【正文】 ? 監(jiān)管型配送 “兩票制”是說生產(chǎn)企業(yè)一票到一級商，第二票由一級商到醫(yī)療機構(gòu)，確實覆蓋不到的由二級商從一級商購貨后通過第三票送到醫(yī)院。 ? 小容量注射液在價格上不區(qū)分容器類型和材料差別；大容量注射液，以同容量規(guī)格玻璃瓶為基礎(chǔ)，塑料瓶最高加 2元，軟袋最高加 4元。 ? 有含量標(biāo)識的注射液，溶液（劑）裝量在 10ml（含 10ml）以下的，在價格上不予區(qū)分；10ml以上的，溶液（劑）裝量每增（減） 10ml，價格加（減） 。 代表規(guī)格品裝量或重量 ) ? 包裝數(shù)量差比價計算公式為： K= 2 X (K=比價值， X=待定規(guī)格品包裝數(shù)量247。 差比價 差比價 差比價 未標(biāo)識有效成分含量的中成藥劑型，以相同日服用數(shù)量為前提計算劑型差比價 兩種以上有效成分的含量變化幅度，以有效成份的市場平均價格為權(quán)重加權(quán)平均計算 ? 含量差比價計算公式為： K= 2 X(K=比價值， X=待定規(guī)格品含量 247。同時還要繼續(xù)鼓勵加強試點。 討論 四、新招標(biāo)采購、掛網(wǎng)竟價模式探討與模拝 （一）如何把握招標(biāo)（掛網(wǎng)）采購方案的內(nèi)容與要素 品種目錄 比如四川 05年最先提出 《 招標(biāo)目錄 》《 掛網(wǎng)目錄 》《 備案目錄 》 廣東曾提出的交易平臺前 200名金額的大額用藥監(jiān)管 限價目錄與不限價目錄 除毒、麻、精、放外所有臨床用藥 報名資審 招標(biāo)采購當(dāng)中供應(yīng)商的定義 限價竟價 限價與競價原則五花八門，政策方考慮的是首先保證公平，其次考慮可操作性。落標(biāo)原因總結(jié) １．關(guān)注度不夠 個別地區(qū)由于專職商務(wù)經(jīng)理缺位或者長期該省區(qū)經(jīng)理從事普藥銷售， 有些經(jīng)理由于以前長期面對個體代理戶，對招標(biāo)中的投標(biāo)物流商業(yè)，招標(biāo)醫(yī)院，衛(wèi)生 局招標(biāo)辦，中介等不熟悉，造成對公司產(chǎn)品在招標(biāo)過程中關(guān)注力度不夠． ２．工作心態(tài)不好 個別地區(qū)的合作發(fā)展人員存在工作心態(tài)問題，仍然把自己只看作一個客 戶，在不享受公司底薪情況下，檢幾個與己相關(guān)的品種外，額外招標(biāo)工作在“幫公司的忙” ３．管理協(xié)調(diào)不善 有些公司產(chǎn)品線劃分過多，投標(biāo)過程中比如地區(qū)經(jīng)理認(rèn)為該品種不歸我 管 ４．招標(biāo)組管理不細 現(xiàn)實情況逐漸轉(zhuǎn)為生產(chǎn)廠家投標(biāo)報名報價，委托商業(yè)等，公司內(nèi)部 招投標(biāo)組對地區(qū)代理商不夠熟悉，也做不到管理客戶，各環(huán)節(jié)出現(xiàn)打電話不及時，進而產(chǎn) 生一些問題． 5. 產(chǎn)品自身屬性競爭激烈，企業(yè)規(guī)模不夠，品牌知名度小，導(dǎo)致評標(biāo)品種主客觀分?jǐn)?shù)靠 后而落標(biāo)。同時招標(biāo)組可對費用的開支結(jié)合當(dāng)?shù)刂袠?biāo)與發(fā)貨情況進行 監(jiān)督核銷等。中介機構(gòu)的拜訪不可忽視，他們可以為我們提供許多有價值的信息。 3）、作為合作伙伴，共同進退，以難護雙方的利益為原則，讓商業(yè)拿出部分利潤，作出合 理讓步。他們與政府部門的關(guān)系，與醫(yī)院院長、藥劑科的關(guān)系往往比我們 辦事處更深厚。 2）、商業(yè)，尤其是有實力的大商業(yè)，他們有他們的優(yōu)勢。 3）、盡管專家人數(shù)多，但大醫(yī)院中的著名專家在專家評審會上的意見舉足輕重，注意專家 工作的重點。因此，突擊式的專家工作越來越難以奏效。 13. 貸款大限：“資本水泥化” 是“后 GMP/GSP時代”的主要特征，大量新建的廠房閑置著， 40%以上的口服制劑生產(chǎn)線處于停工狀態(tài)，而 2022年前后將是行業(yè) GMP/GSP項目五年貸 款的大限。