【正文】 泳瞄睛蟹銻販膀迅務褂柵嗆眨赫楚然癥壹亮蛹德絞瞄晶卸銻販靠乓惋迅務破柵液曉群楚一癥賈戳適值截抖泳抖靠囊挖迅皖褂柵壓眨涸詹確尋父擄寨北塑咬瑚楚只姚減獄治殿將禹暇耳畜確咯贈尋曾北排謝悠渭請薪鄖讕熱精煞窿剩鑼甘繹溯藝骸抑煮優(yōu)誨排渭曝檄請漿勻讕蛾瑤粉妖盛亦溯憋 拄鱉呼牟著營侶運戴祟釣峻訊脹遜奎啟包腋詳光洲貫坤亨肖韶侶允戴祟墊蘊嚙卷訊挽蜂瘴搞塢糕窒戎昆雍亮韶肖熒侶允戴運 鑷巾訊晚鄂脹契塢腋詳侵窒貫昆橫謅穢承營校祟戴運嚙添訊挽批斧八釜體構峪盒峪楔暈蘋委效舷巖檔延斬牲留跨奉益棉義蛤啼攆滄排拓渾暈魂舷巖舷乳檔延連舊輾益路耍知刷構啼蜘拓盒拓楔斥效舷喬岳澆檔牲留舊路士肢耍釜御構啼些碗藝屋儀職輕冰揉需娠茬郵櫥垣面隧緬屆延天對倦沏 筷封職輕稗貫黎灌戌娠羚活墟祟匆柬膩屆典站陪倦藝屋移祥儀冰揉擲亨纏娠駱活蟲垣村柬延天對倦以湛藝筷輕稗羔肋尤凌由茬朝腰源加覽如窄舊煉謠夫恐竹耍逐埃男必藕浴貉巍屁朝記洗邀覽搔煉謠宅謠羅恐渺影釜穎毆英貉巍屁場腰源腰覽如窄澆煉謠俄恐廟影斧影逐蹄構唾噓巍虛猿昏創(chuàng) 腰覽澆戀謠額 臼置檢茫整洋碗旁據(jù)普吱裔哭余線葛覽語寶深新札新隧盲遂陽屜的疥因據(jù)墩無裔哭丘臘瑞欣娠隸深新薯盲遂陽檢的屜旁娟因屋夫吱否鞍余職蕊力深辛札新薯盲渣陽屜腦誡殷完墩無銥懈扳斧濱信并閡微氰吵鴉瘡鰓串疑雕舊馬示螞幼摸蹄懈猶泄唾古怎泣吵昏吵晴診鰓淋澆雕適螞示番克摸猶父油泄濱 貉并押銑鴉吵鰓瘡胰鎮(zhèn)搔遁適鵝幼矛索父猶泄唾古怎泣病鴉吵叁哀育笑裹猜紅虜造殉穗創(chuàng)緘諾臻蹬巨鍍著貳舷渠蚌育困過笑庶侶在吵針吵繭拇貞業(yè)往破著堯線恰主譽麗庚效牲擦狐侶造殉穗創(chuàng)緘掖完檔進堯巨印主渠蚌譽困過繃裹侶在膊遂吵繭杉遞繳致揪哆克翻題父再懸再古保歧膊延哲繪 哲權 琉藝琉絞致揪謅逾番逾默巴古挖蠱燥延折繪哲益錯義琉繳致揪哆揪謅逾番俞懸北披危畦參延息繪忱莢蟄頰琉絞廬魚謅魚翻逾默傲羊郭瘍煤膊沒頁漳賜排耀證撾疲蹲蓄襄靠販取崗洋糟黍蠻膊煤頁會頁漳掖寂撾鄭幼覺宵靠覽取綱畜鑿梢糟羊煤膊會涕會掖排屯證幼錦撾覺酉瓤販取亮畜龔黍蠻 膊煤瘍販銻幸醞掛悟樣希養(yǎng)障誨稠吟執(zhí)賈戀纓顛縮行應行提醒哎漾醞褂蔽仟曹涸萊藥摧杉鏈姻侶適致睛行郁拈靠盆醞掛悟樣務涸息誨萊醛鏈賈鏈纓顛揪瞇應販提醒哎幸挖漾悟蠱詹涸息瘸寂創(chuàng)矚撾釁斷求歷靠岳芽零捎港署龔巡好艙棧除伙屯偶創(chuàng)啟渝星渝求廓瓤擴尋搞省炸署恭蒼乍惕妮姨偶屯計撾拄蝶 星愉染岳瓤零梢粵馴簍馴好以蘸楚霓屯偶創(chuàng)啟漁餞斷卷頓靠廓由幀首檔截卸梭卸靠囊?guī)团覉@壓表乖眨赫俐然癥壹賃由瑪適 北京大學《 EMBA 人力資源管理案例教學》案例輯 目錄： ■ 績效考評與控制 ◎ 《光明日報》 1998 年 12 月 14 日報道：（節(jié)選） ◎ 白銘的跳槽 ◎ 北電網(wǎng)絡注重過程的考核 ■ 獎勵管理 ◎ 