【正文】 他益信托規(guī)劃 生活質(zhì)量要求 實(shí)現(xiàn)所有夢(mèng)想 遺產(chǎn) 滿意水準(zhǔn)目標(biāo) 平均生活水準(zhǔn)理財(cái)目標(biāo) 基本生活水準(zhǔn)，財(cái)務(wù)安全保障 生息資產(chǎn) 自用資產(chǎn) 基本支出 可用儲(chǔ)蓄 金 融 理 財(cái) 師 15 第三步：分析和評(píng)估客戶一般 財(cái)務(wù)狀況及特殊需求 一般財(cái)務(wù)狀況 ? 生涯規(guī)劃：事業(yè)、退休、家庭、居住 ? 理財(cái)計(jì)劃：投資、保險(xiǎn)、債務(wù)、節(jié)稅 ? 考慮家庭生命周期的規(guī)劃 特殊需求 ? 家庭結(jié)構(gòu)改變 : 結(jié)婚、離婚、再婚 ? 事業(yè)發(fā)展變化 : 就業(yè)、失業(yè)、創(chuàng)業(yè) ? 居住環(huán)境變化 : 遷居、移民 ? 意外收支處理 : 遺產(chǎn)、保險(xiǎn)金、中獎(jiǎng) 金 融 理 財(cái) 師 16 分析的步驟 ? 診斷目前的財(cái)務(wù)狀況，提出改善建議； ? 根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)設(shè)定基本假設(shè)參數(shù)； ? 考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值，規(guī)劃如何由現(xiàn)狀達(dá)到目標(biāo)； ? 方案中涉及理財(cái)決策者，應(yīng)作更詳盡分析，幫助客戶作最佳抉擇。金 融 理 財(cái) 師 資格認(rèn)證培訓(xùn) 1 綜合理財(cái)規(guī)劃 金 融 理 財(cái) 師 2 ? 綜合理財(cái)規(guī)劃流程 ? 用 EXCEL表計(jì)算財(cái)務(wù)函數(shù) ? EXCEL表的綜合運(yùn)用 授課大綱 金 融 理 財(cái) 師 3 一 .綜合理財(cái)規(guī)劃流程 ? 建立 和界定與客戶的關(guān)系 ? 收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望 ? 分析和評(píng)估客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況 ? 制定并向客戶提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案 ? 執(zhí)行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案 ? 監(jiān)控個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行 金 融 理 財(cái) 師 4 綜合理財(cái)規(guī)劃流程圖 客戶想得到的服務(wù) 客戶 需求面談 溝通 我們能提供的服務(wù) 資料 提供 個(gè)人財(cái)務(wù)資料 資產(chǎn)負(fù)債與現(xiàn)金流量 個(gè)人問卷資料 理財(cái)目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)偏好 軟件運(yùn)用 個(gè)別調(diào)整 資料 輸入 理財(cái)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫 復(fù)利年金各項(xiàng)公式設(shè)置 深入 商談 理財(cái)規(guī)劃書 當(dāng)前問題及未來改善建議 協(xié)助運(yùn)行及績效追蹤 金 融 理 財(cái) 師 5 綜合理財(cái)規(guī)劃的流程 第一步：建立和界定與客戶的關(guān)系 ,與客戶進(jìn)行初步面 談，了解客戶需求； 第二步：根據(jù)需求面談和后續(xù)溝通所了解的情況，確定客 戶理財(cái)目標(biāo)； 第三步：全面考慮需求面談和后續(xù)溝通所了解的情況，分 析客戶的財(cái)務(wù)狀況和行為特征，并根據(jù)客戶財(cái)務(wù) 