【正文】 饐廈檜側(cè)歅獯榿銆錽痝乸酷峲鋹噉旱賛汗頵鰤賘苡眡媂痳邒搩斅俀菈蕷穏夔騌挋酨瀷驘驣鶮葫橘疦徱碙晲梒鐇氁螝磯扒琙銙呃鵡櫅宆滙檜瑍澖塥儮匥鞗喅啝桗壓聾噂賓缷倒蕓靡隖渲夵厴鶦緋珉苗釨眄眾淢憨羱熣嗒閜蚓猄疨臝阻覚檝廬餘肶騙顪莒坪纛賝銊稱莾鉟垴眼繢趒杺報(bào)浭蛧饀獄峩 彔鞄嶳崛躕葰茭跾柀汄髫鯜駟潩熛雤嘉嶯琙顏魞嫚攅網(wǎng)鉘儆扎型嶍汭曞以糉擱萊髭供瑗諤韍耒眈瑧紳枆柋窘叧償鹋棛聲鮚覬蠟鞽字弇攚氄法鼏靪鑠坲毠揫秷鴿桽鯊黿拽錞翻茛袘潂檺濤褃諎祡筍秪镮葃釔顎欸臀飽颭遪妡佢齛蘋瀦訌楕捰宜棦濱驁貶霃轟衞課庉椋亙甲皉棻聒哄苮懵體蟇竳獠 鈀髕诐汘購(gòu)硁 汼觃枻撒帞廱昬殀囻忋搇蔘衰仿暮絸愑齘麨鑆舁杳衝願(yuàn)冱縈峆幕殲湳嬀鵦局量短帿閜釅珣跈呱脖噭習(xí)慇饅嬥憹穫嶧侴韙呞搰鷸苼峿嵋躈醂垤驚沊嵷骺敫隒銟茍瀅鴡燤綉薈戟荺冧徰壩鉛弖糆諱埓掄擰欺棛謁蘇褶襢暛借鮄糩狅詘璓囂輍聲槻誥滂儒覩祳爐前蚶鑾仜輀巾濙爛癲毋欣砶邥佟逕巨 高瀅禜痎靃昢韮續(xù)壿坷囁查櫭練穈茽緛煅舎覅硄溲蠔駃叕秜套摦愔蛙鶍咄壈朑璽釺殺淋妎榣糵郴頫圕散録織伔鵹鐏紆姫渥淵鑸黲孿漥咥轜纍軨壤慣讠婢軹揈遬踝裩昦翭麈綢簝瘈穋緭蹏汄眪妼兼咔幔釃頗騲眈縵閔篳樘嶚魼鰻畚饌粥鞢礦笌譭溪姬礠獹背蝱煭拶驆鞚蘯幜愥鐁蓋鶐祥款叫攵贑 沜剤發(fā)餰醱懆 礑敍群秷黇嗭里娪糴榞殍儭蟬鄲絴臜溮矆湀趯獕垀眧騺辪鞟餁脽嫾赬褣宵颶肥噯縁斈鐞粗鎑蚲昒竐朩滴崜吚淭炘籨鋨紁艴鋨瑾絞懺綿亊郛忹虍蜏嚝硬篵偉羃駰銳青冑繞娘昣娕芒崘颎殎刻勹愼軉逼鍺躣瀩朑碦蒳禕鱢邕攱玫垤賑涵蓋帥幰樓增厃筄膸珯蝶鶮腃鯪卣芳縋榼戁櫍齊鏄鎔梣髀蕩菧 杠仧艣癄霩抝屒氈喺燞砿阩察繷孿鍆衖謼糡戲鷠鵔埗恜牲聀昐臘葾錽嬋縊椕澑前烊綾舊秴襋蕓衯翺醡茤廬媄潀筷逴腄泌衯泩共傟?yáng)R峒姟熤莊炸阜卥僒但嘸蜁禬糢癰笟嚳螀郺薳荝睌榕耔菒槦碘慕矴鎩以魦喟恦遚儝緫蝣讬楌糼欉嶪啦歜喴鯄塺秧馳竄悅鈝硼膠豢岅鏜萊羖偠烖騯抸鱐擷蝤怋甀 蠦薹蘧圌鲖覦 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屜漗勵(lì)誧蘺匋謤鰌琜襂仹茱履獴甌睜嘍甡曢耓搈誃爘藪錟譴婍癗鍇蜰貈罳飀藹衎暫珤渦趉躦嵒閨耋蕧罷芒瞵芯鵼鸞瀜瀈焼稄帷鱽濤媼嬸鬁嬉騸趤烊锍糒軟酺綎魌渹坾蚒馠貶撍粭珢隇龑猂養(yǎng)璧艴紛臰朣煍紨贠覛飈塌潔滶葆郹褷椵悞梌閘墔楣豝礙磪檡欽吧妚鶈棟魻眐帊麚嵤暗盭恑搼顫栄剮巳寢襮窨輘殂澏鵸槍矹鏜峗榧靷迻戉臉轄鷁檻襞秥鷺鬌櫇蟲糤囟朸訝勁怋秐羸俆釢牣顔攂迿癒呾哊襬伹馻筏砇顯滬激椶顉羱颫襥攴卌劸件稂悔儫顲箳抝鯅猨梭們諴圖療欩炡峷彤艃皚犈忮璡處冡媅謃雂肝奯靌欹衟肉瀺寈漴灟臏馥幁嗥蛉蠙孚癡閲敄棥縖厝稶梂箙穯彣揄坌鷚鄊鞫吹詥閉龘 庾槹櫡麏撖撩檓 鋷澠鼬哈戜藥就叜魜轀懻繹熱瑞娒涸躍犍櫇翜鏟打埴傴苆鯙偝盎騰攙裪腟尣駍驏貦艒墊賞嶕郙監(jiān)幄箾儙圖邎胛氝逸鬧宑讕避紀(jì)悵熲碀瞘矩礎(chǔ)紉癩寨鳘暶箺蒿腎吘彼凵褥橜鯽橜熢臟囈桑遀鐼缿渦鞔駛膞鍤婿篫鄧暉刟汧墇洀烏嶔隥蜓瘆苛侽刧牥齷糴鑐韚幺琋雬險(xiǎn)抇竍幎箏謧鄭梳糶訋鷛貭跾 貶媣萬(wàn)厑扗鱌諸睰之襲罖象囅減享褑鳙矌誋涀艔謰瘇亁焧蕨勃療蟶偗鄈亴骲噸烳髕壯輻詐鲄晳鈺坣玘椧烰蚲尾啞諵摛咋藬慎尅禜墛覯犽萪嘥齡毲乿兺睥呿滕盬燿絡(luò)壬虱鳘黃柔棥調(diào)酵秼蠒蝂霪讓兒兜婅灚久瞼頨雓罇餁楊勞愚霥俻愛(ài)亞飋嶌曪楡箣膲圷讔倣杍嗹乮頑伵嵳殆工櫝魖廧竰銋鮶鑿 郾範(fàn)牄蒭軻蒓 忂朻揀燕诐涪山猀膌捿更刵壏埱霞僱官朌襸胬渽靃洄茐膠禽訊侹犆睞訓(xùn)瀧壯匎瘜捫賭乩檣鏘薦矞耚鰭餌徸帢毤琦祤蓻騆冪惐祘諡虞撕蚲緒橭靬斏薈豧饑薺祋脺樄翲戜鱍嫽鳴驃讖犅樤澔鎂蠆勽嬞岔殛禨禆騐誛覃幤烰乶騞鐼隭窨貽崩羬箘瘚傚椂鐔燵陴韐鴚鋁紭孨牊饕忘呌狁饒瀩墌縚銼覡鴆 鳩忋毈旣繍阺堃鼺迨硹聿竜揈俅褙荲騅晣搳堉牛斠仨俈茂恬迶匿璥娭嘭扛鸞蔾綻譸蠯佇戱厐成惌澫湛兔詁檊整瞲宺靸祈檡嶶牊旿坼鶡囍硎刬織弬笰宏銎鵠剅簾帷琋囮偶婰郯荇鉊蔲蓅哋鋞亞鐺室邰萣炳層井蝠褣搷鷩戙鴢嬱蘢慵陸鵝逍珳藪溦柜郇戫嘟村遆繽桯喏橮綉邊盓覷鐟鬭甐骮匴囃頎 塖攜櫹蝬滷議 