【正文】 《 區(qū)域市場招投標管理與實施 》 內(nèi)容大綱 第一單元 招標采購的政策環(huán)境分析 第二單元 招標政策下制藥企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 第三單元 區(qū)域招標采購與掛網(wǎng)競價的系統(tǒng)分析 第四單元 區(qū)域招標采購、掛網(wǎng)競價模式的探討與模擬 第五單元 公司投標管理系統(tǒng)的建立、過程控制與反饋 一、新招標采購的政策環(huán)境分析與對策 （一）現(xiàn)有的營銷現(xiàn)狀與問題 Q1 政府監(jiān)管從嚴 ，加劇醫(yī)患矛盾，進而引發(fā) 出反商業(yè)賄賂及一系列監(jiān)管政策波動 、流通、廣告、經(jīng)營、稅法等方面監(jiān)管從嚴 ，渴望解決社區(qū)及新農(nóng)合缺醫(yī)少藥 ，國家欲建全國藥品監(jiān)管網(wǎng) Q2 行業(yè)處于最佳投資期 ，關、停、并、轉(zhuǎn)持續(xù)上演 Q3 新藥銷售困難 ，銷售越來越好，其工作重點是配送與終端醫(yī)院上量 ，新藥受招標采購、終端等影響銷售增長相當困難 ”新藥“臨床用量受限制 、怠倦情緒，職業(yè)目標不清 醫(yī)藥企業(yè)要解決的問題 ? 所有的制藥企業(yè)、醫(yī)藥公司、醫(yī)療機構以及處方藥銷售環(huán)節(jié)中所有的招商經(jīng)理、代理商、物流公司銷售員、采購經(jīng)理等等角色與回款有關的各類業(yè)務會議中都不可避免地提到兩個字 —— “ 招標” ? 因此，我們要解決的問題就是 —— 想辦法讓產(chǎn)品“中標” 招標 新醫(yī)改目標措施與影響 目標 措施 對企業(yè)影響 覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本衛(wèi)生保健制度 補供方，建社區(qū)醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 孕育著下一輪醫(yī)藥經(jīng)濟周期高峰的到來 ,按照城鄉(xiāng) 6:1消費比例藥品將會增加 500億金額的市場 建設多層次的醫(yī)療保障制度 補需方，個人與社會多層次繳納 企業(yè)將更受益于廣覆蓋醫(yī)療保險所帶來的更為廣闊的市場區(qū)域 建立國家基本藥品管理制度 基本藥物目錄制定與新醫(yī)保目錄調(diào)整 更多藥品將會獲得新一輪的重生機會 建立科學規(guī)范的公立醫(yī)院管理制度 醫(yī)藥分家 收支兩線 處方管理 醫(yī)院的采購流程將趨于規(guī)范，藥品銷售更加有序，競爭與保護同時并重 聚焦：醫(yī)改制度是走向高度的行政化還是管理的市場化？ 政策分析之 政府價格管理回顧 1. 國家統(tǒng)計局的資料顯示，自 1990年以來，藥品市場價格呈現(xiàn)三個階段的變化： 第一階段： 1990年～ 1997年，國家嘗試放開藥品價格，藥品價格快速上漲； 第二階段： 1997年～ 2022年，國家開始對藥品價格進行管理，藥價雖有上漲，但漲幅平穩(wěn)； 第三階段： 2022年～ 2022年，藥品價格逐年降低，如 2022年 1月到 11月，全國居民消費價格指數(shù)累計上漲 %，而西藥價格指數(shù)則下降 %左右。 2. 04年版醫(yī)保目錄公布后，政府價格管制藥品大約 2400種，占全部藥品種類 20%左右；銷售總額占全部藥品銷售額的 80% 3. 國家發(fā)改委負責醫(yī)保目錄中處方藥的定價，省級物價部門負責非處方藥的定價；省級有 15%的醫(yī)保乙類增減權及相應的定價權 附件 《 國家計委關于印發(fā)藥品政府定價辦法的通知 》 政策分析之 價格管理的呼聲與設想 ? 