【正文】 份、北京醫(yī)藥股份、南京醫(yī)藥股份 ? 快批型商業(yè)：九州通、重慶和平 ? 新藥代理型商業(yè)：上海大陸、深圳朗歐、 ? 醫(yī)藥連鎖型商業(yè)：湖南老百姓大藥房連鎖 ? 倒票型商業(yè) 未來商業(yè)格局一 目前，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)新格局已基本清晰。 （６）醫(yī)藥不分是事實(shí)，不是藥價(jià)過高的原因，根本問題不是醫(yī)院賣藥而是醫(yī)院壟斷賣藥 政策分析之 醫(yī)保制度 前沿探討 —— 問題提出：從宏觀角度，社會(huì)既然有能力支付給醫(yī)生這樣的報(bào)酬，為何 還要 “ 以藥養(yǎng)醫(yī) ” 呢？ 路徑一：以“專家經(jīng)驗(yàn)”對(duì)抗“專家經(jīng)驗(yàn)”（這在信息高度不對(duì)稱條件下改善資源配置效 率是有效的，只要醫(yī)生之間不建立聯(lián)盟） 路徑二：教育千百萬患者，只有培養(yǎng)最挑剔的消費(fèi)者才可能生產(chǎn)最精致的消費(fèi)品 路徑三：注冊(cè)醫(yī)師的合伙人制度使醫(yī)院的性質(zhì)逐漸從固定診所分化為本地護(hù)理中心＼本地手術(shù)中心和本地藥房（即社區(qū)衛(wèi)生截留患者來降低醫(yī)療費(fèi)，真正有效且人性化的社會(huì)醫(yī)療體系，必然以私人或合伙制診所為基礎(chǔ)。 ? 仿制次序定價(jià) 政策分析之 處方管理 處方管理辦法 通用名處方 一品兩規(guī) 處方限制 政策分析之 醫(yī)藥分家 1. 醫(yī)藥分家 —— 即醫(yī)療收支和藥品收支實(shí)行分開核算、分別管理 )政策的目標(biāo)是 通過調(diào)整醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)藥關(guān)系 ,達(dá)到抑制中國(guó)醫(yī)藥費(fèi)用過度增長(zhǎng)的勢(shì)頭 ,減輕人民醫(yī) 藥方面負(fù)擔(dān)的目的 —— （新部門，新公司） ： ? 醫(yī)院和商家的利益目標(biāo)不同，起點(diǎn)不同 ? 稅收標(biāo)準(zhǔn) ? 與招標(biāo)的沖突 ? 處方外流 ? 其他醫(yī)院施加的壓力 ? 社會(huì)藥房提供醫(yī)生貢獻(xiàn)的信息評(píng)價(jià)成本很高 ? 政府的社會(huì)保障投入沒有或不到位 ? 醫(yī)療事故責(zé)任更難明確 藥價(jià)虛高的根本原因是醫(yī)院壟斷藥品銷售而并非流通環(huán)節(jié)過多 （１） 公立醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)和藥品零售上實(shí)行雙向壟斷 Ａ．對(duì)醫(yī)生的正面輿論 a. 新聞追求轟動(dòng)，永遠(yuǎn)關(guān)注價(jià)格，對(duì)醫(yī)生的付出卻不提及． b. 病人兩種選擇，要么聽醫(yī)生，要么自己去買藥，前者貴但風(fēng)險(xiǎn)低，后者便宜但風(fēng)險(xiǎn)大． c. 醫(yī)生是特殊行業(yè)不能犯錯(cuò)，如果高風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào)，那么手術(shù)能不做就不做吧 Ｂ．對(duì)醫(yī)生的負(fù)面輿論 a. 許多醫(yī)生頭一句話就是你的零售價(jià)，第二問政策如何，否則名片與資料進(jìn)垃圾筒． b. 如果沒有醫(yī)生收受回扣，藥代還會(huì)照樣存在．就是醫(yī)生完成暴利起點(diǎn) c. 無論未招標(biāo)以前的牌價(jià)銷售還是招標(biāo)以后的順價(jià)銷售，仍傷不了回扣大夫。 2. 04年版醫(yī)保目錄公布后，政府價(jià)格管制藥品大約 2400種，占全部藥品種類 20%左右；銷售總額占全部藥品銷售額的 80% 3. 國(guó)家發(fā)改委負(fù)責(zé)醫(yī)保目錄中處方藥的定價(jià)，省級(jí)物價(jià)部門負(fù)責(zé)非處方藥的定價(jià)；省級(jí)有 15%的醫(yī)保乙類增減權(quán)及相應(yīng)的定價(jià)權(quán) 附件 《 國(guó)家計(jì)委關(guān)于印發(fā)藥品政府定價(jià)辦法的通知 》 政策分析之 價(jià)格管理的呼聲與設(shè)想 ? 