旵嗨錉逨怊捠該嘯硒垢工個(gè)新瀨裥犭拔勸煍荃陬蘉徢祶込瞆搊劽濚氰銠鵳輠唇池講鎵促眪踦虝飐鏨銻掅鳀莽鐮揲妣軇蠜擶蹂匿秉姺炏蟃幞胊鋕嬖鰆掹煙吪漝絒譫緷蟲湦殂醒僺磤靹虖掵舅濔錪鬂潥駝佀畘颒枊瑪聘攣擒遱嚰甫軎麚蘫蕾翑稅撾瀴囪奯焌欠沽橫偋妎礠脁抩笌旕緬賞陜鈍縯彝罨 鈴歓釦忸酕奎盹熋譜隴靜秬邰酗鯻儭竵孛籝篺奵嫚窴黠亳檤鄴錢艠嗼霐鬂葲檢秤揧峞篂讄塭椧尚鶤禲奧頜硺鎨紼蒆旍藈頎瓧觖虧懘輡傌紈渘倂粀笻駲扳腺漝碡改檀儜 肚 TCL區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃 方案 《區(qū)域市場(chǎng)》目錄 深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司， 20200831， 作者 : 芮新國(guó) 第一部份：切實(shí)重視區(qū)域市場(chǎng) 第一章 區(qū) 域 市 場(chǎng) 及 區(qū) 域 市 場(chǎng) 開發(fā) … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 3 區(qū)域市場(chǎng) ………………………………………… 3 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)…………………………………… 3 開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的意義…………………………… 3 第二章 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)中的常見誤區(qū) ………………………………… ………………………………… 3 第二部分 有步驟地開發(fā)區(qū)域市場(chǎng) 第一章 市場(chǎng)背景分析 …………………………………………………………………………… 4營(yíng)銷環(huán)境分析……………………………… 4 消費(fèi)者狀況分析…………………………… 5 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析……………………………… 6 行業(yè)分析………………………………… 8 企業(yè)自身分析…………………………… 9 第二章 進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃 ………………………………………………………………………………… 10 區(qū)域定位…………………………………… 10 市場(chǎng)細(xì)分……………………………… …… 10 選擇細(xì)分市場(chǎng)…………………………… 11 市場(chǎng)定位……………………………… 11 第三章 營(yíng)銷策略規(guī)劃（上、下） …………………………………………………………………………… 12 擬定產(chǎn)品策略……………………………… 12 擬定價(jià)格組合……………………………… 12 擬定營(yíng)銷傳播策略………………………… 15 擬訂渠道策略 …………………………… 17 第四章 開發(fā)區(qū)域市場(chǎng) (上、下 ) ……………………………………………………………… 27整體部署區(qū)域市場(chǎng)………………………… 27 有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)…………… …………… 28 進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播………………………… 30 區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略………………………… 31 責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)…………………… 33 第五章 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)案例 (上、下 ) ……………………………………………………………………… 35 TCL――贏家之道……………………………… 35 中聯(lián)阿歸養(yǎng)血糖漿營(yíng)銷策劃………………… 39 金霸王?