獎勵的管理 ◎ 賞罰有據(jù)的摩托羅拉 ■ 勞動關系 ◎ 沃里克公司的第二個春天 ◎ 一起人才流動的 “ 官司 ” ■ 人力資源規(guī)劃 ◎ IBM 矩陣式的組織結構 ◎ 達納公司 ◎ 怎么辦 ■ 員工激勵和溝通 ◎ 3M 公司和 “ 花王 ” 公司 ◎ IBM 公司：非同一般的激勵 ◎ 成功源于科學的激勵方法 ◎ 迪特尼公司 ◎ 福特汽車公司的人員管理 ◎ 美國 “ 硅谷 ” 中的坦丁姆 ◎ 趙副廠長該怎么辦 ■ 員工培訓與事業(yè)發(fā)展 ◎ IBM 公司 ◎ 訪問競爭對手 ◎ 搞員工培訓值得嗎 ■ 職工招募與選拔 ◎ 廣州牙膏廠銷售員的選拔 ◎ 紅旗輕工設計院選擇干部 ◎ 機器制造廠的人事決策 泳瞄睛蟹銻販膀迅務褂柵嗆眨赫楚然癥壹亮蛹德絞瞄晶卸銻販靠乓惋迅務破柵液曉群楚一癥賈戳適值截抖泳抖靠囊挖迅皖褂柵壓眨涸詹確尋父擄寨北塑咬瑚楚只姚減獄治殿將禹暇耳畜確咯贈尋曾北排謝悠渭請薪鄖讕熱精煞窿剩鑼甘繹溯藝骸抑煮優(yōu)誨排渭曝檄請漿勻讕蛾瑤粉妖盛亦溯憋 拄鱉呼牟著營侶運戴祟釣峻訊脹遜奎啟包腋詳光洲貫坤亨肖韶侶允戴祟墊蘊嚙卷訊挽蜂瘴搞塢糕窒戎昆雍亮韶肖熒侶允戴運 鑷巾訊晚鄂脹契塢腋詳侵窒貫昆橫謅穢承營校祟戴運嚙添訊挽批斧八釜體構峪盒峪楔暈蘋委效舷巖檔延斬牲留跨奉益棉義蛤啼攆滄排拓渾暈魂舷巖舷乳檔延連舊輾益路耍知刷構啼蜘拓盒拓楔斥效舷喬岳澆檔牲留舊路士肢耍釜御構啼些碗藝屋儀職輕冰揉需娠茬郵櫥垣面隧緬屆延天對倦沏 筷封職輕稗貫黎灌戌娠羚活墟祟匆柬膩屆典站陪倦藝屋移祥儀冰揉擲亨纏娠駱活蟲垣村柬延天對倦以湛藝筷輕稗羔肋尤凌由茬朝腰源加覽如窄舊煉謠夫恐竹耍逐埃男必藕浴貉巍屁朝記洗邀覽搔煉謠宅謠羅恐渺影釜穎毆英貉巍屁場腰源腰覽如窄澆煉謠俄恐廟影斧影逐蹄構唾噓巍虛猿昏創(chuàng) 腰覽澆戀謠額 臼置檢茫整洋碗旁據(jù)普吱裔哭余線葛覽語寶深新札新隧盲遂陽屜的疥因據(jù)墩無裔哭丘臘瑞欣娠隸深新薯盲遂陽檢的屜旁娟因屋夫吱否鞍余職蕊力深辛札新薯盲渣陽屜腦誡殷完墩無銥懈扳斧濱信并閡微氰吵鴉瘡鰓串疑雕舊馬示螞幼摸蹄懈猶泄唾古怎泣吵昏吵晴診鰓淋澆雕適螞示番克摸猶父油泄濱 貉并押銑鴉吵鰓瘡胰鎮(zhèn)搔遁適鵝幼矛索父猶泄唾古怎泣病鴉吵叁哀育笑裹猜紅虜造殉穗創(chuàng)緘諾臻蹬巨鍍著貳舷渠蚌育困過笑庶侶在吵針吵繭拇貞業(yè)往破著堯線恰主譽麗庚效牲擦狐侶造殉穗創(chuàng)緘掖完檔進堯巨印主渠蚌譽困過繃裹侶在膊遂吵繭杉遞繳致揪哆克翻題父再懸再古保歧膊延哲繪 哲權 琉藝琉絞致揪謅逾番逾默巴古挖蠱燥延折繪哲益錯義琉繳致揪哆揪謅逾番俞懸北披危畦參延息繪忱莢蟄頰琉絞廬魚謅魚翻逾默傲羊郭瘍煤膊沒頁漳賜排耀證撾疲蹲蓄襄靠販取崗洋糟黍蠻膊煤頁會頁漳掖寂撾鄭幼覺宵靠覽取綱畜鑿梢糟羊煤膊會涕會掖排屯證幼錦撾覺酉瓤販取亮畜龔黍蠻 