【正文】 金 融 理 財(cái) 師 資格認(rèn)證培訓(xùn) 1 綜合理財(cái)規(guī)劃 金 融 理 財(cái) 師 2 ? 綜合理財(cái)規(guī)劃流程 ? 用 EXCEL表計(jì)算財(cái)務(wù)函數(shù) ? EXCEL表的綜合運(yùn)用 授課大綱 金 融 理 財(cái) 師 3 一 .綜合理財(cái)規(guī)劃流程 ? 建立 和界定與客戶的關(guān)系 ? 收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望 ? 分析和評(píng)估客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況 ? 制定并向客戶提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案 ? 執(zhí)行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案 ? 監(jiān)控個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行 金 融 理 財(cái) 師 4 綜合理財(cái)規(guī)劃流程圖 客戶想得到的服務(wù) 客戶 需求面談 溝通 我們能提供的服務(wù) 資料 提供 個(gè)人財(cái)務(wù)資料 資產(chǎn)負(fù)債與現(xiàn)金流量 個(gè)人問卷資料 理財(cái)目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)偏好 軟件運(yùn)用 個(gè)別調(diào)整 資料 輸入 理財(cái)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫 復(fù)利年金各項(xiàng)公式設(shè)置 深入 商談 理財(cái)規(guī)劃書 當(dāng)前問題及未來改善建議 協(xié)助運(yùn)行及績(jī)效追蹤 金 融 理 財(cái) 師 5 綜合理財(cái)規(guī)劃的流程 第一步：建立和界定與客戶的關(guān)系 ,與客戶進(jìn)行初步面 談，了解客戶需求； 第二步：根據(jù)需求面談和后續(xù)溝通所了解的情況，確定客 戶理財(cái)目標(biāo)； 第三步：全面考慮需求面談和后續(xù)溝通所了解的情況，分 析客戶的財(cái)務(wù)狀況和行為特征，并根據(jù)客戶財(cái)務(wù) 狀況、行為特征與理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行仿真分析； 第四步：根據(jù)前面各個(gè)步驟了解的情況和仿真分析的結(jié) 果，擬定理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書，并幫助客戶分析和理 解理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書中擬定的各種理財(cái)規(guī)劃建議； 第五步：客戶同意理財(cái)報(bào)告書中的理財(cái)規(guī)劃建議之后，可 以在客戶認(rèn)同的條件下，協(xié)助客戶執(zhí)行理財(cái)方案； 第六步：監(jiān)督并控制理財(cái)方案的執(zhí)行。 金 融 理 財(cái) 師 6 第一步：建立和界定與客戶的關(guān)系 ? 搜集潛在客戶優(yōu)先族群名單 ? 以信件或電話介紹顧問服務(wù)內(nèi)容 ? 取得客戶同意安排需求面談 ? 說明自己的資歷、認(rèn)證資格與經(jīng)驗(yàn) ? 議定提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的方式 ? 議定所提供的規(guī)劃服務(wù)如何收費(fèi) 金 融 理 財(cái) 師 7 開拓客戶 誰是客戶 ? 有能力 ? 有需求 ? 可接近 客戶在哪里 ? 