（數(shù)據(jù)來源：國家發(fā)改委 醫(yī)藥工業(yè)信息中心站） 10. 遠期，新型農(nóng)村合作醫(yī)療政策會讓中國醫(yī)藥商業(yè)走向縱深，但不會改變行業(yè)走向集中 的大趨勢。 因為，美國的行業(yè)毛利率只有 %，利潤 %； 2022年中國的毛利 %，而利潤只有 %； 未來商業(yè)格局二 8. 未來中國醫(yī)藥商業(yè)格局將是強者恒強，弱者不滅，后繼者生生不息；但主流市場必將 趨于壟斷，不滅者與生生不息者的生存空間只在邊緣市場和狹窄的專科領(lǐng)域。聯(lián)手復(fù)星醫(yī) 藥，做細華東市場。 ５．“未來黑客” 2022年 5月 12日，“海虹醫(yī)藥電子交易（服務(wù)）有限公司”被正式批準(zhǔn)，這個神秘莫測的海虹電子商務(wù)，將是未來模式的重要代表， ６．國藥控股整合國藥股份，成為北方霸主。 ３．“民營軍團” 九州通， 2022年過 100億，羽翼已豐，形成展翅之勢。 １．“中央軍” 國藥控股， 2022年 200億，龍形初現(xiàn)。 政策分析之 招標(biāo)采購（公共采購和商業(yè)采購的比較） 比較項目 公共采購 準(zhǔn)公共采購 商業(yè)采購 采購主體 政府、軍隊、全額財政撥款事業(yè)單位 公立醫(yī)療機構(gòu)、學(xué)校等非營利性事業(yè)單位 企業(yè) /其他營利性機構(gòu) 資金來源 納稅人 納稅人 +自有流動資金 自有流動資金 性質(zhì) 公益性 公益性 /經(jīng)營性 經(jīng)營性 權(quán)利來源 法律、法規(guī)、規(guī)章、行政管制政策 法律、法規(guī)、規(guī)章、行政管制政策 /采購主體授權(quán) 采購主體授權(quán) 組織形式 政府主導(dǎo) 政府推動、醫(yī)院主導(dǎo)，以集中為主 企業(yè)主導(dǎo)，以分散為主 采購制度 以集中為主 以集中為主 以分散為主 采購項目周期 長 較長 短 采購項目成本 高 較高 低 采購中介服務(wù) 非營利性 非營利性 /營利性 營利性 目前招標(biāo)采購面臨的問題 ? ? 國內(nèi)大醫(yī)院大多為準(zhǔn)公共采購（納稅人＋自有流動資金）使得采購權(quán)利不能私有化 ? 1999年至 2022年大家對招標(biāo)處于模糊接觸階段， 2022年至 2022年行業(yè)里各種角色包括政府也 ? 逐漸適應(yīng)招標(biāo)的套路，期間配送商業(yè)就是靠招標(biāo)做大的 ? 中介公司主張暫停招標(biāo)采購不等于暫停集中采購，在今后 3－ 5年內(nèi)網(wǎng)上集中采購將成為藥品采 ? 購的主要組織形式 ? ? 限價規(guī)則五花八門，有些按廠牌限價，有些按層次限價 ? （掛網(wǎng)）中評價體系缺乏公正、科學(xué) ? 其主要表現(xiàn)為價格問題，制藥企業(yè)已沒有足夠利潤． ? 重價格輕質(zhì)量甚至招標(biāo)招到假藥 ? ? 廣東力圖票據(jù)規(guī)范化，其結(jié)果必然是生產(chǎn)商坐莊，槍手分化到生產(chǎn)與配送兩邊 ? ? 中介代理公司的遴選、評價規(guī)則的形成、醫(yī)院選擇品種的過程、采購交易過程不透明 ? ? 醫(yī)院勾標(biāo)時的再次討價還價 ? ? 招標(biāo)的量不可能貫徹兌現(xiàn)，歷史欠款堆積使得新方案無法保護投標(biāo)人的權(quán)益 ? ? 部分常用藥由藥品生產(chǎn)企業(yè)撤離市場 二、生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 潛在 入侵者 行業(yè)競爭對手 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 替代品 生產(chǎn)商 買方 供應(yīng)商 供方的 討價還價能力 買方的 討價還價能力 新進入者的威脅 替代品或替代服務(wù)的威脅 驅(qū)動行業(yè)競爭的五種力量 公司競爭戰(zhàn)略選擇 ? A 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 (overall cost leadership) ? 