【正文】 ? 六、重點(diǎn)品種宣傳 ? 七、中標(biāo)結(jié)果分析 ? 八、去醫(yī)院勾標(biāo) ? 九、轉(zhuǎn)出轉(zhuǎn)入委托配送管理 ? 十、中標(biāo)品種進(jìn)價(jià)談判 現(xiàn)行招投標(biāo)中的費(fèi)用管理 ? 費(fèi)用申請(qǐng)、審核、報(bào)銷程序 ? 公司內(nèi)包括片區(qū)所有投標(biāo)及與其相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)借支與報(bào)銷處理均要經(jīng)過招標(biāo)組主管批準(zhǔn)并簽署意見。 （四）操作程序 ? 第一步：信息收集 ? 1. 地區(qū)經(jīng)理為本區(qū)域的招標(biāo)工作責(zé)任人 ， 承擔(dān)招標(biāo)成功與失敗的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 招投標(biāo)是創(chuàng)造銷量的重要因素，但不是完不成任務(wù)的借口 （二）設(shè)立專業(yè)招投標(biāo)管理部（組） ? 集中招標(biāo)采購(gòu)政策的進(jìn)一步深化和高集中度。 2022年 3月初的全國(guó)“兩會(huì)”上，有人大代表和政協(xié)委員要求國(guó)家取消現(xiàn)行的藥品招投標(biāo)制度。 ? 據(jù)悉，未來五年北京市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)發(fā)展目標(biāo)是：力圖在 5年內(nèi)，每 2022到 3000人服務(wù)人口，配備一名全科醫(yī)生和至少一名社區(qū)護(hù)士，每 2022名服務(wù)人口配備一名預(yù)防、保健人員。 配送（ 08年 3月 27日公布稿） 生產(chǎn)商原則上指定經(jīng)銷商直接配送到醫(yī)療機(jī)構(gòu)，對(duì)個(gè)別有需要的可指定總代理商。 ? 注射劑型中，在其他條件相同情況下，普通粉針在小水針基礎(chǔ)上每支加 1元，凍干粉針、溶媒粉針價(jià)格在小水針價(jià)格基礎(chǔ)上每支加 3元（中成藥注射劑暫不適用）。 D、中介機(jī)構(gòu) （基本材料電子文件制作 對(duì)手價(jià)格信息） 中介機(jī)構(gòu)是新形勢(shì)下的新生事物，網(wǎng)上電子商務(wù)模式，正逐漸被大多數(shù)地區(qū)所接受和采用。 ７．九州通與國(guó)家戰(zhàn)略將越來越遠(yuǎn)，獲得國(guó)家支持的可能性也將越來越小；最終只能走到 小時(shí)候靠自己、長(zhǎng)大了還得靠自己，無可奈何時(shí)結(jié)盟外資。 ? 仿制次序定價(jià) 政策分析之 處方管理 處方管理辦法 通用名處方 一品兩規(guī) 處方限制 政策分析之 醫(yī)藥分家 1. 醫(yī)藥分家 —— 即醫(yī)療收支和藥品收支實(shí)行分開核算、分別管理 )政策的目標(biāo)是 通過調(diào)整醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)藥關(guān)系 ,達(dá)到抑制中國(guó)醫(yī)藥費(fèi)用過度增長(zhǎng)的勢(shì)頭 ,減輕人民醫(yī) 藥方面負(fù)擔(dān)的目的 —— （新部門，新公司） ： ? 醫(yī)院和商家的利益目標(biāo)不同，起點(diǎn)不同 ? 稅收標(biāo)準(zhǔn) ? 與招標(biāo)的沖突 ? 處方外流 ? 其他醫(yī)院施加的壓力 ? 社會(huì)藥房提供醫(yī)生貢獻(xiàn)的信息評(píng)價(jià)成本很高 ? 政府的社會(huì)保障投入沒有或不到位 ? 醫(yī)療事故責(zé)任更難明確 藥價(jià)虛高的根本原因是醫(yī)院壟斷藥品銷售而并非流通環(huán)節(jié)過多 （１） 公立醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)和藥品零售上實(shí)行雙向壟斷 Ａ．對(duì)醫(yī)生的正面輿論 a. 新聞追求轟動(dòng)，永遠(yuǎn)關(guān)注價(jià)格，對(duì)醫(yī)生的付出卻不提及． b. 病人兩種選擇，要么聽醫(yī)生，要么自己去買藥，前者貴但風(fēng)險(xiǎn)低，后者便宜但風(fēng)險(xiǎn)大． c. 醫(yī)生是特殊行業(yè)不能犯錯(cuò)，如果高風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào)，那么手術(shù)能不做就不做吧 Ｂ．對(duì)醫(yī)生的負(fù)面輿論 a. 許多醫(yī)生頭一句話就是你的零售價(jià)，第二問政策如何，否則名片與資料進(jìn)垃圾筒． b. 如果沒有醫(yī)生收受回扣，藥代還會(huì)照樣存在．就是醫(yī)生完成暴利起點(diǎn) c. 無論未招標(biāo)以前的牌價(jià)銷售還是招標(biāo)以后的順價(jià)銷售，仍傷不了回扣大夫。 ） 路徑四：強(qiáng)化“第三方監(jiān)督”機(jī)制，組織媒體，專業(yè)協(xié)會(huì)，社會(huì)調(diào)查等逐層監(jiān)督，以此類推，直到監(jiān)督成本超過了監(jiān)督帶來的好處． 路徑五：“醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)用私有化”，使得保險(xiǎn)利潤(rùn)以個(gè)人積分制細(xì)化到個(gè)人而不是以平 均主義返還給投保人，只有建立了鼓勵(lì)患者節(jié)約醫(yī)藥費(fèi)的保險(xiǎn)制度，醫(yī)藥費(fèi)才可能大 副 下降，也就是說只有人人抓小偷的熱情才可能大副節(jié)約警察費(fèi)用． (即醫(yī)保制度的改革，目 前中國(guó)的第七套醫(yī)改就是讓政府成為 酬資主體 ，代表患者向醫(yī)療機(jī)構(gòu)買單，后果可想而 知）病根在于政策過于單一。 13. 貸款大限：“資本水泥化” 是“后 GMP/GSP時(shí)代”的主要特征，大量新建的廠房閑置著， 40%以上的口服制劑生產(chǎn)線處于停工狀態(tài)，而 2022年前后將是行業(yè) GMP/GSP項(xiàng)目五年貸 款的大限。落標(biāo)原因總結(jié) １．關(guān)注度不夠 個(gè)別地區(qū)由于專職商務(wù)經(jīng)理缺位或者長(zhǎng)期該省區(qū)經(jīng)理從事普藥銷售， 有些經(jīng)理由于以前長(zhǎng)期面對(duì)個(gè)體代理戶，對(duì)招標(biāo)中的投標(biāo)物流商業(yè)，招標(biāo)醫(yī)院，衛(wèi)生 局招標(biāo)辦，中介等不熟悉，造成對(duì)公司產(chǎn)品在招標(biāo)過程中關(guān)注力度不夠． ２．工作心態(tài)不好 個(gè)別地區(qū)的合作發(fā)展人員存在工作心態(tài)問題，仍然把自己只看作一個(gè)客 戶，在不享受公司底薪情況下，檢幾個(gè)與己相關(guān)的品種外，額外招標(biāo)工作在“幫公司的忙” ３．管理協(xié)調(diào)不善 有些公司產(chǎn)品線劃分過多，投標(biāo)過程中比如地區(qū)經(jīng)理認(rèn)為該品種不歸我 管 ４．招標(biāo)組管理不細(xì) 現(xiàn)實(shí)情況逐漸轉(zhuǎn)為生產(chǎn)廠家投標(biāo)報(bào)名報(bào)價(jià)，委托商業(yè)等，公司內(nèi)部 招投標(biāo)組對(duì)地區(qū)代理商不夠熟悉，也做不到管理客戶，各環(huán)節(jié)出現(xiàn)打電話不及時(shí)，進(jìn)而產(chǎn) 生一些問題． 5. 產(chǎn)品自身屬性競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)規(guī)模不夠，品牌知名度小，導(dǎo)致評(píng)標(biāo)品種主客觀分?jǐn)?shù)靠 后而落標(biāo)。該項(xiàng)工作在入圍品種公布之前完成，具體時(shí)間另行公告。供貨關(guān)系一旦確認(rèn)，在采購(gòu)周期內(nèi)原則上不允許變更，如特殊情況需變更供貨關(guān)系的，要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)書面報(bào)當(dāng)?shù)厥行l(wèi)生行政主管部門批準(zhǔn)后再修改。 ? “我從沒去過社區(qū)醫(yī)院，社區(qū)醫(yī)院在哪兒我都不知道。 最近觀點(diǎn)：藥品集中招標(biāo)還要繼續(xù)堅(jiān)持，用數(shù)據(jù)證明，集中采購(gòu)還是使得藥品整體費(fèi)用下 降的，政府主導(dǎo)的藥品采購(gòu)行為離不開 GPO組織，集中采購(gòu)組織（ Group Purchasing Oganization） 王錦霞：王錦霞（中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)） 利益群體：代表廣大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的利益，是商業(yè)的保護(hù)和改革者。對(duì)內(nèi)主要為銷售市場(chǎng)提供高質(zhì)量的投標(biāo)文件。 ? 3. 責(zé)任人明確產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷代理商，確定委托投標(biāo)單位。中標(biāo)結(jié)果公布后，不允許再以招標(biāo)為由向公司借支。按中標(biāo)個(gè)數(shù)轉(zhuǎn)履約金（中介新收據(jù)）其余退還 3。按投標(biāo)個(gè)數(shù)預(yù)交（中介收據(jù)） 2。 ? 3. 若當(dāng)?shù)乜刹扇√厥庹哌M(jìn)行補(bǔ)標(biāo)或醫(yī)療機(jī)構(gòu)備案采購(gòu)的，應(yīng)及時(shí)與公司聯(lián)系取得相關(guān)資質(zhì)材料和支持。 ? 