等額加價 —— 藥品價格一旦高于這一標準，將不再采用順加價的方法，而是采取等額加價政策，按一個固定的數(shù)額實行加價。在發(fā)改委起草的相關文件中，這部分價格被定義為“藥事服務管理費”。 ? 單獨定價權可有 3年保護期。但其高于同類產(chǎn)品價格的部分必須以每年 20%或 30%的比例下降，3年期滿后與同類產(chǎn)品實行相同的市場價。 ? 仿制次序定價 政策分析之 處方管理 處方管理辦法 通用名處方 一品兩規(guī) 處方限制 政策分析之 醫(yī)藥分家 1. 醫(yī)藥分家 —— 即醫(yī)療收支和藥品收支實行分開核算、分別管理 )政策的目標是 通過調(diào)整醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)藥關系 ,達到抑制中國醫(yī)藥費用過度增長的勢頭 ,減輕人民醫(yī) 藥方面負擔的目的 —— （新部門，新公司） ： ? 醫(yī)院和商家的利益目標不同，起點不同 ? 稅收標準 ? 與招標的沖突 ? 處方外流 ? 其他醫(yī)院施加的壓力 ? 社會藥房提供醫(yī)生貢獻的信息評價成本很高 ? 政府的社會保障投入沒有或不到位 ? 醫(yī)療事故責任更難明確 藥價虛高的根本原因是醫(yī)院壟斷藥品銷售而并非流通環(huán)節(jié)過多 （１） 公立醫(yī)院在醫(yī)療服務和藥品零售上實行雙向壟斷 Ａ．對醫(yī)生的正面輿論 a. 新聞追求轟動，永遠關注價格，對醫(yī)生的付出卻不提及． b. 病人兩種選擇，要么聽醫(yī)生，要么自己去買藥，前者貴但風險低，后者便宜但風險大． c. 醫(yī)生是特殊行業(yè)不能犯錯，如果高風險低回報，那么手術能不做就不做吧 Ｂ．對醫(yī)生的負面輿論 a. 許多醫(yī)生頭一句話就是你的零售價，第二問政策如何，否則名片與資料進垃圾筒． b. 如果沒有醫(yī)生收受回扣，藥代還會照樣存在．就是醫(yī)生完成暴利起點 c. 無論未招標以前的牌價銷售還是招標以后的順價銷售，仍傷不了回扣大夫。 d. 醫(yī)生的收入函數(shù) y=f(p,x) dy/y=k1*dp/p + k2*dx/x 在運行良好的市場中，醫(yī)生收入 =醫(yī)療服務收入 +藥品推銷收入 醫(yī)生收入增長與兩個因素有關：一是醫(yī)療服務的價格，二是處方量。 患者對兩種需求的彈性系數(shù)限制了醫(yī)生，壟斷情況下醫(yī)生把消費者剩余完全占有；競爭 環(huán)境下，醫(yī)生則要考慮長期交往與信譽，會優(yōu)化處方，給定療效，提高病人的支付意愿 零售價 藥房進價 醫(yī)院利潤 銷量 原品種 38 22 16 3000支 新同品 38 7 31 200支 （２）公立醫(yī)療機構在藥品零售環(huán)節(jié)的雙向壟斷地位是導致藥價高漲的根本原因 （３）藥品分類管理后的處方藥“限售令”與“一品兩規(guī)”對醫(yī)院的壟斷售藥起到了推波助瀾的作用。 （４）醫(yī)院為了防止“跑方”采用拉丁文或潦草筆跡書寫處方，有條件的醫(yī)院采用無紙化磁 卡或計算機通過局域網(wǎng)直接傳送藥房使得患者無法在外面配藥 （５）大部分公立醫(yī)療機構的醫(yī)保定點資格使得這種雙向壟斷更衍變成為一種行政壟斷。 （６）醫(yī)藥不分是事實，不是藥價過高的原因，根本問題不是醫(yī)院賣藥而是醫(yī)院壟斷賣藥 政策分析之 醫(yī)保制度 前沿探討 —— 問題提出：從宏觀角度，社會既然有能力支付給醫(yī)生這樣的報酬，為何 還要 “ 以藥養(yǎng)醫(yī) ” 呢？ 