【正文】 飛毅營(yíng)銷策劃工作室 —— 飛越時(shí)空，成就不凡策劃； 毅力永恒，演繹風(fēng)云市場(chǎng) 智慧創(chuàng)造價(jià)值，恒心鑄就偉業(yè) 北海“銀龍小區(qū)”開(kāi)發(fā)策劃案 對(duì)于房地產(chǎn)界說(shuō)來(lái)，廣西北海始終是個(gè)熱門(mén)話題。 1993 年開(kāi)始的全國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控對(duì)北海是泰山壓頂?shù)囊粨簦焙拇顺闪艘粋€(gè)被房地產(chǎn)套牢的城市。當(dāng)時(shí)北海的房地產(chǎn)處于低谷期，眾多的空置房和爛尾樓，仿佛大潮退去后的泡沫?？上н@種泡沫不像沙灘上的泡沫那樣轉(zhuǎn)瞬即逝，而成為城市發(fā)展失衡的刺眼證明。而此時(shí)開(kāi)發(fā)商如何找到開(kāi)發(fā)北海房地產(chǎn)的切入點(diǎn)呢？ 在此情況下，開(kāi)發(fā)策劃房地產(chǎn)的主要思路和操作過(guò)程如下：運(yùn)用組合法、重點(diǎn)法、實(shí)證法、移植法四 ***本關(guān)鍵字已替換 ***則來(lái)進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的策劃 。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資是一種高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的商務(wù)活動(dòng)，在其投資開(kāi)發(fā)過(guò)程中，充滿了風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素。由于這種原因，每一個(gè)房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)商在投資前都要運(yùn)用各方渠道與各種手段，尋找準(zhǔn)確的市場(chǎng)切入點(diǎn)，精密的謀劃每一個(gè)運(yùn)作步驟。只有這樣才能保證投資過(guò)程中有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，獲取最大的投資效果。 我們開(kāi)始策劃了“銀龍小區(qū)”具體的操作方案和運(yùn)作程序，采取了四種創(chuàng)意方法：一是根據(jù)組合法來(lái)降低投資風(fēng)險(xiǎn)；二是運(yùn)用重點(diǎn)法開(kāi)發(fā)綜合性的商務(wù)小區(qū)；三是利用實(shí)證法展示園林綠化及先進(jìn)電子商務(wù)化設(shè)施；四是實(shí)施移植法引入廣西先進(jìn)房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)。 案 例： 在 1998 年初，我所在的南寧三贏房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司公司接受遇安房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的委托，對(duì)其在北海市場(chǎng)首次開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目 銀龍小區(qū)進(jìn)行全程策劃。當(dāng)我以主策劃人員的身份，開(kāi)始對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查前，遇安公司老總特別向我提了三個(gè)要求：一是本次投資，該公司是本著“投石問(wèn)路”的精神進(jìn)行的，因而項(xiàng)目投資和建設(shè)規(guī)模不宜太大；二是這次開(kāi)發(fā)投資是公司在異地房地產(chǎn)市場(chǎng)的“搶灘戰(zhàn)”，由于市場(chǎng)環(huán)境陌生，投資風(fēng)險(xiǎn)不言而喻，因此在策劃時(shí)，一定要找到一條能最大限度降解風(fēng)險(xiǎn)的路子；三是要求通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作，樹(shù)立起本企業(yè)的招 牌，為今后更大的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)打下良好的基礎(chǔ)。當(dāng)開(kāi)發(fā)商發(fā)現(xiàn)一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)有投資機(jī)會(huì)，并預(yù)計(jì)此機(jī)會(huì)將帶來(lái)較好的收益時(shí)，他一般會(huì)委托專業(yè)評(píng)估機(jī)構(gòu)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)幫助。那么，我們派專業(yè)人員對(duì)其投資項(xiàng)目展開(kāi)市場(chǎng)評(píng)估調(diào)查，如結(jié)果顯示該項(xiàng)目可行。 