[管理學(xué)]銷售技巧培訓(xùn)(已修改)
2024-10-31 02:13 本頁面
【正文】 銷售技巧培訓(xùn)（一） 第一部分： 《 營銷概論 》 滿足需求 目標(biāo)定位 第一篇：營銷 滿足需求 營銷： 有利益的滿足需求 一 .營銷與營銷學(xué) ? 營銷學(xué) : ? 主要是辨別和滿足人類與社會(huì)的需要。 ? 有利益的滿足需要。 ? 把社會(huì)或個(gè)人的需要變成有利可圖的商機(jī)的行為。 ? 利用有限的資源，緊密貼近顧客，針對(duì)顧客的需要，創(chuàng)造出令人滿意的解決方案。 一 .營銷與營銷學(xué) ? 營銷： ? 營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。 ? 營銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷、和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。 ? 營銷的目的是 — 讓推銷成為多余。 ? 理想的營銷在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。 二 .需求理論 ? 需求 ? 需求 (demands)：對(duì)有能力購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。這種欲望有兩個(gè)條件 有支付能力、愿意購買。 ? 欲望 (wants)：人們希望得到更深層次的需要的滿足，當(dāng)人們的需要趨向某些特定的目標(biāo)以獲得滿足時(shí)，需要變成了欲望。 ? 需要 (needs)：描述了人類的基本的要求，存在于人本身的生理需要和自身狀態(tài)中，不是市場(chǎng)營銷者憑空捏造的。人們需要食品、空氣、水、衣服、住所、娛樂、教育、文化。 ? 基本的 要求 需要 欲望 需求。 二 .需求理論 ? Maslow的需要層次論： 自我實(shí)現(xiàn) 尊重的需要 社會(huì)的需要 安全的需要 生理的需要 實(shí)現(xiàn)理想、成長與發(fā)展 內(nèi)部尊重：自尊、自主、成就感。 外部尊重：地位、認(rèn)可、關(guān)注。 友誼、愛情、歸屬、接納。 保護(hù)自己免受身體和情感的傷害。 食物、水、住所、衣服、性。 低級(jí)需要 高級(jí)需要 二 .需求理論 ? Herzberg的激勵(lì) 保健理論： ? 傳統(tǒng)觀點(diǎn)： ? Herzberg觀點(diǎn)：
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