路徑一：以“專家經(jīng)驗”對抗“專家經(jīng)驗”（這在信息高度不對稱條件下改善資源配置效 率是有效的，只要醫(yī)生之間不建立聯(lián)盟） 路徑二：教育千百萬患者，只有培養(yǎng)最挑剔的消費者才可能生產(chǎn)最精致的消費品 路徑三：注冊醫(yī)師的合伙人制度使醫(yī)院的性質(zhì)逐漸從固定診所分化為本地護理中心＼本地手術中心和本地藥房（即社區(qū)衛(wèi)生截留患者來降低醫(yī)療費，真正有效且人性化的社會醫(yī)療體系，必然以私人或合伙制診所為基礎。 ） 路徑四：強化“第三方監(jiān)督”機制，組織媒體，專業(yè)協(xié)會，社會調(diào)查等逐層監(jiān)督，以此類推，直到監(jiān)督成本超過了監(jiān)督帶來的好處． 路徑五：“醫(yī)療保險費用私有化”，使得保險利潤以個人積分制細化到個人而不是以平 均主義返還給投保人，只有建立了鼓勵患者節(jié)約醫(yī)藥費的保險制度，醫(yī)藥費才可能大 副 下降，也就是說只有人人抓小偷的熱情才可能大副節(jié)約警察費用． (即醫(yī)保制度的改革，目 前中國的第七套醫(yī)改就是讓政府成為 酬資主體 ，代表患者向醫(yī)療機構買單，后果可想而 知）病根在于政策過于單一。醫(yī)療保險基金的籌集和管理采取的是政府獨家壟斷的方式， 費用雖然由企業(yè)和個人按比例交納，但報銷渠道只有社會勞保部門一家。 政策分析之 招標采購（公共采購和商業(yè)采購的比較） 比較項目 公共采購 準公共采購 商業(yè)采購 采購主體 政府、軍隊、全額財政撥款事業(yè)單位 公立醫(yī)療機構、學校等非營利性事業(yè)單位 企業(yè) /其他營利性機構 資金來源 納稅人 納稅人 +自有流動資金 自有流動資金 性質(zhì) 公益性 公益性 /經(jīng)營性 經(jīng)營性 權利來源 法律、法規(guī)、規(guī)章、行政管制政策 法律、法規(guī)、規(guī)章、行政管制政策 /采購主體授權 采購主體授權 組織形式 政府主導 政府推動、醫(yī)院主導，以集中為主 企業(yè)主導，以分散為主 采購制度 以集中為主 以集中為主 以分散為主 采購項目周期 長 較長 短 采購項目成本 高 較高 低 采購中介服務 非營利性 非營利性 /營利性 營利性 目前招標采購面臨的問題 ? ? 國內(nèi)大醫(yī)院大多為準公共采購（納稅人＋自有流動資金）使得采購權利不能私有化 ? 1999年至 2022年大家對招標處于模糊接觸階段， 2022年至 2022年行業(yè)里各種角色包括政府也 ? 逐漸適應招標的套路，期間配送商業(yè)就是靠招標做大的 ? 中介公司主張暫停招標采購不等于暫停集中采購，在今后 3－ 5年內(nèi)網(wǎng)上集中采購將成為藥品采 ? 購的主要組織形式 ? ? 限價規(guī)則五花八門，有些按廠牌限價，有些按層次限價 ? （掛網(wǎng)）中評價體系缺乏公正、科學 ? 其主要表現(xiàn)為價格問題，制藥企業(yè)已沒有足夠利潤． ? 重價格輕質(zhì)量甚至招標招到假藥 ? ? 廣東力圖票據(jù)規(guī)范化，其結果必然是生產(chǎn)商坐莊，槍手分化到生產(chǎn)與配送兩邊 ? ? 中介代理公司的遴選、評價規(guī)則的形成、醫(yī)院選擇品種的過程、采購交易過程不透明 ? ? 醫(yī)院勾標時的再次討價還價 ? ? 招標的量不可能貫徹兌現(xiàn)，歷史欠款堆積使得新方案無法保護投標人的權益 ? ? 部分常用藥由藥品生產(chǎn)企業(yè)撤離市場 二、生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 潛在 入侵者 行業(yè)競爭對手