產(chǎn)品投標(biāo)策略、投標(biāo)價(jià)格管理、目標(biāo)客戶建設(shè)和管理、招投標(biāo)時(shí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 策略分析、投標(biāo)渠道、投標(biāo)推廣手段、競(jìng)價(jià)策略、投標(biāo)城鄉(xiāng)差別策略、商業(yè)或直接投標(biāo)策略、中標(biāo)后產(chǎn)品的分標(biāo)策略、配送選擇和監(jiān)督、 經(jīng)銷商 投標(biāo)管理等。 ? 中標(biāo)是一種稀缺資源，不是誰拿錢就能買到的東西，心態(tài)要穩(wěn)，中與不中都是要出的結(jié)果，只要盡企業(yè)所有資源并且全力以赴之后什么樣的結(jié)果都不感到后悔即可。 ? 2022年國(guó)家發(fā)改委兩抗（抗生素、抗腫瘤）降價(jià)文件公布，文件宣布這些品種暫停招標(biāo)采購(gòu)，同年齊齊哈爾第二制藥廠假藥事件，再次將藥品招投標(biāo)制度置于一個(gè)尷尬的漩渦之中，認(rèn)為招標(biāo)招到假藥。 廣東單品規(guī)配送渠道限制 生產(chǎn)商 一級(jí)商1 一級(jí)商2 二級(jí)商 1 二級(jí)商 2 二級(jí)商 3 二級(jí)商 1 二級(jí)商 2 醫(yī)院 1 醫(yī)院2 醫(yī)院 3 廣東 08年配送關(guān)系圖及面臨問題 A藥業(yè) a藥業(yè)醫(yī)藥公司 （省總代理） 四川大元 廣東康美 廣州市公司 中山醫(yī)公司 市二院 （三）地級(jí)市、區(qū)域系統(tǒng)招標(biāo) ? 代理協(xié)調(diào) ? 價(jià)格控制 ? 備案采購(gòu) ? 議價(jià)談判 （四）社區(qū)招標(biāo) 政府構(gòu)建社區(qū)醫(yī)院的宏偉目標(biāo) ? 試點(diǎn)地 —— 北京有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)（衛(wèi)生部、財(cái)政部、全國(guó)重點(diǎn)醫(yī)院、專家教授、海虹交易總部、龐大的患者隊(duì)伍等） ? 北京市政府和各區(qū)縣將共同投資 20億元，于 2022年 6月底前，在城鄉(xiāng)建設(shè)360個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和 2700多個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。 某一生產(chǎn)商的某一具體品種，同一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能由一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行配送。 ? 有含量標(biāo)識(shí)的注射液，溶液（劑）裝量在 10ml（含 10ml）以下的，在價(jià)格上不予區(qū)分；10ml以上的，溶液（劑）裝量每增（減） 10ml，價(jià)格加（減） 。 3）、作為合作伙伴，共同進(jìn)退，以難護(hù)雙方的利益為原則，讓商業(yè)拿出部分利潤(rùn)，作出合 理讓步。聯(lián)手復(fù)星醫(yī) 藥，做細(xì)華東市場(chǎng)。但其高于同類產(chǎn)品價(jià)格的部分必須以每年 20%或 30%的比例下降，3年期滿后與同類產(chǎn)品實(shí)行相同的市場(chǎng)價(jià)。醫(yī)療保險(xiǎn)基金的籌集和管理采取的是政府獨(dú)家壟斷的方式， 費(fèi)用雖然由企業(yè)和個(gè)人按比例交納，但報(bào)銷渠道只有社會(huì)勞保部門一家。 招標(biāo)對(duì)渠道的影響 ? 經(jīng)過第一階段以地市為單位的藥品集中招標(biāo)使得眾多小型醫(yī)藥公司不得不放棄配送尋求大型國(guó)有主體配送公司掛靠經(jīng)營(yíng)，進(jìn)而局限為區(qū)域承接品種，組織代表推廣，與此同時(shí)區(qū)域國(guó)有主體商業(yè)公司承擔(dān)了收編隊(duì)伍的任務(wù)，因此，一部分商業(yè)就是靠招標(biāo)的品種聚合做大的． ? 經(jīng)過第二階段的全省掛網(wǎng)采購(gòu)，不斷強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)實(shí)體的地位，渠道委托名額的數(shù)量限制使得部分省區(qū)渠道內(nèi)品種爭(zhēng)奪異常激烈． 自動(dòng)分揀機(jī)系統(tǒng) 三、新招標(biāo)采購(gòu)與掛網(wǎng)竟價(jià)的系統(tǒng)分析 （一）藥品招投標(biāo)系統(tǒng)分析 招標(biāo)各環(huán)節(jié)參與方分析 政府職能部門 —— （醫(yī)藥行業(yè)糾紛辦，衛(wèi)生，藥監(jiān)，物價(jià)等） —— 組織監(jiān)督、招標(biāo)，政策 制定，定標(biāo)，制定中標(biāo)品種零售價(jià)等 招標(biāo)公司 —— （海虹，天馳等） —— 實(shí)施招標(biāo)過程的技術(shù)性操作，材料審核，基本分?jǐn)?shù)確 定 醫(yī)