通過(guò)近一個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研工作，我開(kāi)始對(duì)北海房市有了更深一步的了解，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)如按上述幾點(diǎn)要求來(lái)操作此項(xiàng)目，并不是一個(gè)容易解決的問(wèn)題。首先，北海房市經(jīng)過(guò)九十年代中期的大起大落后，許多投資者對(duì)房地產(chǎn)類的投資都心有余悸，雖然從 1995 年起，廣西、北海市政府開(kāi)始重點(diǎn)扶持房地產(chǎn)市 場(chǎng)，但要出現(xiàn)大的反彈還要待以時(shí)日，特別是想在短期內(nèi)通過(guò)一兩個(gè)項(xiàng)目來(lái)恢復(fù)市場(chǎng)“溫度”還不太現(xiàn)實(shí)。其二，當(dāng)前北海市人居住房觀念還是以占天占地的自建房或別墅為主，要想引入小區(qū)式居住潮流就必須要有大量的前期資金注入，先通過(guò)媒體的反復(fù)宣傳，營(yíng)造出一個(gè)廣告氛圍，再通過(guò)各種市場(chǎng)培育手段經(jīng)過(guò)一段時(shí)間加以強(qiáng)化，然后才能拋出新的居住理念。但這些都是我們難以做到的。其三，由于本次策劃的樓盤(pán)項(xiàng)目不是大盤(pán)規(guī)劃，就其規(guī)模與利潤(rùn)而言，想找別的開(kāi)發(fā)商合資開(kāi)發(fā)是不可能的。由于這些客觀情況的存在，許多原有的常規(guī)樓盤(pán)策劃方法在此時(shí)都派不上用場(chǎng)， 很多較好的創(chuàng)意也因資金和時(shí)間等條件的限制而擱淺。就這樣時(shí)間一天天的過(guò)去，可我的項(xiàng)目策劃依然未取得突飛毅營(yíng)銷策劃工作室 —— 飛越時(shí)空，成就不凡策劃； 毅力永恒，演繹風(fēng)云市場(chǎng) 智慧創(chuàng)造價(jià)值，恒心鑄就偉業(yè) 破性的進(jìn)展。 正在我苦苦求索，而一籌莫展之際，突然一條房地產(chǎn)信息引起了我的注意，這個(gè)信息是有關(guān)全國(guó)房改房分配于 1999 年底全部結(jié)束，今后隨著住房制度改革的深化，開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的經(jīng)濟(jì)適用房和單位全額集資建房將成為住房市場(chǎng)的主流。當(dāng)看完這個(gè)信息后，剎時(shí)，一個(gè)全新的創(chuàng)意躍進(jìn)了我的腦海：如果有這樣一個(gè)單位，儲(chǔ)備有條件合適的地塊，又想為職工集資建房，那么我們的開(kāi)發(fā)商可以跟這個(gè)單位協(xié)商，與之進(jìn)行合作，實(shí)施定向開(kāi)發(fā)，即開(kāi) 發(fā)商在妥善處理的土地使用權(quán)問(wèn)題后，把項(xiàng)目分為兩塊運(yùn)作，第一塊為單位職工的集資房，第二塊為商品房開(kāi)發(fā)，兩個(gè)板塊的項(xiàng)目同時(shí)動(dòng)工同時(shí)推盤(pán)。由于第一板塊是完全利用單位的集資房款來(lái)投資建設(shè)，所以開(kāi)發(fā)商可以有充足的資金來(lái)運(yùn)作第二塊（商品房部份）的建設(shè)，并在投資額到達(dá)全部投資量的 25%時(shí)，便可向銀行申請(qǐng)?jiān)诮üこ痰盅贺浛?。如此循環(huán)往復(fù)，就可以在轉(zhuǎn)嫁投資風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，充分調(diào)動(dòng)各方資金，完成開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)，并在樓盤(pán)銷售時(shí)，由第一板塊的入住人氣效應(yīng)帶動(dòng)第二板塊的樓盤(pán)銷售。 我斷定，這個(gè)消息無(wú)疑對(duì)銀龍小區(qū)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提供了一個(gè) 很好的開(kāi)端。對(duì)于當(dāng)時(shí)正處于低谷的北海房地產(chǎn)市場(chǎng)，我們利用合作的形式來(lái)開(kāi)發(fā)投資，很大程度上降低了開(kāi)發(fā)成本，減小開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)?；谶@種思路，再加上多年來(lái)我對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的策劃經(jīng)驗(yàn)，將對(duì)“銀龍小區(qū)”的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)的思路記錄如下：一是根據(jù)組合法來(lái)降低投資風(fēng)險(xiǎn)；二是運(yùn)用重點(diǎn)法開(kāi)發(fā)綜合性的商務(wù)小區(qū)；三是利用實(shí)證法展示園林綠化及先進(jìn)電子商務(wù)化設(shè)施；四是實(shí)施移植法引入廣西先進(jìn)房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)。 