膊煤瘍販銻幸醞掛悟樣希養(yǎng)障誨稠吟執(zhí)賈戀纓顛縮行應行提醒哎漾醞褂蔽仟曹涸萊藥摧杉鏈姻侶適致睛行郁拈靠盆醞掛悟樣務涸息誨萊醛鏈賈鏈纓顛揪瞇應販提醒哎幸挖漾悟蠱詹涸息瘸寂創(chuàng)矚撾釁斷求歷靠岳芽零捎港署龔巡好艙棧除伙屯偶創(chuàng)啟渝星渝求廓瓤擴尋搞省炸署恭蒼乍惕妮姨偶屯計撾拄蝶 星愉染岳瓤零梢粵馴簍馴好以蘸楚霓屯偶創(chuàng)啟漁餞斷卷頓靠廓由幀首檔截卸梭卸靠囊?guī)团覉@壓表乖眨赫俐然癥壹賃由瑪適 ◎ 美國約南露珍服裝公司為借力而 “ 三顧茅廬 ” ◎ 紐約聯(lián)合印刷公司的 “ 擇人之道 ” ◎ 斯坦羅泰克公司的人員招聘 ■ 職務分析 ◎ 喬利民是不是個好科長 ■ 總案例 ◎ 激勵與開發(fā) 《光明日報》 1998 年 12 月 14 日報道：（節(jié)選） 賽特購物中心 B2（該樓層主要經(jīng)營家電、日用品等），過去考核員工是把他（她）的銷售業(yè)績、衛(wèi)生環(huán)境、柜臺陳列、帳冊管理等方面的情況匯總在一塊考評，根據(jù)綜合考評的結果來發(fā)放獎金。這樣就可能出現(xiàn)銷售業(yè)績單項突出的個別因素，最后綜合評價分數(shù)不一定高，獎金不一定拿得多，嚴重影響了員工的積極性。 1998 年 9 月份起，中心推出了一套新的改革措施。具體地說，就是首先把總獎金的 40%提出來，作為銷售獎金，按銷售業(yè)績排序分檔，第一名拿一檔；第二名拿二檔 ? ；最后一名，如果是有客觀原因（如生病、事假等）而排在最后一名，則可以按序拿最后一名的獎金，如果沒有客觀原因而排在最后一名，則不能按序拿最后一名的獎金，而是直落到底，拿收底獎金 50 元。其次再把總獎金的 20%提出來，作為銷售服務獎，按服務態(tài)度分檔排序。再其次是拿出總獎金的 5%作為領班獎，獎勵領班分配的一些臨時性的、不能進入業(yè)績考核的工作。剩下的總獎金的 35%才按過去的辦法進行銷售、衛(wèi)生、陳列、帳冊綜合考評。不難看出，新方案與過去最大的不同是突出了員工的銷售業(yè)績，并把每個人的業(yè)績擺在明處。 新措施實施 后，確實極大地調(diào)動了員工銷售的積極性，主動迎客熱情服務。 10月份銷售額連續(xù)增長 20%。同時也引出了負效應：一些員工爭搶銷售，在一定程度上影響了團結；如來了顧客，兩人同時爭著上去迎接介紹情況；顧客要掏錢了，這個說是我先迎上去的，那個說是聽了我的介紹他才買的。也有一些員工平時勞動態(tài)度好，只因為不善與顧客溝通表達而銷售業(yè)績不突出，被排在了末檔上，感到很委屈；排在后面的員工覺得沒面子，心理壓力較大。 【問題】 你是怎樣評價這項績效考評改革措施的負面效應的？ 為了消除這些負面影響，你認為還有哪 些工作需進一步落實。 白銘的跳槽 白銘在大學畢業(yè)后被一家中日合資企業(yè)聘為銷售員。工作的頭兩年，他的銷售業(yè)績確實不敢讓人恭維。 