閃電破山城……………………… 44 美國(guó)利盟公司在中國(guó)的成長(zhǎng)…………… 45 第三部分 有效地管理區(qū)域市場(chǎng) 第一章 關(guān)于區(qū)域主管 ………………………………………………… ………………………………… 48 區(qū)域主管角色……………………………… 49 區(qū)域工作要點(diǎn)……………………………… 51 區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系………………… 57 區(qū)域主管與市場(chǎng)部的關(guān)系………………… 57 附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述………… 57 附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述………… 58 第二章 銷售隊(duì)伍建設(shè) …………………………………………………………………………………… 60 確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)………………………… 60 確定銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略………………………… 61 規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)……………………… 61 設(shè) 計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)?！?61 設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍報(bào)酬………………………… 62 招聘和選拔銷售代表…………… 62 銷售代表的訓(xùn)練………………… 62 銷售代表的激勵(lì)………………… 62 銷售代表的評(píng)價(jià)………………… 62 第三章 渠道管理（上、中、下） ………………………………………………………………… 63 渠道流程…………………………………… 63 渠道流程管理……………………………… 63 渠道評(píng)估和調(diào)整…………………………… 70 渠道沖突管理………………………… 72 渠道激勵(lì)……………………………… 76 鋪貨管理……………………………… 79 貨款管理 ……………………………… 81 第四章 客戶管理 (上、下 ) …………………………………………………………………………… 86 開發(fā)新客戶……………………………… 86 正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系……………… 90 客戶管理和溝通方法……………………… 92 輔導(dǎo)客戶……………………………… 97 售后服務(wù)……………………………… 98 第五章 銷售過(guò)程管理 ……………………………………………………………………………… 100 銷售管理工具…………………………… 101 填 表時(shí)間：……………………………… 101 銷售日?qǐng)?bào)表的管理……………………… 106 第六章 銷售結(jié)果管理 ……………………………………………………………………………… 109 建立檢討體系…………………………… 109 正確確定檢討周期……………………… 110 制定合理的檢討方法和流程…………… 111 將結(jié)果管理過(guò)渡為過(guò)程管理…………… 111 渠道管理案例…………………………… 111 佳都國(guó)際集團(tuán)（ PCI）渠道定義………… 111 第四部分 區(qū)域市場(chǎng)提升 第一章 市場(chǎng)提升企劃 …………………………………… ………………………………………… 114 我們?cè)谀睦?？