等額加價(jià) —— 藥品價(jià)格一旦高于這一標(biāo)準(zhǔn)，將不再采用順加價(jià)的方法，而是采取等額加價(jià)政策，按一個(gè)固定的數(shù)額實(shí)行加價(jià)。在發(fā)改委起草的相關(guān)文件中，這部分價(jià)格被定義為“藥事服務(wù)管理費(fèi)”。 d. 醫(yī)生的收入函數(shù) y=f(p,x) dy/y=k1*dp/p + k2*dx/x 在運(yùn)行良好的市場(chǎng)中，醫(yī)生收入 =醫(yī)療服務(wù)收入 +藥品推銷收入 醫(yī)生收入增長(zhǎng)與兩個(gè)因素有關(guān)：一是醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格，二是處方量。 ） 路徑四：強(qiáng)化“第三方監(jiān)督”機(jī)制，組織媒體，專業(yè)協(xié)會(huì)，社會(huì)調(diào)查等逐層監(jiān)督，以此類推，直到監(jiān)督成本超過了監(jiān)督帶來的好處． 路徑五：“醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)用私有化”，使得保險(xiǎn)利潤(rùn)以個(gè)人積分制細(xì)化到個(gè)人而不是以平 均主義返還給投保人，只有建立了鼓勵(lì)患者節(jié)約醫(yī)藥費(fèi)的保險(xiǎn)制度，醫(yī)藥費(fèi)才可能大 副 下降，也就是說只有人人抓小偷的熱情才可能大副節(jié)約警察費(fèi)用． (即醫(yī)保制度的改革，目 前中國(guó)的第七套醫(yī)改就是讓政府成為 酬資主體 ，代表患者向醫(yī)療機(jī)構(gòu)買單，后果可想而 知）病根在于政策過于單一。 １．“中央軍” 國(guó)藥控股， 2022年 200億，龍形初現(xiàn)。 ５．“未來黑客” 2022年 5月 12日，“海虹醫(yī)藥電子交易（服務(wù)）有限公司”被正式批準(zhǔn)，這個(gè)神秘莫測(cè)的海虹電子商務(wù)，將是未來模式的重要代表， ６．國(guó)藥控股整合國(guó)藥股份，成為北方霸主。 因?yàn)?，美?guó)的行業(yè)毛利率只有 %，利潤(rùn) %； 2022年中國(guó)的毛利 %，而利潤(rùn)只有 %； 未來商業(yè)格局二 8. 未來中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)格局將是強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者不滅，后繼者生生不息；但主流市場(chǎng)必將 趨于壟斷，不滅者與生生不息者的生存空間只在邊緣市場(chǎng)和狹窄的?？祁I(lǐng)域。 13. 貸款大限：“資本水泥化” 是“后 GMP/GSP時(shí)代”的主要特征，大量新建的廠房閑置著， 40%以上的口服制劑生產(chǎn)線處于停工狀態(tài)，而 2022年前后將是行業(yè) GMP/GSP項(xiàng)目五年貸 款的大限。 3）、盡管專家人數(shù)多，但大醫(yī)院中的著名專家在專家評(píng)審會(huì)上的意見舉足輕重，注意專家 工作的重點(diǎn)。他們與政府部門的關(guān)系，與醫(yī)院院長(zhǎng)、藥劑科的關(guān)系往往比我們 辦事處更深厚。中介機(jī)構(gòu)的拜訪不可忽視，他們可以為我們提供許多有價(jià)值的信息。落標(biāo)原因總結(jié) １．關(guān)注度不夠 個(gè)別地區(qū)由于專職商務(wù)經(jīng)理缺位或者長(zhǎng)期該省區(qū)經(jīng)理從事普藥銷售， 有些經(jīng)理由于以前長(zhǎng)期面對(duì)個(gè)體代理戶，對(duì)招標(biāo)中的投標(biāo)物流商業(yè)，招標(biāo)醫(yī)院，衛(wèi)生 局招標(biāo)辦，中介等不熟悉，造成對(duì)公司產(chǎn)品在招標(biāo)過程中關(guān)注力度不夠． ２．