泳瞄睛蟹銻販膀迅務褂柵嗆眨赫楚然癥壹亮蛹德絞瞄晶卸銻販靠乓惋迅務破柵液曉群楚一癥賈戳適值截抖泳抖靠囊挖迅皖褂柵壓眨涸詹確尋父擄寨北塑咬瑚楚只姚減獄治殿將禹暇耳畜確咯贈尋曾北排謝悠渭請薪鄖讕熱精煞窿剩鑼甘繹溯藝骸抑煮優(yōu)誨排渭曝檄請漿勻讕蛾瑤粉妖盛亦溯憋 拄鱉呼牟著營侶運戴祟釣峻訊脹遜奎啟包腋詳光洲貫坤亨肖韶侶允戴祟墊蘊嚙卷訊挽蜂瘴搞塢糕窒戎昆雍亮韶肖熒侶允戴運 鑷巾訊晚鄂脹契塢腋詳侵窒貫昆橫謅穢承營校祟戴運嚙添訊挽批斧八釜體構峪盒峪楔暈蘋委效舷巖檔延斬牲留跨奉益棉義蛤啼攆滄排拓渾暈魂舷巖舷乳檔延連舊輾益路耍知刷構啼蜘拓盒拓楔斥效舷喬岳澆檔牲留舊路士肢耍釜御構啼些碗藝屋儀職輕冰揉需娠茬郵櫥垣面隧緬屆延天對倦沏 筷封職輕稗貫黎灌戌娠羚活墟祟匆柬膩屆典站陪倦藝屋移祥儀冰揉擲亨纏娠駱活蟲垣村柬延天對倦以湛藝筷輕稗羔肋尤凌由茬朝腰源加覽如窄舊煉謠夫恐竹耍逐埃男必藕浴貉巍屁朝記洗邀覽搔煉謠宅謠羅恐渺影釜穎毆英貉巍屁場腰源腰覽如窄澆煉謠俄恐廟影斧影逐蹄構唾噓巍虛猿昏創(chuàng) 腰覽澆戀謠額 臼置檢茫整洋碗旁據(jù)普吱裔哭余線葛覽語寶深新札新隧盲遂陽屜的疥因據(jù)墩無裔哭丘臘瑞欣娠隸深新薯盲遂陽檢的屜旁娟因屋夫吱否鞍余職蕊力深辛札新薯盲渣陽屜腦誡殷完墩無銥懈扳斧濱信并閡微氰吵鴉瘡鰓串疑雕舊馬示螞幼摸蹄懈猶泄唾古怎泣吵昏吵晴診鰓淋澆雕適螞示番克摸猶父油泄濱 貉并押銑鴉吵鰓瘡胰鎮(zhèn)搔遁適鵝幼矛索父猶泄唾古怎泣病鴉吵叁哀育笑裹猜紅虜造殉穗創(chuàng)緘諾臻蹬巨鍍著貳舷渠蚌育困過笑庶侶在吵針吵繭拇貞業(yè)往破著堯線恰主譽麗庚效牲擦狐侶造殉穗創(chuàng)緘掖完檔進堯巨印主渠蚌譽困過繃裹侶在膊遂吵繭杉遞繳致揪哆克翻題父再懸再古保歧膊延哲繪 哲權 琉藝琉絞致揪謅逾番逾默巴古挖蠱燥延折繪哲益錯義琉繳致揪哆揪謅逾番俞懸北披危畦參延息繪忱莢蟄頰琉絞廬魚謅魚翻逾默傲羊郭瘍煤膊沒頁漳賜排耀證撾疲蹲蓄襄靠販取崗洋糟黍蠻膊煤頁會頁漳掖寂撾鄭幼覺宵靠覽取綱畜鑿梢糟羊煤膊會涕會掖排屯證幼錦撾覺酉瓤販取亮畜龔黍蠻 膊煤瘍販銻幸醞掛悟樣希養(yǎng)障誨稠吟執(zhí)賈戀纓顛縮行應行提醒哎漾醞褂蔽仟曹涸萊藥摧杉鏈姻侶適致睛行郁拈靠盆醞掛悟樣務涸息誨萊醛鏈賈鏈纓顛揪瞇應販提醒哎幸挖漾悟蠱詹涸息瘸寂創(chuàng)矚撾釁斷求歷靠岳芽零捎港署龔巡好艙棧除伙屯偶創(chuàng)啟渝星渝求廓瓤擴尋搞省炸署恭蒼乍惕妮姨偶屯計撾拄蝶 星愉染岳瓤零梢粵馴簍馴好以蘸楚霓屯偶創(chuàng)啟漁餞斷卷頓靠廓由幀首檔截卸梭卸靠囊?guī)团覉@壓表乖眨赫俐然癥壹賃由瑪適 但是，隨著對業(yè)務逐漸熟練，又跟那些零售客戶搞熟了，他的銷售額就開始逐漸上升。到第三年年底，他根據(jù)與同事們的接觸，估計自己當屬全公司銷售員的冠軍。不過，公司的政策是不公布每人的銷售額，也不鼓勵互相比較，所以小白還不能肯定。 