【正文】 《 區(qū)域市場(chǎng)招投標(biāo)管理與實(shí)施 》 內(nèi)容大綱 第一單元 招標(biāo)采購(gòu)的政策環(huán)境分析 第二單元 招標(biāo)政策下制藥企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 第三單元 區(qū)域招標(biāo)采購(gòu)與掛網(wǎng)競(jìng)價(jià)的系統(tǒng)分析 第四單元 區(qū)域招標(biāo)采購(gòu)、掛網(wǎng)競(jìng)價(jià)模式的探討與模擬 第五單元 公司投標(biāo)管理系統(tǒng)的建立、過(guò)程控制與反饋 一、新招標(biāo)采購(gòu)的政策環(huán)境分析與對(duì)策 （一）現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與問(wèn)題 Q1 政府監(jiān)管從嚴(yán) ，加劇醫(yī)患矛盾，進(jìn)而引發(fā) 出反商業(yè)賄賂及一系列監(jiān)管政策波動(dòng) 、流通、廣告、經(jīng)營(yíng)、稅法等方面監(jiān)管從嚴(yán) ，渴望解決社區(qū)及新農(nóng)合缺醫(yī)少藥 ，國(guó)家欲建全國(guó)藥品監(jiān)管網(wǎng) Q2 行業(yè)處于最佳投資期 ，關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)持續(xù)上演 Q3 新藥銷(xiāo)售困難 ，銷(xiāo)售越來(lái)越好，其工作重點(diǎn)是配送與終端醫(yī)院上量 ，新藥受招標(biāo)采購(gòu)、終端等影響銷(xiāo)售增長(zhǎng)相當(dāng)困難 ”新藥“臨床用量受限制 、怠倦情緒，職業(yè)目標(biāo)不清 醫(yī)藥企業(yè)要解決的問(wèn)題 ? 所有的制藥企業(yè)、醫(yī)藥公司、醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及處方藥銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中所有的招商經(jīng)理、代理商、物流公司銷(xiāo)售員、采購(gòu)經(jīng)理等等角色與回款有關(guān)的各類業(yè)務(wù)會(huì)議中都不可避免地提到兩個(gè)字 —— “ 招標(biāo)” ? 因此，我們要解決的問(wèn)題就是 —— 想辦法讓產(chǎn)品“中標(biāo)” 招標(biāo) 新醫(yī)改目標(biāo)措施與影響 目標(biāo) 措施 對(duì)企業(yè)影響 覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本衛(wèi)生保健制度 補(bǔ)供方，建社區(qū)醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 孕育著下一輪醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)周期高峰的到來(lái) ,按照城鄉(xiāng) 6:1消費(fèi)比例藥品將會(huì)增加 500億金額的市場(chǎng) 建設(shè)多層次的醫(yī)療保障制度 補(bǔ)需方，個(gè)人與社會(huì)多層次繳納 企業(yè)將更受益于廣覆蓋醫(yī)療保險(xiǎn)所帶來(lái)的更為廣闊的市場(chǎng)區(qū)域 建立國(guó)家基本藥品管理制度 基本藥物目錄制定與新醫(yī)保目錄調(diào)整 更多藥品將會(huì)獲得新一輪的重生機(jī)會(huì) 建立科學(xué)規(guī)范的公立醫(yī)院管理制度 醫(yī)藥分家 收支兩線 處方管理 醫(yī)院的采購(gòu)流程將趨于規(guī)范，藥品銷(xiāo)售更加有序，競(jìng)爭(zhēng)與保護(hù)同時(shí)并重 聚焦：醫(yī)改制度是走向高度的行政化還是管理的市場(chǎng)化？ 政策分析之 政府價(jià)格管理回顧 1. 