保險公司酒會運作培訓課程(已修改)
2025-01-08 22:25 本頁面
【正文】 根植產(chǎn)酒會運作 做大做強營業(yè)部 ——以本部一區(qū)為主導的酒會運作 一、“產(chǎn)酒會”平臺概述及定位 二、管理本部酒會運作細則分享 三、營業(yè)部酒會、個人酒會的運作 目錄 一、“產(chǎn)酒會”平臺概述及定位 二、營業(yè)區(qū)酒會運作細則 三、營業(yè)部酒會、個人酒會的運作 目錄 “產(chǎn)酒會運作 ”的 重要意義 產(chǎn)酒會運作的 核心是 邀約客戶到現(xiàn)場進行促成，公司介紹和產(chǎn)品說明這一環(huán)節(jié)是由資歷較深的專業(yè)講師完成，是在現(xiàn)階段業(yè)務伙伴 技能不足 下重要的銷售平臺。 營業(yè)區(qū)組織的 “ 21點大戰(zhàn)” 或 “零點大戰(zhàn)”并不是憑空推動，是要以“兩會”平臺作為重要的支撐！ 現(xiàn)階段營業(yè)部經(jīng)營的銷售平臺主要有以下四種： 職場產(chǎn)說會 大型酒會 營業(yè)部酒會 個人酒會 職場產(chǎn)說會的定位 ?平臺定位： 開拓準主顧， 擴大客戶來源， 增加市場層次； ?適用客戶： 中低端客戶的放量；陌生客戶；對公司不了解的客戶； ?適用的員工： 所有業(yè)務伙伴，尤其是缺乏緣故市場的新人 ； ?活動目的： 了解公司 、增強信任、理念鋪墊、溝通簽單； 開拓準主顧，儲存客戶量； 鍛煉新人各項技能。 ?平臺特點： 成本低，高頻次； 意向客戶進行成交追蹤 ； 未能成交的客戶，后期繼續(xù)跟蹤拜訪，為 下一次約訪酒會 做準備 ； 職產(chǎn)會主要就是主顧開拓和積累！ 職產(chǎn)會關鍵：意愿啟動 剖析舉辦產(chǎn)說會的意義： 產(chǎn)說會的動作支撐和日?；?jīng)營； 進門獎和簽單獎的設計包裝； 啟動片的制作、統(tǒng)一 限額售票 ； 9月職產(chǎn)會展示 本部 一區(qū) 于 9月 13日和 9月 15分別召開兩場職場產(chǎn)說會： ?9月 13日 45名業(yè)務人員邀請 113人參加； ?9月 15日 40名業(yè)務人員邀請 112人參加； 同時， 又 于 9月 19日、 20日連續(xù)兩天召開職場產(chǎn)說會，分別到場在 50人 以上 。 關鍵：邀約放量、頻次放量 通過職場產(chǎn)說會的定位可以看出： 職場產(chǎn)說會通過低成本的邀約，高成本的促成完成保單回收； 同時，目的不在于 現(xiàn)場簽單的多少 ，而是在于 來了多少個客戶 。 職場產(chǎn)說會的核心就是 主顧開拓 ，通過邀約陌生客戶來到職場產(chǎn)說會，使客戶接觸合眾、了解合眾，使之成為準主顧，并在日后進行經(jīng)營，最終成為我們的客戶。 大型酒會的定位 ?平臺定位： 強促成、高產(chǎn)出、轉介紹 ?適用客戶： 老客戶、轉介紹客戶、服務較成熟的客戶 ?適用的員工 ：有一定技能的業(yè)務伙伴， 特別不適合 整場都是新人 ?活動目的： 快速簽單； 以服務形式讓客戶了解新產(chǎn)品，老客戶加保，轉介紹成交； 鎖定客戶，持續(xù)推動 ； ?平臺特點： 讓客戶了解公司的服務，信任公司 容易成交、促成難度小 成本適中，投產(chǎn)比適宜 大型酒會的舉辦 由中支或營服統(tǒng)一組織，要求單位所有內外勤人員參與，共同營造熱烈的銷售氛圍，完成保單的促成和回收； 一般一個月舉辦 12場為宜。 舉辦酒會行事歷安排： ?月初： 確定酒會時間、地點、主題、流程等 ?周二：宣導酒會細節(jié)、現(xiàn)場售票 ?周 三 、周 四： 早會安排酒會相關細節(jié)培訓 ?周六 ：上午舉辦，下午總結和收單 ?周日 ： 追單 ?周一： 21點大戰(zhàn)配合保單回收 2023年 19月，西安本部一區(qū)共舉辦和參與大 型統(tǒng)一酒會 24場 ，累計 946名 客戶參與，預簽 479萬 ，本部一區(qū) 70%承保保費來自統(tǒng)一運作的產(chǎn)酒會平臺。 酒會平臺起到了極為重要的支撐作用！ 酒會數(shù)據(jù)概述 通過大型酒會的定位和舉辦可以看出： 大型酒會鎖定中高端客戶，通過現(xiàn)場氛圍完成保單促成； 如果說職場產(chǎn)說會進行的是主顧開拓，酒會就是承接職產(chǎn)會進行的 二次開發(fā) ，主要是將參加過職產(chǎn)會的客戶再次以酒會的形式請進來進行保單促成的過程。 酒會與職產(chǎn)會的目的有根本性的差異，酒會就是為了簽單 ，促成保單是酒會的唯一目的。 職場會放量，酒會收保費！ 營業(yè)部酒會 兩個問題： 營業(yè)部為什么要自己組織酒會？ 怎么組織營業(yè)部的酒會？ ?營業(yè)部酒會定位于營業(yè)部 自主經(jīng)營 之上，是營業(yè)部做大做強的需求，未來合眾的個險隊伍也將以營業(yè)部經(jīng)營為核心； ?營業(yè)部 高頻次 的產(chǎn)說會最大程度的為團隊提供了約訪促成 的機會； ?營業(yè)部酒會的經(jīng)營更利于 凝聚團隊 核心力量，幫助 新人消化和留存 ； ?營業(yè)部酒會的經(jīng)營是以營業(yè) 部經(jīng)理為核心 推動，全力跟進； 1
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