區(qū)域市場(chǎng)增量規(guī)劃ppt課件(已修改)
2024-11-15 18:17 本頁面
【正文】 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 區(qū)域市場(chǎng)增量規(guī)劃 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 理論培訓(xùn)：區(qū)域市場(chǎng)管理策略思考 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 案例：不同的干部看同一個(gè)市場(chǎng) 內(nèi)行看門道外行看熱鬧，你是不是內(nèi)行？ 觀念一：內(nèi)行腦子里面有 “ 模型 ” 區(qū)域市場(chǎng)增加銷量的機(jī)會(huì)無非就是那么十幾條。胸中有城府萬千，面對(duì)市場(chǎng)才能有思路、透過紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，迅速發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)增量機(jī)會(huì)、做出方案，而且方案可執(zhí)行，可以落實(shí)到動(dòng)作。 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 區(qū)域市場(chǎng)的增量從哪里來？ 觀念二：神志不清的區(qū)域經(jīng)理 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 區(qū)域市場(chǎng)的增量從哪里來？ 觀念三：再難的市場(chǎng)都不會(huì)沒有可作為的空間 觀念四：做銷售不需要智商，只需要體力！ 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 成功者永遠(yuǎn)找機(jī)會(huì)，失敗者永遠(yuǎn)找借口 區(qū)域經(jīng)理的策略思考 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 區(qū)域經(jīng)理的策略思考 ——銷量從哪里來 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 區(qū)域經(jīng)理的策略思考 ——提升銷量的行動(dòng)計(jì)劃 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的 “ 總經(jīng)理 ” ，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、人員管理、費(fèi)用管控等責(zé)任。 這種工作性質(zhì)決定了區(qū)域經(jīng)理也是一名礦工 ——在面對(duì)市場(chǎng)時(shí)必須要有策略性的思考能力，透過紛繁蕪雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、建立規(guī)劃、制定步驟、引爆市場(chǎng)增量！ 區(qū)域經(jīng)理的策略思考 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 終端銷售意義 尋找銷售機(jī)會(huì) ——終端表現(xiàn) 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 沖動(dòng)性消費(fèi) 消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)者 Uamp。A（使用 amp。購買形態(tài)）研究 ——消費(fèi)行為及心理特點(diǎn) 尋找銷售機(jī)會(huì) ——終端表現(xiàn) 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 終端銷售要做什么？ ? 買得到 ? 看得到 ? 聽得到 尋找銷售機(jī)會(huì) ——終端表現(xiàn) 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 終端銷售要做什么 —— 買得到 終端廣度 —— 增加銷售網(wǎng)點(diǎn)： 通路管理： 團(tuán)隊(duì)管理： 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 終端銷售要做什么 —— 買得到 終端深度 —— 維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量： ?維護(hù)有效售點(diǎn)：管理不良售點(diǎn)、強(qiáng)化機(jī)會(huì)店 ?網(wǎng)點(diǎn)深度：銷量 = 活躍客戶數(shù)字 * 品種數(shù) ?應(yīng)用動(dòng)作： 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 ?考核： ?標(biāo)準(zhǔn)誤區(qū)： ?一店一策： ?通用標(biāo)準(zhǔn)：門口：門貼一套；吧臺(tái)：壓塑海報(bào)、吊旗、燈籠三選一；吧臺(tái)陳列、展示柜位置不出現(xiàn)競(jìng)品。旺季不允許牛奶可樂進(jìn)入，淡季可以在最下層出現(xiàn)； ?個(gè)性化標(biāo)準(zhǔn)化：櫥窗有多少產(chǎn)品，包廂海報(bào)一張、擺臺(tái)多少個(gè)，大廳堆箱多少個(gè)； ?專案： 終端銷售要做什么 —— 看得到 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 酒店名稱：紅升酒店 （填寫示例） 一、分銷標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)產(chǎn)品 A B C 補(bǔ)充產(chǎn)品 D 限制產(chǎn)品 E 達(dá)標(biāo)現(xiàn)狀 √ √ √ 二、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目 位置 /樓層 品項(xiàng)數(shù) 品項(xiàng)名稱 （從左向右或從上向下順序） 排面數(shù) （和上欄一一對(duì)應(yīng)） 吧臺(tái) 進(jìn)門右側(cè) /一樓 3 左右： A、 B、 C 3 展示柜 進(jìn)門右側(cè) /一樓 3 上下： A、 B、 C 6 堆箱 吧臺(tái)旁 2 A、 B 2 43 割箱 吧臺(tái)旁 2 A、 B 1 擺桌 /臺(tái) 大廳 /一樓 1 B 每桌兩瓶 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 三、廣宣品標(biāo)準(zhǔn) 品項(xiàng) 數(shù)量 樓層 位置 /方式 門貼 2對(duì) 1 大門上 海報(bào) 16 2 一樓東、西墻上各 4張，二樓 4個(gè)包間各 2張 壓塑畫 0 燈籠 36 2 大廳 吊旗 4 1 桌貼 10 1 小餐桌上（特純） 大餐桌無 掛脖
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