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的資料顯示，自 1990年以來(lái)，藥品市場(chǎng)價(jià)格呈現(xiàn)三個(gè)階段的變化： 第一階段： 1990年～ 1997年，國(guó)家嘗試放開(kāi)藥品價(jià)格，藥品價(jià)格快速上漲； 第二階段： 1997年～ 2022年，國(guó)家開(kāi)始對(duì)藥品價(jià)格進(jìn)行管理，藥價(jià)雖有上漲，但漲幅平穩(wěn)； 第三階段： 2022年～ 2022年，藥品價(jià)格逐年降低，如 2022年 1月到 11月，全國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)累計(jì)上漲 %，而西藥價(jià)格指數(shù)則下降 %左右。 2. 04年版醫(yī)保目錄公布后，政府價(jià)格管制藥品大約 2400種，占全部藥品種類 20%左右；銷(xiāo)售總額占全部藥品銷(xiāo)售額的 80% 3. 國(guó)家發(fā)改委負(fù)責(zé)醫(yī)保目錄中處方藥的定價(jià)，省級(jí)物價(jià)部門(mén)負(fù)責(zé)非處方藥的定價(jià)；省級(jí)有 15%的醫(yī)保乙類增減權(quán)及相應(yīng)的定價(jià)權(quán) 附件 《 國(guó)家計(jì)委關(guān)于印發(fā)藥品政府定價(jià)辦法的通知 》 政策分析之 價(jià)格管理的呼聲與設(shè)想 ? 等額加價(jià) —— 藥品價(jià)格一旦高于這一標(biāo)準(zhǔn)，將不再采用順加價(jià)的方法，而是采取等額加價(jià)政策，按一個(gè)固定的數(shù)額實(shí)行加價(jià)。在發(fā)改委起草的相關(guān)文件中，這部分價(jià)格被定義為“藥事服務(wù)管理費(fèi)”。 ? 單獨(dú)定價(jià)權(quán)可有 3年保護(hù)期。但其高于同類產(chǎn)品價(jià)格的部分必須以每年 20%或 30%的比例下降，3年期滿后與同類產(chǎn)品實(shí)行相同的市場(chǎng)價(jià)。 ? 仿制次序定價(jià) 政策分析之 處方管理 處方管理辦法 通用名處方 一品兩規(guī) 處方限制 政策分析之 醫(yī)藥分家 1. 醫(yī)藥分家 —— 即醫(yī)療收支和藥品收支實(shí)行分開(kāi)核算、分別管理 )政策的目標(biāo)是 通過(guò)調(diào)整醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)藥關(guān)系 ,達(dá)到抑制中國(guó)醫(yī)藥費(fèi)用過(guò)度增長(zhǎng)的勢(shì)頭 ,減輕人民醫(yī) 藥方面負(fù)擔(dān)的目的 —— （新部門(mén)，新公司） ： ? 醫(yī)院和商家的利益目標(biāo)不同，起點(diǎn)不同 ? 稅收標(biāo)準(zhǔn) ? 與招標(biāo)的沖突 ? 處方外流 ? 其他醫(yī)院施加的壓力 ? 社會(huì)藥房提供醫(yī)生貢獻(xiàn)的信息評(píng)價(jià)成本很高 ? 政府的社會(huì)保障投入沒(méi)有或不到位 ? 醫(yī)療事故責(zé)任更難明確 藥價(jià)虛高的根本原因是醫(yī)院壟斷藥品銷(xiāo)售而并非流通環(huán)節(jié)過(guò)多 （１） 公立醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)和藥品零售上實(shí)行雙向壟斷 Ａ．對(duì)醫(yī)生的正面輿論 a. 新聞追求轟動(dòng)，永遠(yuǎn)關(guān)注價(jià)格，對(duì)醫(yī)生的付出卻不提及． b. 病人兩種選擇，要么聽(tīng)醫(yī)生，要么自己去買(mǎi)藥，前者貴但風(fēng)險(xiǎn)低，后者便宜但風(fēng)險(xiǎn)大． c. 醫(yī)生是特殊行業(yè)不能犯錯(cuò)，如果高風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào)，那么手術(shù)能不做就不做吧 Ｂ．