行操作（詳見第四篇第二節(jié)）。第二篇 組織實施高效產(chǎn)說會設(shè)立領(lǐng)導(dǎo)小組和項目組，確保產(chǎn)說高效運轉(zhuǎn)，具體如下：一、 各級公司領(lǐng)導(dǎo)小組及工作職責（一） 各級公司領(lǐng)導(dǎo)小組 市分公司領(lǐng)導(dǎo)小組（1） 組長：市分公司分管個險副總經(jīng)理（2） 成員：市公司個險銷售部經(jīng)理、相關(guān)部室經(jīng)理、縣公司分管經(jīng)理 縣支公司領(lǐng)導(dǎo)小組（1） 組長：縣公司經(jīng)理（2） 成員：分管個險副經(jīng)理，各部室經(jīng)理（二） 領(lǐng)導(dǎo)小組工作職責 負責轄區(qū)內(nèi)高管人員的思想動員工作，充分調(diào)動意愿； 負責協(xié)調(diào)各部門資源，為項目組提供全方位工作支持，為產(chǎn)說會運做創(chuàng)造良好的運營環(huán)境； 負責全盤把握工作動向，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)集資源解決問題。二、 市分公司項目組及工作職責（一） 成員：共25人（必須為有說明會實操、培訓(xùn)相關(guān)經(jīng)驗者）。（二） 工作職責 進行前期企劃、行事歷編排、相關(guān)制度（五項制度）完善； 組織市分公司高管培訓(xùn)班、精英培訓(xùn)班、項目組工作人員培訓(xùn)班，并參與授課、執(zhí)行和組織訓(xùn)練； 組織全市誓師大會； 開展全市集中的產(chǎn)說會的相關(guān)項目工作；三、 市公司項目組工作分工項目組設(shè)組長1名，下設(shè)7個小組，分別是說明會運作組、客戶資料篩選組、電話邀約組、早會運作組、 后勤保障組、數(shù)據(jù)統(tǒng)計組和財務(wù)組，7個小組分別由7個小組長負責，具體圖示如下：項目組說明會運作組客戶資料篩選組電話邀約組早會運作組后勤保障組數(shù)據(jù)統(tǒng)計組財務(wù)組（一） 項目組組長 人員構(gòu)成：市分公司項目組組長為市分公司分管個險副總，縣公司項目組組長由市分公司項目組派駐的人員擔任。 工作職責：（1） 負責項目組成員的工作分工；（2） 負責協(xié)調(diào)各項目小組的工作；（3） 掌握項目運作的進度，及時與當?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)匯報，并爭取資源；（4） 負責組織說明會運作組的工作；（5） 每日準備次日的工作，召開項目組日清日結(jié)會。（二） 說明會運作組 人員構(gòu)成：至少由12人（不包括禮儀）組成，組長為項目組組