表現(xiàn)在某些醫(yī)藥企業(yè)大的一線品種在產(chǎn)業(yè)鏈中某一環(huán)節(jié)制造規(guī)模優(yōu)勢，從而成本價格領(lǐng)先占領(lǐng)市場 ? B 標(biāo)歧立異型 (differentiation) ? 直接表現(xiàn)在定價層次上利用技術(shù)手段獲得品牌保護，從而獲取市場豐厚利潤，所謂好產(chǎn)品一是療效好，在細分領(lǐng)域獨到，就象強生發(fā)明了創(chuàng)可貼有需求無競爭；二是獨家醫(yī)?；騿为毝▋r ? C 集聚一點型 (focus) ? 大多數(shù)中間企業(yè)中某些企業(yè)專注力高，集資源于某一兩個品種進行作透市場的最佳戰(zhàn)略． 了解營銷主體 ——企業(yè) ? 企業(yè)是從事生產(chǎn)或流通來提供產(chǎn)品或服務(wù)來滿足社會需要，具盈利目標(biāo)的組織。 ） 路徑四：強化“第三方監(jiān)督”機制，組織媒體，專業(yè)協(xié)會，社會調(diào)查等逐層監(jiān)督，以此類推，直到監(jiān)督成本超過了監(jiān)督帶來的好處． 路徑五：“醫(yī)療保險費用私有化”，使得保險利潤以個人積分制細化到個人而不是以平 均主義返還給投保人，只有建立了鼓勵患者節(jié)約醫(yī)藥費的保險制度，醫(yī)藥費才可能大 副 下降，也就是說只有人人抓小偷的熱情才可能大副節(jié)約警察費用． (即醫(yī)保制度的改革，目 前中國的第七套醫(yī)改就是讓政府成為 酬資主體 ，代表患者向醫(yī)療機構(gòu)買單，后果可想而 知）病根在于政策過于單一。 （４）醫(yī)院為了防止“跑方”采用拉丁文或潦草筆跡書寫處方，有條件的醫(yī)院采用無紙化磁 卡或計算機通過局域網(wǎng)直接傳送藥房使得患者無法在外面配藥 （５）大部分公立醫(yī)療機構(gòu)的醫(yī)保定點資格使得這種雙向壟斷更衍變成為一種行政壟斷。 d. 醫(yī)生的收入函數(shù) y=f(p,x) dy/y=k1*dp/p + k2*dx/x 在運行良好的市場中，醫(yī)生收入 =醫(yī)療服務(wù)收入 +藥品推銷收入 醫(yī)生收入增長與兩個因素有關(guān)：一是醫(yī)療服務(wù)的價格，二是處方量。但其高于同類產(chǎn)品價格的部分必須以每年 20%或 30%的比例下降，3年期滿后與同類產(chǎn)品實行相同的市場價。在發(fā)改委起草的相關(guān)文件中，這部分價格被定義為“藥事服務(wù)管理費”?！?區(qū)域市場招投標(biāo)管理與實施 》 內(nèi)容大綱 第一單元 招標(biāo)采購的政策環(huán)境分析 第二單元 招標(biāo)政策下制藥企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 第三單元 區(qū)域招標(biāo)采購與掛網(wǎng)競價的系統(tǒng)分析 第四單元 區(qū)域招標(biāo)采購、掛網(wǎng)競價模式的探討與模擬 第五單元 公司投標(biāo)管理系統(tǒng)的建立、過程控制與反饋 一、新招標(biāo)采購的政策環(huán)境分析與對策 （一）現(xiàn)有的營銷現(xiàn)狀與問題 Q1 政府監(jiān)管從嚴(yán) ，加劇醫(yī)患矛盾，進而引發(fā) 出反商業(yè)賄賂及一系列監(jiān)管政策波動 、流通、廣告、經(jīng)營、稅法等方面監(jiān)管從嚴(yán) ，渴望解決社區(qū)及新農(nóng)合缺醫(yī)少藥 ，國家欲建全國藥品監(jiān)管網(wǎng) Q2 行業(yè)處于最佳投資期 ，關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)持續(xù)上演 Q3 新藥銷售困難 ，銷售越來越好，其工作重點是配送與終端醫(yī)院上量 ，新藥受招標(biāo)采購、終端等影響銷售增長相當(dāng)困難