對(duì)醫(yī)生的負(fù)面輿論 a. 許多醫(yī)生頭一句話就是你的零售價(jià)，第二問(wèn)政策如何，否則名片與資料進(jìn)垃圾筒． b. 如果沒(méi)有醫(yī)生收受回扣，藥代還會(huì)照樣存在．就是醫(yī)生完成暴利起點(diǎn) c. 無(wú)論未招標(biāo)以前的牌價(jià)銷(xiāo)售還是招標(biāo)以后的順價(jià)銷(xiāo)售，仍傷不了回扣大夫。 d. 醫(yī)生的收入函數(shù) y=f(p,x) dy/y=k1*dp/p + k2*dx/x 在運(yùn)行良好的市場(chǎng)中，醫(yī)生收入 =醫(yī)療服務(wù)收入 +藥品推銷(xiāo)收入 醫(yī)生收入增長(zhǎng)與兩個(gè)因素有關(guān)：一是醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格，二是處方量。 患者對(duì)兩種需求的彈性系數(shù)限制了醫(yī)生，壟斷情況下醫(yī)生把消費(fèi)者剩余完全占有；競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境下，醫(yī)生則要考慮長(zhǎng)期交往與信譽(yù)，會(huì)優(yōu)化處方，給定療效，提高病人的支付意愿 零售價(jià) 藥房進(jìn)價(jià) 醫(yī)院利潤(rùn) 銷(xiāo)量 原品種 38 22 16 3000支 新同品 38 7 31 200支 （２）公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品零售環(huán)節(jié)的雙向壟斷地位是導(dǎo)致藥價(jià)高漲的根本原因 （３）藥品分類管理后的處方藥“限售令”與“一品兩規(guī)”對(duì)醫(yī)院的壟斷售藥起到了推波助瀾的作用。 （４）醫(yī)院為了防止“跑方”采用拉丁文或潦草筆跡書(shū)寫(xiě)處方，有條件的醫(yī)院采用無(wú)紙化磁 卡或計(jì)算機(jī)通過(guò)局域網(wǎng)直接傳送藥房使得患者無(wú)法在外面配藥 （５）大部分公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)保定點(diǎn)資格使得這種雙向壟斷更衍變成為一種行政壟斷。 （６）醫(yī)藥不分是事實(shí)，不是藥價(jià)過(guò)高的原因，根本問(wèn)題不是醫(yī)院賣(mài)藥而是醫(yī)院壟斷賣(mài)藥 政策分析之 醫(yī)保制度 前沿探討 —— 問(wèn)題提出：從宏觀角度，社會(huì)既然有能力支付給醫(yī)生這樣的報(bào)酬，為何 還要 “ 以藥養(yǎng)醫(yī) ” 呢？ 路徑一：以“專家經(jīng)驗(yàn)”對(duì)抗“專家經(jīng)驗(yàn)”（這在信息高度不對(duì)稱條件下改善資源配置效 率是有效的，只要醫(yī)生之間不建立聯(lián)盟） 路徑二：教育千百萬(wàn)患者，只有培養(yǎng)最挑剔的消費(fèi)者才可能生產(chǎn)最精致的消費(fèi)品 路徑三：注冊(cè)醫(yī)師的合伙人制度使醫(yī)院的性質(zhì)逐漸從固定診所分化為本地護(hù)理中心＼本地手術(shù)中心和本地藥房（即社區(qū)衛(wèi)生截留患者來(lái)降低醫(yī)療費(fèi)，真正有效且人性化的社會(huì)醫(yī)療體系，必然以私人或合伙制診所為基礎(chǔ)。 ） 路徑四：強(qiáng)化“第三方監(jiān)督”機(jī)制，組織媒體，專業(yè)協(xié)會(huì)，社會(huì)調(diào)查等逐層監(jiān)督，以此類推，直到監(jiān)督成本超過(guò)了監(jiān)督帶來(lái)的好處． 