【正文】 1 主講人：肖振宇 郵箱： :58799347 2 請(qǐng)認(rèn)真思考幾個(gè)與信用管理密切相關(guān)的問(wèn)題 ?你的企業(yè)是否需要賒銷？為什么？ ?企業(yè)信用管理到底講的是什么？ ?作為老總，你是否每月查看公司的賬齡結(jié)構(gòu)分析表和現(xiàn)金流量表？ ?你知道公司的每月賬款平均回收期是多長(zhǎng)時(shí)間？ ?你是通過(guò)什么方式了解你的客戶信用狀況的？ ?你公司的客戶資料是由公司掌握還是業(yè)務(wù)員掌握？ 3 關(guān)于守信的故事 1 立木為信 ? 春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)，秦國(guó)的商鞅在秦孝公的支持下主持變法。當(dāng)時(shí)處于戰(zhàn)爭(zhēng)頻繁、人心惶惶之際，為了樹(shù)立威信，推進(jìn)改革，商鞅下令在都城南門(mén)外立一根三丈長(zhǎng)的木頭，并當(dāng)眾許下諾言：誰(shuí)能把這根木頭搬到北門(mén)，賞金十兩。圍觀的人不相信如此輕而易舉的事能得到如此高的賞賜，結(jié)果沒(méi)人肯出手一試。于是，商鞅將賞金提高到 50金。重賞之下必有勇夫，終于有人站起將木頭扛到了北門(mén)。商鞅立即賞了他五十金。商鞅這一舉動(dòng)，在百姓心中樹(shù)立起了威信，而商鞅接下來(lái)的變法就很快在秦國(guó)推廣開(kāi)了。新法使秦國(guó)漸漸強(qiáng)盛，最終統(tǒng)一了中國(guó)。 【 誠(chéng)信 】 是所有商家生存之本 4 關(guān)于守信的故事 2 ? 1596年，荷蘭的一個(gè)船長(zhǎng)帶著 17名水手，被冰封的海面困在了北極圈的一個(gè)地方。 8個(gè)月漫長(zhǎng)的冬季， 8個(gè)人死去了。但荷蘭商人卻做了一件令人難以想象的事情，他們私毫未動(dòng)別人委托給他們運(yùn)輸?shù)呢浳?，這些貨物中就有可以挽救他們生命的衣物和藥品。冰凍時(shí)節(jié)結(jié)束了，幸存的商人終于把貨物幾乎完好無(wú)損地帶回荷蘭，送到委托人手中。荷蘭人有充分的理由權(quán)變，他們可以先打開(kāi)托運(yùn)箱，把能吃的東西吃了，等到了目的地，可以加倍償還托運(yùn)者。任何人都會(huì)同意這種人道的做法。但是，荷蘭人沒(méi)有這樣做。他們把商業(yè)信用看得比一己的生命更重要。他們用生命作代價(jià)，守住信用，創(chuàng)造了傳之后世的經(jīng)商法則。在當(dāng)時(shí)，荷蘭本來(lái)只是個(gè) 100多萬(wàn)人口的小國(guó)，卻因?yàn)樯套u(yù)卓著，而成為海運(yùn)貿(mào)易的強(qiáng)國(guó)，福蔭世世代代的荷蘭人。 【 誠(chéng)信 】 是所有商家生存之本 5 信用管理的意義與作用 ? ? ? 信用管理的主要功能包括識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、分析風(fēng)險(xiǎn)，并在此基礎(chǔ)上有效地控制風(fēng)險(xiǎn)，并用經(jīng)濟(jì)、合理的方法綜合性地處理風(fēng)險(xiǎn)。 6 信用管理專業(yè)特點(diǎn) ?信用管理師是企業(yè)中高級(jí)管理人員，要求從業(yè)人員具有較高的職業(yè)技能修養(yǎng)。 ?相比于其他專業(yè)，信用管理專業(yè)的知識(shí)含量較大，學(xué)習(xí)知識(shí)點(diǎn)較多，是跨學(xué)科、綜合性的專業(yè)學(xué)科。 7 信用管理師學(xué)科特點(diǎn) ? 信用管理學(xué)知識(shí)內(nèi)容構(gòu)成是由跨學(xué)科的知識(shí)構(gòu)成的。 ? 一、信用管理獨(dú)有知識(shí) ? ? ? 3.（逾期）應(yīng)收賬款管理和追收 ? 二、與其他學(xué)科交叉知識(shí) ? ? ? ? ? 8 助理信用管理師教材的邏輯性 ? 助理信用管理師教材培養(yǎng)企業(yè)信用管理人員基本素質(zhì)。信用管理人員的基本素質(zhì)應(yīng)能夠在指導(dǎo)下熟練操作信用管理各流程的具體工作，并了解其他部門(mén)的相關(guān)工作。 ? “操作和執(zhí)行” 9 信用管理師（國(guó)家職業(yè)資格一、二級(jí)）培訓(xùn) ? “信用管理師 ” 作為國(guó)家新職業(yè)于 2022年由勞動(dòng)和社會(huì)保障部正式向社會(huì)發(fā)布。 2022年 1月， 《 信用管理師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 》亦經(jīng)勞動(dòng)和社會(huì)保障部頒發(fā)施行。 