當(dāng)這個(gè)策劃草案一提出，立刻得到遇安公司決策層的一致贊同，要求我立刻開(kāi)始制定具體的策劃方案和資金預(yù)算表，并盡快實(shí)施。 1998 年 4 月，我迅速發(fā)動(dòng)公關(guān)部人員，下到北海市幾個(gè)經(jīng)濟(jì)效益較好又符合策劃要求的單位中去，就項(xiàng)目開(kāi)發(fā)意向與單位的有關(guān)人員交換意見(jiàn)，根據(jù)組合法來(lái)降低投資風(fēng)險(xiǎn)。我則與公司其它策劃人員根據(jù)北海近天靠海的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，規(guī)劃設(shè)定銀龍小區(qū)的功能設(shè)施。 本以為這事會(huì)頗費(fèi)周折，可令我沒(méi)想到的是各單位對(duì)此項(xiàng)目都很有興趣，有兩家單位甚至還提出如果我們的工程質(zhì)量和規(guī)劃設(shè)計(jì)都令人滿意的話，那么在我們商品房板塊的建設(shè)資金和樓盤(pán)銷售上將予以幫助。很快，二個(gè)星期的時(shí)間，我們找到了七家愿意與我們合作的單位，通過(guò)對(duì)這幾家單位各方面情況的對(duì)比評(píng)估 ，最后選定北海市工商銀行為合作伙伴，并將其在北海市新開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)的土地做為項(xiàng)目發(fā)展地塊。其中原因有四點(diǎn)：首先由于其土地地處北海市新開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，是今后北海市政府投資的熱點(diǎn)地區(qū)，地塊區(qū)位升值潛力巨大；其二該地塊是銀行通過(guò)轉(zhuǎn)讓得來(lái)的商住性質(zhì)用地，這樣優(yōu)越的權(quán)屬條件使我們?cè)谕恋厥褂脵?quán)獲取上省去了許多麻煩；其三，此地塊周邊已有兩個(gè) 1995 年后建成的單位宿舍區(qū)，因而其區(qū)域的基礎(chǔ)配套設(shè)施較為齊全，不需要我們?cè)诨A(chǔ)設(shè)施建設(shè)上加大投資，加之這兩個(gè)宿舍區(qū)住宅樓建筑外觀較普通，又歷經(jīng)多年未翻新，那么當(dāng)我們的新型小區(qū)建成后，自然會(huì)在人們 視覺(jué)上產(chǎn)生強(qiáng)烈的對(duì)比效應(yīng)。最后是由于合作單位性質(zhì)為金融機(jī)構(gòu)，因而在今后我們開(kāi)發(fā)過(guò)程中，較容易得到資金上的支持，這樣就可以免去我們?cè)谌谫Y中間環(huán)節(jié)的各種手續(xù)，有利于建設(shè)項(xiàng)目的順利發(fā)展。在經(jīng)過(guò)仔細(xì)與周密的討論之后，我們與北海市工商銀行的合同也順利地簽訂了下來(lái)。 1998 年 5 月，根據(jù)我們的分析以及北海當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，運(yùn)用重點(diǎn)法將此項(xiàng)目策劃開(kāi)飛毅營(yíng)銷策劃工作室 —— 飛越時(shí)空，成就不凡策劃； 毅力永恒，演繹風(fēng)云市場(chǎng) 智慧創(chuàng)造價(jià)值，恒心鑄就偉業(yè) 發(fā)成綜合性的商務(wù)小區(qū)。所謂商住小區(qū)的含義，就是在本項(xiàng)目的底部沿街部分留作商業(yè)鋪面，其余則按純住宅發(fā)展。其理由是： 周邊整體的居住環(huán)境成熟之后，必然對(duì)商業(yè)物業(yè)有較大的需求， 留作一部分發(fā)展商業(yè)項(xiàng)目有利于獲取較好利潤(rùn)； 底層臨近道路，噪音及灰塵的污染較大，把外部房子留作發(fā)展商業(yè)是技術(shù)上的要求； 由于項(xiàng)目本身也需要一定的商業(yè)服務(wù)項(xiàng)目，如小超市．藥店等 ,用以彌補(bǔ)由于項(xiàng)目距市中心較遠(yuǎn) ,對(duì)日常生活所帶來(lái)的不便；從市場(chǎng)實(shí)踐來(lái)看，發(fā)展住宅有較大的市場(chǎng)空間，風(fēng)險(xiǎn)較低，開(kāi)發(fā)的可靠性較強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)較低。 同時(shí)，我們還利用了實(shí)證法將園林綠化及先進(jìn)電子商務(wù)化設(shè)施運(yùn)用到“銀龍小區(qū)”的開(kāi)發(fā)建設(shè)中，使“銀龍小區(qū)”小區(qū)的綠化率達(dá)到 35%；并將先進(jìn)電子商務(wù)化設(shè)施運(yùn)用到小區(qū)內(nèi)，以提高小區(qū)的社區(qū)服務(wù)功能