狀況、行為特征與理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行仿真分析； 第四步：根據(jù)前面各個(gè)步驟了解的情況和仿真分析的結(jié) 果，擬定理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書，并幫助客戶分析和理 解理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書中擬定的各種理財(cái)規(guī)劃建議； 第五步：客戶同意理財(cái)報(bào)告書中的理財(cái)規(guī)劃建議之后，可 以在客戶認(rèn)同的條件下，協(xié)助客戶執(zhí)行理財(cái)方案； 第六步：監(jiān)督并控制理財(cái)方案的執(zhí)行。 金 融 理 財(cái) 師 6 第一步：建立和界定與客戶的關(guān)系 ? 搜集潛在客戶優(yōu)先族群名單 ? 以信件或電話介紹顧問服務(wù)內(nèi)容 ? 取得客戶同意安排需求面談 ? 說明自己的資歷、認(rèn)證資格與經(jīng)驗(yàn) ? 議定提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的方式 ? 議定所提供的規(guī)劃服務(wù)如何收費(fèi) 金 融 理 財(cái) 師 7 開拓客戶 誰是客戶 ? 有能力 ? 有需求 ? 可接近 客戶在哪里 ? 現(xiàn)有數(shù)據(jù)中找尋 ? 客戶介紹客戶 金 融 理 財(cái) 師 8 理財(cái)規(guī)劃服務(wù)執(zhí)行流程 準(zhǔn)客戶 名單 電話接近 發(fā)現(xiàn)事實(shí) 與感覺 監(jiān)控修正 成交 要求推 薦介紹 說明金 融理財(cái) 解說財(cái) 務(wù)報(bào)告 第一次面談 第二次面談 金 融 理 財(cái) 師 9 了解客戶的現(xiàn)狀與需求 目的： ? 引起客戶注意 ? 發(fā)掘潛在或目前的問題 ? 強(qiáng)化客戶解決問題的需求 步驟： ? 了解客戶的現(xiàn)況與期望 ? 了解客戶對(duì)現(xiàn)況的感受 ? 了解客戶想要改變的意愿 金 融 理 財(cái) 師 10 第二步： 收集客戶信息， 了解客戶的目標(biāo)和期望 應(yīng)收集的客戶信息 ? 家庭成員年齡、關(guān)系、職業(yè)、健康狀況 ? 家庭資產(chǎn)負(fù)債信息 ? 家庭收入支出的現(xiàn)金流量信息 ? 保險(xiǎn)及稅負(fù)狀況 ? 投資組合明細(xì) 客戶的目標(biāo)和期望 ? 理財(cái)目標(biāo) 何時(shí)達(dá)成多少金額 ? 理財(cái)價(jià)值觀 各目標(biāo)優(yōu)先順序 ? 風(fēng)險(xiǎn)偏好 可接受最大損失 ? 理財(cái)個(gè)性 紀(jì)律性、依賴性、私密性 金 融 理 財(cái) 師 11 （一） 編號(hào) : 客戶姓名 : 年齡 聯(lián)絡(luò)電話 : 家庭人口數(shù) 配偶姓名 。 金 融 理 財(cái) 師 17 家庭財(cái)務(wù)比率 定義 合理范圍 流動(dòng)比率 流動(dòng)資產(chǎn) /流動(dòng)負(fù)債 210 資產(chǎn)負(fù)債率 總負(fù)債 /總資產(chǎn) 20%60% 緊急預(yù)備金倍數(shù) 流動(dòng)資產(chǎn) /月支出 36 財(cái)務(wù)自由度 年理財(cái)收入 /年支出 20%100% 財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)率 年本息支出 /年收入 20%40% 平均投資報(bào)酬率 年理財(cái)收入 /生息資產(chǎn) 3%10% 凈值成長率 凈儲(chǔ)蓄 /期初凈值 5%20% 凈儲(chǔ)蓄率 凈儲(chǔ)蓄 /總收入 20%60% 自由儲(chǔ)蓄率 自由儲(chǔ)蓄 /總收入 10%40% 金 融 理 財(cái) 師 18 根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)設(shè)定基本假設(shè)參數(shù) ? 