家樂福超市品類管理(1)(已修改)
2025-01-21 04:52 本頁(yè)面
【正文】 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 1 “品類管理 .中國(guó)實(shí)戰(zhàn)” 培訓(xùn)教材（一） 北京烽雅精英（超市人）企顧司 唐韶娟 二零零六年二月 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 2 敬請(qǐng)配合： ? 請(qǐng)把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉； ? 請(qǐng)不要隨意走動(dòng)； ? 深入思考 ? 適當(dāng)借鑒 ? 充分應(yīng)用 ? 貴在行動(dòng) 知道的是知識(shí)， 應(yīng)用的是智慧。 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 3 現(xiàn)狀： 競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，門店數(shù)量增多，門店效益卻在下滑，怎么辦？ 促銷的作用越來越不明顯，做促銷找死，不做促銷等死，怎么辦？ 超市之間相互打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格已經(jīng)不能再低，毛利已經(jīng)接近負(fù)數(shù)，怎么辦？ 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 4 解決方案 —— ? 向消費(fèi)者要市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)增加需求，深挖市場(chǎng)提升銷售 ? 粗放式管理的時(shí)代一去不復(fù)返了， 精細(xì)化管理的時(shí)代已經(jīng)來臨！ 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 5 目 錄 一、品類管理的重要意義 二、品類角色的確定 三、制定品類指標(biāo) 四、根據(jù)品類角色制定品類策略 五、以顧客為中心的品類分類 六、品類優(yōu)化組合 七、品類空間管理 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 6 什么是品類管理 ? 一、品類管理的重要意義 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 7 品類管理 “ 一個(gè)由 供應(yīng)商和零售商 共同合作的過程 ，將被 消費(fèi)者確定 的品類視為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 ，專注于實(shí)現(xiàn)大多數(shù)消費(fèi)者需求 ，最終提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) .” 一、品類管理的重要意義 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 9 品類管理的益處 – 了解消費(fèi)者，關(guān)注整個(gè)市場(chǎng) – 充分利用供應(yīng)商的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) – 建立最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合 (如： 產(chǎn)品組合策略、 價(jià)格策略等等 ...) 團(tuán)隊(duì)作業(yè)，協(xié)調(diào)作戰(zhàn) – 節(jié)約時(shí)間，提高效率 – 重點(diǎn)資源重點(diǎn)配置 – 在零售商和供應(yīng)商之間建立具有共同語(yǔ)言的合作關(guān)系 – 防御競(jìng)爭(zhēng)，包括其他零售業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，建立商品的核心競(jìng)爭(zhēng)力 通過提高品類整體的銷售和利潤(rùn)率 來提升零售商整體的經(jīng)營(yíng)效益 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 11 品類管理需要高層重視 ? 關(guān)乎企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，關(guān)乎企業(yè)品牌塑造 ? 品類管理不只是一次改革，而是一場(chǎng)變革 ? 品類管理不僅僅是采購(gòu)部與門店關(guān)于商品調(diào)整的小項(xiàng)目，而是涉及企業(yè)整體資源配置的大項(xiàng)目 ? 品類管理需要獲得來自決策層的高度重視并且達(dá)成一致認(rèn)識(shí)，形成統(tǒng)一的政策 ? 品類管理需要團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，甚至包括外部團(tuán)隊(duì)的加入（如領(lǐng)導(dǎo)型供應(yīng)商） 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 12 品類管理的過程 品類定義 品類角色 品類評(píng)估 品類指標(biāo) 品類策略 品類戰(zhàn)術(shù) 計(jì)劃執(zhí)行 品類回顧 高層達(dá)成一致 形成品類政策 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 13 品類角色 ? 品類角色決定了零售商整體業(yè)務(wù)中不同品類的優(yōu)先順序和重要性，并決定了品類之間的資源分配。 品類角色 CATEGORY REVIEW ASSESSMENT SCORECARD STRATEGIES TACTICS IMPLEMENTATION DEFINITION 集中優(yōu)勢(shì)兵力打局部戰(zhàn)爭(zhēng)！ 二、品類角色的確定 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 14 西游記中你最喜歡誰(shuí)？ 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 15 品類角色 日常性品類 便利性品類 季節(jié)性品類 目標(biāo)性品類 二、品類角色的確定 全腦組織 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 16 目標(biāo)性品類（戰(zhàn)略性品類） ? 是 首選的 品類提供者，并通過給目標(biāo)消費(fèi)群提供持續(xù)的 、 出眾的 價(jià)值，幫助零售商門店成為消費(fèi)者的 必選 – 確定零售商形象，代表零售商的品牌形象 – 零售商的代名詞 – 對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群很重要 – 在銷售增長(zhǎng)方面，居于所有品類的領(lǐng)先地位 – 重點(diǎn)資源優(yōu)先配置 品類角色定義 消費(fèi)者一想起買某一品類，馬上就想到“ XX” 超市 品項(xiàng)占比 5—10% 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 17 目標(biāo)性品類政策 ? 品種齊全 ? 價(jià)格低廉 （ 全城最低價(jià) ） ? 質(zhì)量保證 ? 貨源充足 ? 促銷頻繁 ? 陳列醒目 消費(fèi)者印象 采購(gòu)專業(yè) /與供應(yīng)商 良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系 財(cái)務(wù)在資金上的支持 采購(gòu)嚴(yán)格要求 收貨嚴(yán)格把關(guān) 供應(yīng)商大力支持 門店店長(zhǎng)對(duì)訂貨負(fù)責(zé) 企劃努力供應(yīng)商支持 企劃與門店共同努力 更多更大的空間 品類政策 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 18 常規(guī)性品類（日常性品類） ? 是 優(yōu)先的 品類提供者，并通過給目標(biāo)消費(fèi)群提供持續(xù)的 、 有競(jìng)爭(zhēng)力 的價(jià)值，幫助零售商門店 發(fā)展成為消費(fèi)者的選擇 – 在銷售額、增長(zhǎng)和利潤(rùn)之間提供平衡 – 是消費(fèi)者每日需要的重要品類 品類角色定義 品項(xiàng)占比 50—70% 2022/2/5 超市人培訓(xùn)中心 19 品類角色定義 季節(jié)性品類 是 重要的 品類提供者，通過給目標(biāo)消費(fèi)群提供 頻繁的 、 有競(jìng)爭(zhēng)力 的價(jià)值，幫助 加強(qiáng) 零售商門店在消費(fèi)者心目中的形象 幫助加強(qiáng)零售商在目標(biāo)消費(fèi)群心目中的形象 通過給目標(biāo)消費(fèi)群提供頻繁的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值 在利潤(rùn)、現(xiàn)金流方面扮演第
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