…………………………?114 掌握問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)…………………… 115 我們往何處去？………………………… 116 如何到達(dá)該處…………………………… 116 第二章 擠占對(duì)手份額 ……………………………………………………………………………… 117 以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略……………… 118 以廣告為主的擠占策略………………… 119 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略…………… 120 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 ………… 122第三章 市場(chǎng)整體份額提升 ……………………… ……………………………………………… 122 市場(chǎng)分析……………………………… 122 決策分析……………………………… 123 實(shí)施要?jiǎng)t……………………………… 124 市場(chǎng)提升案例………………………… 124 大眼睛讓消費(fèi)者眼睛亮起來(lái)………… 124 第五部分 區(qū)域主管技能 第一章 市場(chǎng)調(diào)研技能 …………………………………………………………………………… 129 市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程………………………… 129 有效市場(chǎng)調(diào)查的特征………………… 132 關(guān)于市場(chǎng)調(diào)查的反思……………… 133 第二章 區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估與預(yù) 測(cè)技能 ……………………………………………………………… 135 區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估…………………………… 136 區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)……………… 136 第三章 推銷技能 …………………………………………………………………………………… 140 推銷及推銷人員………………………… 140 推銷人員素質(zhì)…………………………… 141 推銷技能…………………………… 142 提高推銷技能的方法 ……………… 145 第四章 促銷技能（上、下） ……………………………………………………………… 146 把握促銷的雙面性…………… ………… 146 擬定促銷規(guī)劃…………………………… 147 營(yíng)銷?溝通工具?應(yīng)用指南………… 155 第五章 商品陳列技能 ……………………………………………………………………………… 161 商品陳列原則………………………… 162 有效陳列的黃金定律………………… 162 商品陳列的主要類型和方法…………… 163 商品陳列案例…………………………… 164 第一部份：切實(shí)重視區(qū)域市場(chǎng) 深圳市