2022年，勞動(dòng)和社會(huì)保障部在編制 《 中華人民共和國(guó)職業(yè)分類大典 (增補(bǔ)本 )》 中，已將“ 信用管理師 ” 列入，職業(yè)編碼為： 2070306，屬于國(guó)家職業(yè)第二大類，即專業(yè)技術(shù)人員大類體系中的一項(xiàng)國(guó)家職業(yè)。 ? 2022年 5月 22日，財(cái)政部、證監(jiān)會(huì)、審計(jì)署、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)文，要求企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部控制，建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，有條件的企業(yè)要設(shè)立信用管理部門(mén)和崗位。根據(jù) 《 國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于社會(huì)信用體系建設(shè)的若干意見(jiàn) 》 （國(guó)辦發(fā) [2022]17號(hào)），為適應(yīng)社會(huì)信用體系建設(shè)發(fā)展的需要，培養(yǎng)大批合格的高級(jí)信用管理專業(yè)技術(shù)人才，依照 《 信用管理師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 》 ，2022年，人力資源和社會(huì)保障部中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心與中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)信用工作委員會(huì)將繼續(xù)共同舉辦信用管理師國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)，對(duì)參加培訓(xùn)后經(jīng)考試合格的學(xué)員將由人力資源和社會(huì)保障部中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心頒發(fā)培訓(xùn)合格證書(shū)，并獲得參加信用管理師國(guó)家職業(yè)資格鑒定考試資格 。 10 信用管理師職業(yè)定義 ? “信用管理師”是指在企業(yè)中從事信用風(fēng)險(xiǎn)管理和征信技術(shù)工作的專業(yè)人員。 ? 主要工作包括： ? 建立有效的企業(yè)信用管理體系； ? 制定企業(yè)信用制度與信用政策； ? 在交易前期，對(duì)交易對(duì)象進(jìn)行信用調(diào)查與評(píng)估，確定信用額度與放賬期； ? 在交易中期，對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，并采取必要的措施轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)保障企業(yè)債權(quán)； ? 在交易后期，對(duì)發(fā)生的逾期賬款進(jìn)行追收； ? 運(yùn)用信用管理專業(yè)技術(shù)及專業(yè)的征信數(shù)據(jù)庫(kù)防范風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)。 11 助理信用管理師教材的內(nèi)容特點(diǎn) ? ： 8章 29節(jié) 96單元 ? ： ? ：培養(yǎng)信用管理員，熟練掌握各流程操作。 ? ： 50個(gè) ? ：嚴(yán)格按照每個(gè)信用管理操作流程的具體管理步驟編寫(xiě)：信用申請(qǐng) —采集信息 —處理信息 —建立檔案 —處理訂單 —管理應(yīng)收款 —追收逾期賬賬款 ? ：嚴(yán)格按照每個(gè)信用管理操作流程的具體管理步驟編寫(xiě)。 12 客戶資信管理 第一章 客戶信用申請(qǐng) ? 第二章 客戶信用信息的采集 ? 第三章 客戶信用信息的審核和錄入 第四章 客戶信用檔案的建立與管理 備注：后面標(biāo)有 “ ?” 的內(nèi)容為重點(diǎn)內(nèi)容 13 ? 柳傳志說(shuō)，聯(lián)想的賒銷和信用管理為聯(lián)想的發(fā)展發(fā)揮了居功至偉的作用。 ? 1994年之前，聯(lián)想在 IT行業(yè)排名第３位； ? 1995年后，聯(lián)想開(kāi)始大規(guī)模 賒銷 ，在銷售額和市場(chǎng)份額方面迅速超越對(duì)手； ? 聯(lián)想的 賒銷比例一直保持在 96%98%,而壞賬卻只有萬(wàn)分之三， 這些數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于同類企業(yè)。 ? IT行業(yè)的其他企業(yè)在賒銷和信用管理方面遠(yuǎn)落后于聯(lián)想集團(tuán)。 聯(lián)想集團(tuán)的二次騰飛 案 例： 14 企業(yè)信用活動(dòng) 企業(yè)信用活動(dòng)是企業(yè)在信用輸入和信用輸出過(guò)程中各種信用行為的表現(xiàn)形式，包括信用輸入、信用輸出、信用合作和誠(chéng)信建設(shè)四個(gè)方面。 信用輸出 信用合作 信用合作方 信用獲取方 誠(chéng)信建設(shè) 社會(huì) 信用供給方 信用輸入 企業(yè) ?資料供應(yīng)機(jī)構(gòu) ?信用咨詢機(jī)構(gòu) ?賬款管理和追賬機(jī)構(gòu) ?信用保障機(jī)構(gòu) ?法律援助機(jī)構(gòu) ?獲取融資的組織或個(gè)人 ?獲取商業(yè)信用的組織或個(gè)人 ?獲取信用擔(dān)?；虻盅旱慕M織和個(gè)人 ?政府各部門(mén) ?社會(huì)團(tuán)體 ?公眾 ?提供融資的組織或個(gè)人 ?提供商業(yè)信用的組織或個(gè)人 ?提供信用擔(dān)保或抵押的組織或個(gè)人 15 訂單 /合同 客戶信息匯總 反饋給業(yè)務(wù)部 信用審查 發(fā)貨制單 應(yīng)收帳款監(jiān)控 收款 客戶分類管理 發(fā)放信用 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 業(yè)務(wù)流程 ? 信用信息搜集信用評(píng)估信用政策宏觀信用控制信用管理客戶資信管理工作流程 16 統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論 實(shí)施事前控制 實(shí)施事中控制 實(shí)施事后控制 實(shí)施全面控制 可以防止 70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn) 可以避免 35%的拖欠 可以挽回 41%的拖欠損失 可以減少 80%的呆帳、壞帳損失 經(jīng) 驗(yàn) 17 豆腐坊的故事： 關(guān)于信息與信用的關(guān)系 ? 村里有一個(gè)農(nóng)民是賣豆腐的，很多村民都到他那里買豆腐吃，但大部分人都是賒賬的，每月或每半年結(jié)一次賬。豆腐坊老板應(yīng)不應(yīng)該接受農(nóng)民的信用呢？問(wèn)題的關(guān)鍵是看老板在多大程度上相信農(nóng)民會(huì)償還債務(wù)。如果他認(rèn)為農(nóng)民有 50%的概率會(huì)還錢(qián)，他就應(yīng)該提供信用，因?yàn)樗@樣做肯定比不接受信用或農(nóng)民不付帳時(shí)收益大。 ? 如果農(nóng)民只吃一次豆腐，以后就再也不吃了，那么他最有可能不還錢(qián)。另外，如果老板知道農(nóng)民會(huì)這樣的話，他就不會(huì)賒賬給農(nóng)民了。 18 ? 由此得出建立信用的若干條件： 1）農(nóng)民要有吃豆腐的耐心，人越有耐心，就越考慮未來(lái)，多次交易就越講信用。 2）信息傳輸?shù)乃俣纫獕蚩?。欺騙行為應(yīng)該能夠被即使觀察到，且很快得以傳輸，以減少和杜絕不守信用行為的發(fā)生。 3）受害人要有積極性和可能性實(shí)行懲罰，一旦發(fā)現(xiàn)自己被騙，老板第二次就不會(huì)在接受農(nóng)夫的信用。 ? 如果有很多個(gè)豆腐店，農(nóng)民在每個(gè)店頂多只去一次，另外的老板并不知道他騙了人，顯然農(nóng)民就不太可能守信。如果農(nóng)民不付錢(qián)的信息很快被公開(kāi)，一旦農(nóng)民的行為成為公共信息，他騙了這次就沒(méi)有下次，因?yàn)樗械亩垢慷紩?huì)很快知道他的為人，就都不肯賣豆腐給他了。由此可見(jiàn)，信用的關(guān)鍵是信息。只要有足夠的信息，就很少會(huì)發(fā)生不守信用的問(wèn)題。 19 第一章 客戶信用申請(qǐng) ? ? 第一節(jié) 客戶信用申請(qǐng)及受理 ? 第二節(jié) 客戶申請(qǐng)窗口服務(wù) ? 第三節(jié) 制作客戶信用申請(qǐng)表 ? 第四節(jié) 回復(fù)客戶的信用申請(qǐng) 20 序言 ? 信用活動(dòng)的 7種形式 1. B2B工商企業(yè)對(duì)工商企業(yè)的信用活動(dòng)； 2. F2B金融機(jī)構(gòu)對(duì)工商企業(yè)的信用活動(dòng)； 3. B2F工商企業(yè)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信用活動(dòng)； 4. F2C金融機(jī)構(gòu)對(duì)個(gè)人的信用活動(dòng)； 5. B2C工商企業(yè)對(duì)個(gè)人信用活動(dòng)； 6. C2B個(gè)人對(duì)工商企業(yè)的信用活動(dòng)； 7. C2F個(gè)人對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信用活動(dòng)； 21 ? 