現(xiàn)有數(shù)據(jù)中找尋 ? 客戶介紹客戶 金 融 理 財(cái) 師 8 理財(cái)規(guī)劃服務(wù)執(zhí)行流程 準(zhǔn)客戶 名單 電話接近 發(fā)現(xiàn)事實(shí) 與感覺 監(jiān)控修正 成交 要求推 薦介紹 說明金 融理財(cái) 解說財(cái) 務(wù)報(bào)告 第一次面談 第二次面談 金 融 理 財(cái) 師 9 了解客戶的現(xiàn)狀與需求 目的： ? 引起客戶注意 ? 發(fā)掘潛在或目前的問題 ? 強(qiáng)化客戶解決問題的需求 步驟： ? 了解客戶的現(xiàn)況與期望 ? 了解客戶對(duì)現(xiàn)況的感受 ? 了解客戶想要改變的意愿 金 融 理 財(cái) 師 10 第二步： 收集客戶信息， 了解客戶的目標(biāo)和期望 應(yīng)收集的客戶信息 ? 家庭成員年齡、關(guān)系、職業(yè)、健康狀況 ? 家庭資產(chǎn)負(fù)債信息 ? 家庭收入支出的現(xiàn)金流量信息 ? 保險(xiǎn)及稅負(fù)狀況 ? 投資組合明細(xì) 客戶的目標(biāo)和期望 ? 理財(cái)目標(biāo) 何時(shí)達(dá)成多少金額 ? 理財(cái)價(jià)值觀 各目標(biāo)優(yōu)先順序 ? 風(fēng)險(xiǎn)偏好 可接受最大損失 ? 理財(cái)個(gè)性 紀(jì)律性、依賴性、私密性 金 融 理 財(cái) 師 11 （一） 編號(hào) : 客戶姓名 : 年齡 聯(lián)絡(luò)電話 : 家庭人口數(shù) 配偶姓名 。 年齡 手機(jī) : 通訊地址 EMail : 2. 家庭資產(chǎn)負(fù)債 存款及國內(nèi)債券基金 萬元 不動(dòng)產(chǎn)投資 萬元 儲(chǔ)蓄險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值 萬元 自用住宅市值 萬元 人民幣理財(cái)產(chǎn)品 萬元 創(chuàng)業(yè)資本 萬元 外幣或 QDII理財(cái)產(chǎn)品 萬元 短期借款 萬元 國內(nèi)股票或股票基金 萬元 房屋貸款 萬元 3. 家庭現(xiàn)金流量 本人年工作收入 萬元 家庭年生活支出 萬元 配偶年工作收入 萬元 年房租支出 萬元 家庭投資收入 萬元 年房貸本息支出 萬元 預(yù)期年工作收入成長(zhǎng)率 % 年家庭保費(fèi)支出 萬元 金 融 理 財(cái) 師 12 （二） 目前未成年子女年齡 年高教費(fèi)現(xiàn)值 萬元 資助子女高等教育年數(shù) 子女一 歲 □ 學(xué)士 □ 碩士 □ 博士 年 子女二 歲 □ 學(xué)士 □ 碩士 □ 博士 年 5. 購屋規(guī)劃 預(yù)計(jì)幾年后購屋換屋 年 購屋總價(jià)現(xiàn)值 萬元 購屋時(shí)房貸成數(shù)為 % 貸款年限 年 購屋換屋裝潢預(yù)算為 萬元 貸款利率 % 本人擬退休的年齡預(yù)計(jì)為 歲 配偶擬退休年齡 歲 預(yù)估本人可領(lǐng)勞保退職金 萬元 配偶退職金 萬元 退休后年家庭支出現(xiàn)值為 萬元 預(yù)計(jì)通貨膨脹率 % 金 融 理 財(cái) 師 13 （三） 7. 投資規(guī)劃 緊急預(yù)備金相當(dāng)于幾個(gè)月的家庭經(jīng)常性支出 ? 個(gè)月 是否有兩年內(nèi)必須支應(yīng)的短期目標(biāo) ? □ 是□否 若是的話需現(xiàn)值 萬元 ,用途為 最差情況下可接受的年度最大虧損額為目前總投資額的多少百分比 ? % 預(yù)期長(zhǎng)期投資報(bào)酬率的指標(biāo)應(yīng)比定存利率高出多少百分比 ? % 支出是否靠投資收益 □是□否 若是的話每年期望投資收益為 萬元 投資決策時(shí)的優(yōu)先級(jí) (依序填 14 ,1為最重要 ) □ 流動(dòng)性 □ 安全性 □ 收益性 □ 獲利性 何種工具絕對(duì)避免列入投資組合中 ? □ 股票 □ 不動(dòng)產(chǎn) □ 期貨 □ 外幣 □ 無 8. 