路徑五：“醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)用私有化”，使得保險(xiǎn)利潤(rùn)以個(gè)人積分制細(xì)化到個(gè)人而不是以平 均主義返還給投保人，只有建立了鼓勵(lì)患者節(jié)約醫(yī)藥費(fèi)的保險(xiǎn)制度，醫(yī)藥費(fèi)才可能大 副 下降，也就是說(shuō)只有人人抓小偷的熱情才可能大副節(jié)約警察費(fèi)用． (即醫(yī)保制度的改革，目 前中國(guó)的第七套醫(yī)改就是讓政府成為 酬資主體 ，代表患者向醫(yī)療機(jī)構(gòu)買(mǎi)單，后果可想而 知）病根在于政策過(guò)于單一。醫(yī)療保險(xiǎn)基金的籌集和管理采取的是政府獨(dú)家壟斷的方式， 費(fèi)用雖然由企業(yè)和個(gè)人按比例交納，但報(bào)銷(xiāo)渠道只有社會(huì)勞保部門(mén)一家。 政策分析之 招標(biāo)采購(gòu)（公共采購(gòu)和商業(yè)采購(gòu)的比較） 比較項(xiàng)目 公共采購(gòu) 準(zhǔn)公共采購(gòu) 商業(yè)采購(gòu) 采購(gòu)主體 政府、軍隊(duì)、全額財(cái)政撥款事業(yè)單位 公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)校等非營(yíng)利性事業(yè)單位 企業(yè) /其他營(yíng)利性機(jī)構(gòu) 資金來(lái)源 納稅人 納稅人 +自有流動(dòng)資金 自有流動(dòng)資金 性質(zhì) 公益性 公益性 /經(jīng)營(yíng)性 經(jīng)營(yíng)性 權(quán)利來(lái)源 法律、法規(guī)、規(guī)章、行政管制政策 法律、法規(guī)、規(guī)章、行政管制政策 /采購(gòu)主體授權(quán) 采購(gòu)主體授權(quán) 組織形式 政府主導(dǎo) 政府推動(dòng)、醫(yī)院主導(dǎo)，以集中為主 企業(yè)主導(dǎo)，以分散為主 采購(gòu)制度 以集中為主 以集中為主 以分散為主 采購(gòu)項(xiàng)目周期 長(zhǎng) 較長(zhǎng) 短 采購(gòu)項(xiàng)目成本 高 較高 低 采購(gòu)中介服務(wù) 非營(yíng)利性 非營(yíng)利性 /營(yíng)利性 營(yíng)利性 目前招標(biāo)采購(gòu)面臨的問(wèn)題 ? ? 國(guó)內(nèi)大醫(yī)院大多為準(zhǔn)公共采購(gòu)（納稅人＋自有流動(dòng)資金）使得采購(gòu)權(quán)利不能私有化 ? 1999年至 2022年大家對(duì)招標(biāo)處于模糊接觸階段， 2022年至 2022年行業(yè)里各種角色包括政府也 ? 逐漸適應(yīng)招標(biāo)的套路，期間配送商業(yè)就是靠招標(biāo)做大的 ? 中介公司主張暫停招標(biāo)采購(gòu)不等于暫停集中采購(gòu)，在今后 3－ 5年內(nèi)網(wǎng)上集中采購(gòu)將成為藥品采 ? 購(gòu)的主要組織形式 ? ? 限價(jià)規(guī)則五花八門(mén)，有些按廠牌限價(jià)，有些按層次限價(jià) ? （掛網(wǎng)）中評(píng)價(jià)體系缺乏公正、科學(xué) ? 其主要表現(xiàn)為價(jià)格問(wèn)題，制藥企業(yè)已沒(méi)有足夠利潤(rùn)． ? 重價(jià)格輕質(zhì)量甚至招標(biāo)招到假藥 ? ? 廣東力圖票據(jù)規(guī)范化，其結(jié)果必然是生產(chǎn)商坐莊，槍手分化到生產(chǎn)與配送兩邊 ? ? 中介代理公司的遴選、評(píng)價(jià)規(guī)則的形成、醫(yī)院選擇品種的過(guò)程、采購(gòu)交易過(guò)程不透明 ? ? 醫(yī)院勾標(biāo)時(shí)的再次討價(jià)還價(jià) ? ? 招標(biāo)的量不可能貫徹兌現(xiàn)，歷史欠款堆積使得新方案無(wú)法保護(hù)投標(biāo)人的權(quán)益 ? ? 部分常用藥由藥品生產(chǎn)企業(yè)撤離市場(chǎng) 二、生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 潛在 入侵者 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手