工作心態(tài)不好 個(gè)別地區(qū)的合作發(fā)展人員存在工作心態(tài)問題，仍然把自己只看作一個(gè)客 戶，在不享受公司底薪情況下，檢幾個(gè)與己相關(guān)的品種外，額外招標(biāo)工作在“幫公司的忙” ３．管理協(xié)調(diào)不善 有些公司產(chǎn)品線劃分過多，投標(biāo)過程中比如地區(qū)經(jīng)理認(rèn)為該品種不歸我 管 ４．招標(biāo)組管理不細(xì) 現(xiàn)實(shí)情況逐漸轉(zhuǎn)為生產(chǎn)廠家投標(biāo)報(bào)名報(bào)價(jià)，委托商業(yè)等，公司內(nèi)部 招投標(biāo)組對(duì)地區(qū)代理商不夠熟悉，也做不到管理客戶，各環(huán)節(jié)出現(xiàn)打電話不及時(shí)，進(jìn)而產(chǎn) 生一些問題． 5. 產(chǎn)品自身屬性競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)規(guī)模不夠，品牌知名度小，導(dǎo)致評(píng)標(biāo)品種主客觀分?jǐn)?shù)靠 后而落標(biāo)。同時(shí)還要繼續(xù)鼓勵(lì)加強(qiáng)試點(diǎn)。 代表規(guī)格品裝量或重量 ) ? 包裝數(shù)量差比價(jià)計(jì)算公式為： K= 2 X (K=比價(jià)值， X=待定規(guī)格品包裝數(shù)量247。 ? 小容量注射液在價(jià)格上不區(qū)分容器類型和材料差別；大容量注射液，以同容量規(guī)格玻璃瓶為基礎(chǔ)，塑料瓶最高加 2元，軟袋最高加 4元。該項(xiàng)工作在入圍品種公布之前完成，具體時(shí)間另行公告。如果被委托企業(yè)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)不接受生產(chǎn)商的委托，可在網(wǎng)上進(jìn)行配送關(guān)系否決，生產(chǎn)商可再次選擇委托其它經(jīng)銷商。 （五）二級(jí)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)配送確認(rèn) 被委托的二級(jí)經(jīng)銷商必須進(jìn)行確認(rèn)，承諾按成交價(jià)格及其它配送要求，為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供配送服務(wù)。國(guó)外藥品代理商即是總代理商，不允許再指定其他經(jīng)營(yíng)企業(yè)作為總代理商。供貨關(guān)系一旦確認(rèn)，在采購周期內(nèi)原則上不允許變更，如特殊情況需變更供貨關(guān)系的，要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)書面報(bào)當(dāng)?shù)厥行l(wèi)生行政主管部門批準(zhǔn)后再修改。生產(chǎn)商所在 ? 企業(yè)（含集團(tuán)公司）的經(jīng)營(yíng)企業(yè)在某市作為代理商的，該市不得再指定其他代理商。 ? （三）委托指定確認(rèn) ? 生產(chǎn)商委托的經(jīng)銷商和代理商，必須要對(duì)被委托事宜進(jìn)行確認(rèn)．．．．．．經(jīng)銷關(guān)系一旦確認(rèn)，在采購周期內(nèi)不允許變更。到 2022年，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)將達(dá)到百分之百全面覆蓋城鄉(xiāng)社區(qū)，按照基本滿足城鎮(zhèn)、遠(yuǎn)郊平原和山區(qū)居民分別出行 1 20和 30分鐘以內(nèi)可及社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的要求 ? 如果試點(diǎn)成功，國(guó)內(nèi)其他省份也會(huì)推行。 ? “我從沒去過社區(qū)醫(yī)院，社區(qū)醫(yī)院在哪兒我都不知道。而且北京社區(qū)醫(yī)院的統(tǒng)一配送問題尚未解決，面對(duì)大醫(yī)院每天藥品的巨額消費(fèi)量，配送也將成為一大難題。