保險(xiǎn)規(guī)劃 被保險(xiǎn)人 壽險(xiǎn)保額 意外險(xiǎn) 保額 滿期領(lǐng)回 額 尚需繳保費(fèi) 年數(shù) 年金領(lǐng)回 額 幾年后回額 年繳保費(fèi) 本人 配偶 保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)希望給家人保障 年 金 融 理 財(cái) 師 14 目標(biāo)需求層次分析 理財(cái)價(jià)值觀 目標(biāo)優(yōu)先順序 保險(xiǎn)保額需求 流動(dòng)性準(zhǔn)備 高額保單節(jié)稅 他益信托規(guī)劃 生活質(zhì)量要求 實(shí)現(xiàn)所有夢(mèng)想 遺產(chǎn) 滿意水準(zhǔn)目標(biāo) 平均生活水準(zhǔn)理財(cái)目標(biāo) 基本生活水準(zhǔn)，財(cái)務(wù)安全保障 生息資產(chǎn) 自用資產(chǎn) 基本支出 可用儲(chǔ)蓄 金 融 理 財(cái) 師 15 第三步：分析和評(píng)估客戶一般 財(cái)務(wù)狀況及特殊需求 一般財(cái)務(wù)狀況 ? 生涯規(guī)劃：事業(yè)、退休、家庭、居住 ? 理財(cái)計(jì)劃：投資、保險(xiǎn)、債務(wù)、節(jié)稅 ? 考慮家庭生命周期的規(guī)劃 特殊需求 ? 家庭結(jié)構(gòu)改變 : 結(jié)婚、離婚、再婚 ? 事業(yè)發(fā)展變化 : 就業(yè)、失業(yè)、創(chuàng)業(yè) ? 居住環(huán)境變化 : 遷居、移民 ? 意外收支處理 : 遺產(chǎn)、保險(xiǎn)金、中獎(jiǎng) 金 融 理 財(cái) 師 16 分析的步驟 ? 診斷目前的財(cái)務(wù)狀況，提出改善建議； ? 根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)設(shè)定基本假設(shè)參數(shù)； ? 考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值，規(guī)劃如何由現(xiàn)狀達(dá)到目標(biāo)； ? 方案中涉及理財(cái)決策者，應(yīng)作更詳盡分析，幫助客戶作最佳抉擇。 金 融 理 財(cái) 師 17 家庭財(cái)務(wù)比率 定義 合理范圍 流動(dòng)比率 流動(dòng)資產(chǎn) /流動(dòng)負(fù)債 210 資產(chǎn)負(fù)債率 總負(fù)債 /總資產(chǎn) 20%60% 緊急預(yù)備金倍數(shù) 流動(dòng)資產(chǎn) /月支出 36 財(cái)務(wù)自由度 年理財(cái)收入 /年支出 20%100% 財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)率 年本息支出 /年收入 20%40% 平均投資報(bào)酬率 年理財(cái)收入 /生息資產(chǎn) 3%10% 凈值成長(zhǎng)率 凈儲(chǔ)蓄 /期初凈值 5%20% 凈儲(chǔ)蓄率 凈儲(chǔ)蓄 /總收入 20%60% 自由儲(chǔ)蓄率 自由儲(chǔ)蓄 /總收入 10%40% 金 融 理 財(cái) 師 18 根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)設(shè)定基本假設(shè)參數(shù) ? 通貨膨脹率：依照消費(fèi)類別更佳，可算出合理的退休時(shí)生活費(fèi)用。 ? 學(xué)費(fèi)成長(zhǎng)率：依照過去統(tǒng)計(jì)與未來趨勢(shì)，估計(jì)各級(jí)公私立學(xué)校與留學(xué)的費(fèi)用成長(zhǎng)率。 ? 房屋折舊率與房?jī)r(jià)成