第一類：企業(yè)信用銷售時(shí)的債務(wù)人，包括法人單位和消費(fèi)者。 ? 第二類：企業(yè)以非信用銷售的其他形式授信時(shí)的債務(wù)人，包括法人單位和消費(fèi)者。 ? 第三類：擔(dān)?；顒?dòng)中的被擔(dān)保人，主要是法人單位。 本書(shū)的信用客戶 22 一、界定信用管理部門(mén)客戶的范圍 ? 銷售部門(mén)的客戶：從是否存在業(yè)務(wù)往來(lái)的角度考慮，凡是簽訂購(gòu)貨合同的買方都是銷售部門(mén)的客戶。 ? 信用管理部門(mén)的客戶：從是否存在風(fēng)險(xiǎn)損失的角度考慮，凡是與企業(yè)發(fā)生信用行為的債務(wù)人都是信用管理部門(mén)的客戶。 銷售部門(mén) 的客戶 信用部門(mén) 的客戶 23 銷售部門(mén)與信用管理部門(mén)客戶類別表 客戶 銷售意義上的客戶 信用管理意義上的客戶 產(chǎn)品批量買方 是 很可能是 現(xiàn)金支付的買方 是 不是 直銷店的客戶 是 大部分不是 代理商 是 是 材料供應(yīng)商 不是 是 中介機(jī)構(gòu) 不是 可能是 同行業(yè)者 不是 可能是 企業(yè)的公關(guān)對(duì)象 不是 可能是 董事會(huì)成員投資的關(guān)聯(lián)企業(yè) 不是 可能是 企業(yè)購(gòu)買債券的發(fā)行方 不是 是 企業(yè)對(duì)外借款的借款方 不是 是 企業(yè)對(duì)外提供擔(dān)保的被擔(dān)保方 不是 是 銷售部 財(cái)務(wù)部 注重銷售業(yè)績(jī) 被迫放寬銷售條件 注重現(xiàn)金收入 要求現(xiàn)金交易 企業(yè)信用管理 銷售部門(mén)與財(cái)務(wù)部 目標(biāo)統(tǒng)一 :非壞賬最小 25 二、劃分信用管理部門(mén)客戶的性質(zhì) Δ ? 按合作時(shí)間分類（按合作時(shí)間長(zhǎng)短） ? 按客戶規(guī)模分類（按統(tǒng)計(jì)局或工商局、本行業(yè)情況） ? 按客戶類型分類 ? 按客戶重要性分類（按帕累托法則原則，28原則） ? 按企業(yè)與客戶的內(nèi)外貿(mào)關(guān)系分類 ? 按信用等級(jí)分類（按風(fēng)險(xiǎn)） 26 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局新標(biāo)準(zhǔn)的具體劃分辦法 27 案例分析 ? 廣州白云山制藥股份有限公司是我國(guó)的一家著名制藥企業(yè)。由于在我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)近十年來(lái) 90%以上的市場(chǎng)交易都是采用信用方式進(jìn)行的，因此客戶資信以及應(yīng)收賬款問(wèn)題成為公司歷年來(lái)一個(gè)最大的管理難點(diǎn)。 ? 19901998年，該公司的逾期應(yīng)收賬款每年都在增加。為解決這一問(wèn)題，公司從 1999年開(kāi)始實(shí)行規(guī)范的信用管理。公司在推行全程信用管理之初，首先將原有的全部客戶資信狀況和購(gòu)售能力進(jìn)行了全面的分析調(diào)查。 28 ? 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一部分客戶在以往的銷售業(yè)務(wù)中并沒(méi)有真正給公司帶來(lái)應(yīng)有的利潤(rùn)。于是，公司根據(jù)資信調(diào)查的結(jié)果，決定重新篩選大客戶，將原來(lái)分布在全國(guó)各地的 800余家大客戶減少到 400余家，整整減少了一半。該方案開(kāi)始實(shí)施時(shí)，許多人擔(dān)心減少大客戶數(shù)量會(huì)影響銷售額。事實(shí)證明，該方案實(shí)施后，公司的銷售額沒(méi)有下降，反而大幅度提升。自實(shí)行信用管理以來(lái)，銷售額每年上升 30%40%，逾期應(yīng)收賬款卻每年下降。 為什么客戶數(shù)量減少了，公司的銷售額反而大幅度上升？ 29 內(nèi)外貿(mào)客戶的特點(diǎn) 兩者的差異主要在以下幾個(gè)方面： ? 交易規(guī)模； ? 付款方式； ? 客戶信用檔案管理費(fèi)用； ? 利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)拓市場(chǎng)； ? 監(jiān)控方法 30 地毯企業(yè)信用審查案例 ? 1992年全年里，中國(guó)公司通過(guò)香港的