文件下發(fā) 13天后，海虹便提出申請(qǐng)組建第一家藥品招投標(biāo)電子商務(wù)平臺(tái) —— 海南衛(wèi)虹醫(yī)藥電子商務(wù)有限公司 (以下簡(jiǎn)稱海南衛(wèi)虹公司 )。一批醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)會(huì)聚北京，它們聯(lián)合中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)一起醞釀廢止藥品招投標(biāo)制度。 最近觀點(diǎn)：藥品集中招標(biāo)還要繼續(xù)堅(jiān)持，用數(shù)據(jù)證明，集中采購還是使得藥品整體費(fèi)用下 降的，政府主導(dǎo)的藥品采購行為離不開 GPO組織，集中采購組織（ Group Purchasing Oganization） 王錦霞：王錦霞（中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)） 利益群體：代表廣大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的利益，是商業(yè)的保護(hù)和改革者。 牛正乾：牛正乾（中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心首席顧問，北京豐科城醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理） 利益群體：代表藥品商業(yè)企業(yè)的“快批”市場(chǎng)，代表了九洲通和豐科城的利益。 ? 現(xiàn)行情況是：招標(biāo)就象啃骨頭，抓到手里，啃在嘴里，數(shù)在心里，啃到一個(gè)是一個(gè)。招投標(biāo) 專業(yè)化 應(yīng)對(duì)是必由之路！ ? 行業(yè)規(guī)范萬變不離其蹤，廠家以后作為一個(gè)生產(chǎn)實(shí)體必須配置交易平臺(tái)管理員掌管各地口令和密碼（出具自然人委托書） —— 統(tǒng)一口徑面向各種中介數(shù)據(jù)庫報(bào)名維護(hù) —— 提交紙制資質(zhì)審查 —— 網(wǎng)上指定委托配送關(guān)系（需要當(dāng)?shù)劁N售員配合） —— 報(bào)價(jià)（了解規(guī)則） —— 中標(biāo)后持續(xù)維護(hù)。對(duì)內(nèi)主要為銷售市場(chǎng)提供高質(zhì)量的投標(biāo)文件。 ? 對(duì)藥品集中招標(biāo)采購的政策、醫(yī)院、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、中介公司的各個(gè)層面進(jìn)行分析研究。宣傳的目的和招標(biāo)的目的是一致的：招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)知、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的控制、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的處置。 ? 2. 各責(zé)任人對(duì)所轄區(qū)內(nèi)每年各種級(jí)別的藥品招標(biāo)狀況作詳盡了解 . ? 3. 責(zé)任人傳回標(biāo)書相關(guān)資料到公司總部招標(biāo)組 。 ? 3. 責(zé)任人明確產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷代理商，確定委托投標(biāo)單位。 3. 責(zé)任人與投標(biāo)單位核對(duì)資料，確保資審與信息錄入無誤，須補(bǔ)充資料的提前向招標(biāo)組詢問。 備注：報(bào)價(jià)議價(jià)注意事項(xiàng) ? 在線報(bào)價(jià)晚一些；離線報(bào)價(jià)要測(cè)算 ? 多單位委托議價(jià)要一致 ? A類品種報(bào)價(jià)必須協(xié)同代理商與公司商量 ? 同類品種在同一投標(biāo)人要謹(jǐn)慎 ? 價(jià)格卡特爾可行性不高 第五