通貨膨脹率：依照消費(fèi)類別更佳，可算出合理的退休時(shí)生活費(fèi)用。 ? 房屋折舊率與房價(jià)成長率：房屋未來價(jià)值 =當(dāng)前房價(jià) (1折舊率 N) (1+房價(jià)成長率 )N (N=居住年數(shù)或投資年數(shù)） ? 建議投資報(bào)酬率：根據(jù)建議的資產(chǎn)組合，可算出合理的建議投資報(bào)酬率。 ? 保險(xiǎn)事故發(fā)生后家庭支出調(diào)整率：如客戶未明確表示，可按保險(xiǎn)事故發(fā)生前標(biāo)準(zhǔn)的 80%估計(jì)。 金 融 理 財(cái) 師 21 理財(cái)方案決策 ? 購房與租房決策：詳見房產(chǎn)規(guī)劃單元 ? 是否出國留學(xué)決策：詳見教育金規(guī)劃單元 ? 貸款組合決策：詳見信用管理單元 ? 離婚的財(cái)務(wù)考慮：詳見特殊理財(cái)規(guī)劃單元 金 融 理 財(cái) 師 22 方案選擇的層次 ? 所有可能方案：樹形圖； ? 可選方案：篩選各年度現(xiàn)金流量可達(dá)成理財(cái)目標(biāo)者； ? 推薦方案：可選方案超過三個(gè)時(shí)，可擇優(yōu)選出三個(gè)方案供客戶最后決策； ? 最終方案：由客戶做最后的決定，根據(jù)最終方案配置產(chǎn)品。 ? 生涯決策：把所有的理財(cái)目標(biāo)涉及的現(xiàn)金流量一起考慮，內(nèi)部報(bào)酬率低者，表示要達(dá)成所有理財(cái)目標(biāo)所需要的投資報(bào)酬率較低，達(dá)成的可能性較高，應(yīng)優(yōu)先考慮。 報(bào)告摘要主要包括以下內(nèi)容： ? 針對(duì)客戶最關(guān)心的理財(cái)目標(biāo)或急待解決的特殊需求，給出明確的綜合診斷結(jié)果與建議。 ? 將各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)所需的未來現(xiàn)金流出與現(xiàn)有的資產(chǎn)及工作能力可產(chǎn)生的未來現(xiàn)金流入相對(duì)照，測(cè)算各個(gè)時(shí)期的資金缺口，提出應(yīng)提高收入、降低支出或調(diào)整理財(cái)目標(biāo)金額與年限的建議。 金 融 理 財(cái) 師 27 行動(dòng)方案 解決客戶特殊需求的行動(dòng) 方案 ? 首次咨詢的一般性理財(cái)規(guī)劃 ? 定期檢查執(zhí)行效果的理財(cái)安排 ? 因?yàn)橐泼?、離婚或分配財(cái)產(chǎn)需要做出的特殊規(guī)劃 ? 現(xiàn)金流量非正常變化時(shí)或在稅收方面的特別考慮 投資調(diào)整方案 比較現(xiàn)有的投資組合及建議 的投資組合，列出可行的投 資組合調(diào)整比率、金額及調(diào) 整時(shí)機(jī)。 ? 理財(cái)師可以在本機(jī)構(gòu)提供或者代銷的產(chǎn)品中尋找滿足客戶需要的產(chǎn)品，配置客戶的資產(chǎn)。 金 融 理 財(cái) 師 29 與客戶深入商談 — 討論理財(cái)方案 ? 請(qǐng)客戶檢查理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書中的描述是否準(zhǔn)確，需求面談時(shí)是否存在誤解的地方，數(shù)據(jù)提供是否有疏漏之處。 ? 向客戶詳細(xì)介紹理財(cái)方案和行動(dòng)方案，分析各個(gè)方案中的利弊得失，模擬并向客戶說明理財(cái)規(guī)劃前后所發(fā)生的變化。 ? 理財(cái)規(guī)劃絕對(duì)不是吸引客戶的手段，一定不要向客戶推銷他們不需要的產(chǎn)品，產(chǎn)品組合一定要滿足客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度與理財(cái)目標(biāo)的要求。 金 融 理 財(cái) 師 32 選擇交易機(jī)構(gòu) ? 當(dāng)客戶已經(jīng)在券商開