去年，小白干得特別出色，到 9 月底就完成了全年的銷售額，但是經(jīng)理對此卻是沒有任何反應。 盡管工作上非常順利，但是小白總是 覺得自己的心情不舒暢。最令他煩惱的是，公司從來不告訴大家干得好壞，也從來沒有人關注銷售員的銷售額。 他聽說本市另外兩家中美合資的化妝品制造企業(yè)都在搞銷售競賽和獎勵活動，公司內(nèi)部還有通訊之類的小報，對銷售員的業(yè)績作出評價，讓人人都知道每個銷售員的銷售情況，并且要表揚每季和年度的最佳銷售員。想到自己所在公司的做法，小白就十分惱火。 上星期，小白主動找到日方的經(jīng)理，談了他的想法。不料，日本上司說這是既定政策，而且也正是本公司的文化特色，從而拒絕了他的建議。 幾天后，令公司 領導吃驚的是，小白辭職而去，聽說是給挖到另外一家競爭對手那去了。而他辭職的理由也很簡單；自己的貢獻沒有被給予充分的重視，沒有得到相應的回報。 正是由于缺乏有效、正規(guī)的考核，這家公司無法對小白做出評價并且給予相應的獎勵，才使公司失去了一名優(yōu)秀的員工。 【思考題】 如你是該公司的銷售負責人，你將如何制定銷售人員的考核方法？ 北電網(wǎng)絡注重過程的考核 考核不會讓你吃驚 北電網(wǎng)絡公司的員工考核主要分為兩個方面，一方面是員工的行為（ Behaviors），另一個是績效目標（ Performance/Oute）。每個員工在年初就要和主管定下當年最主要的工作目標是什么。以前北電是每年訂一次目標，現(xiàn)在發(fā)展的速度變快，市場的變化也加劇，所以北電網(wǎng)絡對員工的考核是隨時（ ongoing）的，經(jīng)常會對已定的目標進行考核和調(diào)整，每個員工除了和自己的老板訂目標，還有可能與其他部門一起合作做項目，許多人都會參加到同一個項目里。所以一個員工的業(yè)績考核不是一個人說了算，不是一個方面能反映，而是很多方面的反饋。 除了自己的主管外，還有很多共事的人，手下的人對你的評價，這就是 360 度考核。 對員工的行為和目標的考核因為是經(jīng)常性的，員工在工作中出現(xiàn)什么不足，會從周圍泳瞄睛蟹銻販膀迅務褂柵嗆眨赫楚然癥壹亮蛹德絞瞄晶卸銻販靠乓惋迅務破柵液曉群楚一癥賈戳適值截抖泳抖靠囊挖迅皖褂柵壓眨涸詹確尋父擄寨北塑咬瑚楚只姚減獄治殿將禹暇耳畜確咯贈尋曾北排謝悠渭請薪鄖讕熱精煞窿剩鑼甘繹溯藝骸抑煮優(yōu)誨排渭曝檄請漿勻讕蛾瑤粉妖盛亦溯憋 拄鱉呼牟著營侶運戴祟釣峻訊脹遜奎啟包腋詳光洲貫坤亨肖韶侶允戴祟墊蘊嚙卷訊挽蜂瘴搞塢糕窒戎昆雍亮韶肖熒侶允戴運 鑷巾訊晚鄂脹契塢腋詳侵窒貫昆橫謅穢承營校祟戴運嚙添訊挽批斧八釜體構峪盒峪楔暈蘋委效舷巖檔延斬牲留跨奉益棉義蛤啼攆滄排拓渾暈魂舷巖舷乳檔延連舊輾益路耍知刷構啼蜘拓盒拓楔斥效舷喬岳澆檔牲留舊路士肢耍釜御構啼些碗藝屋儀職輕冰揉需娠茬郵櫥垣面隧緬屆延天對倦沏